職業(yè)點(diǎn)菜師的銷售技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 身體略向前傾面帶微笑 3 精神飽滿地與顧客交流 4 根據(jù)標(biāo)清開確定寒暄內(nèi)容 （三）要快速抓住食客的心理 1看點(diǎn)菜人是否是容易接近的人 2看點(diǎn)菜人對事物是否有持續(xù)態(tài)度 3看對人的態(tài)度是謙虛還是傲慢 4看其他人的表情和目光 5點(diǎn)菜人的具體身份和地位 6點(diǎn)菜人的階層與支付能力 三 建立信任感 （一）提高顧客的認(rèn)同技巧 1要領(lǐng)會對方的意圖 2與對方目光交流 3與對方動作同步 4讀懂對方的眼神 （ 1）俯視：目光向下注視對方 （ 2）平視：表示平等公正、自信坦率 （ 3）仰視：目光向上注視對方，表示尊重、崇拜 （ 4）斜視：視線斜行，表示懷疑、疑問 5 隨對方講話的節(jié)奏 6 用心的聆聽提問 7 仔細(xì)觀察顧客表情 （ 1）眉開眼笑 （ 2）有生意上的失敗 （ 3）標(biāo)清溫順 （ 4）一愁莫展 （二）與顧客接觸的三步曲 1誠懇自我介紹 2準(zhǔn)確回答疑問 3摸清客人喜好 四把握價值鏈 — 摸清顧客消費(fèi)能力和期望值 （一）花誰的錢 （二）為誰花錢 （三）為何花錢 （四）花多少錢 第三節(jié)銷售技巧與應(yīng)用 一 建議性銷售 （一）把握好建議性的銷售時機(jī) （二）體現(xiàn)專業(yè)水平 （三）把握好顧客接受建議性銷售的尺度 二 組合性銷售 （一）中餐菜品組合性營銷 （二）西餐菜品組合性營銷 （ 1）開胃品 （ 2）湯 （ 3）主菜 （ 4）甜食 ） 三 贊美性銷售 （一）語言適度，不能虛假吹捧 （二）贊美顧客懂菜 （三）贊美顧客的風(fēng)度氣質(zhì) （四）贊美顧客的品質(zhì)修養(yǎng) （五）贊美顧客的家人 四 規(guī)避負(fù)營養(yǎng)剔除性銷售 （一）規(guī)避負(fù)營養(yǎng)，明確提示 （二）對不同的客人要有不同的提示 ▲ 對腦力勞動剔除過多的素菜 ▲ 對愛美女士剔除刺激的辛辣菜肴 ▲ 對糖尿病人規(guī)避含糖量高的甜菜 五 描述性銷售 （一）描述菜肴的寓意 （二）描述菜肴的歷史及典故 例如 狀元豆腐 六 將菜點(diǎn)和酒水結(jié)合性銷售 第四節(jié) 推銷菜品的語言技巧和應(yīng)用 一 推銷語言的靈活運(yùn)用 1 問候語 2 征詢用語 3 讓賓客自主選擇語 4 贊揚(yáng)語調(diào) 5 祝賀用語 6 友誼情感法
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