職業(yè)點(diǎn)菜師的銷售技巧培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-19 01:25 本頁(yè)面
【正文】 第九章職業(yè)點(diǎn)菜師的銷售技巧 第一節(jié)國(guó)內(nèi)外賓客的飲食習(xí)俗與膳食特點(diǎn) 一 內(nèi)賓飲食習(xí)俗與膳食特點(diǎn) 第二節(jié)正確判斷顧客的消費(fèi)行為和能力 一 判斷顧客的類型 （一）顧客的階層 第一層是金字塔的頂峰 第二層是知識(shí)淵博的高知人士 第三層是靠基本工資維系生存的大眾人 士 （二）顧客的職業(yè)：腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng) （三）支付能力 （四）顧客的地域習(xí)俗 （五）就餐主題：用可心菜肴來(lái)實(shí)現(xiàn)宴會(huì)者的目的 （六）誰(shuí)是買單人 （七）誰(shuí)是被宴請(qǐng)者 按性格分類 （一）外向型 （二）內(nèi)向型 （三）混合型 按各性分類 （一）革新結(jié)構(gòu) PAC理論 加拿大神經(jīng)科醫(yī)生埃里克 柏恩博士提出一個(gè) 人的個(gè)性存在 1 兒童（ Child）自我狀態(tài) 2 成人（ Adult）自我狀態(tài) 3 父母（ Parent）自我狀態(tài) （二） PAC理論在點(diǎn)菜服務(wù)個(gè)性中的應(yīng)用 1兒童型 2家長(zhǎng)型 3挑剔型 4朋友型 5主人型 6主婦型 7休閑型 8工作型 9旅游型 按氣質(zhì)分類 是指某個(gè)人典型的表現(xiàn)內(nèi)心世界心理活動(dòng)的速度和穩(wěn)定性，心理過(guò)程的強(qiáng)度以及心理活動(dòng)的指向特征等形成動(dòng)因方 面的特點(diǎn) （一）多血質(zhì) —活潑型 （二）粘液型 —安靜型 （三）膽汁型 —興奮型 （四）抑郁性 —敏感型 按年齡分類：老年 中年 青年 兒童 按職業(yè)分類：管理人 工程師 醫(yī)生 軍人 教師 按消費(fèi)心理分類 （一）消費(fèi)行為的心理因素 （二）按心理需求分類 1生理需求 2安全需求 3社交的需求 4尊重的需求 5自我實(shí)現(xiàn)的需求 （三）按消費(fèi)者需求的特點(diǎn)分類 1需求的無(wú)止境 2需求多層次性向著立體的縱深方向發(fā)展 3主觀經(jīng)驗(yàn)和期望性 4可誘導(dǎo)性 （四）按消費(fèi)者的言談舉止、儀表形象特點(diǎn)分類 （一）猶豫不決型 （二）直奔主題型 （三）嘗新嘗鮮型 （四）因循守舊型 （五）懷疑一切型 （六）依賴他人型 （七）謹(jǐn)小慎微型 （八）大手大腳型 二要快速拉近與客人的距離 （一）掌握與客人初次見(jiàn)面快速交往的要點(diǎn) 1與對(duì)方步調(diào)要一
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