產品呈現(xiàn)技巧,銷售異議處理,主動成交(編輯修改稿)
2025-02-04 06:14 本頁面
【文章內容簡介】 好態(tài)度的要件。 禁忌： 不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。 “您錯了”、“連這您也不懂”； “您沒搞懂我說的意思，我是說 ……” 。 以上明顯地抬高了自己，貶低了顧客，會挫傷顧客的自尊心。 提倡： 平常心 —— 理解顧客 —— 傾聽顧客的異議 —— 找出異議背后的動機 —— 解決異議 異議處理的時機 立即處理： 客人的偏見、價格反對意見、對產品不了解以及對產品需求產生的異議，應給予立即答復。因為持這幾種異議的顧客都有想進一步了解產品的欲望，如果不及時進行處理，堅定他們對產品的信心，顧客就很有可能放棄對產品了解的興趣 。 延遲答復： 顧客的借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等異議，營銷人員可不急于立即處理，因為這個時候客人正處于與我們針鋒相對的心理狀態(tài)，如果立即處理，搞不好會加劇這種對立。不妨把整個產品呈現(xiàn)進行完畢再來處理，這樣的效果會更好一些。 異議處理的步驟 ? 1. 異議處理的開場 ? 在處理顧客異議的第一步，我們要對顧客的異議表示接受、認同。所謂接受、認同是指營銷人員對顧客提出的異議所表現(xiàn)出來的態(tài)度， 記住接受的是顧客的感受而不是他們的觀點 。這樣，可以有效地與顧客進行溝通，為進一步的處理打好基礎。 2. 了解異議的動機 ? 在處理顧客異議的第二步，我們要了解顧客提出異議的真正動機。通常由于下列三種原因造成顧客產生異議， ? 第一種、理性原因 ：通常顧客會基于本身的經濟狀況、使用情況和對同類產品及功能的了解而表達對產品的不認可，如不合適、價格過高、功能不足等等。 ? 第二種、感性原因 ：很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，通常，許多異議其實缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于顧客對某些事物消極的態(tài)度和錯誤的看法。 ? 第三種、戰(zhàn)術性原因： 顧客也會尋找不存在的缺陷或擴大小的不足來進行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見就是尋求價格上的減讓和在談判中提高自己的優(yōu)勢。我們可以詢問客人：“為什么您這樣認為？”或者以問句重復客人的異議，運用這些技巧來判斷客人的真實動機。 ? 3. 解答異議，給出行動建議 在處理顧客異議的第三步，我們了解了顧客異議的真正原因以后，我們會根據顧客提出的不同異議，運用我們的專業(yè)知識幫助顧客了解事實，解除顧慮并給出相應解決方法。這一步才是最見營銷人員功力的一步。 ?解決異議過程中切忌自己講，要善于用問題和客戶互動讓客戶針對某一觀點，看法產生共鳴。 ? 4. 主動成交 ? 在處理顧客異議的第四步，我們針對顧客所提出的異議進行處理完畢后，一定要詢問顧客是否滿意。以此判斷這個異議是不是真的被處理掉了。 處理完異議后馬上提出成交要求促使客戶產生行動 。 了解 7種不同類型的異議 ? 1. 沉默型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客在產品呈現(xiàn)的整個過程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。 ? ?應對方法： ? 2. 借口型異議 ? ? 表現(xiàn)特征：顧客會告訴你：“你的價格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等。 ? ? 應對方法： ? 3. 批評型異議 ? 表現(xiàn)特征：顧客會以負面的
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