銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-20 13:28:46 本頁面
【正文】 尋找目標(biāo)客戶： 使客戶意識到存在的問題和解決問題的迫切性，并愿意解決問題； 使客戶了解解決問題的基本方法和解決問題帶來的價值； 使客戶了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗，對本公司解決問題能力樹立信心。產(chǎn)品本身的功能符合需求 個人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對公司品牌的信任對公司品牌的信任客戶產(chǎn)生信任的四個原因原料 加工原料 輔件 零部件 設(shè)備 系統(tǒng) 服務(wù)方案銷售的特點 — 高科技產(chǎn)品分類原料 石英礦石 加工原料 硅片 輔件 二極管、電阻 零部件 芯片、硬盤 設(shè)備 手機(jī) 系統(tǒng) 、 OA、 SI、 ERP 服務(wù) 培訓(xùn)、維修、安防高科技產(chǎn)品分類舉例設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n 產(chǎn)品形式 單純硬件 ?系統(tǒng)、服務(wù)與 解決方案n 產(chǎn)品特點 成交前功能可觀察 ?不可觀察n 銷售組織 單兵作戰(zhàn) ?團(tuán)隊出擊 (SALES+PRESALES)n 客戶關(guān)注 產(chǎn)品性能 ?系統(tǒng)的可行性、穩(wěn)定性和兼容性 。吝嗇鬼一個勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 移動移動 包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法 動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)面部表情面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 感體驗的反應(yīng)。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會。學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點和銷售周期設(shè)計有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷售演講，呈現(xiàn)客戶利益內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力先做個自我推銷！先做個自我推銷！我的名字： 來自：個人情況簡單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項業(yè)余愛好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動?！ 「畜w驗的反應(yīng)。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！ 銷售的本質(zhì)方案銷售的特點組織類客戶購買原因與購買流程大客戶銷售周期的劃分售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分： 方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì) — 客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個冠軍，長鼻子冠軍、長頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍 …甚至還有倒霉蛋冠軍等等。于是他馬上換了一種喊法，輕輕喊： “ 抓住我的手，我拉你上來 ” 。n 人員定位 商務(wù)人員 ?問題解決顧問 。銷售工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 使客戶意識到本公司存在的問題、解決問題的迫切性和解決問題帶來的價值； 了解本公司解決問題的能力和經(jīng)驗 推動客戶立項，并愿意選擇本公司作為候選對象之一銷售工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計與呈現(xiàn)： 通過需求調(diào)查，設(shè)計出符合客戶需求的解決方案； 通過有效的方案呈現(xiàn)，使客戶了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對客戶的尊重、人員的專業(yè)性）； 使客戶愿意選擇本公司作為談判對象銷售工程師的銷售責(zé)任銷售談判： 根據(jù)客戶要求，修改并設(shè)計出符合客戶需求的解決方案； 解決客戶對技術(shù)、應(yīng)用、配套、競爭優(yōu)勢、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價格比等問題，滿足客戶最本質(zhì)的購買需求； 幫助銷售代表滿足決策相關(guān)人員的潛在個人需求，推動成交。?例如：? 公司現(xiàn)有設(shè)備？? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？ …... 困難問題 (Problem questions)定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。價值問題 (NeedPayoff questions)定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。 演講的結(jié)論n 為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？n 在他們采取行動前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？n 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？n 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？客戶利益陳述與 FABE方式的應(yīng)用n 利益陳述：n 你講演的觀點如何滿足聽眾需要 ?n 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。不要擴(kuò)大弱點。時刻記住此時為公眾場合，客戶的面子最重要，不要成了爭論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑 .沉著地面對提問 ,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問 ,善于調(diào)動其它資源 ,或記錄下來 ,會后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對方法n了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問信息類提問n 這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠(yuǎn)。處理陷阱式問題的方法n 仔細(xì)聆聽、態(tài)度熱情；n 認(rèn)清對方要闡明的是什么；n 以正面的方式假設(shè)對方的提問；n 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2119:14:3519:14:35January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 19:14:3519:14:3524 January 2023? 1做前，能
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