【正文】 銷售工程師呈現技巧培訓銷售工程師呈現技巧培訓游戲規(guī)則準時上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機請轉為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵隨手清潔 (保持職業(yè)品質 ) 謝謝合作！有關數據對演講者的一項調研表明：n 76％的被調研者聲明他們演講的首要目的是要令聽眾行動起來（即說服性的演講）n 演講成功的主要衡量標準是銷售額的提高－－ 42%(能力）及聽眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調研人相信在過去的兩年中他們的演講數量在增長，他們也期望這種趨勢能持續(xù)下去n 被調研人認為演講培訓很重要，但他們當中僅有 49％的人參加過正式的培訓，并且當中有一半人的培訓是在兩年前做的。課程總體目的n幫您按預定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講n利用現在的客戶信息n預見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說服力的行為組織演講內容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機會。學習目標掌握有效的演講技巧根據客戶特點和銷售周期設計有效的呈現方案有效地組織銷售演講，呈現客戶利益內容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷售的特點與組織類客戶購買心理分析 三、設計有效的技術呈現方案 四、提高方案呈現的銷售能力先做個自我推銷！先做個自我推銷！我的名字： 來自：個人情況簡單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項業(yè)余愛好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動。第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒動作語言口頭語言提升感染力控制緊張情緒控制緊張情緒為何產生緊張情緒、為何產生緊張情緒緊張情緒的表現特征、緊張情緒的表現特征正確疏導緊張情緒的能量、正確疏導緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法控制緊張情緒的方法 演練演練身體活動有助于減輕緊張、身體活動有助于減輕緊張在等待開始時，做適當練習、在等待開始時，做適當練習深呼吸，大聲講話、深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動、做一些自信的舉動動作語言動作語言　　 身體姿態(tài)、身體姿態(tài)　　　　 外觀、外觀 手勢、手勢 眼神、眼神 　　 　　 動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài)包括：基本姿態(tài) 站位站位 移動移動 面部表情面部表情動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)基本姿態(tài)基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭包括：腳位、腰部、肩部、頭部。部。動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 移動移動 包括：速度、角度、轉向包括：速度、角度、轉向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法 　　 動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)面部表情面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情　是發(fā)生在頸部以上各部位的情　　　感體驗的反應?！　「畜w驗的反應。 包括：微笑、目光包括：微笑、目光非語言交流非語言交流 外觀外觀操作原則：操作原則：　　了解自我個性特點　　了解自我個性特點　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時間　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時間　　　　　　　?。校蹋粒茫拧〉攸c　　　　　　　?。校蹋粒茫拧〉攸c　　　　　　　?。希拢剩牛茫浴ο蟆　　　　　　　。希拢剩牛茫浴ο蟆　f(xié)調作用　　協(xié)調作用 　　動作語言動作語言 手勢手勢種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調動作種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調動作常見手勢：常見手勢： 拇指顯示拇指顯示 十指交叉十指交叉 塔尖式手勢塔尖式手勢 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌鼓掌 臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手手勢練習歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復式感情有兩類：積極與消極，向內有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習，請你 , 請他，還要請大家手勢羅嗦語 , 盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點人 , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉非語言交流非語言交流 眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流是人際間最能傳神的非語言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障礙眼神交流的障礙單獨交談與眾人交談單獨交談與眾人交談目光漂移目光漂移電風扇電風扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧環(huán)視環(huán)視注視注視虛視虛視盯視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置注視的位置 　速度　速度 　角度　角度確認溝通成功確認溝通成功語言特點語言特點包括：包括：輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)：輔助語言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質、音調音頻、音高、音量、音質、音調語言外系統(tǒng)：語言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、　　　　　　口頭語、停頓　　　　　　口頭語、停頓 發(fā)聲練習發(fā)聲練習基本發(fā)聲技巧基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習不同部位的發(fā)聲練習發(fā)聲部位要下移發(fā)聲部位要下移充分運用口腔的發(fā)聲肌肉充分運用口腔的發(fā)聲肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數豆豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習繞口令練習n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。n有個老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。 聲聲 調調停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語克服口頭語非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的警示 練習練習能量與激情能量與激情 感染力訓練感染力訓練能量和激情的使用優(yōu)點能量和激情的使用優(yōu)點 朗誦練習：獻 詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，　　　　　只是永遠沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，　　　　　只是永遠沒有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個人，那么你的痛苦是不是會減少很多，而你的希望就會在絕望中獲得永生！