【正文】 銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì)隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n 76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽(tīng)眾行動(dòng)起來(lái)（即說(shuō)服性的演講）n 演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售額的提高－－ 42%(能力）及聽(tīng)眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調(diào)研人相信在過(guò)去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長(zhǎng)，他們也期望這種趨勢(shì)能持續(xù)下去n 被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有 49％的人參加過(guò)正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷(xiāo)售步驟開(kāi)展銷(xiāo)售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見(jiàn)聽(tīng)眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說(shuō)服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶的銷(xiāo)售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會(huì)。學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握有效的演講技巧根據(jù)客戶特點(diǎn)和銷(xiāo)售周期設(shè)計(jì)有效的呈現(xiàn)方案有效地組織銷(xiāo)售演講，呈現(xiàn)客戶利益內(nèi)容要目 一、基本演講技巧 二、方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 四、提高方案呈現(xiàn)的銷(xiāo)售能力先做個(gè)自我推銷(xiāo)！先做個(gè)自我推銷(xiāo)！我的名字： 來(lái)自：個(gè)人情況簡(jiǎn)單介紹：你最愿意推薦給伙伴的一項(xiàng)業(yè)余愛(ài)好：有何好處（三條）：希望你的伙伴采取何種后續(xù)行動(dòng)。第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒動(dòng)作語(yǔ)言口頭語(yǔ)言提升感染力控制緊張情緒控制緊張情緒為何產(chǎn)生緊張情緒、為何產(chǎn)生緊張情緒緊張情緒的表現(xiàn)特征、緊張情緒的表現(xiàn)特征正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法控制緊張情緒的方法 演練演練身體活動(dòng)有助于減輕緊張、身體活動(dòng)有助于減輕緊張?jiān)诘却_(kāi)始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)、在等待開(kāi)始時(shí)，做適當(dāng)練習(xí)深呼吸，大聲講話、深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動(dòng)、做一些自信的舉動(dòng)動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言　　 身體姿態(tài)、身體姿態(tài)　　　　 外觀、外觀 手勢(shì)、手勢(shì) 眼神、眼神 　　 　　 動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài)包括：基本姿態(tài) 站位站位 移動(dòng)移動(dòng) 面部表情面部表情動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)基本姿態(tài)基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭包括：腳位、腰部、肩部、頭部。部。動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 移動(dòng)移動(dòng) 包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法 　　 動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)面部表情面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情　是發(fā)生在頸部以上各部位的情　　　感體驗(yàn)的反應(yīng)?！　「畜w驗(yàn)的反應(yīng)。 包括：微笑、目光包括：微笑、目光非語(yǔ)言交流非語(yǔ)言交流 外觀外觀操作原則：操作原則：　　了解自我個(gè)性特點(diǎn)　　了解自我個(gè)性特點(diǎn)　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時(shí)間　?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ　時(shí)間　　　　　　　?。校蹋粒茫拧〉攸c(diǎn)　　　　　　　　ＰＬＡＣＥ　地點(diǎn)　　　　　　　?。希拢剩牛茫浴?duì)象　　　　　　　?。希拢剩牛茫浴?duì)象　　協(xié)調(diào)作用　　協(xié)調(diào)作用 　　動(dòng)作語(yǔ)言動(dòng)作語(yǔ)言 手勢(shì)手勢(shì)種類(lèi)：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作種類(lèi)：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動(dòng)作常見(jiàn)手勢(shì)：常見(jiàn)手勢(shì)： 拇指顯示拇指顯示 十指交叉十指交叉 塔尖式手勢(shì)塔尖式手勢(shì) 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌鼓掌 臂勢(shì)：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手臂勢(shì)：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手手勢(shì)練習(xí)歌大家請(qǐng)起立，一起練手勢(shì)，嘴里說(shuō)口訣，手勢(shì)來(lái)配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢(shì)分兩種：?jiǎn)问脚c復(fù)式感情有兩類(lèi)：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒(méi)力氣向前有活力，向后沒(méi)朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)你 , 請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家手勢(shì)羅嗦語(yǔ) , 盡量要減去，手勢(shì)有臟話，一個(gè)不能做單指去點(diǎn)人 , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉非語(yǔ)言交流非語(yǔ)言交流 眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語(yǔ)言交流是人際間最能傳神的非語(yǔ)言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障礙眼神交流的障礙單獨(dú)交談與眾人交談單獨(dú)交談與眾人交談目光漂移目光漂移電風(fēng)扇電風(fēng)扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧環(huán)視環(huán)視注視注視虛視虛視盯視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置注視的位置 　速度　速度 　角度　角度確認(rèn)溝通成功確認(rèn)溝通成功語(yǔ)言特點(diǎn)語(yǔ)言特點(diǎn)包括：包括：輔助語(yǔ)言系統(tǒng)和語(yǔ)言外系統(tǒng)輔助語(yǔ)言系統(tǒng)和語(yǔ)言外系統(tǒng)輔助語(yǔ)言系統(tǒng)：輔助語(yǔ)言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)語(yǔ)言外系統(tǒng)：語(yǔ)言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、　　　　　　口頭語(yǔ)、停頓　　　　　　口頭語(yǔ)、停頓 發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲練習(xí)基本發(fā)聲技巧基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習(xí)不同部位的發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲部位要下移發(fā)聲部位要下移充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫(huà)鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。n有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買(mǎi)布帶打醋，回來(lái)碰見(jiàn)鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。 聲聲 調(diào)調(diào)停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語(yǔ)克服口頭語(yǔ)非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的警示 練習(xí)練習(xí)能量與激情能量與激情 感染力訓(xùn)練感染力訓(xùn)練能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞真的光明，并不是沒(méi)有黑暗的光明，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被黑暗所淹沒(méi)；真的英雄，并不是沒(méi)有卑下的情操，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人??！想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！