【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 寬 mm 1600高 mm 1470軸距 mm 2360前 /后輪距 mm 1405 / 1400輪胎規(guī)格 155 / 65 R14油箱容積 L 35行李廂容積 L 129 / 367整備質(zhì)量 mm 890 915最小離地間隙 mm 150最小轉(zhuǎn)彎半徑 m 排放 國(guó) Ⅳ41新奧拓配置參數(shù)表新奧拓 DX SDXMT MT / AT技術(shù)參數(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)型式 直列、三缸、四沖程、多點(diǎn)電噴發(fā)動(dòng)機(jī)排量 cc 996壓縮比 10∶1最大功率 kw/rpm 52/6200最大扭矩 最高車(chē)速 km/h 160 15040km/h 等速油耗 L/100km 變速器型式 5MT 5MT / 4AT懸架系統(tǒng) 前：麥弗遜式獨(dú)立懸架后：三連桿非獨(dú)立懸架制動(dòng)器（前 /后） 盤(pán)式 /鼓式轉(zhuǎn)向器型式 EPS電動(dòng) 助力 轉(zhuǎn) 向 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧 43展廳接待與需求分析的實(shí)戰(zhàn)技巧接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧步驟 5. 詢問(wèn)顧客如何稱呼與請(qǐng)求客戶賜予名片步驟 4. 銷(xiāo)售顧問(wèn)自我介紹步驟 3. 銷(xiāo)售顧問(wèn)遞送名片步驟 2. 探詢顧客此次到店的目的步驟 1. 客戶來(lái)店及時(shí)接待步驟 9. 引導(dǎo)顧客走到想要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型旁邊，進(jìn)行產(chǎn)品介紹步驟 8. 探詢需求要領(lǐng)步驟 7. 與顧客建立關(guān)系要領(lǐng)步驟 6. 邀請(qǐng)顧客就坐技巧44接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧目的：? 第一時(shí)間的接待是銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)顧客重視的表現(xiàn)，讓顧客感覺(jué)到銷(xiāo)售顧問(wèn)與接待人員熱情誠(chéng)懇的對(duì)待要領(lǐng)：? 拉開(kāi)大門(mén)，齊呼 “您好 !歡迎光臨”(迎賓員、值勤銷(xiāo)售顧問(wèn)、前臺(tái)接待）面帶微笑，身體向前傾15176?！跋壬?/女士，您好。 ”? “歡迎光臨長(zhǎng)安鈴木 xxx4S店！ ”步驟 1. 客戶來(lái)店及時(shí)接待目的：? 明確了解顧客此行目的，詢問(wèn)是否首次到店，避免重疊接待要領(lǐng)：? 接待銷(xiāo)售顧問(wèn)及時(shí)向前詢問(wèn)： “有什么需要我為您服務(wù)的嗎？ ”? 若顧客答：找 “某某人 ”，則帶領(lǐng)顧客坐下： “我馬上幫您找他（她） ”，及時(shí)奉上茶水。? 若顧客答：看車(chē)，則探詢是否首次到店，有無(wú)認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)? 顧客答：有，則帶領(lǐng)客戶坐下：“請(qǐng)稍等，我馬上幫您找他 (她 )”，及時(shí)奉上茶水。? 顧客答：無(wú)，則詢問(wèn) “那現(xiàn)在您想自己先看看還是需要我為您介紹呢 ?（讓顧客有自由觀賞車(chē)輛的時(shí)機(jī)）? 進(jìn)行下一階段步驟 2. 探詢顧客此次到店的目的45接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧步驟 3. 銷(xiāo)售顧問(wèn)遞送名片目的：? 讓客戶知道你是誰(shuí)，給顧客一個(gè)容易記住你的自我介紹，加深第一印象。要領(lǐng)：? 雙手遞上隨身攜帶的名片，并告知 “我是長(zhǎng)安鈴木 XXX4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn) XX，您可以叫我 XX，有需要我服務(wù)的可以隨時(shí)叫我，好嗎 ?這邊請(qǐng)！ ”（手勢(shì)引導(dǎo)走向展車(chē)）? 若有同行的顧客則必須一并同時(shí)遞發(fā)名片，視同主要購(gòu)買(mǎi)人的動(dòng)作要求? 進(jìn)行下一階段步驟 4. 銷(xiāo)售顧問(wèn)自我介紹目的：? 了解顧客姓名及頭銜，與顧客做初級(jí)關(guān)系建立，加深第一印象。要領(lǐng)：? 請(qǐng)教客戶：尊姓大名（若有同行的人，也須一起請(qǐng)教如何稱呼，并尊敬地向其索取名片。）? 與顧客做初級(jí)關(guān)系建立，讓顧客有被尊重的感覺(jué)? 進(jìn)行下一階段步驟 5. 詢問(wèn)顧客如何稱呼與請(qǐng)求客戶賜予名片46接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧目的：? 讓顧客放松心情,有效的緩解顧客的緊張心理，為關(guān)系建立與需求評(píng)估作好鋪墊要領(lǐng)：? 借用理由引導(dǎo)客戶到休息區(qū)坐下（如天氣，提供彩頁(yè)，初級(jí)關(guān)系時(shí)運(yùn)用）? “您坐一下喝個(gè)茶 ”，提供 3種以上的飲料給顧客選擇，奉上茶水? “您這邊請(qǐng)，我先拿目錄給您看看 ”? 轉(zhuǎn)移話題引導(dǎo)至下一階段步驟 6. 邀請(qǐng)顧客就坐技巧目的：? 沒(méi)關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系沒(méi)關(guān)系,用關(guān)系的建立拉近彼此距離要領(lǐng)：? 探尋能引起顧客共鳴的話題，如同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同業(yè)、同好或者時(shí)事要聞、奇聞?shì)W事等等 …? 對(duì)顧客感興趣的話題深入挖掘，并引導(dǎo)至對(duì)購(gòu)車(chē)的需求探尋? 進(jìn)行下一階段步驟 7. 與顧客建立關(guān)系要領(lǐng)47接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧目的：? 對(duì)顧客的眾多需求加以分層確認(rèn)，區(qū)分主要、次要與不要的購(gòu)買(mǎi)因素要領(lǐng)：? X 先生，這次您買(mǎi)車(chē)最關(guān)注車(chē)子哪方面的性能呢 ?（如果顧客不知如何回答，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以適當(dāng)引導(dǎo)，如： “您想想看，比如安全、操控、動(dòng)力、外觀、油耗等等，哪些是您最關(guān)心的呢？ ”）? 顧客答：安全吧? 就如同您所說(shuō)的，安全的確是非常重要，如果是我買(mǎi)車(chē)，我也會(huì)跟您一樣非常關(guān)心車(chē)輛的安全性能，那您除了重視車(chē)輛安全，還有其它的嗎 ?? 顧客答：油耗不能太高呀? 對(duì)！現(xiàn)在油價(jià)越來(lái)越貴，能源越來(lái)越緊張，省油確實(shí)很重要，您看的真遠(yuǎn)！如同你剛剛所說(shuō)的，除了要有高安全與低油耗，還有其它的要求嗎 ?? 顧客答：空間也很重要? 除了這個(gè)問(wèn)題還有嗎 ?? 顧客答：配置要要好一點(diǎn)? 除了配置好一點(diǎn)還有嗎 ?? 顧客答：服務(wù)也要有保障啊。? 沒(méi)錯(cuò)！如同您所說(shuō)的，買(mǎi)一部車(chē)除了考慮它的安全性與油耗之外，服務(wù)確實(shí)也是相當(dāng)重要的，您真有眼光。? 探詢過(guò)程中，需適當(dāng)稱贊客戶 ! 【 著重互動(dòng)，讓客戶融入購(gòu)車(chē)的喜悅 】 。進(jìn)行下一階段步驟 8. 探詢需求要領(lǐng)48接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧目的：? 針對(duì)探詢的主要購(gòu)買(mǎi)因素，結(jié)合. 繞車(chē)要領(lǐng)與競(jìng)品比較做產(chǎn)品介紹要領(lǐng)：? 合適的開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)：根據(jù)您剛剛所說(shuō)的，您是想買(mǎi)一部具備高安全低油耗與品牌口碑能同時(shí)擁有的車(chē)。我們這款新奧托具備同級(jí)車(chē)中搭配最領(lǐng)先的主動(dòng)與被動(dòng)安全的結(jié)合，并且是同級(jí)車(chē)中最省油的設(shè)計(jì)，更得到全球千萬(wàn)用戶的認(rèn)同，您看看是不是最適合您的呢 ?（手勢(shì)引導(dǎo)至新奧托）? 這樣吧，讓我來(lái)為您簡(jiǎn)單介紹一下，您看好嗎 ?? 顧客答：好吧。? 引導(dǎo)過(guò)程中，需適當(dāng)?shù)耐ｎD，注意顧客視線及心中關(guān)心的事情，探詢客戶的看法 【 探詢客戶對(duì)車(chē)的理解程度，及是否比較哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌 】? 針對(duì)所介紹的車(chē)，探詢客戶對(duì)商品的看法 【 探詢客戶意向 】? 顧客如果提出疑問(wèn)點(diǎn)，需做異議處理時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)試著引導(dǎo)客戶坐下來(lái) 【 探詢客戶是否會(huì)當(dāng)場(chǎng)拍板 】步驟 9. 引導(dǎo)顧客走到想要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型旁邊，進(jìn)行產(chǎn)品介紹49案例練習(xí) —— 實(shí)戰(zhàn)測(cè)試接待流程及銷(xiāo)售話術(shù)的運(yùn)用技巧場(chǎng)景概述 場(chǎng)景二場(chǎng)景四場(chǎng)景一場(chǎng)景三客戶背景 年輕夫婦男約 28歲女約 24歲競(jìng)品比較 上汽通用 SPARK原使用車(chē)款 公司有 個(gè)人興趣 自駕游購(gòu)車(chē)用途 上下班出游之用職業(yè) 銀行營(yíng)業(yè)員關(guān)鍵因素 服務(wù) 便利 配置高客戶背景 男性（ 約 25歲）競(jìng)品比較 比亞迪 F0原使用車(chē)款 朋友有 F3個(gè)人興趣 喜歡飚車(chē)購(gòu)車(chē)用途 上下班之用職業(yè) 卷煙廠公關(guān)部關(guān)鍵因素 動(dòng)力性能 安全性能客戶背景 男士（約 33歲）競(jìng)品比較 上汽通用 SPARK原使用車(chē)款 奧拓個(gè)人興趣 爬山購(gòu)車(chē)用途 代步工具職業(yè) 通信銷(xiāo)售顧問(wèn)關(guān)鍵因素 操控性能 越野性能客戶背景 兩位年輕女性（約 26歲）競(jìng)品比較 比亞迪 F0原使用車(chē)款 無(wú)個(gè)人興趣 逛街購(gòu)車(chē)用途 代步工具職業(yè) 化妝品專柜小姐關(guān)鍵因素 時(shí)尚外觀 低油耗50實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分表扮演角色： 　 　 　 　 　 　 　 　銷(xiāo)售顧問(wèn)： 客戶： 　 評(píng)價(jià)請(qǐng)觀察演練，然后寫(xiě)下你對(duì)這位銷(xiāo)售顧問(wèn)在各方面表現(xiàn)的評(píng)價(jià)與建議高水平（ 80100分）；一般水平（ 6079分）；須加強(qiáng)改進(jìn)（ 159分）得分建議與注意事項(xiàng)1 2 3 4 5第一時(shí)間的接待 顧客感覺(jué)到熱情誠(chéng)懇的對(duì)待 　 　 　 　 　 　表情 面帶微笑 　 　 　 　 　 　肢體動(dòng)作 身體向前傾 150 　 　 　 　 　 　初級(jí)探尋 明確了解顧客此行的目的 　 　 　 　 　 　　 詢問(wèn)是否首次到店 　 　 　 　 　 　加深第一印象 雙手遞上隨身攜帶的名片 　 　 　 　 　 　　 給顧客一個(gè)容易記住你的自我介紹 　 　 　 　 　 　顧客做初級(jí)關(guān)系建立 恭敬的向其索取名片 　 　 　 　 　 　　 了解顧客姓名及頭銜 　 　 　 　 　 　　 主動(dòng)引導(dǎo)握手 　 　 　 　 　 　讓顧客放松心情 借用理由引導(dǎo)客戶到休息區(qū)坐下 　 　 　 　 　 　　 主動(dòng)提供彩頁(yè) 　 　 　 　 　 　奉上茶水 提供 3種以的飲料供顧客選擇 　 　 　 　 　 　關(guān)系的建立 探尋能引起顧客共鳴的話題 　 　 　 　 　 　　 對(duì)顧客感興趣的話題深入挖掘 　 　 　 　 　 　　 并引導(dǎo)至對(duì)購(gòu)車(chē)的需求探尋 　 　 　 　 　 　探詢需求要領(lǐng) 區(qū)分主要的購(gòu)買(mǎi)因素 　 　 　 　 　 　　 區(qū)分次要的購(gòu)買(mǎi)因素 　 　 　 　 　 　　 區(qū)分不要的購(gòu)買(mǎi)因素 　 　 　 　 　 　　 適當(dāng)稱贊客戶 　 　 　 　 　 　合適的開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo) 將主要購(gòu)買(mǎi)因素再次強(qiáng)化 　 　 　 　 　 　引導(dǎo)顧客走位 到想要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型旁邊 　 　 　 　 　 　交流方式 聲調(diào)與眼神交流 　 　 　 　 　 　　 　 　 總 分： _________新奧拓. 競(jìng)比車(chē)型 52長(zhǎng)安鈴木品牌? 長(zhǎng)安集團(tuán)誕生于 1862年，跨越 3個(gè)世紀(jì)，是中國(guó)歷史最悠久的百年工業(yè)企業(yè)之一? 鈴木株式會(huì)社創(chuàng)立于 1909年，也是老牌的百年企業(yè)? 長(zhǎng)安鈴木創(chuàng)立于 1993年，為首創(chuàng)的合資汽車(chē)集團(tuán)? 鈴木經(jīng)過(guò) 100年發(fā)展，到 2023年成為世界前十大汽車(chē)制造商 旗下產(chǎn)品以經(jīng)濟(jì)省油、可靠耐用著稱，被公認(rèn)為 “世界小車(chē)之王 ”? 長(zhǎng)安汽車(chē)集團(tuán)是中國(guó)四大汽車(chē)集團(tuán)之一，長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)堅(jiān)持 科技成就 低能耗 高品質(zhì) ，打造中國(guó)精品家轎領(lǐng)先品牌奧拓品牌? 1979年，由日本鈴木汽車(chē)公司研制的奧拓第一代車(chē)型上市? 30年來(lái)，全球總銷(xiāo)量超過(guò)千萬(wàn)臺(tái)，深獲全球車(chē)主的追捧? 從 1995年，長(zhǎng)安鈴木制造出第一臺(tái)奧拓至今，奧拓在全國(guó)的銷(xiāo)量超過(guò)五十萬(wàn)臺(tái)，是中國(guó)汽車(chē)首次購(gòu)車(chē)者的第一選擇，是耐用及省油經(jīng)濟(jì)的代名詞? 2023年，上海車(chē)展發(fā)布新一代奧拓，以其時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)、經(jīng)濟(jì)省油的動(dòng)力系統(tǒng)和節(jié)能環(huán)保的綠色理念，在第十三屆國(guó)際汽大獎(jiǎng)一舉摘得 “最佳即將上市新車(chē) ”的殊榮，成為最受消費(fèi)者期待的高精品小車(chē)，超過(guò)了奧迪與豐田的新車(chē)型品牌對(duì)比 —— 長(zhǎng)安鈴木優(yōu)勢(shì)53上汽通用? 美國(guó)通用曾是世界第一，在金融危機(jī)中現(xiàn)形，現(xiàn)已申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)? 五菱原是微車(chē)制造廠，因通用加入而生產(chǎn)轎車(chē)，至今不到 10年的時(shí)間? 因通用美國(guó)不會(huì)造小車(chē)， SPARK采用韓國(guó)大宇的 Martiz為原型車(chē)，借通用的品牌知名度上市推廣，掛雪佛蘭品牌，實(shí)際生產(chǎn)廠為原柳州五菱，為通用所并購(gòu)，是通用一貫的營(yíng)銷(xiāo)手法，消費(fèi)者需花高價(jià)才能擁有，實(shí)為韓系車(chē)品牌對(duì)比 —— 競(jìng)品弱勢(shì)54比亞迪? 一個(gè)企業(yè)從無(wú)到有，需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的奮斗，雖然比亞迪利用購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)成熟產(chǎn)品來(lái)快速加入市場(chǎng)，但最終無(wú)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、無(wú)自主研發(fā)，樣樣都將受制于人，只能邊戰(zhàn)邊走，這些不確定因素對(duì)消費(fèi)者都將造成一種傷害，畢竟買(mǎi)車(chē)是一項(xiàng)長(zhǎng)期支出與責(zé)任，不能說(shuō)不好明天就換的上汽通用? 雖然資本市場(chǎng)的運(yùn)作是通用的專長(zhǎng)，但如果沒(méi)有充份的準(zhǔn)備，危機(jī)一來(lái)，仍會(huì)應(yīng)身倒地。造成通用今天困境的原因就是其忽視燃油經(jīng)濟(jì)性，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化太慢。也從另一方面驗(yàn)證百年鈴木的堅(jiān)持是有道理的? 在 08年的金融危機(jī)中，通用銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑，獲利為赤字，宣布破產(chǎn)保護(hù)，而鈴木卻躍升為前十大汽車(chē)制造廠，成為全球僅有的兩個(gè)獲利的汽車(chē)集團(tuán)之一（另一個(gè)是大眾）長(zhǎng)安鈴木? 一家企業(yè)能夠存在上百年，需要強(qiáng)大的企業(yè)文化和執(zhí)行力支撐，而合資雙方都有超過(guò)百年的歷史，更是業(yè)界僅有，長(zhǎng)安集團(tuán)與鈴木的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更是其中佳話? 一款車(chē)能歷經(jīng) 30年，銷(xiāo)量超過(guò)千萬(wàn)臺(tái)而不休，更是少見(jiàn)，奧拓做到了！? 新一代奧拓經(jīng)過(guò)長(zhǎng)安鈴木長(zhǎng)久的堅(jiān)持 —— 打造中國(guó)精品家轎的第一品牌，未上市而先轟動(dòng)，勢(shì)必引起后來(lái)者的跟仿，先行者的攻擊，新奧拓必將引領(lǐng) A00級(jí)車(chē)的風(fēng)范，迎風(fēng)上揚(yáng)品牌總結(jié)55比亞迪 F0攻擊話術(shù) ：? 一窩蜂的抄襲豐田 Aygo，市場(chǎng)上至少三種以上的相似車(chē)型，完全沒(méi)有個(gè)人特色，如同公交車(chē)上汽通用 SPARK攻擊話術(shù) ：? 原型車(chē)為大宇 Martiz，但在韓國(guó)已經(jīng)上市的車(chē)種已經(jīng)比現(xiàn)今新 2代了? 老舊的造型設(shè)計(jì)，雖中規(guī)中矩，但無(wú)新意，連 都不愿抄它了，車(chē)價(jià)還不便宜長(zhǎng)安鈴木新奧拓? 高貴大氣的前臉設(shè)計(jì)? 始創(chuàng)的新美學(xué)元素，將經(jīng)典與時(shí)尚融為一體，使前臉看起來(lái)線條醒目、氣勢(shì)十足? 利益：新奧拓為鈴木全球戰(zhàn)略經(jīng)典小車(chē)，在設(shè)計(jì)上符合年輕消費(fèi)者的生活方式，兼顧了時(shí)尚與環(huán)保的雙重需要。在今年上海車(chē)展獲 “最佳即將上市新車(chē) ”的榮譽(yù)外觀 —— 車(chē)頭造型篇56比亞迪 F0攻擊話術(shù) ：? 傳統(tǒng)造型的進(jìn)氣格柵 ? 扁平的車(chē)頭，進(jìn)氣小、散熱慢? 尖扁的前臉，顯得小氣上汽通用 SPARK攻擊話術(shù) ：? 10年前的舊式前格柵設(shè)計(jì)? 幾乎沒(méi)有前格柵，頂多是下格柵，散熱性差? 沒(méi)有美學(xué)觀念的格柵設(shè)計(jì)，宛如扁鯰魚(yú)頭，太過(guò)時(shí)了長(zhǎng)安鈴木新奧拓? 視覺(jué)沖擊感十足的前進(jìn)氣格柵? 精致絲滑的漆面，突顯出了新奧