【文章內容簡介】 寬 mm 1600高 mm 1470軸距 mm 2360前 /后輪距 mm 1405 / 1400輪胎規(guī)格 155 / 65 R14油箱容積 L 35行李廂容積 L 129 / 367整備質量 mm 890 915最小離地間隙 mm 150最小轉彎半徑 m 排放 國 Ⅳ41新奧拓配置參數(shù)表新奧拓 DX SDXMT MT / AT技術參數(shù)發(fā)動機型式 直列、三缸、四沖程、多點電噴發(fā)動機排量 cc 996壓縮比 10∶1最大功率 kw/rpm 52/6200最大扭矩 最高車速 km/h 160 15040km/h 等速油耗 L/100km 變速器型式 5MT 5MT / 4AT懸架系統(tǒng) 前：麥弗遜式獨立懸架后：三連桿非獨立懸架制動器（前 /后） 盤式 /鼓式轉向器型式 EPS電動 助力 轉 向 銷售實戰(zhàn)技巧 43展廳接待與需求分析的實戰(zhàn)技巧接待流程及銷售話術的運用技巧步驟 5. 詢問顧客如何稱呼與請求客戶賜予名片步驟 4. 銷售顧問自我介紹步驟 3. 銷售顧問遞送名片步驟 2. 探詢顧客此次到店的目的步驟 1. 客戶來店及時接待步驟 9. 引導顧客走到想要購買的車型旁邊，進行產品介紹步驟 8. 探詢需求要領步驟 7. 與顧客建立關系要領步驟 6. 邀請顧客就坐技巧44接待流程及銷售話術的運用技巧目的：? 第一時間的接待是銷售顧問對顧客重視的表現(xiàn)，讓顧客感覺到銷售顧問與接待人員熱情誠懇的對待要領：? 拉開大門，齊呼 “您好 !歡迎光臨”(迎賓員、值勤銷售顧問、前臺接待）面帶微笑，身體向前傾15176?！跋壬?/女士，您好。 ”? “歡迎光臨長安鈴木 xxx4S店！ ”步驟 1. 客戶來店及時接待目的：? 明確了解顧客此行目的，詢問是否首次到店，避免重疊接待要領：? 接待銷售顧問及時向前詢問： “有什么需要我為您服務的嗎？ ”? 若顧客答：找 “某某人 ”，則帶領顧客坐下： “我馬上幫您找他（她） ”，及時奉上茶水。? 若顧客答：看車，則探詢是否首次到店，有無認識的銷售顧問? 顧客答：有，則帶領客戶坐下：“請稍等，我馬上幫您找他 (她 )”，及時奉上茶水。? 顧客答：無，則詢問 “那現(xiàn)在您想自己先看看還是需要我為您介紹呢 ?（讓顧客有自由觀賞車輛的時機）? 進行下一階段步驟 2. 探詢顧客此次到店的目的45接待流程及銷售話術的運用技巧步驟 3. 銷售顧問遞送名片目的：? 讓客戶知道你是誰，給顧客一個容易記住你的自我介紹，加深第一印象。要領：? 雙手遞上隨身攜帶的名片，并告知 “我是長安鈴木 XXX4S店的銷售顧問 XX，您可以叫我 XX，有需要我服務的可以隨時叫我，好嗎 ?這邊請！ ”（手勢引導走向展車）? 若有同行的顧客則必須一并同時遞發(fā)名片，視同主要購買人的動作要求? 進行下一階段步驟 4. 銷售顧問自我介紹目的：? 了解顧客姓名及頭銜，與顧客做初級關系建立，加深第一印象。要領：? 請教客戶：尊姓大名（若有同行的人，也須一起請教如何稱呼，并尊敬地向其索取名片。）? 與顧客做初級關系建立，讓顧客有被尊重的感覺? 進行下一階段步驟 5. 詢問顧客如何稱呼與請求客戶賜予名片46接待流程及銷售話術的運用技巧目的：? 讓顧客放松心情,有效的緩解顧客的緊張心理，為關系建立與需求評估作好鋪墊要領：? 借用理由引導客戶到休息區(qū)坐下（如天氣，提供彩頁，初級關系時運用）? “您坐一下喝個茶 ”，提供 3種以上的飲料給顧客選擇，奉上茶水? “您這邊請，我先拿目錄給您看看 ”? 轉移話題引導至下一階段步驟 6. 邀請顧客就坐技巧目的：? 沒關系找關系，有了關系沒關系,用關系的建立拉近彼此距離要領：? 探尋能引起顧客共鳴的話題，如同姓、同鄉(xiāng)、同學、同業(yè)、同好或者時事要聞、奇聞軼事等等 …? 對顧客感興趣的話題深入挖掘，并引導至對購車的需求探尋? 進行下一階段步驟 7. 與顧客建立關系要領47接待流程及銷售話術的運用技巧目的：? 對顧客的眾多需求加以分層確認，區(qū)分主要、次要與不要的購買因素要領：? X 先生，這次您買車最關注車子哪方面的性能呢 ?（如果顧客不知如何回答，銷售顧問可以適當引導，如： “您想想看，比如安全、操控、動力、外觀、油耗等等，哪些是您最關心的呢？ ”）? 顧客答：安全吧? 就如同您所說的，安全的確是非常重要，如果是我買車，我也會跟您一樣非常關心車輛的安全性能，那您除了重視車輛安全，還有其它的嗎 ?? 顧客答：油耗不能太高呀? 對！現(xiàn)在油價越來越貴，能源越來越緊張，省油確實很重要，您看的真遠！如同你剛剛所說的，除了要有高安全與低油耗，還有其它的要求嗎 ?? 顧客答：空間也很重要? 除了這個問題還有嗎 ?? 顧客答：配置要要好一點? 除了配置好一點還有嗎 ?? 顧客答：服務也要有保障啊。? 沒錯！如同您所說的，買一部車除了考慮它的安全性與油耗之外，服務確實也是相當重要的，您真有眼光。? 探詢過程中，需適當稱贊客戶 ! 【 著重互動，讓客戶融入購車的喜悅 】 。進行下一階段步驟 8. 探詢需求要領48接待流程及銷售話術的運用技巧目的：? 針對探詢的主要購買因素，結合. 繞車要領與競品比較做產品介紹要領：? 合適的開場引導：根據(jù)您剛剛所說的，您是想買一部具備高安全低油耗與品牌口碑能同時擁有的車。我們這款新奧托具備同級車中搭配最領先的主動與被動安全的結合，并且是同級車中最省油的設計，更得到全球千萬用戶的認同，您看看是不是最適合您的呢 ?（手勢引導至新奧托）? 這樣吧，讓我來為您簡單介紹一下，您看好嗎 ?? 顧客答：好吧。? 引導過程中，需適當?shù)耐ｎD，注意顧客視線及心中關心的事情，探詢客戶的看法 【 探詢客戶對車的理解程度，及是否比較哪些競爭品牌 】? 針對所介紹的車，探詢客戶對商品的看法 【 探詢客戶意向 】? 顧客如果提出疑問點，需做異議處理時，銷售顧問試著引導客戶坐下來 【 探詢客戶是否會當場拍板 】步驟 9. 引導顧客走到想要購買的車型旁邊，進行產品介紹49案例練習 —— 實戰(zhàn)測試接待流程及銷售話術的運用技巧場景概述 場景二場景四場景一場景三客戶背景 年輕夫婦男約 28歲女約 24歲競品比較 上汽通用 SPARK原使用車款 公司有 個人興趣 自駕游購車用途 上下班出游之用職業(yè) 銀行營業(yè)員關鍵因素 服務 便利 配置高客戶背景 男性（ 約 25歲）競品比較 比亞迪 F0原使用車款 朋友有 F3個人興趣 喜歡飚車購車用途 上下班之用職業(yè) 卷煙廠公關部關鍵因素 動力性能 安全性能客戶背景 男士（約 33歲）競品比較 上汽通用 SPARK原使用車款 奧拓個人興趣 爬山購車用途 代步工具職業(yè) 通信銷售顧問關鍵因素 操控性能 越野性能客戶背景 兩位年輕女性（約 26歲）競品比較 比亞迪 F0原使用車款 無個人興趣 逛街購車用途 代步工具職業(yè) 化妝品專柜小姐關鍵因素 時尚外觀 低油耗50實戰(zhàn)演練評分表實戰(zhàn)演練評分表扮演角色： 　 　 　 　 　 　 　 　銷售顧問： 客戶： 　 評價請觀察演練，然后寫下你對這位銷售顧問在各方面表現(xiàn)的評價與建議高水平（ 80100分）；一般水平（ 6079分）；須加強改進（ 159分）得分建議與注意事項1 2 3 4 5第一時間的接待 顧客感覺到熱情誠懇的對待 　 　 　 　 　 　表情 面帶微笑 　 　 　 　 　 　肢體動作 身體向前傾 150 　 　 　 　 　 　初級探尋 明確了解顧客此行的目的 　 　 　 　 　 　　 詢問是否首次到店 　 　 　 　 　 　加深第一印象 雙手遞上隨身攜帶的名片 　 　 　 　 　 　　 給顧客一個容易記住你的自我介紹 　 　 　 　 　 　顧客做初級關系建立 恭敬的向其索取名片 　 　 　 　 　 　　 了解顧客姓名及頭銜 　 　 　 　 　 　　 主動引導握手 　 　 　 　 　 　讓顧客放松心情 借用理由引導客戶到休息區(qū)坐下 　 　 　 　 　 　　 主動提供彩頁 　 　 　 　 　 　奉上茶水 提供 3種以的飲料供顧客選擇 　 　 　 　 　 　關系的建立 探尋能引起顧客共鳴的話題 　 　 　 　 　 　　 對顧客感興趣的話題深入挖掘 　 　 　 　 　 　　 并引導至對購車的需求探尋 　 　 　 　 　 　探詢需求要領 區(qū)分主要的購買因素 　 　 　 　 　 　　 區(qū)分次要的購買因素 　 　 　 　 　 　　 區(qū)分不要的購買因素 　 　 　 　 　 　　 適當稱贊客戶 　 　 　 　 　 　合適的開場引導 將主要購買因素再次強化 　 　 　 　 　 　引導顧客走位 到想要購買的車型旁邊 　 　 　 　 　 　交流方式 聲調與眼神交流 　 　 　 　 　 　　 　 　 總 分： _________新奧拓. 競比車型 52長安鈴木品牌? 長安集團誕生于 1862年，跨越 3個世紀，是中國歷史最悠久的百年工業(yè)企業(yè)之一? 鈴木株式會社創(chuàng)立于 1909年，也是老牌的百年企業(yè)? 長安鈴木創(chuàng)立于 1993年，為首創(chuàng)的合資汽車集團? 鈴木經過 100年發(fā)展，到 2023年成為世界前十大汽車制造商 旗下產品以經濟省油、可靠耐用著稱，被公認為 “世界小車之王 ”? 長安汽車集團是中國四大汽車集團之一，長安鈴木汽車堅持 科技成就 低能耗 高品質 ，打造中國精品家轎領先品牌奧拓品牌? 1979年，由日本鈴木汽車公司研制的奧拓第一代車型上市? 30年來，全球總銷量超過千萬臺，深獲全球車主的追捧? 從 1995年，長安鈴木制造出第一臺奧拓至今，奧拓在全國的銷量超過五十萬臺，是中國汽車首次購車者的第一選擇，是耐用及省油經濟的代名詞? 2023年，上海車展發(fā)布新一代奧拓，以其時尚的外觀設計、經濟省油的動力系統(tǒng)和節(jié)能環(huán)保的綠色理念，在第十三屆國際汽大獎一舉摘得 “最佳即將上市新車 ”的殊榮，成為最受消費者期待的高精品小車，超過了奧迪與豐田的新車型品牌對比 —— 長安鈴木優(yōu)勢53上汽通用? 美國通用曾是世界第一，在金融危機中現(xiàn)形，現(xiàn)已申請破產保護? 五菱原是微車制造廠，因通用加入而生產轎車，至今不到 10年的時間? 因通用美國不會造小車， SPARK采用韓國大宇的 Martiz為原型車，借通用的品牌知名度上市推廣，掛雪佛蘭品牌，實際生產廠為原柳州五菱，為通用所并購，是通用一貫的營銷手法，消費者需花高價才能擁有，實為韓系車品牌對比 —— 競品弱勢54比亞迪? 一個企業(yè)從無到有，需要很長一段時間的奮斗，雖然比亞迪利用購買市場成熟產品來快速加入市場，但最終無知識產權、無自主研發(fā)，樣樣都將受制于人，只能邊戰(zhàn)邊走，這些不確定因素對消費者都將造成一種傷害，畢竟買車是一項長期支出與責任，不能說不好明天就換的上汽通用? 雖然資本市場的運作是通用的專長，但如果沒有充份的準備，危機一來，仍會應身倒地。造成通用今天困境的原因就是其忽視燃油經濟性，產品結構的變化太慢。也從另一方面驗證百年鈴木的堅持是有道理的? 在 08年的金融危機中，通用銷量嚴重下滑，獲利為赤字，宣布破產保護，而鈴木卻躍升為前十大汽車制造廠，成為全球僅有的兩個獲利的汽車集團之一（另一個是大眾）長安鈴木? 一家企業(yè)能夠存在上百年，需要強大的企業(yè)文化和執(zhí)行力支撐，而合資雙方都有超過百年的歷史，更是業(yè)界僅有，長安集團與鈴木的強強聯(lián)合更是其中佳話? 一款車能歷經 30年，銷量超過千萬臺而不休，更是少見，奧拓做到了！? 新一代奧拓經過長安鈴木長久的堅持 —— 打造中國精品家轎的第一品牌，未上市而先轟動，勢必引起后來者的跟仿，先行者的攻擊，新奧拓必將引領 A00級車的風范，迎風上揚品牌總結55比亞迪 F0攻擊話術 ：? 一窩蜂的抄襲豐田 Aygo，市場上至少三種以上的相似車型，完全沒有個人特色，如同公交車上汽通用 SPARK攻擊話術 ：? 原型車為大宇 Martiz，但在韓國已經上市的車種已經比現(xiàn)今新 2代了? 老舊的造型設計，雖中規(guī)中矩，但無新意，連 都不愿抄它了，車價還不便宜長安鈴木新奧拓? 高貴大氣的前臉設計? 始創(chuàng)的新美學元素，將經典與時尚融為一體，使前臉看起來線條醒目、氣勢十足? 利益：新奧拓為鈴木全球戰(zhàn)略經典小車，在設計上符合年輕消費者的生活方式，兼顧了時尚與環(huán)保的雙重需要。在今年上海車展獲 “最佳即將上市新車 ”的榮譽外觀 —— 車頭造型篇56比亞迪 F0攻擊話術 ：? 傳統(tǒng)造型的進氣格柵 ? 扁平的車頭，進氣小、散熱慢? 尖扁的前臉，顯得小氣上汽通用 SPARK攻擊話術 ：? 10年前的舊式前格柵設計? 幾乎沒有前格柵，頂多是下格柵，散熱性差? 沒有美學觀念的格柵設計，宛如扁鯰魚頭，太過時了長安鈴木新奧拓? 視覺沖擊感十足的前進氣格柵? 精致絲滑的漆面，突顯出了新奧