銷售必備手冊-預覽頁
【正文】 格與易購性，是市 場中其他競爭對手所望塵莫及的，他們既非產品服務 的創(chuàng)新者，也不是以一對一的方式來耕耘與客戶之間 的關系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的 客戶絕對可以得到最低的價格與 /或有價值的服務。那些與客戶 建立親密關系的公司給客戶的不會是市場所需要的產品，而是 特別滿足客戶需求的產品，他們了解自己的銷售對象，明白他 們所需要的產品與服務他們持續(xù)地修正自己的產品與服務，定 出合理的價格。1. 基本資料 ★ 生日 6. 生活情報 ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習慣 ★ 運動喜好 ★ 成就感7. 內涵情報 ★ 個性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個人禁忌 ★ 書與電影的喜好? 請將自己烙印在客戶心上最好的銷售方 式最偉大的推銷員 — 喬 .吉拉德討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 大客戶管理階段大客戶管理孕育階段大客戶管理初期階段大客戶管理中期階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段買方的角度產品知識：技術、應用溝通 產品知識：技術協(xié)調大客戶經(jīng)理的權威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估內部戰(zhàn)略資源的供應商賣方的角度 銷售和談判 內部談判 客戶滲透 質量改進、降低成本 流程整合大客戶經(jīng)理的角度 研究和規(guī)劃監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準備試銷 結 總 問題與答疑 個人行動計劃 將要將要 進行進行 …. 第第 三三 單元單元提高銷售能力提高銷售能力知彼知己 ,百戰(zhàn)不殆 !不 知彼而知己 ,一勝一負 ! 不知彼不知己 ,每戰(zhàn)必殆 ! 孫子四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者（經(jīng)濟購買者）Economic Buying Influence使用性購買影響者（使用購買者）User BuyingInfluences技術性購買影響者（技術購買者）Technical Buying Influences教練Coach經(jīng)濟性購買影響者經(jīng)濟性購買影響者 角色：角色： 對購買作出最終的批準對購買作出最終的批準數(shù)量：數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能特定銷售中只有一個這樣的角色，但可能是一組人員，例如一個小組、委員會。典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 .—— 過度熱心 派 友善而開放 ,很少過濾電話 .會在辦公室放家人的照片 .四 .對一般人而言是個外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 ,極端好奇 ,喜歡分析事物 . 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 解讀身體語言 第七條：先 ，再 好環(huán)境 目標 底限脫下盔甲上座 好茶面子 里子操控 決定真心話退一步 往前跳一家人幽默沒人的地方溝 通 兵 法討論 : 14:26:4014:26:4014:261/24/2023 2:26:40 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 24 一月 20232:26:40 下午 14:26:40一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 2:26:40 下午 2:26 下午 14:26:40一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:26:4014:26:4014:26Sunday, January 24, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 212:26 下午 一月 2114:26January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 14:26:4014:26:4014:261/24/2023 2:26:40 PM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 一月 21一月 2114:26:4014:26:40January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2:26:40 下午 2:26 下午 14:26:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告
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