【正文】 生）Milestone里程碑 ? Opportunity identified / admitted 機會被確認 / 找到客戶燃眉之急Evidence證據(jù)? Initial customer contacts 初訪客戶 Realize customer’s strategy objective 了解客戶的策略和目的Action 行動 ? Setup sales team 建立銷售小組 Formal project with time $ 這是一個值多少錢的項目+ How will use our recourse to solve the problem? 如何利用我們的資源去解決客戶的問題？2023年 9月 12日 24Step 3 – Develop 第三步 拓展Purpose目的? Develop customer’s relationship 發(fā)展客戶關(guān)系? Identify customer’s criteria 確定采購標準Percentage進程 ? 20%（二回熟）Milestone里程碑 ? Executive sponsorship （獲得）高層支持 （找對人）Evidence證據(jù)? Budget identified 清楚預(yù)算? Customer relationship built up 客戶關(guān)系建立Action 行動 ? Formal / informal criteria rewarded 切入正反兩方面的標準 Focus on evaluation / mittee / products / requirements / prices / features 注重產(chǎn)品價格 /指標 /要求 /評估+ Focus on inner circle, share the requirements 注重客戶內(nèi)部溝通，參與要求 /標準制定2023年 9月 12日 25Step 4 – Solution Fit 第四步 完備的方案Purpose目的? Position a solution 確定方案? Demo initial solution 初步展示方案? Build specific proposal 建立定制報告 Percentage進程 ? 40%（三回是朋友）Milestone里程碑 ? Proposed solution 建立方案Evidence證據(jù)? Customer confirmed requirements 客戶確認了需求? Setting up vision with DM 給拍板人展示遠景Action 行動 ? Accelerated customer engagement 加速客戶互動 （吃、喝、玩行動計劃） Focus on to meet requirement 迎合需求+ Focus on informal process / UCV .SWOT關(guān)注 “真實的 ”決策進程SWOT分析2023年 9月 12日 26Step 5 – POV 第五步 證明價值Purpose目的? Demo capability 顯示實力? Exceed customer’s requirement 超出客戶需求 Percentage進程 ? 60%（已經(jīng)是哥們了）Milestone里程碑 ? Solution Demo 方案展示Evidence證據(jù)? Verbal approval received 得到口頭承諾? Customer’s requirement met 客戶需求被滿足Action 行動? Proposal issued decision due 依據(jù)客戶標準的方案發(fā)出? Deliver value 提供價值+ sell UCV 銷售獨有客戶價值 Connect to senior executive 把客戶的燃眉之急與高層管理者聯(lián)系起來 Exec.’s presentation 與客戶高層溝通 － Technical presentation / DEMO / reference 技術(shù)演講2023年 9月 12日 27Step 6 – Close 第六步 簽約Purpose目的? Finalize agreement 最終的合同? Implement plan 實施計劃? Confirm UCV 確認 UCV Percentage進程 ? 80%Milestone里程碑 ? Win! 贏了！Evidence證據(jù) ? Sign agreement 簽約Action 行動? Get credit 邀功? Setting up project team owner 建立項目小組和負責人－ Get the order to finish selling 把簽單作為銷售的結(jié)束+ Get the order to start 簽單是銷售的開始2023年 9月 12日 28Step 7 – Deploy 第七步 實施Purpose目的 ? Update opportunity map 更新機會圖 Percentage進程 ? 100%Milestone里程碑 ? Logistic 物流、送貨Evidence證據(jù) ? Deployment in process 按流程實施Action 行動 ? Update data base 更新用戶數(shù)據(jù)庫－ Don’t care and change to a new job + Accountable,get credit and start to next sales oppo.2023年 9月 12日 29Answer These Questions 回答下列問題注意 : — 把規(guī)劃和行動相結(jié)合 — 真 實 、準確、可 證 明Discover:發(fā)現(xiàn)Qualify: 確認Close:簽約Proof:價值Solution:方案Develop:拓展你如何正確確認一個支持者？構(gòu)成支持文件最有效的因素是什么？描述出項目評估計劃的時間、內(nèi)容、目的。 一月 2107:54:0407:54Jan2122Jan21w 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023w 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2107:54:0407:54:04January 22, 2023w 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/22 7:54:0407:54:0422 January 2023w 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2107:54:0407:54Jan2122Jan21w 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22 一月 20237:54:04 上午 07:54:04一月 21w 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提