接待、洽談與成交培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 他也很專業(yè)，如果對項目和投資的疑問資的疑問 ,他會給您做更詳細解答他會給您做更詳細解答 …… 這邊請這邊請 ……看公司宣傳片、幻燈片看公司宣傳片、幻燈片 客戶到公司來接待有二種方法一是讓座我們開始寒暄客戶到公司來接待有二種方法一是讓座我們開始寒暄聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點，聊天，二是直接看幻燈片；我們要做的如下幾點，、觀看項目幻燈片，強化客戶對項目了解和信心。注意：營造放映室的氛圍：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶注意：營造放映室的氛圍：燈光要暗，音響聲音要大，使客戶只能關(guān)注屏幕內(nèi)容。項目區(qū)位圖與沙盤講解項目區(qū)位圖與沙盤講解 因為有前期的業(yè)務(wù)員、宣傳片、幻燈片的了解，我們再講區(qū)位沙盤時候就是按照北、東、南、西面周邊給我們項目可帶來人流、物流、襯托等等的亮點，突出性的闡明；再講到現(xiàn)在正在熱銷的產(chǎn)品時，要說出幾種投資方法。、客戶提問請領(lǐng)導(dǎo)來講，注意法則的應(yīng)用。、此階段少說多聽，用假設(shè)性提問，讓客戶多開口、此階段少說多聽，用假設(shè)性提問，讓客戶多開口 !最大程度了解客戶最大程度了解客戶想法、疑慮所在想法、疑慮所在 !、適時提出成交要求，如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄、適時提出成交要求，如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 法則 法則、總經(jīng)理配合：對說： “ 這是公司的侯總經(jīng)理，他對人非常好，我們都很喜歡他的 ” ，對說： “ 侯總！這是黃老板和他家人，已經(jīng)在我們這里投資了，想和您聊聊 …”，對說： “ 你好！請坐！來泡茶！哎呀！我們王麗怎么樣??？！有沒有什么不周到地方的，他是我們骨干，是我們重點培養(yǎng)的，敬業(yè)、認真、好學(xué)！ …”注： 是業(yè)務(wù)員；是客戶；是總經(jīng)理。、掌握引導(dǎo)客戶在現(xiàn)場考察順序和要點、考察 :正確回答提問 ,不誤導(dǎo) 。戶支持、咨詢或光臨，以強化客戶對你及項目印象。人很多，營造緊迫感，從而提醒客戶提前補齊房款。判斷客戶的購買的心理：是沖動行為，是需求性行為，是理性行為加以判斷客戶的購買的心理：是沖動行為，是需求性行為，是理性行為加以相對的處理相對的處理促成循環(huán)促成循環(huán)取得購買訊息取得購買訊息假定同意假定同意連帶行動連帶行動異議處理異議處理水落石出水落石出二次促成二次促成在整個流程過程中不斷的促成 …促成的方法促成的方法 激將法、默認法（推定承諾法）激將法、默認法（推定承諾法）、二擇一法、分析法、利益說明法、二擇一法、分析法、利益說明法 ……行行 動動 法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動作法：一旦獲得促成信息，馬上導(dǎo)入促成動作友情提醒：千言萬語不及果斷行動！友情提醒：千言萬語不及果斷行動！推定承諾法：推定承諾法：實際上是一種心理暗示方法實際上是一種心理暗示方法它的核心在于給客戶不斷的肯定的購買承諾，在假設(shè)客它的核心在于給客戶不斷的肯定的購買承諾，在假設(shè)客戶已經(jīng)同意購買的情況引導(dǎo)客戶的思路。促成的方法促成的方法水落石出法水落石出法王太太經(jīng)過我們這幾次的交流，我對您的為人非常的佩王太太經(jīng)過我們這幾次的交流，我對您的為人非常的佩服，但令我非常傷心的是，到底是什么樣的原因，讓服，但令我非常傷心的是，到底是什么樣的原因，讓您到現(xiàn)在都不愿意買？現(xiàn)在無論您買與不買都無所謂您到現(xiàn)在都不愿意買？現(xiàn)在無論您買與不買都無所謂了，但我想您一定要回答我?guī)讉€問題：第一，是不是了，但我想您一定要回答我?guī)讉€問題：第一，是不是我哪個地方得罪了您？第二，是不是您不認同我的為我哪個地方得罪了您？第二，是不是您不認同我的為人？第三，究竟是什么樣的原因讓您現(xiàn)在都不愿意擁人？第三，究竟是什么樣的原因讓您現(xiàn)在都不愿意擁有這么好的投資？有這么好的投資？成交原則：成交原則：必勝的信心必勝的信心熟練的技巧熟練的技巧果斷的行動果斷的行動百折不撓的意志百折不撓的意志 核心：你對公司項目的認同度和理解度核心：你對公司項目的認同度和理解度以及你對自己職業(yè)的要求與定位決定了推以及你對自己職業(yè)的要求與定位決定了推銷的境界。、再訪機會的創(chuàng)造：讓銷售潛移默化，循序漸進，客戶不會、再訪機會的創(chuàng)造：讓銷售潛移默化，循序漸進，客戶不會馬上拒絕馬上拒絕 。 創(chuàng)造再訪的機會創(chuàng)造再訪的機會永遠都留有一招：每一次總有新的話題永遠都留有一招：每一次總有新的話題假定促成假定促成n 第一步到第二步第一步到第二步n 王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有品位的朋友，我王先生，今天我非常高興能結(jié)交您這樣一位有身份有品位的朋友，我對您的投資意向有了一些基本了解，我會在下周一下午一點準時約您對您的投資意向有了一些基本了解，我會在下周一下午一點準時約您到我們公司老總辦公室去，到時我們再做進一步的解決一些問題，好到我們公司老總辦公室去，到時我們再做進一步的解決一些問題，好不！不！n 第二步到第三步第二步到第三步n 王先生，我想今天我們對我們項目投資已經(jīng)達成了共識，我想為王先生，我想今天我們對我們項目投資已經(jīng)達成了共識，我想為了維護您的利益，請您回去進一步考慮一下細節(jié)，我會在后天下了維護您的利益，請您回去進一步考慮一下細節(jié)，我會在后天下午：約您到公司把合同簽了。?、 請客戶拿出身份證 。、在客戶的同意至少是默許下進行一切程序、在客戶的同意至少是默許下進行一切程序 。 從思想上說。東北項目區(qū)位優(yōu)勢，周邊業(yè)態(tài)規(guī)劃與配套優(yōu)勢突出等。和收入。 一月 2106:36:4006:36Jan2125Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2106:36:4006:36:40January 25, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/25 6:36:4006:36:4025 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2106:36:4006:36Jan2125Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 25 一月 20236:36:40 上午 06:36:40一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于
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