【正文】 定權；投資意向；（自用、投資或其它）投資意向；（自用、投資或其它）工作背景；（收入情況）工作背景；（收入情況）家庭情況；（孩子多大、愛人干嗎）家庭情況；（孩子多大、愛人干嗎）人脈關系；（為轉(zhuǎn)介紹）人脈關系；（為轉(zhuǎn)介紹）導入項目；（產(chǎn)品的定位）導入項目；（產(chǎn)品的定位）要點要點 :建立信任、熱情自信、拉近距離適時導入；建立信任、熱情自信、拉近距離適時導入；永遠他是對的（同意對方）并站在他的角度說話；永遠他是對的（同意對方）并站在他的角度說話；來來 訪訪 話話 術術 客戶進門先問好，主動詢問對方貴姓和職客戶進門先問好，主動詢問對方貴姓和職務，讓座、倒水（專人）并交換名片務，讓座、倒水（專人）并交換名片例如：例如：業(yè)務員：您好，請問您是先生女士嗎？（上前業(yè)務員：您好，請問您是先生女士嗎？（上前握手）。n 和客戶談投資價值模式方面，自然導入促成話術。n 客戶如需回家商量或考慮的，我們只要展示基礎材料。n 向客戶介紹自己在公司的情況，簡介公司情況，展示銷售材向客戶介紹自己在公司的情況，簡介公司情況，展示銷售材料。課程大綱n 、流程n 、方法n 、技巧、市場開拓、客戶開拓、展業(yè)地點、市場開拓、客戶開拓、展業(yè)地點、電話約訪與電話營銷、電話約訪與電話營銷、考察項目、考察項目、洽談與投資建議、洽談與投資建議、問題的答疑、問題的答疑、促成與追蹤、促成與追蹤、溝通與服務、溝通與服務銷售流程公司接待流程表接待看幻燈片看幻燈片洽談洽談 需求鞏固需求鞏固 選房選房催款與交款催款與交款考察考察客戶到訪客戶到訪二訪或已談好的二訪或已談好的別忘記我們索取轉(zhuǎn)介紹別忘記我們索取轉(zhuǎn)介紹客戶到訪前的準備客戶到訪前的準備、來前溝通、資料上報（幫你接待的人）、來司接待、確定考察日期、告知客戶來司時間、簡介客戶情況 (拜訪次數(shù)、興趣程度、現(xiàn)存疑慮、接待側(cè)重 )、是否有特殊接待要求 ?、溝通責任人 :上級、接待 …客戶到訪聊天（寒客戶到訪聊天（寒 暄）暄）n 客戶請坐、泡茶，略談了解是否投資過房產(chǎn)項目或項目類型了客戶請坐、泡茶，略談了解是否投資過房產(chǎn)項目或項目類型了解客戶投資需求和其它信息。、有效的組織配合實施公司宣傳、產(chǎn)品宣傳、自我宣傳等競爭策略。接待、洽談與成交接待、洽談與成交我們的職責我們的職責、完成公司及自己制定的業(yè)績指標和目標。、積極的組織、配合、規(guī)劃團隊與公司的會議、營銷以及其它活動。解客戶投資需求和其它信息。料。不要給客戶如需回家商量或考慮的，我們只要展示基礎材料。和客戶談投資價值模式方面，自然導入促成話術。握手）。工具來刺激問問題。、提醒客戶手機調(diào)為振動，接電話要到廳外。斷其意向和態(tài)度。、判斷過程就是答疑和促成交的談判過程。、注意展業(yè)夾等相關銷售道具的配合使用。、洽談人配合：對說： “ 來這邊請！來這是公司的洽談部成交主任，他對投資項目方面非常專業(yè)，人也非常好 ” ，對說： “ 這是黃老板，他想在我們這做投資，你給解釋一下，謝謝您 ” ，對說： “ 您好！張麗是我們公司重視的員工，很快就要升級了，她有什么不對的地方，你和我說我會批評她的，同時非常感謝您對她的幫助 …”注： 是業(yè)務員或是接待人員；是客戶；是洽談人員。、規(guī)劃好去現(xiàn)場的來回行車路線，并陪同前往考察、注意陪同過程中話術技巧： “ 要少談項目 ,多聊天 ” 適度提出后需要求。、來項目考察前要求客戶帶錢或卡（如下定的交余款，如沒有下定的交定金）客戶追蹤客戶追蹤 客戶在下定、考察后可能有一些變化要，原因客戶在下定、考察后可能有一些變化要，原因是家人、朋友或和前期預期的有所差距等是家人、朋友或和前期預期的有所差距等 …… 我們做我們做好預防措施：好預防措施：、追蹤來司后的感受，做好筆錄；、追蹤來司后的感受，做好筆錄；、判斷態(tài)度，摸清心中的真正疑問；、判斷態(tài)度，摸清心中的真正疑問；、加強對公司信任度的溝通；、加強對公司信任度的溝通；、注意時間間隔、注意時間間隔 ,始終保持聯(lián)系；始終保持聯(lián)系；、及時掌握客戶信息、及時掌握客戶信息 ,研討提出解決方案；研討提出解決方案；、做好客戶追蹤、做好客戶追蹤 ,在客戶到訪后三天左右，業(yè)務員必須在客戶到訪后三天左右，業(yè)務員必須要進行二次以上邀約，要進行二次以上邀約，方法：、告知客戶總公司電話方法：、告知客戶總公司電話 …… 、告知客戶有其他人也、告知客戶有其他人也要他選定的房子要他選定的房子 …… 、等等、等等客戶追蹤客戶追蹤n 客戶到訪當晚進行第一次約訪，用恭維性語言來感謝客客戶到訪當晚進行第一次約訪，用恭維性語言來感謝客戶支持、咨詢或光臨，以強化客戶對你及項目印象。n 例：周六上午：時間請你慎重的考察一下項目例：周六上午：時間請你慎重的考察一下項目 ,你很幸你很幸運，總經(jīng)理這個時間也有空你可以和他聊聊的運，總經(jīng)理這個時間也有空你可以和他聊聊的 ……n n 注：、規(guī)劃好客戶來訪時間，引導客戶做決定；注：、規(guī)劃好客戶來訪時間，引導客戶做決定；n 、將二訪客戶納入重點工作計劃中；、將二訪客戶納入重點工作計劃中；客戶追蹤客戶追蹤 ———— 催款催款方法：方法：、與客戶建立良好的關系；盡量少給客戶考慮時間、與客戶建立良好的關系；盡量少給客戶考慮時間、業(yè)務與財務配合如何催款；、業(yè)務與財務配合如何催款；、下定后與客戶約定明確付款時間和公司付款制度（個工作日內(nèi)交齊、下定后與客戶約定明確付款時間和公司付款制度（個工作日內(nèi)交齊，否則自動銷號）；，否則自動銷號）；、下定后天左右主動與客戶聯(lián)系，技巧性提醒繳款限期，多用恭維性、下定后天左右主動與客戶聯(lián)系，技巧性提醒繳款限期，多用恭維性語言；語言； 例如例如 :夸獎其眼光好，很多客人都看好他選的房號，而且這兩天客夸獎其眼光好，很多客人都看好他選的房號，而且這兩天客人很多，營造緊迫感，從而提醒客戶提前補齊房款。專業(yè)化的推銷，就是以理性為邏輯，感性作對話。如不斷的和客戶探討購買后所享受的種種服務。時，就需要為下次拜訪創(chuàng)造機會。增加雙方互信的機會，為促成奠定基礎。?、 適時取出定金單 。 成交的工具、公司、項目介紹、公司、項目介紹、剪輯的報道資料、剪輯的