易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷(xiāo)售工程師營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)教材(51頁(yè))-工程培訓(xùn)-展示頁(yè)
2024-08-25 13:54本頁(yè)面
【正文】 強(qiáng)印象 產(chǎn)品知識(shí) 目的性開(kāi)場(chǎng)白 14 建立信譽(yù) ? 個(gè)人特性 ? 工作態(tài)度：積極、自信、誠(chéng)懇 ? 語(yǔ)言技巧：語(yǔ)調(diào)沉穩(wěn)、表達(dá)簡(jiǎn)練清晰 ? 個(gè)人儀表 ? 著裝整潔、避免怪異 ? 儀容儀表 ? 寒暄 ? 用你的情緒感染客戶(hù) 15 ?目的 － 確定拜訪目標(biāo) －在拜訪的前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn) －以客戶(hù)需求為話(huà)題導(dǎo)向 目的性開(kāi)場(chǎng)白 16 ?步驟 – 提出已知的或假設(shè)一個(gè)客戶(hù)需求。 – 展示產(chǎn)品的某一的特性和利益以滿(mǎn)足該需求 。 19 銷(xiāo)售時(shí)經(jīng)常使用的探詢(xún)問(wèn)句 ? ?開(kāi)放式問(wèn)句 ?封閉式問(wèn)句 20 開(kāi)放式問(wèn)句的句型 ?Who 是誰(shuí) How many 多少 ?What 是什么 How to 怎么做 ?Where 什么地方 ?When 什么時(shí)候 ?Why 什么原因 5W+2H 21 封閉式問(wèn)句的句型 ?是不是 ? ?對(duì)不對(duì) ? ?好不好 ? ?可不可以 ? ?提供答案以供選擇 22 使用探詢(xún)的主要目的 ?發(fā)掘出客戶(hù)真正的需求 ?收集訊息 ?提供訊息 ?引導(dǎo)對(duì)方給予滿(mǎn)足的承諾 ?主導(dǎo) /控制整個(gè)銷(xiāo)售訪問(wèn) 23 25 聆 聽(tīng) 技 巧 ? 聆聽(tīng)要有誠(chéng)靜的心境和態(tài)度 . ? 聽(tīng)出顧客的真實(shí)的想法和關(guān)鍵 . ? 要有回應(yīng)式的聆聽(tīng) : ? 我常用我總結(jié)下我們的交流主要是 :一 .二 .三 ......你看可以嗎 ?請(qǐng)你對(duì)我的遺漏來(lái)補(bǔ)充下好嗎 ? ? 聆聽(tīng)時(shí)最好做下記錄 :俗語(yǔ)說(shuō) :好記性不如爛筆頭 26 改善聆聽(tīng)技能的方法 ?尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問(wèn)題 ?掌握主動(dòng) ?關(guān)注講話(huà)者的思想 ?做有意義的筆記 ?抵御外來(lái)干擾 27 改善聆聽(tīng)技能的方法 ?不要輕易反駁 ,注意敏感問(wèn)題 ?保持開(kāi)放心態(tài) ,提問(wèn)清楚明白 ?利用提問(wèn) ,適時(shí)進(jìn)行總結(jié) ,確認(rèn)聆聽(tīng)內(nèi)容的理解 . ?分析詞句之外的含義 ?評(píng)價(jià) ,挑剔講話(huà)內(nèi)容而不是講話(huà)人的表達(dá)方式 ?經(jīng)常性操練 28 改善聆聽(tīng)技能的方法 ?眼神 (目光 )要和客戶(hù)保持接觸 ?保持良好的身體姿勢(shì) ?進(jìn)行大量的語(yǔ)言反饋 29 FAB ?F: Feature 特征 ?A: Advantage 優(yōu)點(diǎn) , 功能 ?B: Benefit 利益 30 Feature 特征 ?特征是指產(chǎn)品 /服務(wù)本身具有的 – 例如 : ?系統(tǒng)組成 ?外觀 ,顏色 ?型號(hào)名稱(chēng) ?安裝方
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