銷售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)-展示頁
2025-03-07 13:28本頁面
【正文】 眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調(diào)研人相信在過去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長，他們也期望這種趨勢能持續(xù)下去n 被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有 49％的人參加過正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷售步驟開展銷售演講n利用現(xiàn)在的客戶信息n預(yù)見聽眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶的銷售，所接觸的客戶量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會。第一部分：基本演講技巧 控制緊張情緒動作語言口頭語言提升感染力控制緊張情緒控制緊張情緒為何產(chǎn)生緊張情緒、為何產(chǎn)生緊張情緒緊張情緒的表現(xiàn)特征、緊張情緒的表現(xiàn)特征正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量、正確疏導(dǎo)緊張情緒的能量控制緊張情緒的方法控制緊張情緒的方法 演練演練身體活動有助于減輕緊張、身體活動有助于減輕緊張?jiān)诘却_始時，做適當(dāng)練習(xí)、在等待開始時，做適當(dāng)練習(xí)深呼吸，大聲講話、深呼吸，大聲講話做一些自信的舉動、做一些自信的舉動動作語言動作語言 身體姿態(tài)、身體姿態(tài) 外觀、外觀 手勢、手勢 眼神、眼神 動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 包括：基本姿態(tài)包括：基本姿態(tài) 站位站位 移動移動 面部表情面部表情動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)基本姿態(tài)基本姿態(tài) 包括：腳位、腰部、肩部、頭包括：腳位、腰部、肩部、頭部。動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 站位站位 包括：位置、角度包括：位置、角度動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài) 移動移動 包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向包括：速度、角度、轉(zhuǎn)向 眼睛方向、步法眼睛方向、步法 動作語言動作語言 身體姿態(tài)身體姿態(tài)面部表情面部表情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 是發(fā)生在頸部以上各部位的情 感體驗(yàn)的反應(yīng)。 包括：微笑、目光包括：微笑、目光非語言交流非語言交流 外觀外觀操作原則：操作原則： 了解自我個性特點(diǎn) 了解自我個性特點(diǎn) ＴＰＯ原則：ＴＩＭＥ 時間 ?。裕校显瓌t：ＴＩＭＥ 時間 ＰＬＡＣＥ 地點(diǎn) ?。校蹋粒茫拧〉攸c(diǎn) ＯＢＪＥＣＴ 對象 ?。希拢剩牛茫浴ο蟆 f(xié)調(diào)作用 協(xié)調(diào)作用 動作語言動作語言 手勢手勢種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動作種類：手指、手掌、手臂的協(xié)調(diào)動作常見手勢：常見手勢： 拇指顯示拇指顯示 十指交叉十指交叉 塔尖式手勢塔尖式手勢 手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、 鼓掌鼓掌 臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手臂勢：交叉、局部交叉、偽裝交叉、背手手勢練習(xí)歌大家請起立，一起練手勢，嘴里說口訣，手勢來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢分兩種：單式與復(fù)式感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請你 , 請他，還要請大家手勢羅嗦語 , 盡量要減去，手勢有臟話，一個不能做單指去點(diǎn)人 , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉非語言交流非語言交流 眼神交流眼神交流眼神交流的重要性眼神交流的重要性是人際間最能傳神的非語言交流是人際間最能傳神的非語言交流眼神的交流眼神的交流眼神交流的障礙眼神交流的障礙單獨(dú)交談與眾人交談單獨(dú)交談與眾人交談目光漂移目光漂移電風(fēng)扇電風(fēng)扇眼神交流的技巧眼神交流的技巧環(huán)視環(huán)視注視注視虛視虛視盯視盯視眼神交流的技巧眼神交流的技巧注視的位置注視的位置 速度 速度 角度 角度確認(rèn)溝通成功確認(rèn)溝通成功語言特點(diǎn)語言特點(diǎn)包括：包括：輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)和語言外系統(tǒng)輔助語言系統(tǒng)：輔助語言系統(tǒng)：音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)音頻、音高、音量、音質(zhì)、音調(diào)語言外系統(tǒng)：語言外系統(tǒng)：功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、功能性發(fā)聲－哭、笑、呻吟、嘆息、 口頭語、停頓 口頭語、停頓 發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲練習(xí)基本發(fā)聲技巧基本發(fā)聲技巧不同部位的發(fā)聲練習(xí)不同部位的發(fā)聲練習(xí)發(fā)聲部位要下移發(fā)聲部位要下移充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉充分運(yùn)用口腔的發(fā)聲肌肉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。 聲聲 調(diào)調(diào)停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語克服口頭語非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的警示 練習(xí)練習(xí)能量與激情能量與激情 感染力訓(xùn)練感染力訓(xùn)練能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明， 只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操， 只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。但到今天為止，世上仍未評出吝嗇鬼冠軍，我們今天就選出一個我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評選種子選手。吝嗇鬼一個勁地喝水，就是不伸手，連喊幾遍，吝嗇鬼還是不伸手，眼看著就要不行了，旁邊一人突然想起，這可是世界有名的吝嗇鬼，怎么可能把他的手伸給你呢。奄奄一息的吝嗇鬼終于伸出手被拉上了岸，吐出一大灘水后，氣喘吁吁地埋怨救命人說： “ 你這么了解我，為什么不早喊這句話呢 ?”銷售本質(zhì) — 客戶購買的是什么？需求的滿足客戶購買的是利益，而不是產(chǎn)品本身 我不要 我要 計(jì)算機(jī) 高速運(yùn)算能力 DVD 美妙的音樂 豪華轎車 舒適、地位顯赫我們推銷的不是產(chǎn)品，而是利益 不要推銷 而是推銷 手機(jī) 聯(lián)系與成功 萬寶路 威猛、粗獷的 牛仔精神 書籍 智慧與思想銷售的本質(zhì) 我們推銷的是 產(chǎn)品功能 、帶給客戶的利益 和 客戶需求的滿足 。產(chǎn)品本身的功能符合需求 個人受到尊重銷售人員的專業(yè)性 對公司品牌的信任對公司品牌的信任客戶產(chǎn)生信任的四個原因原料 加工原料 輔件
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