易天元網(wǎng)絡(luò)(智能建筑家居)銷售工程師營銷技巧培訓(xùn)教材(51頁)-工程培訓(xùn)(完整版)
【正文】 設(shè)立目標(biāo) 建立信譽(yù) 探詢聆聽 特性利益 處理異議 主動(dòng) 成交 收集 /反饋 信息 拜訪計(jì)劃 與分析 加強(qiáng)印象 產(chǎn)品知識(shí) 目的性開場(chǎng)白 14 建立信譽(yù) ? 個(gè)人特性 ? 工作態(tài)度：積極、自信、誠懇 ? 語言技巧：語調(diào)沉穩(wěn)、表達(dá)簡(jiǎn)練清晰 ? 個(gè)人儀表 ? 著裝整潔、避免怪異 ? 儀容儀表 ? 寒暄 ? 用你的情緒感染客戶 15 ?目的 － 確定拜訪目標(biāo) －在拜訪的前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn) －以客戶需求為話題導(dǎo)向 目的性開場(chǎng)白 16 ?步驟 – 提出已知的或假設(shè)一個(gè)客戶需求。 目的性開場(chǎng)白 17 探 詢 技 巧 18 什么是探詢 ?探詢 , 顧名思義就是探查和詢問 ,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得有關(guān)資料、信息。 ? 首先將客戶的反對(duì)用問句的形式再舒述一次以確認(rèn)之 ? 然后再強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品其它有關(guān)的利益，以將這個(gè)反對(duì)降到最低程度 39 處理客戶的反對(duì)摘要 緩沖 表示關(guān)切 使用探詢 注意聆聽 準(zhǔn)備答復(fù) 40 收集和反饋市場(chǎng)信息 ?收集信息的原因 日后跟進(jìn)需要 以便立即采取行動(dòng) 供存檔 供分析 ?信息的來源 中間商 終端使用者 競(jìng)爭(zhēng)者的代表 41 銷售工程師主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評(píng)估 、 報(bào) 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計(jì) 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場(chǎng) 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 42 ? 拜訪信息分析 – 拜訪情況如何 ?順利嗎 ? – 成效如何 ?是否達(dá)成目標(biāo) ? – 哪些方面做得好或差 ? – 有否學(xué)到新知識(shí) ? – 拜訪中有否創(chuàng)新 ? – 有何需加改善 ? ? 交流、評(píng)估 ? 確定下次追蹤目標(biāo) ? 報(bào)告 總結(jié) 43 銷售工程師的工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計(jì) 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次
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