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正文內(nèi)容

最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-資料下載頁

2024-08-13 13:46本頁面

【導讀】與顧客商談或會晤時,如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思,為避免此類情況發(fā)生,你要學會選用適當?shù)难赞o來表,達自。說話措辭要小心,切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的,自己想講的話,用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。你的工作任務之一是接待顧客,如果你說話漫不經(jīng)心,話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧,自信心自然會增強,成功的。來自然會富有情理,語言精練,容易被接受。度冷淡,沒有禮待他們,造成顧客不滿。說話,會令對方產(chǎn)生不安。運用不當,或你的笑容與談話無關,又會令對方感到莫名其妙。密切觀注客戶口頭語、身體。顧客的問題轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié),如費用、價格、付款方式等;對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚;對目前正在使用的商品表示不滿;對商品提出某些異議。通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。三是你雖有出售的東西給客戶,但客戶擁有買與不買的權利。

  

【正文】 。 組織關系網(wǎng)絡:善干利用各種關系,爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道,協(xié)助尋找顧客。 權威介紹法 :充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理,有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品,吸引顧客。 交 *合作法:不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣,市場信息靈的優(yōu)勢,售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換,互相 推薦和介紹顧客。 重點訪問法 :對手頭上的顧客,有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談,開展推銷“攻勢”。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 20 頁 滾雪球法 :利用老客戶及其關系,讓他現(xiàn)身說法,不斷尋找和爭取新的顧客,層層擴展,像滾雪球一樣,使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。 三、銷售五部曲 建立和諧 引起興趣 完成交易 引發(fā)動機 提供解答 這五個步驟相當合理,而且都有心理學的知識做基礎,因此相當有效。 為了使顧客樂于接受你的服務,你必須給予他們良好的第一印象,并與之建立和諧的關系。 為了讓顧客持續(xù)保持注意力,你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服 務會帶給他們許多益處,他們就會感興趣,就會一直注意聽你交談。 之后,你讓顧客相信:接受你的服務,的確是聰明的抉擇,因為他們的確會從你的服務中,找到滿足需求的解答。 顧客也許對該樓盤感興趣,也相信你的服務對他們有好處,但還是不會購買。因此,在你引發(fā)對方興趣之后,也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后,你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。如此,你才能把樓盤銷售出去,總而言之,你要引起對方購買的動機。 雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好,也想擁有,但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此,你得協(xié)助他們做決 定,如此才能使他們付諸行動,達成交易。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 20 頁 這些方法富有彈性。 你有時可把兩個步驟合并成一個步驟,尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。 五個步驟并非每次都要按照次序進行。比如,有警覺性的業(yè)務人員很可能在提供解答階段就成交了。 五個步驟并非缺一不可。 四、促銷成交 釣魚促銷法 利用人類需求心理,通過讓顧客得到些好處,來吸引他們采取購買行動。 感情聯(lián)絡法 通過投顧客之所好,幫顧客實現(xiàn)所需,使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認同感,建立心理相容的關系,使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除,從而達到銷售目的。 動之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式,向顧客提示購買商品所給他們帶來的好處,從而打動顧客的心,刺激他們增強購買的欲望。 以攻為守法 當估計到顧客有可能提出反對意見,搶在他提出之前有針對性地提出闡述,發(fā)動攻勢,有效地排除成交的潛在障礙。 從眾關連法 利用人們從眾的心理,制造人氣或大量成交的氣氛,令顧客有緊迫感,來促進顧客購買。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 20 頁 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下,可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流,并作出適當?shù)囊龑Ш桶凳?,讓顧客領悟到購買的好處,從而達成交易。 動之以誠法 抱著真心實意 、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài),讓顧客感受到你真誠的服務,從心理上接受上。 助客權衡法 積極介入,幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較,讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購買決定。 失利心理法 利用顧客既害怕物非所值,花費了無謂代價,又擔心如不當機立斷,就會“過了這個村就沒有這個店”的心理,來提醒顧客下定決心購買。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因,臨時設置一個有效期,讓對方降低期望值,只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設定的期限內(nèi)作出抉擇。 1欲擒故縱法 針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn) 的戒備心理和對持現(xiàn)象,在熱情的服務中不應向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?,而是抓住對方的需求心理,先擺出相應的事實條件,表現(xiàn)出“條件不夠,不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理,從而主動迎合我方條件成交。 1激將促銷法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 20 頁 當顧客已出現(xiàn)欲購買信號,但又猶豫不決的時候,推銷員不是直接從正面鼓勵他購買,而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件,讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交
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