最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理(已改無錯(cuò)字)
2022-09-25 13:46:48 本頁(yè)面
【正文】 限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那 么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 20 頁(yè) 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。 要求 ◆保持微笑，保持目光接觸。 ◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆目送或親自送顧客至門口。 ◆說道別語。 備注 ◆切忌匆忙送客。 ◆切忌冷落顧客。 ◆做好最后一步，以期帶來更多生意。 終結(jié)成交后的要點(diǎn) 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢 ?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的 原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問 : ◆在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù) ? ◆在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ? 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 20 頁(yè) ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從 無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 a，假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 B，配合專業(yè)形象 人 *衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好， 自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。 正確的 1$態(tài) a，衡量得失 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 20 頁(yè) 銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。 B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 a，從客戶的立 場(chǎng)出發(fā) “為什么這位顧客要聽我的推銷演說 ?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。 b，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法 這是 一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 20 頁(yè) 交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放 1 個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。 有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。 二、尋找客戶的方法 大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何 尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？ 宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷
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