最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 13:46本頁面
【正文】 載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 20 頁 ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識 ? ◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ? 招式 C:循序漸迸 一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從 無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 終結(jié)成交后的要點 銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢 ?其實，這只是下一次銷售的開始。 ◆切忌冷落顧客。 ◆說道別語。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 20 頁 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進(jìn)行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。 ◆切忌對顧客不理不睬。 ◆提供解決的方法。 ◆細(xì)心聆聽顧客問題。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 20 頁 必須大膽提出成交要求。 利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免 簡單的“是”或者“否”的問題。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 強(qiáng)調(diào)購買會得到 的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 成交技巧 不要再介紹其他單位。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 話題集中在某單位時 。 當(dāng)客戶 *在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 20 頁 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向 顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ◆不要打斷顧客的談話。 提問 ◆你對本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機(jī)，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好 ，才能向顧客推薦最合適的單位。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 20 頁 ◆切勿機(jī)械式回答。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請隨便看。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時。 最佳接近時機(jī) ◆當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時 。 ◆與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定 位相匹配的活動。 利用心理學(xué)的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 實驗二： 19 世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利．巴甫洛夫 (1920 年 )能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會分泌唾液。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索
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