最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理-wenkub.com
2024-08-09 13:46 本頁面
【正文】 1欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn) 的戒備心理和對(duì)持現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出“條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。 動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意 、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受上。 動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。因此，你得協(xié)助他們做決 定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。 重點(diǎn)訪問法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢(shì)”。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 二、尋找客戶的方法 大千世界。 b，大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。 B，正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。 a，假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的 原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 備注 ◆切忌匆忙送客。 ◆提醒顧客是否有遺留的物品?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那 么就該作出最好的決定 終結(jié)成交。 備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 注意成交信號(hào)。 協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢 ? 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢 ? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 20 頁 幫助顧客作出明智的選擇。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。 顧客與朋友商議時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 ◆對(duì)顧客的問話作出積極的回答。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。 ◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 C．贏取客戶的參與 無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。很快，只需搖 鈴，就可使狗分泌唾液。 三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作 。 表情語信號(hào) 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 。 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前 。 詳細(xì)了解售后服務(wù) 。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益 (這可能性不大 )，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。 賣 一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 (顧客 )，但求天長(zhǎng)地久。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。 經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 20 頁 最全面的銷售技巧 與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信
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