最全面的銷售技巧(doc22)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 13:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 最佳接近時機 ◆當顧客長時間凝視模型或展板時 。 ◆當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。 ◆當顧客突然停下腳步時。 ◆當顧客目光在搜尋時。 ◆當顧客與銷售員目光相碰時。 ◆當顧客尋求銷售員幫助時。 接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎 ◆早上好 /你好 !請隨便看。 ◆你好，有什么可以幫忙 ? ◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 備注 ◆切忌對顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 20 頁 ◆切勿機械式回答。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好 ，才能向顧客推薦最合適的單位。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 ◆注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆對顧客的問話作出積極的回答。 提問 ◆你對本樓盤感覺如何 ? ◆你是度假還是養(yǎng)老 ? ◆你喜歡哪種戶型 ? ◆你要求多大面積 ? 備注 ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 20 頁 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向 顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交時機 顧客不再提問、進行思考時。 當客戶 *在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 話題集中在某單位時 。 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 顧客與朋友商議時。 成交技巧 不要再介紹其他單位。 讓顧客的注意力集中在目標單位上。 強調(diào)購買會得到 的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 飛 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 20 頁 幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ? 這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢 ? 在使用提問的方法時，要避免 簡單的“是”或者“否”的問題。 協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢 ? 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢 ? 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 利用形勢法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 備注 切忌強迫顧客購買。 切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 20 頁 必須大膽提出成交要求。 注意成交信號。 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時， 促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認真。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆細心聆聽顧客問題。 ◆表示樂意提供幫助。 ◆提供解決的方法。 備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 ◆切忌對顧客不理不睬。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對客戶進行銷售介紹時，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準備終結(jié)成交。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極
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