【導(dǎo)讀】此資料來自企業(yè)()，大量的管理資料下載》。深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司1. 漾福居銷售執(zhí)行報告。二零零一年七月二日。承蒙信任，我們非常榮幸地提交我公司——深圳市星彥房地。我司執(zhí)行報告是根據(jù)前期的工作、與貴司的會談及本項目的。實際情況，結(jié)合我司專業(yè)人員的策劃代理經(jīng)驗而完成的。由于時間和資料的限制，未必能將漾福居項目的實際情況全。面考慮在內(nèi)，我司通過雙方的共同努力使之更加完善，以達到成。第一部分項目定位。第二部分項目價格策略。附件二廣告發(fā)布計劃。附件三銷售前準備工作安排。為東北西南，使主立面充分面向采光較好的東南面和鄰福華。為全市乃至全國的中心，其重要的商業(yè)及經(jīng)濟地位，必將吸引大。漾福居所處的地理位置為正處在深南中路與深南大道交接。地帶，深南大道寬闊的路面使西向交通異常方便，東向交通有深。b、架空層空中會所為業(yè)主提供功能豐富休閑活動場所；

　　

【正文】 月至 2020 年 1 月是深圳房地產(chǎn)銷售又一銷售旺季，而此時段漾 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 33 福居迎來封頂，本階段是漾福居銷售關(guān)鍵時期，漾福居會掀起新一輪銷售高峰，至春節(jié)前漾福居應(yīng)達到 90%的銷售率，隨后進入尾盤銷售。春節(jié)前后一般是房地產(chǎn)銷售淡季，所以在這一階段主要是銷售收尾期，采取適當促銷方法爭取利用春節(jié)時機完成最后的 10%，使住宅達到 100%銷售。春節(jié)后將著重進行商鋪的銷售推廣，此階段樓體接近現(xiàn)樓，本階段持續(xù)直至商鋪銷售基本完成。 以上表中列舉了對應(yīng)銷售階段的銷售目標，結(jié)合銷售價格控制策 略，最終實現(xiàn)項目的銷售。 四、促銷活動 ① 2020 年春季房地產(chǎn)交易會 時間： — 安排：由于交易會期間尚不能公開發(fā)售，本次交易會將為漾福居首次亮相，作形象展示和認購登記，主要通過發(fā)問卷及現(xiàn)場抽獎的方式，建立知名度和意向客戶檔案，為正式開盤時備用。要求銷售資料、模型及相應(yīng)展板提前完成。 ② 開盤日慶典 時間：預(yù)售許可證取得即公開發(fā)售 目的：銷售現(xiàn)場聚人氣 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 34 安排：開盤日，現(xiàn)場布置到位，安排開盤儀式。內(nèi)容包括： 榕江公司領(lǐng)導(dǎo)致辭； 舞獅表演； “幸福時光”現(xiàn)場酒會； 現(xiàn)場看樓客戶均有小 禮品（如城市風(fēng)景掛歷）奉送； 凡當日落定者均可獲參與抽獎（如獎品可為家用電器）。 ③ 順電展銷會 時間： （ 1 個月時間） 目的：通過展銷會，使漾福居銷售現(xiàn)場聚人氣，促進銷售。 安排： 在順電廣場布置展位，設(shè)置漾福居咨詢點，現(xiàn)場派發(fā)資料，引導(dǎo)并說服客戶到現(xiàn)場參觀。 定期舉辦漾福居有獎知識問答，并舉辦一些表演活動，吸引人流。獲獎?wù)邞{獲獎單張到銷售現(xiàn)場領(lǐng)取獎品。 ④ 中國（深圳）住宅與建筑科技博覽會 時間： （具體時間待定） 目的：一年一次的住交會吸引來自世界 各地參展參觀單位和個人，對漾福居知名度提高有較大幫助，住交會期間也是深圳市民置業(yè)比較集中的時段。 安排：交易會展場安排 4— 6 個展位，現(xiàn)場布置請裝修公司與廣告公司共同設(shè)計（現(xiàn)場一套樓盤形象模型）?？礃菍＼噥?此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 35 回接送看樓客戶。住交會期間將推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施，以吸引前期猶豫客戶落定。展場組織表演活動，吸引人流駐足觀看，并說服前往現(xiàn)場觀看。 ⑤ 封頂慶典 時間： 目的：展示工程形象，邀請已落定客戶到場，給業(yè)主信心，形成良好口碑。 安排：現(xiàn)場舉行封頂儀式，舉辦“福滿了”現(xiàn)場酒會。并在當日舉行新老業(yè)主參 加的現(xiàn)場抽獎活動。 ⑥ 春節(jié)優(yōu)惠活動 時間： （ 30天） 安排： 通過節(jié)日喜慶氣氛，配合現(xiàn)場抽獎送禮； 并舉辦“一諾千金”活動，凡老業(yè)主介紹新客戶成交一套即獲得現(xiàn)金人民幣 1000 元； 并根據(jù)銷售進度安排特價單位等優(yōu)惠活動，加速最后剩余單位的銷售。 五、推廣費用安排 項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提： —— 總體規(guī)劃控制在 650 萬元以內(nèi)； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 36 —— 盡可能節(jié)省資金，但以達到銷售要求效果為準； —— 費用在現(xiàn)場包裝方面和媒體宣傳并重。 一、準 備工作資金安排 現(xiàn)場包裝： （ 158萬元） 銷售中心及第一階段樣板房：專業(yè)公司設(shè)計費、裝修費、家私、電器采買金額和為 100萬元； 第二階樣板房：設(shè)計費、裝修費 50 萬元（后期可銷售返還，不計于經(jīng)營費用）； 現(xiàn)場廣告牌：包括制作、設(shè)計、各項發(fā)布費用、前期維護費用，預(yù)計 15 萬元； 3. 公交車體廣告：制作發(fā)布費 15 萬元； 指示牌、燈桿旗、條幅、氣球制作發(fā)布費用： 20 萬元； 禮品： 8 萬元（含開盤與成交贈送禮品）。 形象包裝： （ 80 萬元） 樓盤 VI 設(shè)計、導(dǎo)示設(shè)計、展板設(shè)計、價目表等各類設(shè)計費用： 合計 10 萬元整； 售樓書、展板、折頁、價目表制作： 30萬元 （含售樓書以 6000 冊計，折頁以 20200 冊計，戶型圖 60000 份，商鋪折頁 10000 份，展板 10塊）； 資料片： 5 萬元 （含設(shè)計制作）； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 37 電視廣告： 5 萬 模型： 10萬； 條幅昭示布： 20萬 發(fā)布費用及廣告安排（ 350萬） 廣告費用： a、報紙廣告費： 280 萬； b、電視廣告發(fā)布費： 10 萬 c、外圍展銷會費用： 50 萬。 其它費用：（ 39 萬元） a、保安、清潔工制服費及工資： 12萬元 b、禮品袋： 2 萬元 c、開盤典禮、封頂活動 費用： 15萬元 d、電梯租借費： 10萬 六、銷售管理 銷售管理的作用 如前期工作說明所述，若前期工作及包裝都沒有大的問題，而忽略了銷售現(xiàn)場的實際促進作用，則項目一樣會面臨成功障礙。類似培訓(xùn)不到位，對項目理解不夠深入、透徹，對項目信心不足，獎勵機制不配套，現(xiàn)場協(xié)調(diào)不到位，同事之間協(xié)調(diào)配合不足等問題都會影響到銷售的最終結(jié)果，而許多項目則恰恰是在這一點上 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 38 認識不足，以至客戶對項目的第一感覺欠佳，導(dǎo)致成交不能達成。因為所有的賣點需要銷售人員去解釋，而客戶也恰恰是需要被引導(dǎo)的，故現(xiàn)場銷售人員的整體專業(yè)素質(zhì)對銷售的 最終結(jié)果必然有非常重要的影響。 現(xiàn)場銷售的模式及工作流程 下面按照我司代理的方式，闡述漾福居的管理框架及現(xiàn)場工作流程。 1）人員配置 星彥代理公司由專人（項目經(jīng)理）負責(zé)漾福居的銷售組織工作，現(xiàn)場銷售人員配置 8— 10人。榕江公司委派專人負責(zé)協(xié)調(diào)。 2）工作流程 銷售現(xiàn)場每天將業(yè)務(wù)情況、銷售情況以書面形式呈報給榕江公司主管副總。建立周例會制，每周一（每月首）將上周（月）銷售情況形成周（月）報告呈報給榕江公司，并提供下周（月）銷售策略及計劃。例會還將討論解決銷售中碰到的各種問題。 價格 實施保證體系 由于我們在進行價格試算時是按照較為嚴格的折扣系數(shù)來進 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 39 行考慮的 ,而當銷售一旦實施以后 ,現(xiàn)場面臨的問題是較為復(fù)雜的 ,當各種各樣的客戶來到現(xiàn)場 ,對價格的把握就會成為決策者必須面臨的問題。因此必須建立以下幾點程序保證價格能順利實現(xiàn)： 1）兩公司對于銷售系統(tǒng)管理人員必須給予確定的價格折扣系數(shù)，各級別折扣點不同，但必須控制使用面，不允許超過。 2）對于客戶提出的其他有關(guān)價格要求，須及時請示榕江公司主管副總，得到書面批準后方可給出意見。 3）財務(wù)部建立專門財務(wù)統(tǒng)計表，每周一向榕江公司主管副總及總經(jīng)理辦公 會提交已成交房屋均價，以便決策層及時做出價格調(diào)整。 4）當銷售達到一定目標時，須及時會同我司研討下階段價格調(diào)整策略。 銷售現(xiàn)場管理制度原則 由于銷售是關(guān)系到項目利潤實現(xiàn)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，每個百分點的高低帶來的相應(yīng)金額都是巨大的。因此對銷售現(xiàn)場的管理是貫徹策劃的一個最重要環(huán)節(jié)，一般在制定管理制度是都遵守以下原則： 1）程序清晰的管理框架 ,對銷售環(huán)節(jié)的各個職別進行明確分工 ,不因人員差異而發(fā)生變化。 2）對于日常工作流程必須清晰表達 ,各個環(huán)節(jié)的工作內(nèi) 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 40 容必須完整無誤 ,并對出現(xiàn)錯誤給予相對明 確的處罰標準。 3）對于人員的日常行為規(guī)范進行明確界定 ,并對表現(xiàn)優(yōu)異者給予獎勵 ,違規(guī)者給予相應(yīng)處罰。 4）建立鼓勵優(yōu)秀員工的機制 ,在精神和物質(zhì)上給予獎勵 ,但這一標準是可以通過努力達到的 ,但有是個別的 ,而非普遍的。 5）現(xiàn)場銷售必須鼓勵甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德為先的標準，只有這樣才能建立強有力的銷售隊伍。 結(jié)束語 ：為了使項目工作安排更趨合理，我們對項目銷售思想和工作進度做了以上安排，隨著項目的推進以及近期市場的變化，方案中仍會有個別不適合的地方，但這都將在今后的工作中及時糾正，以求能將漾 福居項目策劃成為一個較完美的成功樓盤，我司愿與榕江實業(yè)公司一起為明天的成功不懈努力，共慶成功！ 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 》 深圳市星彥房地產(chǎn)經(jīng)紀評估有限公司 41 二零零一年七月四日