【導讀】做好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后多交流溝通，方法是人想出來的，但更需要交流出來！在現(xiàn)代商務活動中，電話應用范圍非常廣泛。有的企業(yè)可能會要求報出姓名、部門的名稱或者公司的名稱。拿起電話之后，一定要避免說："喂，杜絕使用不標準的用語。要注意聲音的控制。社交活動面對面進行交流，可以充分利用肢體語言來進行表達，而電話只能通過聲音來表達，所以要特別注意聲調、語速、以及表達的準確度。通電話時應該注意的幾個細節(jié)問題?！粼谟秒娫掃M行溝通時，通話時間一般控制在三分鐘以內，最長也不要超過五分鐘。產(chǎn)生反感或羅嗦。如"您好，王經(jīng)理，我是騰宇公司的楊偉金，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？**老板/經(jīng)理，您好，我是騰宇公司的楊偉金，關于.......以示對顧客的尊重。"也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話

　　

【正文】 ce 如是說。 B、 請他幫助你 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 24 頁 C、 創(chuàng)造良好的人際關系 在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據(jù)新加坡 SOS Phoning 公司的培訓部門 經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。 D、要有說服力 障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心?！? E、 異性相吸 聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會 起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。 技巧之二：懂得應付對方的反對 即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”， 則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過去，則建議你采取 Email 的形式?！鞍l(fā) Email 的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在 Email中說了可以直接與他通電話?！鄙虾?MRI人才公司顧問 Lawrence說。 把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說“寄你的產(chǎn)品目錄來吧！”你應答沒有或要求 親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是 3— 6 個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候 會對你的產(chǎn)品最感興趣？ 了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，” Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問細節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說說你的新信息（新產(chǎn)品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什么 進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？香港 Mercuri公司的 Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 24 頁 去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節(jié)。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。 技巧之三：向秘書小姐施壓 如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便 可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。 50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產(chǎn)品?！? 技巧之四：應用專家的計謀 所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯(lián)絡到你想找的人的：當秘書不在時，那么你便有很大的機會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上 7： 30 到 8： 30 期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視， 而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。 隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。 技巧之五：巧用謊言 為了達到目的應否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有 1/2 的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認為撒謊不好，很容易到最后會不懂如何跨越電話障礙，或不說謊就無法達成談判?？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會損害銷售者本人與公司的形象。 讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當天再來電。 采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。而到了見面的時候只須說是由你負責處理該事或老板有事不能來。 在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫 James Wang 聽電話。這樣，秘書就會認為你早已認識對方，而較容易讓你與其上司通話。 附： A、遇到電話障礙時如何注意識別 —— “許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其 實是碰上了電話障礙?！彪娫挔I銷顧問 Heinz 如是說。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊： 讓你等了 5 分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實際上，她是為了讓你自動掛線。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 24 頁 每次致電，秘書總是建議你晚點再來電。 秘書對你詢問得很詳細，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的籍口！ 當你剛報上自己的名字或公司名時，秘書就立即告訴你，你要找的人在開會。 B、越過電話障礙的 11“金句” 對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”。 “最好在什么時候來電才能 聯(lián)絡上他？”“他不聽銷售員的電話。” “那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！? “準確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？”“王先生對此不感興趣?！? “他有否說明不喜歡的理由？” “發(fā)一份傳真過來吧?！? “我想發(fā) Email給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！? “已經(jīng)寄過了?！? “我們的購買計劃已經(jīng)擱置?！? “你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復電?！? “我們什么時候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開完會?！? “那公司里誰會知道呢？” “他在講電話，你可以留 下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。謝謝?！? C、運用標準化的技巧 在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數(shù)（ 3或 4 位），就可以按一個隨機號碼，然后向對方說：“我是 LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？ 10 個人中有 9 個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機里。如此便可以輕松越過秘書小姐的障礙。 十、電話行銷技巧雜談 (一 ) 電話行銷的必備信念 一般銷售員對電話行銷的誤解是：電話 是為了預期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。 下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。 一、 我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面； 二、 我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會； 三、 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的； 四、 我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。 有機會你就默念它們，牢記它們，重復的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。 電話行銷突破接待人員的 8 個策略（一） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 24 頁 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機應變。 克服你的內心障礙； 不妨了解你為什么對于沒 法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐： 是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導： 跟陌生人通電話要客氣。 否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。 注意你的語氣 好象是打給好朋友； 早安，請問張先生在嗎？ 不要說： 我是 XX要說出公司的名稱。不要說 我是 XX的 XX人 ，如果接電話的人說出他自己的名字，就說： 嗨，李小 姐，請問張先生在嗎？ 將接待人員變成你的朋友； 你以平常的開場白說： 早安！我是 XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名？ 接電話的人說： 我是他的秘書，李小姐。 你說： 假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢？ 避免直接回答對方的盤問； 接電話的人通常會盤問你三個問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。 我也不確定。 你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？ 電話行銷突破接待人員的 8 個策略（二） 使出怪招，迂回前進； 讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。 例如： 對