【導(dǎo)讀】用，而在策劃領(lǐng)域中推銷所起的作用卻很容易被忽視。者，而且還利用推銷將自己的策劃推向大眾。進(jìn)入營(yíng)銷策劃中期階段，推銷工作變得更為復(fù)雜。景以及有關(guān)推銷人選方面的確定。萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。策劃書(shū)的推銷活動(dòng)貫穿于策劃過(guò)程的始終。到策劃書(shū)被撰寫(xiě)完成，推銷工作都一直在發(fā)揮作用。最終發(fā)揮決定性作用是在提出策劃案的時(shí)候。書(shū)，必須做好正式推銷前的準(zhǔn)備工作。分的準(zhǔn)備，以提高成功的概率。需要進(jìn)行事前演練。事前演練應(yīng)注意的事項(xiàng)主要有：?！鼋⒅苊艿奶岚笀?bào)告計(jì)劃；的問(wèn)題或者是反對(duì)性的意見(jiàn)；■對(duì)將要分發(fā)給與會(huì)者的資料進(jìn)行檢查。■全體成員進(jìn)行事前配合演練，以確認(rèn)各自的任務(wù)。以要多次演練報(bào)告提交審議工作。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和費(fèi)用調(diào)查。備工作就緒之后，由策劃人現(xiàn)場(chǎng)表演，法不當(dāng)，結(jié)果會(huì)相差很大。案后，卻因回答問(wèn)題不當(dāng)而導(dǎo)致最后的失敗。投影片可以重疊四張左右，對(duì)于訴求點(diǎn)印象的加深效果更佳。Hiding是將重要處先行隱。來(lái)，這是最基本也是最簡(jiǎn)單的方法。

　　

【正文】 責(zé)人的支持、協(xié) 助與共鳴。 30 以促銷策劃來(lái)說(shuō) ， 作為總指揮官的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 、 地區(qū)指揮官的營(yíng)業(yè)所主任 ， 是否非常熱心地了解這些策劃 、 支持這些策劃 ， 并熱心地去執(zhí)行這些策劃 ， 幾乎決定了整個(gè)策劃案的成敗 。 例如：某一企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門和銷售部門的經(jīng)理 ， 由于感情不和而變得非常不合作 。 因此開(kāi)發(fā)部門提出非常優(yōu)秀的新產(chǎn)品策劃案時(shí) ， 即使照案例開(kāi)發(fā)出來(lái) ， 也賣不成功 。 當(dāng)新產(chǎn)品交到銷售部門時(shí) ， 銷售人員便一副 “ 別給我們添麻煩 ” 的態(tài)度， 不配合促銷 。 結(jié)果董事長(zhǎng)只好把營(yíng)業(yè)部經(jīng)理?yè)Q掉 。 即使不至于嚴(yán)重到這種地步 ， 但是仍然有許多企業(yè)因開(kāi)發(fā)部門和營(yíng)業(yè)部門的不合作而感嘆不已 。 策劃人員對(duì)實(shí)施策劃案的負(fù)責(zé)人階層 ， 如何推銷自己的策劃案 ， 并獲得強(qiáng)有力的支持 ， 使策劃獲得良好的成果， 是身為策劃者的責(zé)任 。 因此不得不研究 ， 如何才能與組織建立親密而和諧的合作關(guān)系 。 31 第三節(jié) 營(yíng)銷策劃書(shū)實(shí)施效果測(cè)評(píng)與反饋 這個(gè)最后階段包括兩種可能的情況：當(dāng)策劃案沒(méi)有獲得通過(guò)時(shí) ，策劃人員應(yīng)該仔細(xì)分析其中的原因并據(jù)此調(diào)整策劃的結(jié)構(gòu)和具體內(nèi)容， 以便在以后再次提案時(shí)獲得通過(guò)；當(dāng)策劃方案獲得通過(guò)并付諸實(shí)施， 而實(shí)施結(jié)果不佳或偏離預(yù)定方向時(shí) ， 應(yīng)隨時(shí)根據(jù)反饋信息作一些調(diào)整 ， 使策劃案按預(yù)定的方向取得預(yù)期的效果 。 策劃方案實(shí)施以后 ， 其效果如何 ， 要用特定的標(biāo)準(zhǔn)及方法來(lái)進(jìn)行檢測(cè)和評(píng)價(jià) 。 ? 效果測(cè)評(píng)的主要形式 1． 進(jìn)行性測(cè)評(píng) 。 這主要是指在營(yíng)銷策劃方案實(shí)施過(guò)程中按階段地來(lái)測(cè)評(píng) ， 主要目的是了解前階段方案實(shí)施的效果如何 ， 并可以為下個(gè)階段實(shí)施營(yíng)銷策劃方案提供指導(dǎo)及經(jīng)驗(yàn) 、 教訓(xùn)等 。 2． 終結(jié)性測(cè)評(píng) 。 這主要是指在策劃方案實(shí)施的最后階段所進(jìn)行的總結(jié)性測(cè)評(píng) ， 這樣可以掌握整個(gè)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效果 ， 可以為以后的方案設(shè)計(jì)提供依據(jù) 。 32 ? 實(shí)施效果測(cè)評(píng)的原則 為了保證實(shí)施效果測(cè)評(píng)的準(zhǔn)確 、 恰當(dāng) 、 全面 ， 在進(jìn)行方案測(cè)評(píng)過(guò)程中 ， 應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)原則： 1． 有效性原則 。 堅(jiān)持有效性原則 ， 是指測(cè)評(píng)工作必須要達(dá)到測(cè)評(píng)的目的 ， 要以具體結(jié)論而非空泛的評(píng)語(yǔ)來(lái)證明營(yíng)銷策劃的實(shí)施效果 。 這就要求在測(cè)評(píng)時(shí)必須選取真正有效的 、 確有代表性的測(cè)評(píng)指標(biāo)作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 。 并且盡可能采用多種有效的測(cè)評(píng)方法 ， 全面綜合考察 ， 廣泛收集意見(jiàn) ， 以得出客觀的結(jié)論 。這樣 ， 可以真正地將營(yíng)銷策劃方案的效果充分體現(xiàn)和評(píng)價(jià)出來(lái)。 2． 可靠性原則 。 按照可靠性原則 ， 要求前后的測(cè)評(píng)工作具有連續(xù)性 ， 所采用的測(cè)評(píng)指標(biāo)方法和被測(cè)對(duì)象要相對(duì)穩(wěn)定 。 3． 相關(guān)性原則 。 相關(guān)性原則是指測(cè)評(píng)的內(nèi)容必須與所確定的策劃目標(biāo)相關(guān) 。 在進(jìn)行策劃活動(dòng)時(shí) ， 要根據(jù)不同的策劃目標(biāo)， 來(lái)界定策劃的相關(guān)性 。 33 ? 策劃書(shū)實(shí)施階段的中間考核 一般的策劃方案實(shí)施的時(shí)間都比較長(zhǎng) ， 為了及時(shí)掌握策劃實(shí)施的效果 ， 需要進(jìn)行中間考核和評(píng)價(jià) ， 這與策劃能否獲得良好的效果有密切的關(guān)系 。 中間考核與評(píng)價(jià)的方法 ， 因策劃內(nèi)容的不同而會(huì)有千差萬(wàn)別 。 ?實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) 因?yàn)闋I(yíng)銷策劃的目的有經(jīng)濟(jì)目的和非經(jīng)濟(jì)目的之分 ， 所以對(duì)于非經(jīng)濟(jì)目的實(shí)施效果的測(cè)評(píng) ， 如社會(huì)效果 、 政治效果 、 文化效果 、 法律效果等可以用定性方法來(lái)進(jìn)行測(cè)評(píng) ， 而對(duì)經(jīng)濟(jì)效果的測(cè)評(píng)主要采用定量測(cè)評(píng)方法 ， 選擇可用的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考察。 1． 市場(chǎng)占有率 某一品牌產(chǎn)品某一時(shí)期在某地區(qū)的市場(chǎng)占有率是指該品牌在該時(shí)期內(nèi)的實(shí)際銷售 （ 量或額 ） 占整個(gè)行業(yè)的實(shí)際銷售 （ 量或額 ） 百分比 。 市場(chǎng)占有率既是評(píng)價(jià)企業(yè)日常業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)， 也是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方案實(shí)施效果測(cè)評(píng)的重要指標(biāo) 。 34 2． 品牌形象和企業(yè)形象 品牌形象和企業(yè)形象是反映企業(yè)在市場(chǎng)中的地位的重要指標(biāo) ， 也可以作為測(cè)評(píng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施效果的一個(gè)指標(biāo) 。 在今天的市場(chǎng)環(huán)境中 ， 人們除重視商品實(shí)際功能外還注重 “ 軟價(jià)值 ” ， 如所獲得的良好感 、 優(yōu)越感 、 幸福感 、 超價(jià)值的服務(wù)等等 。 所以在營(yíng)銷策劃中 ， 提升品牌形象和企業(yè)形象作為策劃的重要內(nèi)容 。 在測(cè)評(píng)時(shí) ， 品牌形象 、 企業(yè)形象是否得到提升以及提升程度成為方案實(shí)施測(cè)評(píng)的常用指標(biāo) 。 在具體測(cè)評(píng)過(guò)程中 ， 可以根據(jù)企業(yè)情況對(duì)知名度 、 美譽(yù)度 、 印象度及重復(fù)購(gòu)買率等進(jìn)行測(cè)評(píng) 。 3． 成本指標(biāo) 在營(yíng)銷策劃方案實(shí)施進(jìn)程中 ， 成本指標(biāo) 也是測(cè)評(píng)的一個(gè)重要指標(biāo) 。 這里所講的成本 指標(biāo)是指在策劃活動(dòng)進(jìn)程中各項(xiàng)成本的控制 ， 如付給相關(guān)工作人員的報(bào)酬 、 各種公關(guān)活動(dòng) 費(fèi)用等 。 如果成本能控制恰當(dāng) ， 可以表明此 營(yíng)銷策劃方案收到的效果是較理想的 。 35 ? 策劃書(shū)的實(shí)施效果反饋 在結(jié)果出來(lái)的時(shí)候，策劃者還必須對(duì)其做充分的分析和評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以便在下一次的策劃中進(jìn)行改進(jìn)，這樣才能算該項(xiàng)策劃工作的真正結(jié)束。而策劃書(shū)實(shí)施控制常用的方法是反饋的方法。 實(shí)施效果反饋是營(yíng)銷策劃的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是下一個(gè)策劃工作的開(kāi)始，它實(shí)際上貫穿于營(yíng)銷策劃的整個(gè)過(guò)程。 首先設(shè)定目標(biāo)和進(jìn)行結(jié)果預(yù)測(cè)，目的是為了便于檢驗(yàn)策劃的實(shí)施結(jié)果是否與預(yù)期目標(biāo)相符。在實(shí)際的營(yíng)銷策劃書(shū)實(shí)施過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)偏差，造成偏差的原因有多個(gè)方面，如實(shí)施時(shí)沒(méi)有按照策劃書(shū)所規(guī)定的操作方法進(jìn)行，策劃書(shū)的操作程序設(shè)計(jì)有問(wèn)題，采用的預(yù)測(cè)方法不當(dāng)?shù)鹊?。然后?duì)得到的不同結(jié)果進(jìn)行分析，尋找問(wèn)題點(diǎn)，總結(jié)、提煉以獲得啟示和教訓(xùn)，并及時(shí)給出解決方案。如果是策劃本身的問(wèn)題，需要對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和修訂策劃書(shū)，將新的方案付儲(chǔ)實(shí)施，而如果僅是實(shí)施中的操作問(wèn)題，則可省略此步驟。 36 策劃實(shí)施的一般反饋流程 設(shè)定目標(biāo)和結(jié)果預(yù)測(cè) 實(shí)施結(jié)果分析 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 討論并提出解決方案 整理修訂策劃書(shū)（可選項(xiàng)） 實(shí) 施 反 饋