【導讀】行業(yè)研究基本思路管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路。2020年6月9日保密文件版權(quán)所有2. 戶公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。及判斷對行業(yè)影響的力度。行業(yè)研究的任務(wù)和目的。段及其在國民經(jīng)濟中的地位。揭示行業(yè)經(jīng)營和投資風險。行研的主要任務(wù)目的。行業(yè)研究應(yīng)該關(guān)注四個要點。把握行業(yè)的成長周期以及目前所處的階段以了解行業(yè)。的成長性－－研究進入或退出的時機問題。找到行業(yè)內(nèi)最有價值的企業(yè)并研究其投資價值或經(jīng)營。策略－－分析標桿企業(yè)尋找經(jīng)營參照或投資對象。在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情。小柴生產(chǎn)企業(yè)通過為下游整車配套和單機銷售兩個途徑，將。自己的產(chǎn)品供應(yīng)給主要的終端用戶農(nóng)民手中。一小部分單機銷售。90年以來，我國公路旅客運輸市場得到了較快發(fā)展。廣東江蘇浙江河北四川山東河南湖南廣西安徽湖北福建。2020年各地區(qū)人均GDP比較。2020年各地區(qū)公路旅客周轉(zhuǎn)量

　　

【正文】 業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 53 雖然江動的出口金額較大，但出口量占總銷量的比例較小，出口比例大的小柴企業(yè)有常工、巨菱等 銷量出口比例 2020年銷量 60％ 2020年小柴行業(yè)銷量前 20名企業(yè)出口狀況 80％ 40％ 20％ 19萬 70萬 ?常柴 100萬 ?江動 ?時風 ?常發(fā) ?如皋柴 ?全椒 ?巨菱 ?常工 ?金壇 ?常內(nèi) ?萊動 ?常通 ?峨嵋 ?亞美珂 ?常林 ?慈溪三環(huán) ?武進五菱 ?鎮(zhèn)江東風 ?新鄉(xiāng) ?濱湖 0 0 數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機工業(yè)年鑒 江動 2020年出口創(chuàng)匯達到了 3500萬美元，在小柴行業(yè)排名第一 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 54 在市場競爭分析中應(yīng)當涉及六個方面 1) 競爭五力分析 2) 市場或產(chǎn)品集中度研究 3) 企業(yè)戰(zhàn)略群體描述 4) 行業(yè)價值鏈分析 5) 業(yè)務(wù)或產(chǎn)品細分 6) 競爭因素對比 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 55 進行價值鏈分析有助于從上下游角度來了解自己的競爭地位 價值鏈 每個環(huán)節(jié)上的贏利主體； 產(chǎn)品由生產(chǎn)、運輸?shù)阶罱K 消費的每個增值環(huán)節(jié)的增加值 主要任務(wù) 解析市場推動力； 根據(jù)贏利能力決定是否需要 投資產(chǎn)業(yè)鏈或與產(chǎn)業(yè)鏈上的其他 企業(yè)進行合作 主要目的 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 56 舉例：進口鉀肥營銷渠道 國 外 鉀 肥 生 產(chǎn) 商 中化公司 中農(nóng)公司 港 口 鐵 路 公 路 農(nóng)資公司 中化中農(nóng)省級公司 硫酸鉀廠 復合肥廠 石化企業(yè) 縣級農(nóng)資公司 農(nóng)資三站 零售商 農(nóng) 民 國家經(jīng)貿(mào)委 各省經(jīng)貿(mào)委 登 記 登記證 上 報 宏觀調(diào)控 國外供應(yīng)商 對外經(jīng)營單位 運輸環(huán)節(jié) 分銷環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié) 最終用戶 簽訂代理進口協(xié)議 配額取消后的登記制度 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 57 舉例：進口氯化鉀價值鏈分析 國外供應(yīng)商 對外經(jīng)營單位 運輸環(huán)節(jié) 分銷環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié) 最終用戶 115美圓 990元 1080元 11201240元 11501270元 12501370元 加拿大紅鉀 CIF中國主港 散裝氯化鉀通關(guān) +港區(qū)港雜+包裝費90元 鐵路運費 40160元 /噸 分銷環(huán)節(jié)平均贏利為 30元 /噸 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 58 在市場競爭分析中應(yīng)當涉及六個方面 1) 競爭五力分析 2) 市場或產(chǎn)品集中度研究 3) 企業(yè)戰(zhàn)略群體描述 4) 行業(yè)價值鏈分析 5) 業(yè)務(wù)或產(chǎn)品細分 6) 競爭因素對比 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 59 按班線特點和場站業(yè)務(wù)特點，可以將公路客運業(yè)務(wù)分成 4類組合業(yè)務(wù) 細分方式 業(yè)務(wù)類型 1 按 班線速度特點 分類 普通客運 直達快班 2 按 班線區(qū)域特點 分類 縣內(nèi)客運 跨縣客運 跨地（市） 客運 跨省區(qū)客 運 3 按 班線經(jīng)營模式 分類 公車公營 股車股營 抵包車經(jīng)營 責任經(jīng)營 掛靠車經(jīng)營 4 按 場站業(yè)務(wù)收入 分類 客運服務(wù)主營業(yè)務(wù) 客運服務(wù)其他業(yè)務(wù) 公路客運業(yè)務(wù)分類表 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 60 從快普班業(yè)務(wù)看，近年來，快班業(yè)務(wù)的實載率雖然在逐步降低，但仍比普班高出許多，而快班的平均運距是普班的 2倍多，表明快班的收益遠高于普班 數(shù)據(jù)來源：運德計財處 運德快班與普班實載率對比圖 運德快班與普班平均運距對比圖 6 3 . 9 8 %6 2 . 2 2 %6 1 . 0 0 %5 7 . 1 1 %5 5 . 0 3 %4 9 . 9 9 %4 2 . 5 5 %4 3 . 9 8 %4 3 . 3 5 %4 4 . 0 7 %40%45%50%55%60%65%70%1999 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年快班普班2 4 3 . 3 32 5 9 . 9 82 6 1 . 0 42 6 0 . 3 92 5 9 . 3 01 0 2 . 0 01 0 0 . 1 01 0 0 . 0 09 7 . 0 91 0 8 . 5 0501001502002503001999 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年快班普班公里行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 61 所以我們建議，未來大力開發(fā)快班車業(yè)務(wù)，維持普通客運業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)來源：運德訪談 普通客運 ?旅客以收入較低的打工者和民工為主 ?目前普通客運市場已趨于飽和 ， 由于進入門檻低 ， 大量小客運公司和個體車輛充斥其間 ， 競爭非常激烈 ， 規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)在該市場中處于劣勢地位 。 直達快班 ? 旅客以公務(wù)出差 、 旅游 、 探親 、 訪友及季節(jié)性的民工流 、 學生流為主 。 ? 2020年廣西公路客運量達 42459萬人次 ， 估計直達快班占 65％ 以上 。 ? 還有一定空間 ， 在一定范圍內(nèi)逐步取代普通客運市場 ? 開發(fā)短途專線存在很大機會 。 ? 2020年以來 ， 南寧市圍繞服務(wù) “ 南博會 ” ， 加大城鄉(xiāng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度 ，要構(gòu)建市域 “ 四大交通網(wǎng) ” ， 其中一個就是中心城區(qū)到 7個縣之間的 “ 一小時 ”快速交通網(wǎng) 。 這是一個發(fā)展短途專線運輸?shù)牧己脵C會 。 ? 發(fā)展短途運輸將會給中 、 長途客運班線帶來更多的中轉(zhuǎn)客源 ， 尤其是在春運期間 ， 短途車中轉(zhuǎn)的作用將更為明顯 。 ?另外，目前普通客運市場已趨于飽和，而直達快班還有一定空間，并在一定范圍內(nèi)逐步取代普通客運市場 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 62 從區(qū)域劃分來看，運德在跨地（市）客運和跨省區(qū)客運的高端客運市場占有較大優(yōu)勢，所以我們建議大力發(fā)展跨省區(qū)和跨地（市）客運、鞏固跨縣客運、維持縣內(nèi)客運 數(shù)據(jù)來源：運德訪談 縣內(nèi)客運 跨縣客運 跨地（市）客運 跨省區(qū)客運 行業(yè)規(guī)范性 由于行業(yè)管理不到位，運營成本很低的非營運車輛占有很大市場 跨縣客運大多對個體經(jīng)營者經(jīng)營，市場體現(xiàn)小、散、亂特點，競爭激烈且無序 市場相對規(guī)范，運管所對吉通實行政策傾斜 市場比較規(guī)范 市 場 占 有 率 運德 10％ 45％ 60％ 50％以上 超大 35% 吉通 30％ 45％ 40％ 10% 現(xiàn)代 5％ 非營運車輛 60％ 10％ 班線按區(qū)域細分市場占有率對比圖（估計值） 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 63 從對幾種客運經(jīng)營模式比較可以看出，公車公營和抵包車經(jīng)營是主流模式 數(shù)據(jù)來源：新華信研究、運德內(nèi)部資料 幾種客運經(jīng)營模式比較 名稱 經(jīng)營模式 優(yōu)點 缺點 公車公營 股車股營 在一些黃金線路上，由客運企業(yè)出全資或以企業(yè)占大股、職工占小股的形式收購所有車輛，使線路、車輛全部歸企業(yè)所有。 有利于提高管理和全程服務(wù)水平，便于提供特色服務(wù)，可以迅速積累經(jīng)濟實力，進行戰(zhàn)略投資，擴大企業(yè)規(guī)模，提升企業(yè)的資本實力 對營運組織的調(diào)度要求高、難度大，并有可能在短期內(nèi)增加公司運輸成本，從而造成收益下降。 抵包車經(jīng)營 責任經(jīng)營 將營運線路、班次和車輛交給個人經(jīng)營，經(jīng)營風險、安全責任全由承包人承擔，經(jīng)營人向企業(yè)交納效益費，并服從企業(yè)管理。 便于控制企業(yè)運營成本，提高個體經(jīng)營者主動性和積極性 個體經(jīng)營者容易受短期利益驅(qū)動，容易出現(xiàn)不擇手段攬客、宰客、甩客、倒客、搶客以及不文明壓價現(xiàn)象，使公司社會形象和商譽受影響，可能對公司正常經(jīng)營產(chǎn)生影響 掛靠車經(jīng)營 實際產(chǎn)權(quán)是車主的，并不屬于企業(yè)。 運營成本低，沒有投資負擔，可以快速擴大企業(yè)規(guī)模 企業(yè)靠收取很少的管理費和場站服務(wù)費進行經(jīng)營，大部分收入都進入車主腰包 這種資源配置方式逐步成為客運企業(yè)發(fā)展的桎梏，在一定程度上阻礙了企業(yè)的長遠發(fā)展。 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 64 而目前運德的公營車比例較小，我們建議在提升運營水平的前提下，盡量選擇一些較好的線路實施公車公營或股車股營，以提高企業(yè)的盈利水平和品牌形象 數(shù)據(jù)來源：運德內(nèi)部資料 運德三種公路客運經(jīng)營模式的收入利潤對比（估計值） 經(jīng)營模式 客運車輛 車輛比 占客運營運收入的比例 毛利潤率 公車公營 142輛 14% 40％ 60％ 抵包車經(jīng)營 572輛 58% 50％ 25％～ 30％ 掛靠車經(jīng)營 267輛 27% 10％ 小于 10％ 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 65 從客運服務(wù)業(yè)務(wù)分類來看，客運代理收入和站務(wù)設(shè)施費收入是客運服務(wù)站的主要收入，其他業(yè)務(wù)收入比例也較高，我們建議在保證常規(guī)收入的前提下，大力開發(fā)新的增值服務(wù)來提高客運服務(wù)營收 2020年瑯東客運服務(wù)站預(yù)測收入比例 數(shù)據(jù)來源：計財處 項目 金額（萬元） 比例主營業(yè)務(wù)收入 客運代理收入 % 站務(wù)設(shè)施費收入 % 工本費收入 % 行包代理收入 %其他業(yè)務(wù)收入 營運車停車費收入 % 出租車停車費收入 % 臨時停車費收入 % 車輛檢驗收入 % 洗車收入 % 小件物品寄存收入 % 其他收入 %% 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 66 在市場競爭分析中應(yīng)當涉及六個方面 1) 競爭五力分析 2) 市場或產(chǎn)品集中度研究 3) 企業(yè)戰(zhàn)略群體描述 4) 行業(yè)價值鏈分析 5) 業(yè)務(wù)或產(chǎn)品細分 6) 競爭因素對比 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 67 通過公路客運快班、普班與火車客運的競爭要素對比可以發(fā)現(xiàn)，運德在發(fā)車頻率上有較大優(yōu)勢，但未來優(yōu)勢將減小，運德整體在網(wǎng)絡(luò)連接，快班在服務(wù)親和度，普班在價格上還有空間可以挖掘 信息來源：運德訪談、新華信項目組研究 運德公路客運與火車客運的競爭對比 高 低 競爭要素 012345678910價格 安全性速度 發(fā)車頻率舒適度乘坐方便性服務(wù)親和度 網(wǎng)絡(luò)和連接餐飲 候車室準時性鐵路客運快班普班指標程度 ?場站網(wǎng)絡(luò)，售票網(wǎng)絡(luò)，站場之間的轉(zhuǎn)車銜接和旅客從場站到最終目的地的 方便性 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 68 我們建議，未來利用快班和普班各自優(yōu)勢，對鐵路客運實施上下擠壓策略 未來可能的運德公路客運與火車客運的競爭狀態(tài) 高 低 競爭要素 指標程度 012345678910價格 安全性速度 發(fā)車頻率舒適度乘坐方便性服務(wù)親和度 網(wǎng)絡(luò)和連接餐飲 候車室準時性鐵路客運快班普班?與當?shù)乜瓦\公司、公交公司、出租車公司等進行聯(lián)盟合作提升網(wǎng)絡(luò)和連接指標 ?利用自設(shè)售票點、旅行社、賓館、售票代理點等渠道加大售票網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ?針對低價乘客，可以使用運營成本低的客車降低票價 ?提高巴姐服務(wù)水平，增進服務(wù)親和度，以吸引高端客戶 信息來