【導(dǎo)讀】行業(yè)研究基本思路管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路。2020年6月9日保密文件版權(quán)所有2. 戶公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)。及判斷對(duì)行業(yè)影響的力度。行業(yè)研究的任務(wù)和目的。段及其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。揭示行業(yè)經(jīng)營(yíng)和投資風(fēng)險(xiǎn)。行研的主要任務(wù)目的。行業(yè)研究應(yīng)該關(guān)注四個(gè)要點(diǎn)。把握行業(yè)的成長(zhǎng)周期以及目前所處的階段以了解行業(yè)。的成長(zhǎng)性－－研究進(jìn)入或退出的時(shí)機(jī)問題。找到行業(yè)內(nèi)最有價(jià)值的企業(yè)并研究其投資價(jià)值或經(jīng)營(yíng)。策略－－分析標(biāo)桿企業(yè)尋找經(jīng)營(yíng)參照或投資對(duì)象。在行業(yè)發(fā)展概況中要明確四件事情。小柴生產(chǎn)企業(yè)通過為下游整車配套和單機(jī)銷售兩個(gè)途徑，將。自己的產(chǎn)品供應(yīng)給主要的終端用戶農(nóng)民手中。一小部分單機(jī)銷售。90年以來(lái)，我國(guó)公路旅客運(yùn)輸市場(chǎng)得到了較快發(fā)展。廣東江蘇浙江河北四川山東河南湖南廣西安徽湖北福建。2020年各地區(qū)人均GDP比較。2020年各地區(qū)公路旅客周轉(zhuǎn)量

　　

【正文】 業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 53 雖然江動(dòng)的出口金額較大，但出口量占總銷量的比例較小，出口比例大的小柴企業(yè)有常工、巨菱等 銷量出口比例 2020年銷量 60％ 2020年小柴行業(yè)銷量前 20名企業(yè)出口狀況 80％ 40％ 20％ 19萬(wàn) 70萬(wàn) ?常柴 100萬(wàn) ?江動(dòng) ?時(shí)風(fēng) ?常發(fā) ?如皋柴 ?全椒 ?巨菱 ?常工 ?金壇 ?常內(nèi) ?萊動(dòng) ?常通 ?峨嵋 ?亞美珂 ?常林 ?慈溪三環(huán) ?武進(jìn)五菱 ?鎮(zhèn)江東風(fēng) ?新鄉(xiāng) ?濱湖 0 0 數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒 江動(dòng) 2020年出口創(chuàng)匯達(dá)到了 3500萬(wàn)美元，在小柴行業(yè)排名第一 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 54 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析中應(yīng)當(dāng)涉及六個(gè)方面 1) 競(jìng)爭(zhēng)五力分析 2) 市場(chǎng)或產(chǎn)品集中度研究 3) 企業(yè)戰(zhàn)略群體描述 4) 行業(yè)價(jià)值鏈分析 5) 業(yè)務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分 6) 競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)比 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 55 進(jìn)行價(jià)值鏈分析有助于從上下游角度來(lái)了解自己的競(jìng)爭(zhēng)地位 價(jià)值鏈 每個(gè)環(huán)節(jié)上的贏利主體； 產(chǎn)品由生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)阶罱K 消費(fèi)的每個(gè)增值環(huán)節(jié)的增加值 主要任務(wù) 解析市場(chǎng)推動(dòng)力； 根據(jù)贏利能力決定是否需要 投資產(chǎn)業(yè)鏈或與產(chǎn)業(yè)鏈上的其他 企業(yè)進(jìn)行合作 主要目的 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 56 舉例：進(jìn)口鉀肥營(yíng)銷渠道 國(guó) 外 鉀 肥 生 產(chǎn) 商 中化公司 中農(nóng)公司 港 口 鐵 路 公 路 農(nóng)資公司 中化中農(nóng)省級(jí)公司 硫酸鉀廠 復(fù)合肥廠 石化企業(yè) 縣級(jí)農(nóng)資公司 農(nóng)資三站 零售商 農(nóng) 民 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 各省經(jīng)貿(mào)委 登 記 登記證 上 報(bào) 宏觀調(diào)控 國(guó)外供應(yīng)商 對(duì)外經(jīng)營(yíng)單位 運(yùn)輸環(huán)節(jié) 分銷環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié) 最終用戶 簽訂代理進(jìn)口協(xié)議 配額取消后的登記制度 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 57 舉例：進(jìn)口氯化鉀價(jià)值鏈分析 國(guó)外供應(yīng)商 對(duì)外經(jīng)營(yíng)單位 運(yùn)輸環(huán)節(jié) 分銷環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié) 最終用戶 115美圓 990元 1080元 11201240元 11501270元 12501370元 加拿大紅鉀 CIF中國(guó)主港 散裝氯化鉀通關(guān) +港區(qū)港雜+包裝費(fèi)90元 鐵路運(yùn)費(fèi) 40160元 /噸 分銷環(huán)節(jié)平均贏利為 30元 /噸 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 58 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析中應(yīng)當(dāng)涉及六個(gè)方面 1) 競(jìng)爭(zhēng)五力分析 2) 市場(chǎng)或產(chǎn)品集中度研究 3) 企業(yè)戰(zhàn)略群體描述 4) 行業(yè)價(jià)值鏈分析 5) 業(yè)務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分 6) 競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)比 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 59 按班線特點(diǎn)和場(chǎng)站業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可以將公路客運(yùn)業(yè)務(wù)分成 4類組合業(yè)務(wù) 細(xì)分方式 業(yè)務(wù)類型 1 按 班線速度特點(diǎn) 分類 普通客運(yùn) 直達(dá)快班 2 按 班線區(qū)域特點(diǎn) 分類 縣內(nèi)客運(yùn) 跨縣客運(yùn) 跨地（市） 客運(yùn) 跨省區(qū)客 運(yùn) 3 按 班線經(jīng)營(yíng)模式 分類 公車公營(yíng) 股車股營(yíng) 抵包車經(jīng)營(yíng) 責(zé)任經(jīng)營(yíng) 掛靠車經(jīng)營(yíng) 4 按 場(chǎng)站業(yè)務(wù)收入 分類 客運(yùn)服務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù) 客運(yùn)服務(wù)其他業(yè)務(wù) 公路客運(yùn)業(yè)務(wù)分類表 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 60 從快普班業(yè)務(wù)看，近年來(lái)，快班業(yè)務(wù)的實(shí)載率雖然在逐步降低，但仍比普班高出許多，而快班的平均運(yùn)距是普班的 2倍多，表明快班的收益遠(yuǎn)高于普班 數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)德計(jì)財(cái)處 運(yùn)德快班與普班實(shí)載率對(duì)比圖 運(yùn)德快班與普班平均運(yùn)距對(duì)比圖 6 3 . 9 8 %6 2 . 2 2 %6 1 . 0 0 %5 7 . 1 1 %5 5 . 0 3 %4 9 . 9 9 %4 2 . 5 5 %4 3 . 9 8 %4 3 . 3 5 %4 4 . 0 7 %40%45%50%55%60%65%70%1999 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年快班普班2 4 3 . 3 32 5 9 . 9 82 6 1 . 0 42 6 0 . 3 92 5 9 . 3 01 0 2 . 0 01 0 0 . 1 01 0 0 . 0 09 7 . 0 91 0 8 . 5 0501001502002503001999 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年快班普班公里行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 61 所以我們建議，未來(lái)大力開發(fā)快班車業(yè)務(wù)，維持普通客運(yùn)業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)德訪談 普通客運(yùn) ?旅客以收入較低的打工者和民工為主 ?目前普通客運(yùn)市場(chǎng)已趨于飽和 ， 由于進(jìn)入門檻低 ， 大量小客運(yùn)公司和個(gè)體車輛充斥其間 ， 競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 ， 規(guī)范經(jīng)營(yíng)的企業(yè)在該市場(chǎng)中處于劣勢(shì)地位 。 直達(dá)快班 ? 旅客以公務(wù)出差 、 旅游 、 探親 、 訪友及季節(jié)性的民工流 、 學(xué)生流為主 。 ? 2020年廣西公路客運(yùn)量達(dá) 42459萬(wàn)人次 ， 估計(jì)直達(dá)快班占 65％ 以上 。 ? 還有一定空間 ， 在一定范圍內(nèi)逐步取代普通客運(yùn)市場(chǎng) ? 開發(fā)短途專線存在很大機(jī)會(huì) 。 ? 2020年以來(lái) ， 南寧市圍繞服務(wù) “ 南博會(huì) ” ， 加大城鄉(xiāng)交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度 ，要構(gòu)建市域 “ 四大交通網(wǎng) ” ， 其中一個(gè)就是中心城區(qū)到 7個(gè)縣之間的 “ 一小時(shí) ”快速交通網(wǎng) 。 這是一個(gè)發(fā)展短途專線運(yùn)輸?shù)牧己脵C(jī)會(huì) 。 ? 發(fā)展短途運(yùn)輸將會(huì)給中 、 長(zhǎng)途客運(yùn)班線帶來(lái)更多的中轉(zhuǎn)客源 ， 尤其是在春運(yùn)期間 ， 短途車中轉(zhuǎn)的作用將更為明顯 。 ?另外，目前普通客運(yùn)市場(chǎng)已趨于飽和，而直達(dá)快班還有一定空間，并在一定范圍內(nèi)逐步取代普通客運(yùn)市場(chǎng) 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 62 從區(qū)域劃分來(lái)看，運(yùn)德在跨地（市）客運(yùn)和跨省區(qū)客運(yùn)的高端客運(yùn)市場(chǎng)占有較大優(yōu)勢(shì)，所以我們建議大力發(fā)展跨省區(qū)和跨地（市）客運(yùn)、鞏固跨縣客運(yùn)、維持縣內(nèi)客運(yùn) 數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)德訪談 縣內(nèi)客運(yùn) 跨縣客運(yùn) 跨地（市）客運(yùn) 跨省區(qū)客運(yùn) 行業(yè)規(guī)范性 由于行業(yè)管理不到位，運(yùn)營(yíng)成本很低的非營(yíng)運(yùn)車輛占有很大市場(chǎng) 跨縣客運(yùn)大多對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)體現(xiàn)小、散、亂特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈且無(wú)序 市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范，運(yùn)管所對(duì)吉通實(shí)行政策傾斜 市場(chǎng)比較規(guī)范 市 場(chǎng) 占 有 率 運(yùn)德 10％ 45％ 60％ 50％以上 超大 35% 吉通 30％ 45％ 40％ 10% 現(xiàn)代 5％ 非營(yíng)運(yùn)車輛 60％ 10％ 班線按區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)占有率對(duì)比圖（估計(jì)值） 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 63 從對(duì)幾種客運(yùn)經(jīng)營(yíng)模式比較可以看出，公車公營(yíng)和抵包車經(jīng)營(yíng)是主流模式 數(shù)據(jù)來(lái)源：新華信研究、運(yùn)德內(nèi)部資料 幾種客運(yùn)經(jīng)營(yíng)模式比較 名稱 經(jīng)營(yíng)模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 公車公營(yíng) 股車股營(yíng) 在一些黃金線路上，由客運(yùn)企業(yè)出全資或以企業(yè)占大股、職工占小股的形式收購(gòu)所有車輛，使線路、車輛全部歸企業(yè)所有。 有利于提高管理和全程服務(wù)水平，便于提供特色服務(wù)，可以迅速積累經(jīng)濟(jì)實(shí)力，進(jìn)行戰(zhàn)略投資，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升企業(yè)的資本實(shí)力 對(duì)營(yíng)運(yùn)組織的調(diào)度要求高、難度大，并有可能在短期內(nèi)增加公司運(yùn)輸成本，從而造成收益下降。 抵包車經(jīng)營(yíng) 責(zé)任經(jīng)營(yíng) 將營(yíng)運(yùn)線路、班次和車輛交給個(gè)人經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、安全責(zé)任全由承包人承擔(dān)，經(jīng)營(yíng)人向企業(yè)交納效益費(fèi)，并服從企業(yè)管理。 便于控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高個(gè)體經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)性和積極性 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者容易受短期利益驅(qū)動(dòng)，容易出現(xiàn)不擇手段攬客、宰客、甩客、倒客、搶客以及不文明壓價(jià)現(xiàn)象，使公司社會(huì)形象和商譽(yù)受影響，可能對(duì)公司正常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響 掛靠車經(jīng)營(yíng) 實(shí)際產(chǎn)權(quán)是車主的，并不屬于企業(yè)。 運(yùn)營(yíng)成本低，沒有投資負(fù)擔(dān)，可以快速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模 企業(yè)靠收取很少的管理費(fèi)和場(chǎng)站服務(wù)費(fèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，大部分收入都進(jìn)入車主腰包 這種資源配置方式逐步成為客運(yùn)企業(yè)發(fā)展的桎梏，在一定程度上阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 64 而目前運(yùn)德的公營(yíng)車比例較小，我們建議在提升運(yùn)營(yíng)水平的前提下，盡量選擇一些較好的線路實(shí)施公車公營(yíng)或股車股營(yíng)，以提高企業(yè)的盈利水平和品牌形象 數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)德內(nèi)部資料 運(yùn)德三種公路客運(yùn)經(jīng)營(yíng)模式的收入利潤(rùn)對(duì)比（估計(jì)值） 經(jīng)營(yíng)模式 客運(yùn)車輛 車輛比 占客運(yùn)營(yíng)運(yùn)收入的比例 毛利潤(rùn)率 公車公營(yíng) 142輛 14% 40％ 60％ 抵包車經(jīng)營(yíng) 572輛 58% 50％ 25％～ 30％ 掛靠車經(jīng)營(yíng) 267輛 27% 10％ 小于 10％ 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 65 從客運(yùn)服務(wù)業(yè)務(wù)分類來(lái)看，客運(yùn)代理收入和站務(wù)設(shè)施費(fèi)收入是客運(yùn)服務(wù)站的主要收入，其他業(yè)務(wù)收入比例也較高，我們建議在保證常規(guī)收入的前提下，大力開發(fā)新的增值服務(wù)來(lái)提高客運(yùn)服務(wù)營(yíng)收 2020年瑯東客運(yùn)服務(wù)站預(yù)測(cè)收入比例 數(shù)據(jù)來(lái)源：計(jì)財(cái)處 項(xiàng)目 金額（萬(wàn)元） 比例主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 客運(yùn)代理收入 % 站務(wù)設(shè)施費(fèi)收入 % 工本費(fèi)收入 % 行包代理收入 %其他業(yè)務(wù)收入 營(yíng)運(yùn)車停車費(fèi)收入 % 出租車停車費(fèi)收入 % 臨時(shí)停車費(fèi)收入 % 車輛檢驗(yàn)收入 % 洗車收入 % 小件物品寄存收入 % 其他收入 %% 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 66 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析中應(yīng)當(dāng)涉及六個(gè)方面 1) 競(jìng)爭(zhēng)五力分析 2) 市場(chǎng)或產(chǎn)品集中度研究 3) 企業(yè)戰(zhàn)略群體描述 4) 行業(yè)價(jià)值鏈分析 5) 業(yè)務(wù)或產(chǎn)品細(xì)分 6) 競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)比 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 67 通過公路客運(yùn)快班、普班與火車客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)要素對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，運(yùn)德在發(fā)車頻率上有較大優(yōu)勢(shì)，但未來(lái)優(yōu)勢(shì)將減小，運(yùn)德整體在網(wǎng)絡(luò)連接，快班在服務(wù)親和度，普班在價(jià)格上還有空間可以挖掘 信息來(lái)源：運(yùn)德訪談、新華信項(xiàng)目組研究 運(yùn)德公路客運(yùn)與火車客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 高 低 競(jìng)爭(zhēng)要素 012345678910價(jià)格 安全性速度 發(fā)車頻率舒適度乘坐方便性服務(wù)親和度 網(wǎng)絡(luò)和連接餐飲 候車室準(zhǔn)時(shí)性鐵路客運(yùn)快班普班指標(biāo)程度 ?場(chǎng)站網(wǎng)絡(luò)，售票網(wǎng)絡(luò)，站場(chǎng)之間的轉(zhuǎn)車銜接和旅客從場(chǎng)站到最終目的地的 方便性 行業(yè)研究基本思路 管理咨詢顧問專業(yè)素質(zhì)提升之路 2020年 6月 9日 保密文件 版權(quán)所有 68 我們建議，未來(lái)利用快班和普班各自優(yōu)勢(shì)，對(duì)鐵路客運(yùn)實(shí)施上下擠壓策略 未來(lái)可能的運(yùn)德公路客運(yùn)與火車客運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 高 低 競(jìng)爭(zhēng)要素 指標(biāo)程度 012345678910價(jià)格 安全性速度 發(fā)車頻率舒適度乘坐方便性服務(wù)親和度 網(wǎng)絡(luò)和連接餐飲 候車室準(zhǔn)時(shí)性鐵路客運(yùn)快班普班?與當(dāng)?shù)乜瓦\(yùn)公司、公交公司、出租車公司等進(jìn)行聯(lián)盟合作提升網(wǎng)絡(luò)和連接指標(biāo) ?利用自設(shè)售票點(diǎn)、旅行社、賓館、售票代理點(diǎn)等渠道加大售票網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ?針對(duì)低價(jià)乘客，可以使用運(yùn)營(yíng)成本低的客車降低票價(jià) ?提高巴姐服務(wù)水平，增進(jìn)服務(wù)親和度，以吸引高端客戶 信息來(lái)