【導(dǎo)讀】商場(chǎng)的變幻風(fēng)云詭譎，如何在其間占盡先機(jī)？商業(yè)談判逐漸演變?yōu)闀缛粘志玫睦彂?zhàn)，如何攻心為。上，摸清對(duì)手底牌？在熟諳商業(yè)規(guī)則及中國(guó)傳統(tǒng)軍事計(jì)謀的費(fèi)黎宗的精心設(shè)問(wèn)以及不失時(shí)機(jī)的妙語(yǔ)追問(wèn)。是商場(chǎng)上受人支配的棋子，而是如卡爾波夫一般“萬(wàn)物皆備于我”的高明棋手。下一局國(guó)際象棋與進(jìn)行一場(chǎng)談判究竟有哪些相似之處？特別是，在各種對(duì)戰(zhàn)之中，如何把握好。本書(shū)的兩位作者阿那托里?費(fèi)黎宗之間旨在回答上述問(wèn)題的5次對(duì)談，絕對(duì)不是。只對(duì)單一領(lǐng)域有所幫助。這首先是由于他們的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)迥異以及個(gè)性截然不同；其次是他們對(duì)如何促成各種戰(zhàn)術(shù)行。動(dòng)有著共同的看法；最后則由于他們兩人都側(cè)重于用計(jì)而非用力。可那時(shí)我已是二級(jí)運(yùn)動(dòng)員，實(shí)力也已接近一級(jí)。發(fā)現(xiàn)了荷蘭惟一一家接受蘇聯(lián)支票的銀行才算兌換成功。聯(lián)不派隊(duì)參賽的答復(fù)。勒市的放行綠燈，而該市堅(jiān)決拒絕這樣做。列全世界第二名，又于1975年4月3日，在菲舍爾拒絕衛(wèi)冕之后，成為世界冠軍！

　　

【正文】 斗的對(duì)話者時(shí)，應(yīng) 努力使自己說(shuō)話時(shí)比對(duì)方更鎮(zhèn)靜，不去理睬他的各種威脅，也不回應(yīng)他的各種叫罵；比對(duì)方更平緩穩(wěn)重地闡述己方立場(chǎng)，不要半截打斷對(duì)方講話，當(dāng)他終于結(jié)束其謾罵后，你要保持幾秒鐘的靜默，以使在場(chǎng)者都好好體會(huì)一下剛才這種不良的氣氛，然后你再開(kāi)口回答。這種 “和解式的抵抗 ”一般到最后都會(huì)收獲有益的成果。① 庫(kù)阿特雷： 這種 “和解式抵抗 ”是否想表明自己準(zhǔn)備和解而不是屈服呢？ 費(fèi)黎宗： 當(dāng)然。屈服是指一種取決于他人意志的狀態(tài)。而在和解與屈服之間還存在另一種狀態(tài)。 我記得有一次的一場(chǎng)談判，雙方中沒(méi)有哪方 是準(zhǔn)備向?qū)Ψ角?。但在一種尋求和解的氣氛中，雙方很快就達(dá)成了一個(gè)協(xié)議。 大家知道，在法國(guó)的一些私營(yíng)化了的企業(yè)集團(tuán)中，還承繼著一種 “相互參股 ”的狀況 ②，我有段時(shí)期擔(dān)任財(cái)務(wù)主管的那家集團(tuán)就是這種情況。當(dāng)然，這種情況下的談判也從來(lái)不是一件輕松的事。然而有一回，談判還是以閃電般的速度達(dá)成了共識(shí)：那是在 1997年，我們集團(tuán)總裁和另一集團(tuán)總裁就一項(xiàng)涉及約兩億歐元的減產(chǎn)達(dá)成了原則性協(xié)議，剩下就是 “完成行動(dòng) ”了 —這就是說(shuō)應(yīng)對(duì)具體價(jià)格達(dá)成協(xié)議。這也就是當(dāng)時(shí)交給我去會(huì)同合作方財(cái)務(wù)主管共同要完成的任務(wù)，對(duì)方這個(gè)人我正好 很熟悉。出于日程安排及保密性的考慮，我們倆約定在一個(gè)星期六上午見(jiàn)面。他來(lái)的時(shí)候心里已想好了一個(gè)價(jià)格，我也想好一個(gè)價(jià)格，兩個(gè)價(jià)格雖不同但實(shí)際差別不大，所以很快我們倆就決定對(duì)這個(gè)差價(jià)一方讓一步。我們即刻聯(lián)絡(luò)上各自的總裁并馬上獲得了他們的同意。這場(chǎng) “談判 ”總共持續(xù)了不到一個(gè)小時(shí)。 這次閃電式的談判表明，當(dāng)談判雙方都做好了折中的準(zhǔn)備時(shí)，那種通常充斥著各類談判的（有時(shí)只是為了疲勞對(duì)手的）無(wú)休止的討論就顯得多余了?？傊缫痪渌渍Z(yǔ)所說(shuō)的那樣： “時(shí)間是最重要的。 ” 庫(kù)阿特雷： 阿那托里，你從這種沖突與調(diào) 和二者間的分別想到些什么呢？我知道盎格魯 撒克遜人習(xí)慣把沖突性格的人稱為 “紅臉 ”，把調(diào)和性格的人稱為 “藍(lán)臉 ”，在象棋棋手中是否也有這種風(fēng)格的區(qū)別呢？ 企業(yè) () 大量管理資料下載 卡爾波夫： 這種區(qū)分存在于談判場(chǎng)合中是合情合理的，但在象棋選手中間卻基本不是這樣的。因?yàn)樵谶M(jìn)行一場(chǎng)棋賽時(shí)，不可能簡(jiǎn)單地 “引起沖突 ”或 “招致和解 ”。 可是也會(huì)出現(xiàn)這種被你的對(duì)手惹火、你于是表現(xiàn)得更好斗，或由于疲勞導(dǎo)致你做出些讓步的時(shí)候，而且你也可能決定做出一些讓步。 庫(kù)阿特雷： 還有個(gè)問(wèn)題，就是在一局棋中，棋手常常犧牲一子去換對(duì)方的 另一子，這難道不具有一點(diǎn)調(diào)和風(fēng)格嗎？ 卡爾波夫： 對(duì)我來(lái)說(shuō)，這類的交換并不屬于一種風(fēng)格。此外，對(duì)陣下棋不是在換子而是要吃掉它們。當(dāng)然，你有時(shí)也會(huì)以犧牲自己的一個(gè)子去吃掉對(duì)方另一個(gè)你認(rèn)為更重要的子，但這種情況是因?yàn)槠寰挚傮w局面的需要，絕不是因?yàn)槟愕男愿袷呛徒庑退隆? 同樣，你可以犧牲自己的象去換取對(duì)方的一個(gè)馬，盡管通常人們都不這么做，因?yàn)橐话愣颊J(rèn)為象比馬的用處大一些；但在有些局勢(shì)下，情況正好相反，馬明顯比象更有用，特別是在殘局時(shí)，擁有一（王）后一馬比擁有一后一象更有利。 事實(shí)上，象棋棋 子的部署具有極大的重要性，所以有時(shí)為了擊潰對(duì)方的布局，寧可犧牲一些重要棋子。從這個(gè)意義上看，象棋和談判有些相似。 庫(kù)阿特雷： 現(xiàn)在讓我們把興趣轉(zhuǎn)到接敵的戰(zhàn)術(shù)方式上來(lái)。讓 弗朗索瓦，你在前邊說(shuō)過(guò)你認(rèn)為有三種接敵方式，是哪三種呢？ 費(fèi)黎宗： 就是直接接敵、間接接敵和側(cè)翼接敵這三種戰(zhàn)術(shù)方式。 采用直接接敵或叫正面接敵的戰(zhàn)術(shù)方式，通常是基于純軍事的考慮或出于炫耀武力的目的。這當(dāng)然是一種最直接的策略，其目的就是以實(shí)力迫使對(duì)手投降?；\統(tǒng)地說(shuō)，這種策略無(wú)視對(duì)手，并視接敵如同一個(gè) “一把定輸贏 ”的賭局，抱持著一種成者為王敗者寇的態(tài)度。 間接接敵的戰(zhàn)術(shù)方式或叫斜線接敵方式是較難實(shí)施的一種策略，它實(shí)際上是借對(duì)手之力來(lái)攻擊或者顛覆對(duì)手，也就是利用對(duì)手自己的弱點(diǎn)。而為己方利益?zhèn)刹閷?duì)手的實(shí)力與弱點(diǎn)，就不僅要了解對(duì)手行動(dòng)的來(lái)龍去脈，也還要努力深入把握對(duì)手的戰(zhàn)略意圖。由此可知，間接接敵雖比直接接敵方式更有效，但效果卻相對(duì)遲緩。 側(cè)翼接敵的戰(zhàn)術(shù)方式毋庸置疑是三種方式中最靈活的一種。這第三種接敵方式主要是一種暗示性策略，它促使對(duì)手違心地行動(dòng)，從而達(dá)到不論在何種情況下都能使其受損的效果。為達(dá)此目的，可使用計(jì)策去 刺激對(duì)手，致其處于防守態(tài)勢(shì)，甚至使其尚未進(jìn)行戰(zhàn)斗就開(kāi)始談判。由此可以迫使對(duì)方改變意企業(yè) () 大量管理資料下載 圖，或使其接受我方意圖而放棄初衷。 庫(kù)阿特雷： 好，我們現(xiàn)在來(lái)一起逐條看看你剛提出的這三種接敵戰(zhàn)術(shù)方式。作為最快捷的直接接敵方式其實(shí)就是實(shí)力策略，我們會(huì)馬上在后文中來(lái)考查一下此種策略。 費(fèi)黎宗： 對(duì)應(yīng)著由強(qiáng)到弱的慣常行為模式，這種直接接敵作戰(zhàn)方式說(shuō)到底是出于一種沖動(dòng)，所以它也是能最快開(kāi)戰(zhàn)的一種方式。拉封丹就在他的 “狼與羊羔 ”一則寓言中描述了這種行為模式： “誰(shuí)最強(qiáng)誰(shuí)說(shuō)話就最有理。 ”但談判完全屬于另一種 性質(zhì)，因?yàn)檎勁衅饋?lái)，問(wèn)題不在于用自己的道理說(shuō)服自己，而是向?qū)κ忠环奖砻鲗?duì)其有利的是最終達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、一種交換。所以僅是向?qū)κ痔岢鲆恍┙ㄗh還不夠，還要做到使其接受這些建議。 在美國(guó)電影《亡命天涯》中有個(gè)場(chǎng)面，就是扮演聯(lián)邦調(diào)查局（ FBI）探員的湯米 ?李 ?瓊斯（ Tommy Lee Jones）在一個(gè)懸崖邊上抓著扮演逃犯的哈里森 ?福特的頭，這個(gè)逃犯其實(shí)是被冤枉的，他被控告謀殺了自己的妻子，所以他向這個(gè)警察喊道： “您要?dú)⑽沂莻€(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)槲沂菬o(wú)辜的。 ”瓊斯則反駁說(shuō)不論哈里森 ?福特對(duì)或錯(cuò)他全不管，他只有一個(gè)目標(biāo)就是 緝拿他歸案。在談判桌上也是這樣，誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)都不是最重要的，因?yàn)閱?wèn)題不在那里，重要的是問(wèn)題要以協(xié)商來(lái)解決。 庫(kù)阿特雷： 直接接敵方式最初是否是從羅馬人那里學(xué)來(lái)的呢？ 費(fèi)黎宗： 是，因?yàn)榱_馬人將正面進(jìn)攻藝術(shù)傳播得很遠(yuǎn)，但我們也不應(yīng)忘記希臘人。在古希臘時(shí)代，方陣軍團(tuán)都是由重鎧甲武裝兵組成的，一個(gè)橫排接著一個(gè)橫排以密集隊(duì)形前進(jìn)，不給人留下任何逃跑的可能；兩個(gè)方陣互相正面沖擊的猛烈廝殺方式其實(shí)符合一種經(jīng)濟(jì)原則：即為減少由戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)的災(zāi)難而避免長(zhǎng)期戰(zhàn)爭(zhēng)，取而代之為一場(chǎng)互不相讓、勝負(fù)立判的決斗，并由這 種直截了當(dāng)?shù)慕粦?zhàn)來(lái)取得一個(gè)干凈利落的最終決定。 庫(kù)阿特雷： 何以說(shuō)直接接敵方式具有沖突性質(zhì)呢？ 費(fèi)黎宗： 因?yàn)檫@種方式，一方對(duì)一個(gè)它既不想了解也不想與之談判的對(duì)手有一種無(wú)視其存在的傾向，加之此種方式幾乎不考慮時(shí)間因素，就如同它也不考慮經(jīng)濟(jì)與心理因素一樣，一場(chǎng)正面接敵行動(dòng)也必須速戰(zhàn)速?zèng)Q?？烧l(shuí)要搶速度誰(shuí)就得付出代價(jià)：直接接敵可不是一種很經(jīng)濟(jì)的方式。 確切地說(shuō)，這種方式只有在極特殊的條件下才能取勝，即相比對(duì)手而言己方兵力占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)（據(jù)兵家講至少要多出兩到三倍），可這種優(yōu)勢(shì)卻很少出現(xiàn) 。此種情勢(shì)可以列舉出的有：中世紀(jì)時(shí)期的騎企業(yè) () 大量管理資料下載 兵戰(zhàn)、大規(guī)模的塹壕戰(zhàn)、大面積的空襲轟炸、全方位的尖端研究以及商業(yè)界敵對(duì)性的公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu)行動(dòng)，這些都屬于這種直接接敵方式。 庫(kù)阿特雷： 如此看來(lái)，直接接敵方式 —這種 “紅臉 ”風(fēng)格因?yàn)槭菓?zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)所以才普遍使用，但在談判廳中或象棋比賽場(chǎng)上都不太合時(shí)宜。 卡爾波夫： 在象棋賽場(chǎng)上，當(dāng)對(duì)陣的兩個(gè)棋手實(shí)力相當(dāng)時(shí)，誰(shuí)若過(guò)分地采用沖突性風(fēng)格，誰(shuí)就會(huì)很快招致重創(chuàng)。當(dāng)然，有時(shí)在那種一人對(duì)多人的同時(shí)對(duì)局中，或兩個(gè)棋手實(shí)力懸殊太大時(shí)，強(qiáng)方都會(huì)采取一種直接接敵的強(qiáng)攻方式 ，但在這種情形中，這已經(jīng)算不上是什么 “對(duì)弈 ”了。 費(fèi)黎宗： 所謂 “紅臉 ”風(fēng)格的人通常是那種很以 “自我 ”為中心的人。虛榮心很像是一種毒品，對(duì)陣雙方中最驕傲的一方常常不是做成最佳生意的人 —當(dāng)然這也不是說(shuō)對(duì)于此種人就根本沒(méi)有做成事的可能。 我們來(lái)假定某個(gè)人準(zhǔn)備不惜代價(jià)地購(gòu)買(mǎi)某物，他勉強(qiáng)等到貨主介紹完，就立即對(duì)他說(shuō)： “我有的是錢(qián)，但沒(méi)有很多時(shí)間，我要買(mǎi)下您的這件東西，您就報(bào)個(gè)價(jià)，反正我都會(huì)接受。 ”這情景雖有些滑稽，可是最近出現(xiàn)的幾宗大買(mǎi)賣(mài) —且并非不重要，就正是像這樣子不顧理性地做成的。當(dāng)然，一個(gè)買(mǎi)主的這種態(tài)度也會(huì)被視為狂妄放肆。但這卻反映了一些大企業(yè)有時(shí)面對(duì)中小企業(yè)的態(tài)度，一方是傲慢的，另一方則形成了對(duì)照，必須得識(shí)趣并且謙虛點(diǎn)。其實(shí)中小企業(yè)如果懂得如何行動(dòng)，則完全可以在大企業(yè)的陰影籠罩之下完成出色的交易。同理，一個(gè)企業(yè)也完全可能在行政機(jī)構(gòu)的陰影下繁榮生存。 然而，當(dāng)實(shí)力對(duì)比趨于平衡時(shí)，傲慢態(tài)度就得不到好處了。因此，我建議談判者們?cè)谡勁兄信懦褂?“我 ”這個(gè)詞，而使用 “我們 ”（不是為了嚴(yán)肅才換成復(fù)數(shù)，而是要讓對(duì)方覺(jué)得真正是從 “我們 ”的利益出發(fā)）。因此當(dāng)你想要說(shuō) “在某某問(wèn)題上，我難以接受 ”時(shí)，你最好 把這句話換成： “我們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上遇到了困難，現(xiàn)在讓我們來(lái)共同解決它吧。 ”其實(shí)不論怎么說(shuō)，只要出了問(wèn)題，本來(lái)就只有協(xié)同對(duì)方來(lái)共同處理。從一種普遍適用的角度，我建議談判者們要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)面的人說(shuō)的話，還要不時(shí)地表明自己已經(jīng)明白所接收到的信息，并要毫不猶豫地以自己的方式將剛剛聽(tīng)到的東西復(fù)述出來(lái)，再加上一些技巧，這樣他們就能明白他們對(duì)話者的真正動(dòng)機(jī)，而這正是確保成功地完成自己任務(wù)的最佳方式。 庫(kù)阿特雷： 阿那托里，你剛才說(shuō)過(guò)沖突性風(fēng)格或叫 “紅臉 ”角色一點(diǎn)都不值得推崇。可是有些象棋選手的性格天生就具沖突性，這種 情況怎么辦呢？ 卡爾波夫： 有一種方法就是向?qū)κ直憩F(xiàn)出自己極具和解性的傾向，以使其放松警惕。這就是塔爾在 1960年?duì)帄Z世界冠軍時(shí)面對(duì)波維尼克所采取的態(tài)度。① 當(dāng)時(shí)波維尼克顯得格外仔細(xì)小心，不放過(guò)任何細(xì)枝末節(jié)，而且他認(rèn)為一場(chǎng)象棋比賽其實(shí)遠(yuǎn)在第一盤(pán)棋之前就已開(kāi)始。當(dāng)他開(kāi)始和塔爾談到世界冠軍賽的組織安排時(shí)，塔爾宣布他不討論這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樗麜?huì)接受波維尼克提出的所有條件：例如在什么場(chǎng)地進(jìn)企業(yè) () 大量管理資料下載 行比賽和比賽多少局等。塔爾當(dāng)時(shí)很年輕，他肯定是想向?qū)κ直硎舅稽c(diǎn)也不怕他，而且能適應(yīng)在任何條件下進(jìn)行比賽。他的這種態(tài) 度有點(diǎn)像讓 弗朗索瓦剛才提到的那位買(mǎi)主，上來(lái)就跟人家說(shuō)： “把您的條件告訴我，反正您的價(jià)格我會(huì)接受。 ” 庫(kù)阿特雷： 可塔爾贏得了冠軍?? 卡爾波夫： 那年他是贏了，但次年他以同樣的表現(xiàn)而落敗。 庫(kù)阿特雷： 這么說(shuō)，直接接敵方式只能使用一次，一般來(lái)說(shuō)，給對(duì)手造成出其不意的效果也只靈驗(yàn)一次，是嗎？ 費(fèi)黎宗： 有句老話這么說(shuō)： “一網(wǎng)不撈魚(yú)，二網(wǎng)不撈魚(yú)，三網(wǎng)撈個(gè)小尾巴魚(yú)。 ”所以只要讓對(duì)方猜不到，是可以使他連上兩次當(dāng)?shù)模B續(xù)三次讓人上當(dāng)就非常不容易了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)那些要 再次見(jiàn)面的人（如工會(huì)人員、銀行人員和供貨商）的談判方式和那些不打算再見(jiàn)面的人（如一些為了退休而打算賣(mài)掉自己公司的老板）的談判方式是不同的。在第一種情況下，絕對(duì)要在走的時(shí)候 “留在桌子上些好處 ”；而在第二種情況時(shí)，這種做法就不是必需的。 庫(kù)阿特雷： 你前面說(shuō)過(guò)，一旦選擇了攻勢(shì)，就中斷對(duì)話。但有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一種最后發(fā)命的方式。 費(fèi)黎宗： 這就是一般人稱之為的 “最后通牒 ”，這種所謂 “最后的 ”信息其實(shí)只不過(guò)是一種催促。 一般來(lái)說(shuō)，直接接敵方式可以一種用詞確 切的指令式語(yǔ)言表述。在此種 語(yǔ)言中，正如 語(yǔ)言學(xué)家們所說(shuō)的那樣，其詞語(yǔ)具有很強(qiáng)的 張力和最少的歧義，排除了模棱兩可，以其 精準(zhǔn)度來(lái)指明目的和過(guò)程。 指令性語(yǔ)言的作用在于使用者猛然地將其搬出運(yùn)用以逼迫和強(qiáng)制對(duì)手。同理，戰(zhàn)爭(zhēng)則是一種恫嚇式與封閉式的語(yǔ)言，這正如安德烈 ?格魯克斯曼（ Andr* Glucksmann）描述的那樣：所有的戰(zhàn)爭(zhēng)設(shè)想都使談判的可能性減小，并合乎邏輯地將其斷送。 企業(yè) () 大量管理資料下載 所以，指令性語(yǔ)言有一種很強(qiáng)的實(shí)際操作內(nèi)涵，如一位總統(tǒng)的講話，一個(gè)軍人的講話，一個(gè)發(fā)起敵對(duì)式 “公開(kāi)標(biāo)價(jià)收購(gòu) ”行動(dòng)的金融家的講話，就 都是這種強(qiáng)制的、必須執(zhí)行的語(yǔ)言。為了直接進(jìn)行鼓動(dòng)，一個(gè)指示或一項(xiàng)命令的語(yǔ)言不應(yīng)該留有任何解釋的可能，因?yàn)樗鼈儽举|(zhì)上就是專斷和簡(jiǎn)練的。 我們注意到那種使用指令式語(yǔ)言的人，其意圖在煽動(dòng)別人，可又不總是那么自信：畢竟人們可能會(huì)去執(zhí)行一個(gè)指示卻并不贊同它。 庫(kù)阿特雷： 你對(duì)一個(gè)談判者為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議而強(qiáng)加給對(duì)手一個(gè)期限（就是 “截止日期 ”）是怎么看的？ 費(fèi)黎宗： 應(yīng)該對(duì)自己非常有把握（如果不說(shuō)狂妄自大）才可以在一場(chǎng)談判進(jìn)行之中硬性加入一個(gè) “截止期限 ”。我還記得那個(gè)反映尼克松在談判方面敏銳洞 察力的小故事：那是在越戰(zhàn)接近尾聲、美國(guó)正在和北越談判期間： “基辛格當(dāng)時(shí)很滿意，他告訴尼克松，說(shuō)他打算在 11月大選前要求和對(duì)方達(dá)成某種一致；而尼克松則表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，他認(rèn)為如果基辛格把大選日期也放入談判日程的考慮之中，這將勢(shì)必削弱他在和北越人談判中的地位。 ”①