【導(dǎo)讀】現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：。任何組織要想取得成功，就必須擁有一。事業(yè)理論確定企業(yè)的使命、愿景和其核心競(jìng)爭(zhēng)力。索尼的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。外部環(huán)境的假設(shè)決定了公司的利潤(rùn)來(lái)源。做出什么樣的貢獻(xiàn)。核心競(jìng)爭(zhēng)力的假設(shè)說(shuō)明公司為了保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。所必須具備的特長(zhǎng)。市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇?？蛻粜枨蟮膫€(gè)性化趨向。企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限。流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后。市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)。在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服。實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的集合。各活動(dòng)在增值的過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造。其一，企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切聯(lián)系。其二，每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值。成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提高。專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密。加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上、下游。構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的系統(tǒng)協(xié)。強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作

　　

【正文】 下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行分析，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法。 第 54 頁(yè) 深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 改變計(jì)劃要貨方式 加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能 減少各環(huán)節(jié)存貨 第 55 頁(yè) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對(duì)我的反彈，或壓價(jià)，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營(yíng)銷價(jià)值鏈。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系、提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 第 56 頁(yè) 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其是營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息。 ? 各級(jí)營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。 ? 加強(qiáng)與經(jīng)銷商、終端和用戶等溝通，注意各類信息來(lái)源。 ? 建立市場(chǎng)信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。 第 57 頁(yè) ? 要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “ 進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)，把握商品的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì) “ 進(jìn)銷存 ”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與分析。 ? 逐步使用 IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理 第 58 頁(yè) 改變計(jì)劃要貨方式 ? 原則上以各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和期量為依據(jù)供貨。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 加強(qiáng)訂貨指導(dǎo)，控制零批庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量，以加速資金周轉(zhuǎn)。 ? 注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行“吐故納新”。 ? 除競(jìng)爭(zhēng)策略的需要外（如鎖定渠道與旺季囤貨等），在正常情況下不盲目對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 第 59 頁(yè) 加強(qiáng)渠道協(xié)同功能 ? 加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷組合，制約對(duì)手。 ? 協(xié)同的價(jià)格策略，盲目和獨(dú)立的調(diào)價(jià)會(huì)引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。 ? 通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 加強(qiáng)渠道協(xié)同促銷功能，把握實(shí)際需求和競(jìng)爭(zhēng)需要，有的放矢地展開促銷活動(dòng)。 第 60 頁(yè) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“ 利潤(rùn) ” 、 “ 資金利潤(rùn)率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。這三項(xiàng)指標(biāo)與 “ 有效出貨 ” 、 “ 降低存貨 ” ，以及 “ 控制費(fèi)用 ” 有直接得關(guān)系。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 在減少或控制 “ 存貨 ” 的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 控制宣傳促銷費(fèi)用； 控制人員相關(guān)費(fèi)用。 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 第 61 頁(yè) 控制宣傳促銷費(fèi)用 ? 深度營(yíng)銷的分銷力建立在營(yíng)銷鏈系統(tǒng)效率上，促銷協(xié)同實(shí)施。 ? 促銷宣傳和品牌運(yùn)作注意配合營(yíng)銷鏈建設(shè)，提高其積累性和持續(xù)性。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。 ? 必須通過(guò)程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制。 ? 提高促銷實(shí)施的效率，降低單位促銷費(fèi)用。 第 62 頁(yè) 控制人員相關(guān)費(fèi)用 ? 基于效率改善營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，不斷地推動(dòng)向 “ 客戶顧問(wèn) ” 轉(zhuǎn)化。 ? 費(fèi)用的 “ 透明化 ” 、 “ 公開化 ” 。 ? 不斷思考三個(gè)問(wèn)題： 第一，每人的銷售收入 第二，每人的成本和未來(lái)回報(bào) 第三，每人的費(fèi)用開支 第 63 頁(yè) ? 深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開協(xié)同。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。 ? 加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 改善系統(tǒng)管理 第 64 頁(yè) 目 錄 一、前言 二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 三、深度營(yíng)銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語(yǔ) 第 65 頁(yè) 結(jié)束語(yǔ) ? 德魯克名言 : “觀念的改變并沒(méi)有改變事實(shí)的本身 , 改變的只是對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí) ? ? 管理是一種實(shí)踐 ， 其本質(zhì)不在于 ‘ 知 ’而在于 ‘ 行 ’ ；其驗(yàn)證不在于邏輯 ， 而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就 。 ? 第 66 頁(yè)