474營銷培訓(xùn)-專賣營銷(ppt29)-深度推銷-銷售管理-資料下載頁
2024-08-14 13:34本頁面
【導(dǎo)讀】-控制]系統(tǒng)及制度以完成各項工作。受，并樂于去實踐的驅(qū)使動力和信條。游擊隊”到“正規(guī)地方軍閥”。發(fā)展銷售隊伍，穩(wěn)定市場根據(jù)地。在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢，提高市場占有率，成。提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，建立口碑和信譽(yù)，成為。區(qū)域市場的影響力中心。健全客戶關(guān)系，成為消費(fèi)客戶的良師益友。品牌理念適時引潮。7-Eleven早期強(qiáng)調(diào)24小時無休的便利服務(wù)，87年確定新定位：方便的好鄰居；熱愛地球的環(huán)?；顒覽全面使用再生塑料袋]；表示健康活力的運(yùn)動；專賣店”、“網(wǎng)絡(luò)咖啡屋”、“資訊加油站”和“1+1課堂”組成。另外，“中心”針對目標(biāo)人群還可以組織科普宣傳等活動，并提供全方?！吧鐓^(qū)中心”將以多樣化的服務(wù)功能吸引人流，還將以增值、超值服務(wù)。戶意見；準(zhǔn)時送貨，及時回款。超過74%的占有率，即為獨占狀態(tài)；達(dá)到42%即意味著市場呈現(xiàn)寡占狀態(tài)；保有42%意味著具備壓倒性優(yōu)勢地位；企業(yè)存在價值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度；
【正文】 ? 結(jié)論 3：對于消費(fèi)品 ， 寬幅的渠道 、 競爭性價格與推廣相對重要； 策略要素 工業(yè)品市場 [% ] 消費(fèi)品市場 [% ]優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù) 8 0 .5 7 4 .0銷售隊伍的努力 3 0 .9 1 6 .8提貨、運(yùn)輸?shù)谋憷?2 0 .2 1 9 .8價格的競爭性比較 1 9 .5 2 4 .3推廣與廣告 1 5 .9 2 2 .0渠道的寬度 4 .1 2 4 .7缺乏有效的競爭 1 3 .4 1 0 .5Sales“賣出去才是硬道理” MarCom :“認(rèn)知重于事實” 星際坐標(biāo) 產(chǎn)品 業(yè)務(wù)經(jīng)營 ? 教育：基本電腦 /網(wǎng)絡(luò)知識培訓(xùn) ? DIY相關(guān)產(chǎn)品（聯(lián)想產(chǎn)品為主） ? 維修：軟硬件的維護(hù) ? 咨詢：使用常識 ? 資訊：新品、動態(tài)、專家建議 ? 信息加油站： PDA資料、 MP3曲目、圖片素材、軟件、下載服務(wù) ? 相關(guān)產(chǎn)品： 書籍、 《 聯(lián)想寶典 》 、軟件、硬件、聯(lián)想伴侶包、配套商品 /消耗品（鼠標(biāo)墊、電腦桌、打印機(jī)、墨盒、掃描儀、上網(wǎng)卡、網(wǎng)校） ? 相關(guān)需求： 娛樂、溝通、社團(tuán)、軟硬件升級 聯(lián)想社區(qū)中心 信息加油站 電腦專賣店 1+1課堂 網(wǎng)絡(luò)咖啡屋 DIY產(chǎn)品 電腦圖書城 多元贏利 [自辦與合作結(jié)合 ] 1+1顧問服務(wù) [產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合 ]多元服務(wù) “聯(lián)想電腦社區(qū)產(chǎn)品與服務(wù)中心 ” 軟件專柜 星際坐標(biāo) 創(chuàng)造認(rèn)知 1：店堂推廣 利用店堂組織推廣活動是最為簡便的方式，在常規(guī)促銷活動之外， 開展簡便的店內(nèi)活動將會吸引人流，提升銷售，如： – 有獎問卷 +現(xiàn)場展示 – 電腦知識 /使用 /維護(hù)咨詢 – 定期電腦、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)普及培訓(xùn)班 – 電腦游戲競賽（對學(xué)生的學(xué)習(xí)知識競賽） – 折扣券發(fā)送 – 定期組織周末拍賣會 – 定期組織電腦產(chǎn)品周末自助交易會 – 顧客的私人顧問 星際坐標(biāo) 創(chuàng)造認(rèn)知 2：店外推廣 不應(yīng)坐等顧客上門，還應(yīng)不斷出擊，走出店鋪，尋找你的客戶： – 周末社區(qū)展、賣 – 對商圈內(nèi)社區(qū)管理者的公關(guān) ? 贊助 (協(xié)辦 )社區(qū)公告板 /閱報欄、合辦社區(qū)科普教室 – 社區(qū)中其他可能的方式 ? 社區(qū)百貨店的資料“展架”；運(yùn)動場、樓區(qū)的海報張貼； ? 專賣店宣傳資料人工投放；潛在目標(biāo)的直郵、電話； ? 社區(qū)用戶的銷售熱線電話 – 商圈內(nèi)的專業(yè)品用戶 [如筆記本 /PDA類產(chǎn)品 ] ? 圈內(nèi)寫字樓、商務(wù)區(qū)中的 roadshow\DM\優(yōu)惠卷發(fā)送 \免費(fèi)售前培訓(xùn)等形式，開發(fā)新的‘商務(wù)’用戶群 ? 利用專賣店現(xiàn)有人員的直銷潛力（電話 /拜訪 /關(guān)系） 星際坐標(biāo) 創(chuàng)造認(rèn)知 3：口碑營銷 ? 專賣店商圈的“口碑營銷”是樹立自身品牌形象的利器：朋友的推薦不可忽視。 ? 口碑的優(yōu)劣是專賣店服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等營銷過程的結(jié)果，是顧客的評價。 – 贈送禮物：收到禮物的人樂于向人展示并告之來源 – 別出心裁的促銷使受益顧客對商家產(chǎn)生良好評價 – 賦予顧客權(quán)利：提供能與他人一道分享的優(yōu)惠和獎勵 – 信息交流：提供新奇、重要或幽默的信息：哪里來的 – 關(guān)注顧客看法、消除顧客批評 – 正面引導(dǎo)顧客的‘口傳’內(nèi)容 星際坐標(biāo) 例： 妹力四射 — 可口可樂給我感覺 ? 21世紀(jì)的零售商在商店里經(jīng)營娛樂性項目和搭建劇場；書店、食品店和服裝店設(shè)有咖啡廳和藝術(shù)影片放映與講座 ——這些商店是在推銷“體驗”而不是銷售各種產(chǎn)品 ——心理體驗，或感覺，已經(jīng)成為產(chǎn)品和服務(wù)的價值成分，甚至是最關(guān)鍵的價值載體！ ? 野生動物園； ? 海洋世界； ? 科技新館； ? 錦繡中華； ? 迪斯尼樂園； ? 立體電影； ? 電腦游戲； ? 電子寵物； 短缺經(jīng)濟(jì) 過剩經(jīng)濟(jì) 體驗經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品設(shè)計 有 好 酷出售對象 產(chǎn)品 品質(zhì) 感覺追求內(nèi)容 用途 品牌 品味生活目的 生存 愉快 享受消費(fèi)目標(biāo) 滿意 滿足 驚喜關(guān)心標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)量 質(zhì)量
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