474營銷培訓(xùn)-專賣營銷(ppt29)-深度推銷-銷售管理-wenkub.com
2024-08-10 13:34 本頁面
【正文】 包括基本的營業(yè)額、采購、促銷、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù)等計(jì)劃 ? 組織體系：有效發(fā)揮整體運(yùn)營力，適當(dāng)配置與運(yùn)用資源 ? 管理體制：建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項(xiàng)作業(yè)有規(guī)可尋，讓整個(gè)專賣店的門市、商品、財(cái)務(wù)、人事等部門按既定的流程與規(guī)范運(yùn)作 星際坐標(biāo) 營銷差異：工業(yè)品 vs. 消費(fèi)品 ? 結(jié)論 1：對于消費(fèi)品和工業(yè)品 ， 優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)都是成功的首要因素； ? 結(jié)論 2：對于工業(yè)品 ， 銷售人員的努力相對比較重要； ? 結(jié)論 3：對于消費(fèi)品 ， 寬幅的渠道 、 競爭性價(jià)格與推廣相對重要； 策略要素 工業(yè)品市場 [% ] 消費(fèi)品市場 [% ]優(yōu)良的產(chǎn)品與服務(wù) 8 0 .5 7 4 .0銷售隊(duì)伍的努力 3 0 .9 1 6 .8提貨、運(yùn)輸?shù)谋憷?2 0 .2 1 9 .8價(jià)格的競爭性比較 1 9 .5 2 4 .3推廣與廣告 1 5 .9 2 2 .0渠道的寬度 4 .1 2 4 .7缺乏有效的競爭 1 3 .4 1 0 .5Sales“賣出去才是硬道理” MarCom :“認(rèn)知重于事實(shí)” 星際坐標(biāo) 產(chǎn)品 業(yè)務(wù)經(jīng)營 ? 教育：基本電腦 /網(wǎng)絡(luò)知識培訓(xùn) ? DIY相關(guān)產(chǎn)品（聯(lián)想產(chǎn)品為主） ? 維修：軟硬件的維護(hù) ? 咨詢：使用常識 ? 資訊：新品、動態(tài)、專家建議 ? 信息加油站： PDA資料、 MP3曲目、圖片素材、軟件、下載服務(wù) ? 相關(guān)產(chǎn)品： 書籍、 《 聯(lián)想寶典 》 、軟件、硬件、聯(lián)想伴侶包、配套商品 /消耗品（鼠標(biāo)墊、電腦桌、打印機(jī)、墨盒、掃描儀、上網(wǎng)卡、網(wǎng)校） ? 相關(guān)需求： 娛樂、溝通、社團(tuán)、軟硬件升級 聯(lián)想社區(qū)中心 信息加油站 電腦專賣店 1+1課堂 網(wǎng)絡(luò)咖啡屋 DIY產(chǎn)品 電腦圖書城 多元贏利 [自辦與合作結(jié)合 ] 1+1顧問服務(wù) [產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合 ]多元服務(wù) “聯(lián)想電腦社區(qū)產(chǎn)品與服務(wù)中心 ” 軟件專柜 星際坐標(biāo) 創(chuàng)造認(rèn)知 1：店堂推廣 利用店堂組織推廣活動是最為簡便的方式，在常規(guī)促銷活動之外， 開展簡便的店內(nèi)活動將會吸引人流，提升銷售，如： – 有獎問卷 +現(xiàn)場展示 – 電腦知識 /使用 /維護(hù)咨詢 – 定期電腦、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)普及培訓(xùn)班 – 電腦游戲競賽（對學(xué)生的學(xué)習(xí)知識競賽） – 折扣券發(fā)送 – 定期組織周末拍賣會 – 定期組織電腦產(chǎn)品周末自助交易會 – 顧客的私人顧問 星際坐標(biāo) 創(chuàng)造認(rèn)知 2：店外推廣 不應(yīng)坐等顧客上門，還應(yīng)不斷出擊，走出店鋪，尋找你的客戶： – 周末社區(qū)展、賣 – 對商圈內(nèi)社區(qū)管理者的公關(guān) ? 贊助 (協(xié)辦 )社區(qū)公告板 /閱報(bào)欄、合辦社區(qū)科普教室 – 社區(qū)中其他可能的方式 ? 社區(qū)百貨店的資料“展架”；運(yùn)動場、樓區(qū)的海報(bào)張貼； ? 專賣店宣傳資料人工投放；潛在目標(biāo)的直郵、電話； ? 社區(qū)用戶的銷售熱線電話 – 商圈內(nèi)的專業(yè)品用戶 [如筆記本 /PDA類產(chǎn)品 ] ? 圈內(nèi)寫字樓、商務(wù)區(qū)中的 roadshow\DM\優(yōu)惠卷發(fā)送 \免費(fèi)售前培訓(xùn)等形式，開發(fā)新的‘商務(wù)’用戶群 ? 利用專賣店現(xiàn)有人員的直銷潛力（電話 /拜訪 /關(guān)系） 星際坐標(biāo) 創(chuàng)造認(rèn)知 3：口碑營銷 ? 專賣店商圈的“口碑營銷”是樹立自身品牌形象的利器：朋友的推薦不可忽視。同時(shí)會不愿承擔(dān)銷售外的其他工作，如運(yùn)貨、陳列商品、其他顧客接待等 – 工資加酬金：相對折衷，其數(shù)額的確定包括四個(gè)步驟： ? 確定每月（周）的銷售定額：以歷史為基礎(chǔ)，適時(shí)變化調(diào)整 ? 確定等級基本工資：根據(jù)員工能力分級，完成定額即可獲得 ? 酬金部分比率確定：采用定額獎金或比率酬金 ? 可“累積”方式：未完成定額須補(bǔ)足差額才能獲下一期酬金 銷售人員的附加工資 – 銷售人員（親屬 /朋友）店內(nèi)購物享受優(yōu)惠折扣。 ? 推銷管理 ：不定期回訪，了解需求變化情況，征詢客戶意見；準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款。 架構(gòu)營銷體系 創(chuàng)建盈利空間 星際坐標(biāo) 例
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