經(jīng)典培訓(xùn)講義深度營(yíng)銷(xiāo)模式(ppt66)-銷(xiāo)售管理(參考版)
2024-08-16 13:42本頁(yè)面
【正文】 改善系統(tǒng)管理 第 64 頁(yè) 目 錄 一、前言 二、深度營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ) 三、深度營(yíng)銷(xiāo)基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語(yǔ) 第 65 頁(yè) 結(jié)束語(yǔ) ? 德魯克名言 : “觀念的改變并沒(méi)有改變事實(shí)的本身 , 改變的只是對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí) ? ? 管理是一種實(shí)踐 ， 其本質(zhì)不在于 ‘ 知 ’而在于 ‘ 行 ’ ；其驗(yàn)證不在于邏輯 ， 而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就 。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。 ? 加強(qiáng)研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。 ? 費(fèi)用的 “ 透明化 ” 、 “ 公開(kāi)化 ” 。 ? 提高促銷(xiāo)實(shí)施的效率，降低單位促銷(xiāo)費(fèi)用。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度。 控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 第 61 頁(yè) 控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 深度營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)力建立在營(yíng)銷(xiāo)鏈系統(tǒng)效率上，促銷(xiāo)協(xié)同實(shí)施?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。 第 60 頁(yè) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 ，取決于三項(xiàng)指標(biāo) ，即“ 利潤(rùn) ” 、 “ 資金利潤(rùn)率 ” 與 “ 現(xiàn)金流量 ” 。 ? 通過(guò)渠道協(xié)同，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 第 59 頁(yè) 加強(qiáng)渠道協(xié)同功能 ? 加強(qiáng)價(jià)格策略的管理，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)組合，制約對(duì)手。 ? 注意有計(jì)劃的實(shí)施品種更迭，順利進(jìn)行“吐故納新”。 ? 采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步使用 IT技術(shù)來(lái)處理數(shù)據(jù)，并與公司的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接，系統(tǒng)改善供應(yīng)鏈管理。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 建立市場(chǎng)信息反饋制度，不斷提高其技術(shù)手段。 ? 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員要把市場(chǎng)調(diào)查融入日常工作中。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系、提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。存貨積壓意味著資金占用、成本的增加和費(fèi)用的增加；供貨不足意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和市場(chǎng)地位的削弱。 第 54 頁(yè) 深度營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源是來(lái)源于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴(lài)于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。 ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格管理，制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范和相應(yīng)的考核制度。 第 53 頁(yè) 檢查工作完成情況 ? 有效出貨最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 ? 每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。 第 52 頁(yè) 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 每個(gè)管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計(jì)劃，可以逐周滾動(dòng)進(jìn)行。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 4，執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問(wèn)客戶(hù)數(shù)量與質(zhì)量 。 2， 財(cái)務(wù)部門(mén) 監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。 ? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷(xiāo)人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助其為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。 ? 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。 ? 選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，幫助發(fā)育核心分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力，展開(kāi)深度分銷(xiāo)。 ? 采用合理渠道模式，著重功能互補(bǔ)和分銷(xiāo)效率，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： 整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道； 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域； 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)； 制定工作任務(wù)計(jì)劃； 檢查工作完成情況。 第 34 頁(yè) 協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展 識(shí)別客戶(hù)，確定目標(biāo) 溝通說(shuō)服，達(dá)成合作 深化關(guān)系，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈 顧問(wèn)指導(dǎo)，服務(wù)支持 核心客戶(hù)的選擇與確立 第 35 頁(yè) 核心客戶(hù)全面服務(wù)支持體系 廠 商 資 源 市 場(chǎng) 環(huán) 境 客戶(hù)顧問(wèn) 核心客戶(hù) 商流 ： 價(jià)格 /訂貨 /風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) /促銷(xiāo)推廣 /廣告/售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助 /信息反饋 /市場(chǎng)信息分享 物流： 計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財(cái)務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 第 36 頁(yè) 終端網(wǎng)絡(luò) 1． 終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) ? 建立貼近目標(biāo)顧客 ， 覆蓋區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系 ? 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè) 2． 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 ? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò) ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設(shè)計(jì) ? 綜合利用廠 、 商影響 ， 進(jìn)入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 第 37 頁(yè) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷(xiāo)商 零售商 B 零售
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