【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略準(zhǔn)則即通過(guò)談判策略運(yùn)用實(shí)現(xiàn)情況來(lái)判斷 ，如談判一方采取邊緣政策，以破裂相威脅，以達(dá)到施加壓力，迫使對(duì)方讓步，這表示已達(dá)到最后階段。由于談判條件差距太大，雙方不想成交，不希望破裂，常爭(zhēng)取冷凍政策，暫時(shí)中止談判。 （二）談判終結(jié)的方式 其方式或形式只有三種：成交、破裂、中止。不同的終結(jié)方式有其自身固有的行為規(guī)范。 促使成交的方法有這樣幾種： （ 1）消除障礙法。因?yàn)橛袝r(shí)成交信號(hào)發(fā)出后，不一定能立即簽約，對(duì)方常表現(xiàn)出猶豫不決，此時(shí)，采取障礙消除法，針對(duì)對(duì)方猶豫的原因給予必要的解說(shuō)，并為其設(shè)想最好的解決方法，以消除障礙，促進(jìn) 成交。 （ 2）提供選擇法。向?qū)Ψ教峁┮环N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對(duì)方成交。 （ 3）結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對(duì)其更為有利，并講清理由。 中止談判是雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要企業(yè)管理知識(shí) 11 求暫時(shí)中止正在進(jìn)行的談判。 破裂終結(jié)談判，即雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。談判破裂時(shí)，最好選擇有好而別，不要憤然離去。為以后的商業(yè)合作做一個(gè)好的鋪墊。 （三）談判終結(jié)的策略 （ 1）徹底性原則 終局的徹底性原則，系指結(jié)束談判時(shí)所論及的交易內(nèi)容要全面，各內(nèi)容論及的深度要透底，不得再出現(xiàn)疑點(diǎn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，是交易各方面要談透，各方面的構(gòu)件亦要談透，達(dá)到橫透與豎透。 （ 2）不二性原則 談判終結(jié)的不二性原則，系指當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、中止的狀態(tài)不得改變。 （ 3）條法性原則 即滿足三個(gè)條件：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化，不同格式文本一體化。 （ 1）巧用場(chǎng)外交易 所謂場(chǎng)外交易是指談判桌以外的某些場(chǎng)合，對(duì)談 判中某些問(wèn)題取得諒解和共識(shí)，從未促進(jìn)和完成交易。 （ 2）不忘最后獲益， （ 3）慎重對(duì)待談判文書 本節(jié)小結(jié)： 一、了解商務(wù)談判策略的含義和運(yùn)用 二、熟悉開局階段策略 三、熟悉中局階段策略 四、熟悉收局階段策略 第四節(jié) 商務(wù)談判的語(yǔ)言與禮儀 一、了解商務(wù)談判的語(yǔ)言 二、了解商務(wù)談判的禮儀 一、商務(wù)談判的語(yǔ)言 （一）商務(wù)談判的語(yǔ)言的分類 （ 1）強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言。持這種語(yǔ)言進(jìn)行談判時(shí)，語(yǔ)言比較粗暴，缺乏商量，易傷人感情。 （ 2）軟 弱的談判語(yǔ)言。持這種語(yǔ)言進(jìn)行談判時(shí)，往往克制感情，委曲求全，注重搞好雙邊關(guān)系，使用的語(yǔ)言比較客氣、謙讓。 （ 3）原則的談判語(yǔ)言。持這種語(yǔ)言進(jìn)行談判時(shí)，往往堅(jiān)持原則，尋求雙方各有所獲的最佳方案。 （ 1）有聲語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言。 企業(yè)管理知識(shí) 12 （ 2）無(wú)聲語(yǔ)言，是指通過(guò)人的形態(tài)、姿態(tài)、表情等非發(fā)音器官表達(dá)的語(yǔ)言。 （ 1）外交語(yǔ)言 （ 2）商務(wù)法律語(yǔ)言 （ 3）軍事語(yǔ)言 （二）商務(wù)談判的語(yǔ)言的要求 在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá) 思想傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钇湫欧淖C據(jù)。 在談判中語(yǔ)言要有的放矢，對(duì)癥下藥。根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同內(nèi)容、不同目的、不同階段的不同要求適用不同語(yǔ)言。 必須準(zhǔn)確地將己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、要求傳達(dá)給對(duì)方，使對(duì)方明白自己的態(tài)度。 談判要密切注意信息的輸出和反饋情況，察言觀色。從不同的角度來(lái)傳達(dá)己方觀點(diǎn)。 （三）商務(wù)談判的語(yǔ)言的技巧 談判主要是交談，即是交談，首先就應(yīng)該善于傾聽。傾聽也是語(yǔ) 言實(shí)現(xiàn)正確表達(dá)的十分重要的基礎(chǔ)和前提。 在談判中的有效提問(wèn)可以引導(dǎo)和刺激對(duì)方不斷進(jìn)行思考，給自己創(chuàng)造有利的 “ 時(shí)間 ” 效應(yīng)，另外還了解對(duì)方的誠(chéng)意和虛實(shí)。 應(yīng)答是指談判人員巧妙地應(yīng)答對(duì)方提問(wèn)的方法和藝術(shù)。 二、商務(wù)談判的禮儀 （一）談判人員的儀表風(fēng)度 談判時(shí)，服裝的樣式以西裝為主，一般以選擇深色為宜。襯衫一般應(yīng)為淺色，不宜穿格子襯衫。領(lǐng)帶的長(zhǎng)度不宜過(guò)長(zhǎng)，基本色為藍(lán)色或深紅色，不宜選擇帶有夸張的圖案和顏色張揚(yáng)的領(lǐng)帶。鞋子最好為黑色牛皮鞋 。男士一定要穿黑色的或者深灰色的襪子，不能穿白色襪子。 談判者的舉止包括站、坐、行等姿態(tài)表現(xiàn)出來(lái)的自信、穩(wěn)重、熱情友好、瀟灑大方。 談吐也是一個(gè)人儀表風(fēng)度中重要的內(nèi)容，它最能反映一個(gè)人的修養(yǎng)和能力，因而對(duì)談判的影響較大。 （二）談判中的交往禮儀 談判雙方在見(jiàn)面時(shí)，要注意從四個(gè)方面遵守禮儀： （ 1）稱呼 （ 2）介紹 （ 3）握手 企業(yè)管理知識(shí) 13 （ 4）寒暄 （ 1）禮品輕重的當(dāng) （ 2）了解禁忌 風(fēng)俗 （ 3）注意禮品包裝 本節(jié)小結(jié)： 一、了解商務(wù)談判的語(yǔ)言 二、了解商務(wù)談判的禮儀 第四章 合同法總則 合同法每年都是重點(diǎn)章節(jié)。這兩章會(huì)有案例分析題， 06年合同法分論出案例分析題， 0 0 09連續(xù)三年在合同法總論部分出案例分析題。 2020年則是總論與分論一并出現(xiàn)綜合題，所以應(yīng)重點(diǎn)復(fù)習(xí)。 本章近五年考試分?jǐn)?shù)統(tǒng)計(jì) 年份 單項(xiàng)選擇題 多項(xiàng)選擇題 綜合分析題 合計(jì) 題量 分值 題量 分值 題量 分值 題量 分值 比例 2020 5 5 3 6 8 11 % 2020 4 4 1 2 4 8 9 14 10% 2020 4 4 2 4 4 8 10 16 % 2020 1 1 0 0 4 8 5 9 % 2020 6 6 2 4 2 4 10 14 10% 本章近五年考點(diǎn)歸納 2020 單項(xiàng)選擇題 合同法的適用范圍；承諾的生效時(shí)間；合同價(jià)格的確定；債權(quán)人的代位權(quán)；所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 多項(xiàng)選擇題 要約邀請(qǐng)；承諾期限；合同保全中的撤銷權(quán) 綜合分析題 2020 單項(xiàng)選擇題 《合同法》中不安抗辯權(quán)的制度；《合同法》中關(guān)于提存的后果問(wèn)題；《合同法》中債務(wù)免除；《合同法》格式條款的效力 多項(xiàng)選擇題 預(yù)期違約及其法律后果 綜合分析題 雙務(wù)合同履行抗辯權(quán)；合同的轉(zhuǎn)讓；合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓的法律效力；標(biāo)的物意外滅失的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)規(guī)則（屬于分則內(nèi)容） 2020 單項(xiàng)選擇題 合同訂立過(guò)程中要約和承諾；合同中的撤銷權(quán)問(wèn)題；合同中的代位權(quán)訴訟；抵銷權(quán)及其行使問(wèn)題 多項(xiàng)選擇題 典型的表見(jiàn)代理；提存的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)問(wèn)題 綜合分析題 履行抗辯權(quán)；債權(quán)讓與；代位權(quán)及其行使；違約責(zé)任的承擔(dān) 2020 單 項(xiàng)選擇 債權(quán)轉(zhuǎn)讓與抵銷權(quán) 企業(yè)管理知識(shí) 14 題 多項(xiàng)選擇題 綜合分析題 法定代表人超越權(quán)限時(shí)的合同效力；不安抗辯權(quán)；撤銷權(quán)；代位權(quán) 2020 單項(xiàng)選擇題 格式合同中免責(zé)條款的效力；受要約人對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更；預(yù)期違約制度；由第三人履行的合同；債權(quán)轉(zhuǎn)讓中債務(wù)人的抗辯權(quán)問(wèn)題；違約責(zé)任中合同的相對(duì)性 多項(xiàng)選擇題 代位權(quán)； 綜合分析題 債權(quán)轉(zhuǎn)讓制度；無(wú)權(quán)處分與善意取得制度 第一節(jié) 合同法概述 第二節(jié) 合同的訂立 一、合同當(dāng)事人 合同的當(dāng)事人可以是自然人、法人，也可以是其他組織。當(dāng)事人訂立合同 應(yīng)當(dāng)具有相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。 合同當(dāng)事人可以依法委托代理人訂立合同。代理人應(yīng)根據(jù)授權(quán)范圍以被代理人的名義訂立合同，代理人訂立合同所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)由被代理人承擔(dān)。 二、合同的內(nèi)容 格式條款合同（如旅游合同） 定義 當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時(shí)未與對(duì)方協(xié)商即采用的條 款 格式條款的特征 （ 1）格式條款的適用對(duì)象具有普遍性、廣泛性； （ 2）格式條款的使用具有持久性、反復(fù)性： （ 3）格式條款的內(nèi)容具有事先確定性： （ 4）格式條款的 擬訂者一般具有經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勢(shì)。 合同法對(duì)格式條款的嚴(yán)格限制 （ 1） 采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人之間的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或限制其責(zé)任的條款，按照對(duì)方的要求對(duì)條款予以說(shuō)明。 （ 2）格式條款不得具有為法律規(guī)定所禁止出現(xiàn)的情形。 （ 3）格式條款中不得含有免除提供條款一方的責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利的內(nèi)容，否則該條款無(wú)效。 （ 4）格式條款不能設(shè)定造成對(duì)方人身傷害、因故意或重大過(guò)失造成對(duì)方直接財(cái)產(chǎn)損失時(shí)的免責(zé)條款，否則該條款無(wú)效。 （ 5） 對(duì)格式 條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)按照正常理解予以解釋 .對(duì)格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)當(dāng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。格式條款和非格式條款不一致的，應(yīng)當(dāng)采用非格式條款。 企業(yè)管理知識(shí) 15 三、合同的形式 口頭 /書面 /其他 ★ 四、合同訂立的程序 （一）要約 （ 1）對(duì)要約人的效力，是指要約生效后，在其存續(xù)期間不得擅自變更或撤回的效力。如不能一物二賣 （ 2）對(duì)受要約人的效力，是指要約經(jīng)受要約人的承諾，合同即告成立的效力。 回和撤銷 （ 1）要約的撤回 要約的撤回，是指要約在發(fā)生法律效力之前，欲使其不發(fā)生法律效力而取消要約的意思表示。 要約人可以撤回要約，但撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或同時(shí)到達(dá)受要約人。 （ 2）要約的撤銷 要約撤銷，是指要約在發(fā)生法律效力之后，要約人欲使其喪失法律效力而取消該項(xiàng)要約的意思表示。 要約可以撤銷，但撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受要約人。 有下列情形之一的， 要約不得撤銷： ① 要約中規(guī)定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷； ② 受要 約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷的，并且已經(jīng)為履行合同做了準(zhǔn)備工作。 有下列情形之一的，要約失效： （ 1）拒絕要約的通知到達(dá)受要約人； （ 2）要約人依法撤銷要約； （ 3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾； （ 4）受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更。 要約邀請(qǐng)是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。要約邀請(qǐng)只是訂立合同的準(zhǔn)備行為，其本身并不具有要約效力。 要約邀請(qǐng)與要約的區(qū)別： （ 1）要約邀請(qǐng)是表意人為喚起他人對(duì)其要約的意思表示，其本身并不發(fā)生要約 的法律效力。 （ 2）要約的內(nèi)容中應(yīng)當(dāng)包含合同的主要條款，要約邀請(qǐng)不必要。 （ 3）要約邀請(qǐng)的相對(duì)人須為不特定的人。寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。但商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。 （二）承諾 承諾是指受要約人同意要約的意思表示。 承諾的法律效力在于一經(jīng)承諾并送達(dá)要約人合同即成立。 （ 1）承諾須由受要約人向要約人做出。 （ 2）承諾應(yīng)在合理期限內(nèi)到達(dá)。 企業(yè)管理知識(shí) 16 ① 承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人。 ② 要約沒(méi)有確定承諾期限的，承諾應(yīng)當(dāng)依照下列規(guī)定到達(dá)：要約以對(duì)話方式做出的，應(yīng)當(dāng)即時(shí)做出承諾，但當(dāng)事人另有約定的除外；要約以非對(duì)話方式做出的，承諾應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)到達(dá)。 時(shí)間的起算： i）要約以信件或者電報(bào)做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報(bào)交發(fā)之日開始計(jì)算。 ii）信件未載明日期的，自投寄該信件的郵戳日期開始計(jì)算。 iii）要約以電話、傳真等快速通訊方式做出的，承諾期限自要約到達(dá)受要約人時(shí)開始計(jì)算。 。承諾的遲到是指受要約人的承諾在承諾期間發(fā)出并按通常情形可適時(shí)到達(dá)，因傳達(dá)障礙而逾 承諾期限到達(dá)要約人。在承諾遲到的情況下，除要約人及時(shí)通知受要約人因承諾超過(guò)期限不接受該承諾的以外，該承諾有效。 。是指受要約人超過(guò)承諾期限發(fā)出的承諾。逾期承諾原則上不具有承諾的效力，而是一項(xiàng)新要約。但要約人及時(shí)認(rèn)可的情況下，逾期承諾具有承諾的法律效力。 （ 3）承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。 ① 承諾對(duì)要約的內(nèi)容做出非實(shí)質(zhì)性變更的，除要約人及時(shí)表示反對(duì)或者要約表