【文章內容簡介】 策略準則即通過談判策略運用實現情況來判斷 ，如談判一方采取邊緣政策，以破裂相威脅，以達到施加壓力，迫使對方讓步，這表示已達到最后階段。由于談判條件差距太大，雙方不想成交，不希望破裂，常爭取冷凍政策，暫時中止談判。 （二）談判終結的方式 其方式或形式只有三種：成交、破裂、中止。不同的終結方式有其自身固有的行為規(guī)范。 促使成交的方法有這樣幾種： （ 1）消除障礙法。因為有時成交信號發(fā)出后，不一定能立即簽約，對方常表現出猶豫不決，此時，采取障礙消除法，針對對方猶豫的原因給予必要的解說，并為其設想最好的解決方法，以消除障礙，促進 成交。 （ 2）提供選擇法。向對方提供一種或兩種以上不同的選擇，引導對方成交。 （ 3）結果比較法。向對方分析簽約與不簽約的利弊得失，強調現在達成協議對其更為有利，并講清理由。 中止談判是雙方因某種原因未能達成全部或部分成交協議而由雙方約定或單方要企業(yè)管理知識 11 求暫時中止正在進行的談判。 破裂終結談判，即雙方經過最后的努力仍然達不成協議，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。談判破裂時，最好選擇有好而別，不要憤然離去。為以后的商業(yè)合作做一個好的鋪墊。 （三）談判終結的策略 （ 1）徹底性原則 終局的徹底性原則，系指結束談判時所論及的交易內容要全面，各內容論及的深度要透底，不得再出現疑點。簡單地說，是交易各方面要談透，各方面的構件亦要談透，達到橫透與豎透。 （ 2）不二性原則 談判終結的不二性原則，系指當談判結束時，雙方達成的協議或破裂、中止的狀態(tài)不得改變。 （ 3）條法性原則 即滿足三個條件：口頭協議文字化，文字協議格式化，不同格式文本一體化。 （ 1）巧用場外交易 所謂場外交易是指談判桌以外的某些場合，對談 判中某些問題取得諒解和共識，從未促進和完成交易。 （ 2）不忘最后獲益， （ 3）慎重對待談判文書 本節(jié)小結： 一、了解商務談判策略的含義和運用 二、熟悉開局階段策略 三、熟悉中局階段策略 四、熟悉收局階段策略 第四節(jié) 商務談判的語言與禮儀 一、了解商務談判的語言 二、了解商務談判的禮儀 一、商務談判的語言 （一）商務談判的語言的分類 （ 1）強硬的談判語言。持這種語言進行談判時，語言比較粗暴，缺乏商量，易傷人感情。 （ 2）軟 弱的談判語言。持這種語言進行談判時，往往克制感情，委曲求全，注重搞好雙邊關系，使用的語言比較客氣、謙讓。 （ 3）原則的談判語言。持這種語言進行談判時，往往堅持原則，尋求雙方各有所獲的最佳方案。 （ 1）有聲語言，一般理解為口頭語言。 企業(yè)管理知識 12 （ 2）無聲語言，是指通過人的形態(tài)、姿態(tài)、表情等非發(fā)音器官表達的語言。 （ 1）外交語言 （ 2）商務法律語言 （ 3）軍事語言 （二）商務談判的語言的要求 在商務談判中運用語言表達 思想傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令其信服的證據。 在談判中語言要有的放矢，對癥下藥。根據談判的不同對手、不同內容、不同目的、不同階段的不同要求適用不同語言。 必須準確地將己方的觀點、立場、要求傳達給對方，使對方明白自己的態(tài)度。 談判要密切注意信息的輸出和反饋情況，察言觀色。從不同的角度來傳達己方觀點。 （三）商務談判的語言的技巧 談判主要是交談，即是交談，首先就應該善于傾聽。傾聽也是語 言實現正確表達的十分重要的基礎和前提。 在談判中的有效提問可以引導和刺激對方不斷進行思考，給自己創(chuàng)造有利的 “ 時間 ” 效應，另外還了解對方的誠意和虛實。 應答是指談判人員巧妙地應答對方提問的方法和藝術。 二、商務談判的禮儀 （一）談判人員的儀表風度 談判時，服裝的樣式以西裝為主，一般以選擇深色為宜。襯衫一般應為淺色，不宜穿格子襯衫。領帶的長度不宜過長，基本色為藍色或深紅色，不宜選擇帶有夸張的圖案和顏色張揚的領帶。鞋子最好為黑色牛皮鞋 。男士一定要穿黑色的或者深灰色的襪子，不能穿白色襪子。 談判者的舉止包括站、坐、行等姿態(tài)表現出來的自信、穩(wěn)重、熱情友好、瀟灑大方。 談吐也是一個人儀表風度中重要的內容，它最能反映一個人的修養(yǎng)和能力，因而對談判的影響較大。 （二）談判中的交往禮儀 談判雙方在見面時，要注意從四個方面遵守禮儀： （ 1）稱呼 （ 2）介紹 （ 3）握手 企業(yè)管理知識 13 （ 4）寒暄 （ 1）禮品輕重的當 （ 2）了解禁忌 風俗 （ 3）注意禮品包裝 本節(jié)小結： 一、了解商務談判的語言 二、了解商務談判的禮儀 第四章 合同法總則 合同法每年都是重點章節(jié)。這兩章會有案例分析題， 06年合同法分論出案例分析題， 0 0 09連續(xù)三年在合同法總論部分出案例分析題。 2020年則是總論與分論一并出現綜合題，所以應重點復習。 本章近五年考試分數統計 年份 單項選擇題 多項選擇題 綜合分析題 合計 題量 分值 題量 分值 題量 分值 題量 分值 比例 2020 5 5 3 6 8 11 % 2020 4 4 1 2 4 8 9 14 10% 2020 4 4 2 4 4 8 10 16 % 2020 1 1 0 0 4 8 5 9 % 2020 6 6 2 4 2 4 10 14 10% 本章近五年考點歸納 2020 單項選擇題 合同法的適用范圍；承諾的生效時間；合同價格的確定；債權人的代位權；所有權的轉移 多項選擇題 要約邀請；承諾期限；合同保全中的撤銷權 綜合分析題 2020 單項選擇題 《合同法》中不安抗辯權的制度；《合同法》中關于提存的后果問題；《合同法》中債務免除；《合同法》格式條款的效力 多項選擇題 預期違約及其法律后果 綜合分析題 雙務合同履行抗辯權；合同的轉讓；合同權利轉讓的法律效力；標的物意外滅失的風險承擔規(guī)則（屬于分則內容） 2020 單項選擇題 合同訂立過程中要約和承諾；合同中的撤銷權問題；合同中的代位權訴訟；抵銷權及其行使問題 多項選擇題 典型的表見代理；提存的風險負擔問題 綜合分析題 履行抗辯權；債權讓與；代位權及其行使；違約責任的承擔 2020 單 項選擇 債權轉讓與抵銷權 企業(yè)管理知識 14 題 多項選擇題 綜合分析題 法定代表人超越權限時的合同效力；不安抗辯權；撤銷權；代位權 2020 單項選擇題 格式合同中免責條款的效力；受要約人對要約內容的實質性變更；預期違約制度；由第三人履行的合同；債權轉讓中債務人的抗辯權問題；違約責任中合同的相對性 多項選擇題 代位權； 綜合分析題 債權轉讓制度；無權處分與善意取得制度 第一節(jié) 合同法概述 第二節(jié) 合同的訂立 一、合同當事人 合同的當事人可以是自然人、法人，也可以是其他組織。當事人訂立合同 應當具有相應的民事權利能力和民事行為能力。 合同當事人可以依法委托代理人訂立合同。代理人應根據授權范圍以被代理人的名義訂立合同，代理人訂立合同所產生的權利義務由被代理人承擔。 二、合同的內容 格式條款合同（如旅游合同） 定義 當事人為了重復使用而預先擬定，并在訂立合同時未與對方協商即采用的條 款 格式條款的特征 （ 1）格式條款的適用對象具有普遍性、廣泛性； （ 2）格式條款的使用具有持久性、反復性： （ 3）格式條款的內容具有事先確定性： （ 4）格式條款的 擬訂者一般具有經濟上的優(yōu)勢。 合同法對格式條款的嚴格限制 （ 1） 采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應當遵循公平原則確定當事人之間的權利和義務，并采取合理的方式提請對方注意免除或限制其責任的條款，按照對方的要求對條款予以說明。 （ 2）格式條款不得具有為法律規(guī)定所禁止出現的情形。 （ 3）格式條款中不得含有免除提供條款一方的責任、加重對方責任、排除對方主要權利的內容，否則該條款無效。 （ 4）格式條款不能設定造成對方人身傷害、因故意或重大過失造成對方直接財產損失時的免責條款，否則該條款無效。 （ 5） 對格式 條款的理解發(fā)生爭議的，應當按照正常理解予以解釋 .對格式條款有兩種以上解釋的，應當作出不利于提供格式條款一方的解釋。格式條款和非格式條款不一致的，應當采用非格式條款。 企業(yè)管理知識 15 三、合同的形式 口頭 /書面 /其他 ★ 四、合同訂立的程序 （一）要約 （ 1）對要約人的效力，是指要約生效后，在其存續(xù)期間不得擅自變更或撤回的效力。如不能一物二賣 （ 2）對受要約人的效力，是指要約經受要約人的承諾，合同即告成立的效力。 回和撤銷 （ 1）要約的撤回 要約的撤回，是指要約在發(fā)生法律效力之前，欲使其不發(fā)生法律效力而取消要約的意思表示。 要約人可以撤回要約，但撤回要約的通知應當在要約到達受要約人之前或同時到達受要約人。 （ 2）要約的撤銷 要約撤銷，是指要約在發(fā)生法律效力之后，要約人欲使其喪失法律效力而取消該項要約的意思表示。 要約可以撤銷，但撤銷要約的通知應當在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達受要約人。 有下列情形之一的， 要約不得撤銷： ① 要約中規(guī)定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷； ② 受要 約人有理由認為要約是不可撤銷的，并且已經為履行合同做了準備工作。 有下列情形之一的，要約失效： （ 1）拒絕要約的通知到達受要約人； （ 2）要約人依法撤銷要約； （ 3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾； （ 4）受要約人對要約的內容作出實質性變更。 要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。要約邀請只是訂立合同的準備行為，其本身并不具有要約效力。 要約邀請與要約的區(qū)別： （ 1）要約邀請是表意人為喚起他人對其要約的意思表示，其本身并不發(fā)生要約 的法律效力。 （ 2）要約的內容中應當包含合同的主要條款，要約邀請不必要。 （ 3）要約邀請的相對人須為不特定的人。寄送的價目表、拍賣公告、招標公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請。但商業(yè)廣告的內容符合要約規(guī)定的，視為要約。 （二）承諾 承諾是指受要約人同意要約的意思表示。 承諾的法律效力在于一經承諾并送達要約人合同即成立。 （ 1）承諾須由受要約人向要約人做出。 （ 2）承諾應在合理期限內到達。 企業(yè)管理知識 16 ① 承諾應當在要約確定的期限內到達要約人。 ② 要約沒有確定承諾期限的，承諾應當依照下列規(guī)定到達：要約以對話方式做出的，應當即時做出承諾，但當事人另有約定的除外；要約以非對話方式做出的，承諾應當在合理期限內到達。 時間的起算： i）要約以信件或者電報做出的，承諾期限自信件載明的日期或者電報交發(fā)之日開始計算。 ii）信件未載明日期的，自投寄該信件的郵戳日期開始計算。 iii）要約以電話、傳真等快速通訊方式做出的，承諾期限自要約到達受要約人時開始計算。 。承諾的遲到是指受要約人的承諾在承諾期間發(fā)出并按通常情形可適時到達，因傳達障礙而逾 承諾期限到達要約人。在承諾遲到的情況下，除要約人及時通知受要約人因承諾超過期限不接受該承諾的以外，該承諾有效。 。是指受要約人超過承諾期限發(fā)出的承諾。逾期承諾原則上不具有承諾的效力，而是一項新要約。但要約人及時認可的情況下，逾期承諾具有承諾的法律效力。 （ 3）承諾的內容應當與要約的內容一致。 ① 承諾對要約的內容做出非實質性變更的，除要約人及時表示反對或者要約表