【正文】 選擇在第三地進行談判。這種情況多見于立場對立、互不相讓的兩方的軍事談判、外交談判等。在商務談判中，這種方式較為少見。如：美俄就交換間諜一事進行談判，這樣的談判不好安排在美國談，也不好安排在俄羅斯談，可以安排在第三地談。 （二）談判室的布置 談判室的選擇主要是考慮適合談判和滿足談判的具體需要，從面積 上看，應該比較寬敞。對于集體談判，最好能安排三個房間，其中一間為主要談判室，一間為機動談判室，另一間為休息室。 對主談室的要求是：比較舒適，燈光照明好，最好有冷暖空調(diào)，注意隔音效果。在一般情況下，不要安裝電話，以免干擾談判，也不要安置錄音設備，否則容易引起談判人員的顧忌。談判室內(nèi)的桌子一般是長方形的，也可以是圓形或者橢圓形的。 在談判中，如何安排座位是很有講究的，這是一個重要的禮儀問題。現(xiàn)在介紹兩種座位安排方法： （ 1）如果參加談判人員不多，或室內(nèi)沒擺談判桌，可以這樣安排座位 ：主要客人坐在主人的右邊。其他客人按禮賓順序在主賓一側(cè)就座，主方陪見人在主人一側(cè)就座。 （ 2）如果參加談判人員較多，采用了談判桌，雙方可以在桌子兩邊相對而坐，以正門為準，主人占背門一側(cè)，客人面向正門，主談人居中。其他人按禮賓順序左右排列，記錄員可安排在后面，如能坐下，也可安排在談判桌就座。 本節(jié)小結： 一、熟悉商務談判的組織準備 二、熟悉商務談判的信息準備 三、熟悉談判方案的制定 四、熟悉談判地點選擇及談判室的布置 第三節(jié) 商務談判各階段的策略 一、了解商務談判策略的含義和運 用 二、熟悉開局階段策略 三、熟悉中局階段策略 四、熟悉收局階段策略 一、商務談判策略的含義和運用 （一）商務談判策略的含義 商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的一些行動和方法。它具有針對性、預謀性、隱匿性和藝術性。 商務談判策略的作用旨在達到因普通、正常的做法而達不到的效果和目的，它具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)定的作用，同時又有引導的功能。 企業(yè)管理知識 7 （ 1）根據(jù)戰(zhàn)爭模擬可以將商務談判策略分 為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運動戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等。 （ 2）根據(jù)談判攻擊的主動程度可以將商務談判策略分為進攻性策略和防守性策略。 （ 3）根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務談判策略劃分為單一策略和綜合策略。 除此還有方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運用策略等。 （二）商務談判策略的運用 運用策略首先應該掌握如何選擇策略，從談判的實踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對象、談判焦點、談判階段和談判的組織方式四個方面，根據(jù)不同情況采取不同的策略。 當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些。 在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。 一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特 點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。 二、開局階段策略 （一）營造良好的談判氣氛 所謂 “ 第一印象 ” ，就是在與對方接觸的很短時間內(nèi)，對方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說話的音量、行動、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關系。 良好的談判氣氛，有利于促進談判的順利進行。要建立良好的氣氛，可先以輕松的易于交流感情的話題開始，如各自經(jīng)歷、共同交往過的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問題，對于雙方有分歧的問題可以暫時避開。 破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程，其時問一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時間的長短來確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時間 2%一 5%為宜。長時間或多輪談判， “ 破題 ” 期可以相對延長。談判雙方在異地的大型會談，可用整天時間組織觀光，溝通感情，增進了 解，為正式談判營造良好的氣氛。 （二）開局階段的策略選擇 一致式開局策略，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種共識。如：銷售領帶的售貨員以 “ 一個成功的男士是否應企業(yè)管理知識 8 該有許多條領帶 ” 為題，引起目標顧客的注意，并與顧客達成共識的過程，就是一種很類似于 “ 一致式開局策略 ” 的策略。） 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手 造成神秘感，以吸引對手步人談判。注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。 攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。 三、中局階段策略 （一）價格談判的基本法則 價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有 “ 一分錢一分貨 ” 的心理傾向；二是商業(yè)慣例；三是談判本身要求留有回旋余地；四是有 助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。 在出價前要準備掌握好估價的充分資料，出價時一定要嚴肅、認真、堅定、自信、準確。出價以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價為勢在必得，對出價表現(xiàn)出充分的自信，對報價不必作解釋或說明。 、讓步要慢 在殺價和讓步過程中，還應該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。 （二）報價策略 無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實底價，但底價是對方的機密，不可能 明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，利用恰當?shù)募挤ㄟM行探測?？梢圆扇≡囂椒ā⒄嫣兹》?、比較法、交換條件法等手段進行測價。 （ 1）切片報價。對于價高可以分解的物品宜采取切片報價方法。例如： 1000 克冬蟲夏草 8000 多元，但推銷人員在報價時，則說每克 8 元。 “ 切片 ” 后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。 （ 2）比較報價。此種報價方法可從兩方面進行。一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進行比較，這樣相比之下就顯得 自己的產(chǎn)品價格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費者日常開銷進行比較。 企業(yè)管理知識 9 （ 3）拆細報價。用此法的關鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來，拆細計算出單位時間的用度及其所對應的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。 （ 4）抵消報價。對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。 例如：一位推銷員將一臺設備報價為 8000 元，用戶認為太貴。這位推銷員說： “ 該設備一臺生產(chǎn)成本 6200 元，附設零配件 500 元，獲金牌加價 300 元，送貨上門運輸費200 元，所以盈利只有 800 元，銷售利稅率僅為 10%，如果后面三項不計算，每臺價格只有 7000 元，比其他同類設備還要便宜。 ” 所以采用抵消法報價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。 （ 5）負正報價。 對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是價格雖然高一點，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬；另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價格稍高一點。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了購買的欲望；相反，第二方式是將重點放在價高上，使用 戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。 在國際經(jīng)濟貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和日本式報價。 （ 1）西歐式報價：一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等等），來逐步達到成交目的。這種報價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結果。 （ 2）日本式報價：一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首 先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關條件，那么賣方就會相應提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報價方式。 （三）讓步策略 （ 1）目標最大化原則。所以在處理這類矛盾時所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中首要的讓步策 略就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環(huán)節(jié)—— 價格、付款方式等。 （ 2）剛性原則。在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備。就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義。 （ 3）時機原則。讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。 （ 4）清晰原則。清晰原則就是對讓步的標準、讓步的對象、讓 步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。 （ 1）制定讓步的計劃。讓步并不是純粹地無條件地讓利給對方，而是為了爭取以后階段的更大利益，一定要做到三思而行，選擇好恰當?shù)淖尣綄ο?，使得讓步幅度要遞減，次數(shù)要少，速度要慢。 企業(yè)管理知識 10 （ 2）留出讓步的談判空間。留出談判空間其實是為了在談判過程中更好地運用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。 （ 3）講究讓步藝術。一般情況下，讓步可采取這樣幾種策略：一是讓對方感到另一方做 出的是一項重大讓步；二是以等同價值的替代方案換取對方立場松動；三是以讓步換取讓步，理想狀況是雙方等速同幅的讓步。 （四）突破僵局 （這個問題不是考試的重點所在，所以老師沒有講解，請同學根據(jù)講義和教材的內(nèi)容進行了解即可。） 在談判出現(xiàn)僵局的時候，要妥善處理好僵局，首先要找出關鍵問題和關鍵人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、長期合作的原則下做到： （ 1）建立一項客觀準則 （ 2）掌握妥協(xié)藝術 （ 3）利用矛盾，尋找突破口 四、收局階段策略 終局方式有三種：成交、中止、破裂。 （一）判定談判終結的準則 商業(yè)談判學認為，談判終局的判定有三個準則：條件準則、時間準則、策略準則。 條件準則即以談判所涉及的交易條件，諸如商業(yè)、法律、技術、文字的、數(shù)字的等條件，解決的狀況來衡量全場談判是否完結的做法。 時間判定準則有三種：一是雙方約定的談判時間所需標準；二是單方限定的談判時間所限標準；三是第三者給定的時間標準。