【文章內(nèi)容簡介】 15 （三） 退 換 貨 管 理 規(guī) 定15 二、 服務(wù) 承諾16 三、 相關(guān)職能部門通訊錄16 前 言 首先 ，在您拿到本手冊之時，營銷中心代表公司向您表示深深的謝意，感謝您對公司多年來的大力支持，因為您讓公司的過去和現(xiàn)在表現(xiàn)相當(dāng) 精彩，也因為您將使公司的未來更加的輝煌。 在多年的經(jīng)營合作中，福馬食品集團得到了廣大合作伙伴的大力支持，使得公司有了長足的發(fā)展，取得了一個又一個輝煌的業(yè)績。風(fēng)雨同舟、榮辱與共，合作經(jīng)歷了風(fēng)雨考驗，彼此也建立深厚關(guān)系；但隨著公司的快速發(fā)展及市場競爭格局的變化，合作過程中也產(chǎn)生了一些溝通交流不暢的問題，妨礙了市場的良性發(fā)展，這也是經(jīng)銷商所急待公司解決的。 為此，應(yīng)廣大經(jīng)銷商的要求，公司通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，深入分析經(jīng)銷商在同公司合作中存在的一些問題并尋求相應(yīng)的解決辦法；最后決定以手冊的形式固化雙方的合作關(guān)系 ，進一步明確相互的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，建立相應(yīng)的溝通機制，強化信息交流，以增進經(jīng)銷商同公司的戰(zhàn)略合作關(guān)系；因此《福馬食品經(jīng)銷商手冊》第一版問世了，希望通過手冊中的相關(guān)內(nèi)容讓經(jīng)銷商更加了解公司，同時明確合作中所應(yīng)遵守的相應(yīng)流程，進而提高運營效率、加快市場反應(yīng)能力。 因本手冊主要目的是為了更好的服務(wù)于經(jīng)銷商，消除溝通中的不利因素，理順廠商之間的合作關(guān)系，使經(jīng)銷商明白合作過程中應(yīng)當(dāng)注意的事項及問題。故手冊主要從公司規(guī)模、企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略等方面對公司作了相應(yīng)的介紹；同時從市場方面入手，對經(jīng)銷商所關(guān)心的問題重點說明， 進一步明確經(jīng)銷商所享有的權(quán)益及相應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，并且著重介紹經(jīng)銷商同公司往來中所涉及到的費用申請、報銷相關(guān)流程及注意事項等。 希望本手冊能夠很好的解決經(jīng)銷商在合作中存在的問題，能夠起到更好服務(wù)于經(jīng)銷商的作用。因為本手冊是公司第一版，其間難免有所疏漏，希望經(jīng)銷商給予提出寶貴意見或建議，公司將在執(zhí)行過程中不斷修訂，以最大限度地給予經(jīng)銷商更好的服務(wù)。 本手冊最終解釋權(quán)歸屬營銷中心，相關(guān)解釋以營銷中心的正式發(fā)文為準(zhǔn)！ 福馬食品集團有限公司 營銷中心 2021 年 3 月 第一部分 福馬企業(yè)縱覽 一、 福馬 公司簡介 福建 福馬食品集團有限公司坐落于人杰地靈的閩南僑鄉(xiāng) —— 晉江市。公司創(chuàng)始于 1979 年，經(jīng)過28 年的艱苦創(chuàng)業(yè)，公司已發(fā)展成為集研發(fā)、制造、營銷、貿(mào)易、資本運作、品牌經(jīng)營為一體的專業(yè)化食品企業(yè)集團，是福建省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級重點龍頭企業(yè)。 公司主營產(chǎn)品有：“福馬”牌派類食品，“福馬”牌油炸休閑小食品，“咪咪”牌油炸休閑小點心，“福馬”牌營養(yǎng)棒類食品及巧克力、罐頭、飲料等。 2021 年全國增開二十余處駐外辦事處， 營 銷 網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國各省、市、自治區(qū)，產(chǎn)品出口至 韓國、美國、加拿大、東南亞、中東等世界各地。 公司以“我們的福馬，共同的 事業(yè)”為企業(yè)價值觀 ,始終秉承“誠信、奉獻、和諧、共贏”的經(jīng)營理念。視質(zhì)量為生命，成立了質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)小組，堅持不定期研究、部署、分析質(zhì)量工作，對原輔助材料的購進、入庫、申報領(lǐng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、出庫、進入市場全過程進行質(zhì)量控制和跟蹤。以高質(zhì)量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，大力實施品牌戰(zhàn)略。進入 21 世紀(jì)，公司邁出了二次創(chuàng)業(yè)的步伐 —— 從原來的產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向產(chǎn)品品牌經(jīng)營，致力打造具有強大競爭力的品牌，取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。 2021年公司通過了 IS09001： 2021 質(zhì)量體系認證， 2021 年，通過了 IS014001 國際環(huán)境管理體系認證 。 2021年，“福馬”商標(biāo)被評為“福建省著名商標(biāo)”； 2021 年“福馬”牌派類食品、油炸休閑小食品被評為“福建省名牌產(chǎn)品”； 2021 年，“福馬”派類食品獲“中國名牌產(chǎn)品”殊榮。 2021 年公司被國家供銷總社評定為“全國供銷系統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”，被福建省經(jīng)貿(mào)委評定為“福建省工業(yè)企業(yè)100 強”。 2021 年，“福馬”品牌榮獲“亞洲 500 最具價值品牌獎”；“福馬”商標(biāo)榮膺“中國馳名商標(biāo)”。 公司已涉足金融投資領(lǐng)域，成為了興業(yè)銀行股東之一。為了做大做強企業(yè)，公司在晉江市科技園，興建一座占地面積 230 畝的現(xiàn)代食品科技園。目前一期工程已竣工，全套進口設(shè)備安裝順利、新產(chǎn)品試產(chǎn)成功！公司將以打造“中國蛋糕事業(yè)王國”為愿景，以專業(yè)化經(jīng)營、多元化發(fā)展為指導(dǎo)，以資本運作、市場建設(shè)為手段，努力形成具有核心競爭力的企業(yè)集團。 二、 福馬品牌形象 （七） 品牌名稱 及標(biāo)識 ： （八） 品牌含義： 1. 以“?！焙汀榜R”為名命的“福馬”象征著企業(yè)似一匹閃爍著智慧和靈性、舞動著活力與激情昂揚飛奔的駿馬，一匹中國蛋糕領(lǐng)域的領(lǐng)頭馬； 2. “福馬”立志于給消費者制造優(yōu)質(zhì)、實在、美味的蛋糕食品，讓消費者得到無以倫比的享受； 3. “福馬”給合作伙伴提供一個快速發(fā)展的平臺，讓合作伙伴快馬加鞭、馬到成功； 三、 福馬企業(yè) 文化 （九） 福馬愿景 “ 把福馬打造成為中國蛋糕事業(yè)王國 ” （十） 福馬戰(zhàn)略目標(biāo) “ 以專業(yè)化經(jīng)營、多元化發(fā)展為指導(dǎo)，以資本運作、市場建設(shè)為手段，努力形成具有核心競爭力的企業(yè)集團 ” （十一） 福馬價 值觀 “ 我們的福馬，共同的事業(yè) ” （十二） 企業(yè)核心理念 “誠信、奉獻、和諧、共贏” （十三） 企業(yè)標(biāo)語 1. 有好 的過程管理不一定有好的結(jié)果，沒有好的過程管理就一定沒有好的結(jié)果； 2. 福馬在前進，眾人共奮進； 3. 福馬集團 2021年：品牌推進年、管理提升年、文化建設(shè)年 ； 以質(zhì)量求生存、以管理創(chuàng)效益、以創(chuàng)新謀發(fā)展 ； （十四） 質(zhì)量文化 1. 質(zhì)量就是生命，沒有質(zhì)量，就沒有市場，也就沒有效益，企業(yè)也就不能發(fā)展 ； 2. 預(yù)防為主，不斷提升員工質(zhì)量意識，全面控制質(zhì)量，不斷完善管理體系； 3. 以先進的設(shè)備，用一流的工藝，選精細的原料，做優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品； （十五） 2021年行動綱領(lǐng) “換思 想、立規(guī)矩、拼市場、打基礎(chǔ)、動真格” 四、 福馬產(chǎn)品簡介 （十六） 現(xiàn)有主要產(chǎn)品為以下幾大系 ： 1. 派類食品系列 2. 油炸食品系列 3. 飲料產(chǎn)品系列 4. 膨化食品系列 5. 餅干產(chǎn)品系列 6. 糖果產(chǎn)品系列 （十七） 即將上市的新品系列 1. 瑞士卷系列產(chǎn)品 2. 卷卷心系列產(chǎn)品 （十八） 其它業(yè)務(wù)類型的系列產(chǎn)品 第二部分 戰(zhàn)略合作 一、 經(jīng)銷商 加盟條件 （一） 資金雄厚，現(xiàn)金流穩(wěn)定： A級城市年營業(yè)額 2021萬以上； B級城市年營業(yè)額 1000萬以上；C級城市年營業(yè)額 500萬以上； （二） A級城市及 B級重點城市經(jīng)銷商必須具有獨立法人資格 ， C級城市原則也要求具有獨立法人資格的，但根據(jù)實際情況可適當(dāng)放寬條 件 ； （三） 有強烈的配合意愿和事業(yè)進取心，商業(yè)信譽良好； （四） 必須為經(jīng)營食品類產(chǎn)品，經(jīng)銷至少一個以上名牌產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)負碛型晟频匿N售渠道和網(wǎng)絡(luò)； （五） 擁有相對完整的業(yè)務(wù)團隊和較強的業(yè)務(wù)執(zhí)行能力； （六） 擁有與網(wǎng)絡(luò)大小相匹配的倉儲和配送能力，地級 城市 至少有 配送 汽車 1 臺以上，中心城市 3臺以上； （七） 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力：當(dāng)?shù)負碛?70%以上的 K/A零售網(wǎng)絡(luò)， 50%以上分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，具有良好的零售業(yè)客情關(guān)系； （八） 銷售團隊規(guī)模： A 類城市經(jīng)銷商擁有 10 名以上業(yè)務(wù)人員； B 類城市經(jīng)銷商擁有 6名以上業(yè)務(wù)人員； C類城 市經(jīng)銷商擁有 3名以上業(yè)務(wù)人員。 （九） 簽約經(jīng)銷商必須提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件等作為合同的必備附件，經(jīng)銷商對其真實性負責(zé)。 二、 合作原則 （一） 區(qū)域保護 原則 ： 1. 原則上福馬實行地級區(qū)域獨家經(jīng)銷制； 合作期內(nèi)，區(qū)域 經(jīng)銷商 享有 合同規(guī)定 區(qū)域 的獨占式 經(jīng)營權(quán) ；在該區(qū)域內(nèi)其它經(jīng)銷商不得以任何形式侵犯該權(quán)利；但如果經(jīng)銷商無法進行區(qū)域內(nèi)的全覆蓋（指轄區(qū)內(nèi)的區(qū)域、渠道、產(chǎn)品）的，福馬將采用分產(chǎn)品、分渠道、分區(qū)域的經(jīng)銷合作模式； 2. 為保證經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利， 公司將迅速查證、嚴(yán)肅處理各種形式的 沖流貨 行為， 有權(quán)責(zé)令 行為方 回收 其沖流貨物 ， 并有權(quán)按合同規(guī)定處以相應(yīng)的違約處罰， 扣減其保證金或年終返點，直至取 消 其 經(jīng)銷 權(quán) 資格； 3. 經(jīng)銷商同福馬食品的合作期限為長期戰(zhàn)略合作模式，但為保證充分體現(xiàn)雙方的責(zé)、權(quán)、利 ；實行合同年簽制（即一年簽一次經(jīng)銷合同），只有完成公司既定指標(biāo)的經(jīng)銷商才具有繼續(xù)合作的權(quán)利； （二） 定量與定性考核原則 1. 經(jīng)銷商 的 定量 考核 ，指通過量化的銷售指標(biāo)來對經(jīng)銷商進行考核。主要 考核指標(biāo)包括銷售額、覆蓋率、分銷商數(shù)量、安全庫存等 ? 銷售額指標(biāo) ： 分為首批進貨指標(biāo)和 月度（ 季度 ） 進貨指標(biāo)。首批進貨額 是指新加盟的經(jīng)銷商或公司推出新產(chǎn)品時 要求經(jīng)銷商按公司規(guī)定的一次性提貨金額或數(shù)量，是經(jīng)銷權(quán)的最低進貨保證；原則上要求 A 級區(qū)域經(jīng)銷商首批進貨不低于 20 萬、 B 級區(qū)域首批進貨不低于 10 萬、 C 級區(qū)域最低不得少于 5 萬， 具體進貨限額由公司根據(jù)經(jīng)銷產(chǎn)品的數(shù)量和區(qū)域以及銷售政策來確定。月度（ 季度 ） 進貨指標(biāo)是 福馬區(qū)域人員將協(xié)助經(jīng)銷商 根據(jù)本地區(qū)具體情況和市場推廣計劃，將全年任務(wù)量分解到每個 月度（ 季度 ） 的具體進貨 數(shù)量或金額 。如果經(jīng)營品種不斷增加， 相應(yīng) 進貨指標(biāo)與 經(jīng)銷商 協(xié)商后也將 作 相應(yīng)提高 。 備注： 根據(jù) 經(jīng)銷商 區(qū)域的行政區(qū)劃、人口、地域經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平 結(jié)合公司 的發(fā)展戰(zhàn)略 ，將 區(qū)域 市 場分為 A 級、 B 級、 C 級 ，具體區(qū)域級別劃分見下表 ： 城市定義 城市級別 城市名稱 核心城市 （ 39 個） A 級