【文章內(nèi)容簡介】 解釋； 1. 80/ZO采購原則： —— 在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的 20%的商品品種往往 能夠?qū)崿F(xiàn) 80%的銷售額；而剩下的 80%的商品通常之產(chǎn)生 20%的銷售額。 2. 20商品： —— 這些占銷售額 80%的商品，稱為 20商品，又稱主力商品。 強化 20商品管理的意義； 1．減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出 —— 滿足顧客一次性購物的需要并非超市就應大而全 —— 如果相 同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇 2．提高商品的利潤 3．通過加強 20商品的管理，減少了供應商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用 三． 20商品的選擇方法： 1．排名法： 根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出 20商品 ◆同一商品部門銷售排行榜 ◆同一商品部門商品銷售占比 ◆同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜 2．競爭店調(diào)查法： 超市剛開張時，由于缺乏相應的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立20商品。 ◆對同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競 爭對手進行調(diào)查 ◆在 12： 0013： 00及晚上 20： 00后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架 （端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率 ◆空缺率高的商品可定為 20商品 四． 20商品的調(diào)整： —— 20商品應隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整 1 按季節(jié)變化調(diào)整： ◆每個季度要做一次大的調(diào)楚，每次大調(diào)整時，只保持上一季度 20 商品的50%60% ◆每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為 10% 2．按促銷活動作相應調(diào)整 五． 20商品的優(yōu)先管理： 1．訂單優(yōu)先：保證 20商品的采購和足夠的訂單 數(shù)量 2．資金優(yōu)先：為保證 20商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應優(yōu)先考慮 ：在倉庫存放面積上應予優(yōu)先考慮 4．配送優(yōu)先：在供應商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時應優(yōu)先考慮 5．陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優(yōu)先考慮 6 促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優(yōu)先考慮。 第二節(jié) 商品組合優(yōu)化策略 一．商品組合的分類： 超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類： 1．主力商品：即 20商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購 買頻率高。 ： 是主力商品的補充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富 3．附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。 4．刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。如大量陳列，掛滿超市各個角落的長臂猴 二．商品組合的方式： 通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色 1 季節(jié)組合： 如：消夏商品組合 —— 涼席、冰墊、風扇、空調(diào)等 2 按節(jié)假日組合： 如：六一專題 —— 書包、玩具、兒童書籍等 3 按消費者便利性組合： 如：旅游野餐食品組合 —— 午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布 4 按商品用途組合： 如：沐浴用品組合 —— 浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等 5 按價格組合 如： 8元特價商品，均一價商品區(qū)等 6 按供應商組合 突出供應商品牌概念，如“海爾”產(chǎn)品系列 ◆商品的不同組合霈要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié) 調(diào)，制定“商品組合項目計劃” ◆采購員應對自己所管的商品積極負責，主動支持整個商品組合計劃 第三節(jié) 價格管理策略 一．商品價格的制定 1．商品部門的目標毛利率制訂單個商品的價格 ◆成本加成定價方法： 單位商品價格二 （商品進價 +商品附加成本） X（ l+毛利率） 其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、 POP促銷費用等超市分攤于該商品的費用，可由財務部提供 ◆售價加成定價法： 單位商品價格二 （商品進價 +商品附加成本）247。（ 1毛利率） 2．根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格 現(xiàn)在很多的品牌供應商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)‘價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 這時要盡量向供應商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整 3．根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價） 通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。 二．商品 的變價與降價 —— 充分利用價格杠桿，吸引顧客，提高利潤 l 變價與降價的分類： A競爭性變價 ◆由于與競爭對手的競爭，對知名品牌飲料、洗發(fā)水等敏感性商品做出低于競爭對手零售價的變階 ◆應充分利用敏感商品的較低價格吸引顧客，給人“這家超市價格真低”的感覺。 B．季節(jié)性交價 ◆對非季節(jié)商品的大幅度反向降價，會刺激顧客的購買欲如冬季賣空調(diào)等 ◆對已過季的時令商品，如涼墊、毛衣等應與供應商商量，及時降價迅速處理（供應商必須將低供貨價格） C．節(jié)假日變價 ◆節(jié)假日為吸引顧客而做的變價，通常是某一 品類商品的折扣降價。如 在“三八婦女節(jié)”期間的婦女用品 9折降價 ◆節(jié)假日變價應與供應商共同承擔 ◆節(jié)假日后價格回調(diào)至原價位 ◆為配合促銷活動，對促銷商品作相應降價 如 20%優(yōu)惠，或買十送一等 ◆促銷價格在活動結(jié)束后將恢復至原位 ◆ DM商品每 15天換一次，價格在本期 DM結(jié)束后要馬上恢復至原位 ◆ 由于 DM畫冊的大量派發(fā)，宣傳面廣，為了達到吸引顧客的目的， DM 商品的價格必須比平時價格低 20%50%，甚至達到 70%的幅度。 ◆ DM商品必須向供應商要求很低的進價，保證超市略有利潤，最起碼應保本。 ◆超市為以超低價位吸引顧客，而對某些商品所做的特殊降價。降價幅度通常在 50%以上 ◆超市運用“時段銷售”時，所做的價格調(diào)整，通常在營業(yè)時間內(nèi)的某一時段，如 17： 00至 17： 05，所購物的顧客可獲得 5折或相應折扣的優(yōu)惠。與平時的價格差較大。 ◆對滯銷商品、包裝破損商品、展示樣品等商品進行降價銷售 ◆清倉降價的目的是全部銷售商品，不留一件 ◆為達到清倉 目的，清倉降價時，應持續(xù)降價，直到商品清完為止 2．變價注意事項 A．變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性 B．變價商品必須有醒目的 POP，價格標志明顯，己達到吸引顧客和渲染超市氣氛的目的。 C．除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復原來價格。 D．大多數(shù)的降價應與供應商協(xié)商，共同分擔降價成本。 第四節(jié) 最佳訂貨點 一，定義： 最佳訂貨點 —— 超市一次進貨的最佳數(shù)量，既能滿足銷售的要求，又能合理地利用倉儲配送資源。 二，最佳訂貨點的成本控制： —— 指最經(jīng)濟的一次定購商品的數(shù)量，即進貨費用和儲存費用之和最低的一次訂貨量 2．采購批量與采購費用的反比關(guān)系 ◆采購批量越大，采購次數(shù)就少，采購費用就少： ◆采購批量越小，采購次數(shù)就多，采購費用就大 3．采購批量與倉儲費用成正比關(guān)系 4．經(jīng)濟訂貨批量策略： 假設以下三個假設條件均成立： A需求均衡，也就是銷量比較穩(wěn)定，變化較小 B貨源充沛，進貨容易，并且能固定進貨日期 c庫存儲量和資金條件不受限制 經(jīng)濟訂貨批量的計算公式 為： Q=(2RK/H)的平方根 其中： Q每次進貨數(shù)量（經(jīng)濟訂貨批量） R某商品年進貨量； K每次進貨的進貨費用； H單位商品年平均儲存費用。 ． 最佳進貨次數(shù)為： R/Q ． 最佳進貨周期為： 360Q/R 5．根據(jù)平均銷售量所定的訂貨數(shù)量 O= ( A+B)XS+l/2M (O1 +T+ H) 其中： O訂貨數(shù)量 A訂貨周期（以周為單位） B供應商供貨周期（以周為單位） s每周平均銷售數(shù)量 M最大貨架陳列量 O1以下的訂單數(shù)量 T在運輸同中的數(shù)量 H現(xiàn)有庫存數(shù)量 二 制定最佳訂貨點的注意事項； 1．訂單的下達直接影響到庫存和銷售，所以每一次下單都應該認真對待； 2 對不同的季節(jié)、節(jié)假日以及促銷都應作相應的訂單調(diào)整； 3 要確認供應商補貨的保證能力（按時、按量），并要求供應商按照超市的補或要求嚴格執(zhí)行； 4 對于新商品、促銷品、生命周期短或銷售季節(jié)短的商品，應控制訂單數(shù)量，以試銷為主； 5 通常情況下，采購部負責首次訂貨及訂貨的跟進，平時的補貨最好能讓銷售樓面的部門經(jīng)理或主管進行。 ◆樓面每天 接觸顧客，較了解顧客的需求 ◆樓面隨時補貨，較了解訂貨需求 ◆樓面隨時有團購顧客，可采取緊急訂貨 第五節(jié) 促銷管理 一，促銷活動的方式： 1．節(jié)日促銷：春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等 2．周年慶促銷 3．主題促銷：圍繞一個促銷主題進行的活動 如：嬰兒爬行大賽、卡拉 OK廣場演唱大賽、冬令火鍋食品展等 二，促銷的表現(xiàn)方式 1．買 A送 A 2．買 A送 B 3．拍賣 5．抽獎 6 刮獎 7．贈品 8．試吃 9 .叫賣 10．降價 三，促銷商品的采購： 1 確定促銷商品的毛利預算、銷售預算和活動周期 2 提前下達促銷商品訂單，確保促銷商品的數(shù)量，避免中途多銷，影響促銷效果 3 確保促銷商品的按時到貨 4 對促銷商品的倉儲優(yōu)先、配送優(yōu)先原則 5 促銷期間如有價格調(diào)整，應遵循變價規(guī)范，統(tǒng)一調(diào)整。并在促銷結(jié)束后及時回復原價 四．與供應商共同進行促銷活動： 1．讓供應商積極參予，共同討論促銷計劃 2 必須讓供應商確保商品的足夠數(shù)量與按時送貨 3．促銷商品十分暢銷，而無足夠庫存 時，要采取緊急訂單 4．在促銷活動中，供應商應該提供： A折扣優(yōu)惠 B進價降低的優(yōu)惠 c贈品提供 D廣告費贊助 E促銷員的現(xiàn)場促銷 F相應的商品海報 G促銷貨架的陳列費用（如堆頭費、端架費等） H．相應的陳列設備，如特殊的展示架 五 .促銷商品的陳列： 1．陳列原則：醒目、突出、大面積陳列，營造良好的購物環(huán)境，讓顧客產(chǎn)生購買的沖動 2．陳列方式：端架、堆頭、整體排面、促銷區(qū)陳列、特殊陳列等 （詳見《銷售區(qū)域作業(yè)手冊》） 3． POP廣告 及標價牌： ◆對于促銷的商品，在陳列區(qū)內(nèi)必須有醒目的 POP廣告，以達到告示顧客，營造氛圍的目的。 ◆促銷商品的 POP 必須清楚醒目，可標明原價及降價后的現(xiàn)價，并說明此次促銷活動的周期 第六節(jié) DM商品的采購 一 .名詞解釋： 刪商品（ Direct mail merchandise）是超市企業(yè)為了擴大企業(yè)知名度，吸引人流，提高營業(yè)額的一類低于平時價格的大批量促銷商品，超市通常采取印刷、派送彩色宣傳單的方式讓周圍商圈的居民接收到此類信息，通常每 15天為?次 DM的周期。由于其廣泛的宣傳力 度，超低的價格，往往會吸引大批的人流，是超市企業(yè)歷來競爭的主要戰(zhàn)場。 二． DM商品的選項： 15%的驚爆商品 15%的超平價商品 70%的低于常價商品 1．驚爆商品：