華聯(lián)連鎖超市采購培訓手冊(商品結構組合選擇)(編輯修改稿)
2025-07-05 11:15 本頁面
【文章內容簡介】 6 25 一級 分類碼 一級分類 二級 分類碼 二級分類 三級 分類碼 三級分類 四級 分類碼 四級分類名稱 1 生鮮 10 熟食 100 熱食 1000 烤 1001 炸 1002 鹵 1003 炒、蒸 1004 其它 101 非熱食 1010 冷盤 1011 壽司 1012 火腿 1013 其它 102 熟食原料 1020 家禽類 1021 蔬菜類 1022 水果類 1023 水產類 1024 米面類 1025 壽司類 1026 調味原料 1027 油脂類 1028 香料 /醬料類 1029 其它原料 舉例：濱州華聯(lián)的商品結構分類 2020/7/6 26 二、商品組合與選擇 顧客的需求與最佳的選擇 超市中品類角色的扮演 價格帶選擇法 品類管理與高周轉率 市場與競爭對手的表現(xiàn) 2020/7/6 27 商品組合與選擇 —— 顧客的需求與最佳的選擇 顧客需求細雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾 … 在商品組織表中按照 一個小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 每個小分類是由許多不同 的供應商提供的不同的單品組 合而成 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 超市與 供應商共同的目標 — 銷售量 不同的出發(fā)點：供應商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉、銷售好、毛利高付款條件好。 優(yōu)良 有限的商品 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質優(yōu)價廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空間、標準陳列、大批量、低進價 2020/7/6 28 商品的品類角色 問題 建議的定量分析 建議的定性分析 該商品對消費者來說有多重要？ 消費者每年的消費支出 購買家庭的比例 消費者的購買頻率 該商品是必須購買的商品嗎？ 對該商品的購買對消費者的生活方式 影響大嗎？ 近期會有影響該種商品重要性的因素嗎 您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎 該商品對零售商有多重要？ 商品銷售額預估 商品毛利率預估 每筆交易收入增加？ 平均米效增加？ 該商品能提供提高消費者忠誠度的機會嗎？ 該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？ 該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對競爭者有多重要？ 它在市場上的前景如何？ 市場份額的發(fā)展 市場層面的商品增長趨勢 消費趨勢 在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？ 競爭者是否有可能應付促銷和銷售計劃的變化？ 2020/7/6 29 商品的品類角色 銷售額 購買頻率 目的性品類 日常性品類 臨時性品類 （季節(jié)性品類） 便利性品類 2020/7/6 30 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃類別的普遍性原則 ?共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求 \競爭對手及自身資源分析的共同點 ?明星類 \品項 —— 共性主流品類 \品項，在每個分類中要求其下以級分類中需有 一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在陳列中每個品牌須有品牌明星 品牌規(guī)劃的搖籃 —— 中分類 ?123線市場品牌統(tǒng)計：國際、國內、省內（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售） ?123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費結構分析 ?品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤、三線品牌補充 2020/7/6 31 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調整與更新 商品規(guī)劃應根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及 小分類下的價格帶與價格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點商品群的確認） 商品品類品項的規(guī)劃不是一勞永逸 應以季節(jié)為主要階段給予 統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化 每個季度結束前，采購各部門應結合上年下季度各品類銷售分析同本季度 各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調查、目標客層分析 提交該年度下季度商品結構規(guī)劃優(yōu)化建議書 品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類，更應規(guī)劃明年的品類 （如冬季進空調） 2020/7/6 32 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結構深度 商品規(guī)劃 深度指標 ?是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 ?是否滿足目標客層消費習慣（品牌、價格、價值） ?是否符合價格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價格線零碎，影響顧客選擇 ?是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供 應商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大。 ?檢核由于供應商對通路費用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進銷售一般 商品或者成為新產品試驗場 2020/7/6 33 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結
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