【文章內(nèi)容簡介】 學(xué)者來識別貨物品質(zhì)。首先請一組專家(約20—50人)背靠背地對商品質(zhì)量和有關(guān)技術(shù)指標(biāo)提出意見，主持人把各人意見綜合、整理后，又反饋給每個人，使他們有機會比較他人的不同意見。如仍堅持己見，可進(jìn)一步說明理由，再寄給主持人，主持人綜合整理后再次反饋給每個人。如此往復(fù)三四次后，一般可得出一個比較一致的意見。這就可以避免專家會議法的缺點，消除相互間心理上的影響，避免某些權(quán)威人士的意見左右一切，使每個專家都能獨立地發(fā)表意見，暢所欲言。只是這種方法較費時費力?！　?．現(xiàn)場指導(dǎo)法　　采購進(jìn)貨小組邀請有經(jīng)驗的專家，親臨購貨地點或批發(fā)市場，對有關(guān)商品的質(zhì)量進(jìn)行測定和檢驗。一般采取隱性的方式進(jìn)行，即不讓對方知道自已是識貨方面的高手。一旦發(fā)現(xiàn)問題，拿出自己的“殺手锏”，讓對方措手不及。（六） 文件識貨法　　又稱憑證識貨法。購進(jìn)耐用家電商品，如電冰箱、電視機、錄相機、音響、空調(diào)等商品，按國家有關(guān)部門規(guī)定，除當(dāng)面通電試機外，還應(yīng)索取發(fā)票和“三包”(包修、包退、包換)等憑證。　　一般來說，正規(guī)廠家生產(chǎn)的家用電器，都附有包裝紙箱、合格證、使用說明書、線路圖以及“三包”憑證。機殼上均標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號，背面或底面有出廠編號。而冒牌或雜牌貨，一般無機身編號，大多數(shù)沒有注明生產(chǎn)廠的廠名、廠址，音響電視類的線路圖和說明書一船都沒有配齊，即使有也是印刷質(zhì)量很差的。’　　文件識貨法，就是根據(jù)這些憑證來鑒別商品的質(zhì)量。譬如用文件識貨法鑒別彩電真假的方法是：①一般正牌彩色電視機都附有線路圖、使用說明書，機殼上標(biāo)有名稱、商標(biāo)、型號，背面有機器出廠編號。②原裝進(jìn)口彩電一般都配有附件(插頭1—2只，保險絲若干只)，帶有完整線路圖。使用說明書用幾種文字彩印成冊，十分精美。無附件、無線路圖，或說明書用一種文字印刷且粗制濫造的，大都是冒牌貨?！　≠忂M(jìn)電冰箱、洗衣機、空調(diào)等，也都要注意憑“證”識貨。（七） 測試識貨法 這是一種較常見的識貨方法。即通過測試商品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)是否符合規(guī)定標(biāo)誰，性能是否正常，運行是否良好等，來鑒別商品的真?zhèn)蝺?yōu)劣。這種識貨法又可分為以下幾種情況：　　(1)通過測試其運行是否良好，來鑒定商品優(yōu)劣。　　例如鑒別彩電質(zhì)量的優(yōu)劣通過如下辦法進(jìn)行：　　接通電源后，將彩色旋紐逆時針調(diào)到最小，對比度旋紐調(diào)到適中位置，屏幕上顯現(xiàn)的是純黑色圖像，不應(yīng)偏向任何別的顏色；　　再把亮度旋紐調(diào)大或調(diào)小，圖像同樣不應(yīng)偏向任何顏色；　　當(dāng)畫面為某一種顏色時，屏幕上任何部分，均應(yīng)為該種純凈顏色，且濃淡均勻，畫面的邊緣及四個角，尤其要注意；　　當(dāng)畫面是正規(guī)的幾何圖形時，不走樣，不應(yīng)呈橢圓或扁圓形，矩形的四個內(nèi)角均應(yīng)是90度；　　調(diào)節(jié)彩色旋紐時，畫面色彩變化要有一定余量，調(diào)整頻率微調(diào)旋紐時，圖像應(yīng)能逐漸消除或出現(xiàn)；　　接收圖像最佳(輪廓線清晰，柔和，色彩純正)時，畫面不應(yīng)有變化；　　調(diào)節(jié)水平同步旋紐，圖像能在一定范圍內(nèi)左右移動；　　調(diào)節(jié)垂直同步旋紐時，圖像能在一定范圍內(nèi)保持穩(wěn)定，超過這一范圍，圖像應(yīng)能平穩(wěn)地向上或向下滾動?！　ο匆聶C、電冰箱、音響、空調(diào)等家用電器，同樣都可以通過測試其相應(yīng)的性能或數(shù)據(jù)來鑒別其質(zhì)量的優(yōu)劣?！　?2)通過物理方法測定商品性能，來鑒別商品的質(zhì)量。　　通過對商品的重量、比重、長度、厚度、面積、熔點、凝固點、沸點等一般物理量的測定，可以了解商品的有關(guān)質(zhì)量情況?！　⊥ㄟ^對商品物理性能(如透氣性、吸水性、透濕性、伸縮性等) 的測定，可以了解商品的質(zhì)量，是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。如塑料、皮革、紙張等商品的透氣性測定，就是如此?！　±霉鈱W(xué)儀器來測定商品的顏色、光澤、白度、折光性等光學(xué)性質(zhì)，可以鑒別商品的白度、純度。　　利用有關(guān)器械測定商品在各種外力使用下，發(fā)生機械變形時所表現(xiàn)出的物理性，也可以了解商品的某些質(zhì)量指標(biāo)?！　±糜捕仍囼灧?，測定商品的硬度指標(biāo)，可了解商品性質(zhì)、質(zhì)量等情況?！　?3)通過化學(xué)分析方法測定商品的化學(xué)性質(zhì)，來鑒定商品的質(zhì)量?！　「鶕?jù)化學(xué)反應(yīng)所處的介質(zhì)狀態(tài)，可以確定商品組成成分的種類和性質(zhì)?！　≡诒粶y商品的溶液中，滴加一種已知準(zhǔn)確濃度的試劑，根據(jù)反應(yīng)完全時所消耗標(biāo)準(zhǔn)溶液的體積和濃度，可計算出被測物質(zhì)成分含量?！　?4)通過生物學(xué)檢驗，可鑒定商品的質(zhì)量是否符合各級條款質(zhì)量要求，并分析出現(xiàn)差別的有關(guān)因素，判定其責(zé)任歸屬?！　∵@種方法在動植物檢疫、衛(wèi)生防疫以及食品衛(wèi)生監(jiān)督中經(jīng)常使用。食品的質(zhì)量、飲料的質(zhì)量、藥品的質(zhì)量等，都可以通過這種方法鑒別其優(yōu)劣?！　?5)利用萬用表、質(zhì)譜儀、氣相色譜儀、液相色譜儀、原子吸收分光光度儀等特殊儀器，對某些貴重商品的性質(zhì)、含量、結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，以達(dá)到識別商品質(zhì)量優(yōu)劣的目的。（八） 銷識貨法　　顧客是商品的直接使用者，他們對商品的感受和體會非常深刻。營銷就是服務(wù)，為顧客服務(wù)的銷售人員對商品的質(zhì)量的反映和意見，也至關(guān)重要。試銷識貨法就是通過商品的銷售狀況，和顧客的反映即實際使用效果，來判斷和鑒別商品的優(yōu)劣。用這種辦法來檢驗商品質(zhì)量比測試識貨法更直接和更實際?！　≡囦N識貨法有以下幾種形式：　　(1)質(zhì)量跟蹤評價。把一定量的商品投放市場銷售后，由有關(guān)人員采用跟蹤辦法，來了解產(chǎn)品在使用過程中的適應(yīng)性及各項質(zhì)量特性，是否滿足使用要求，從而達(dá)到鑒別識貨的目的。　　(2)進(jìn)行質(zhì)量調(diào)查。直接在銷售部門及有關(guān)業(yè)務(wù)人員中進(jìn)行商品質(zhì)量調(diào)查。從銷售部門受理的顧客投訴、退貨中，了解商品的質(zhì)量問題，從有關(guān)業(yè)務(wù)人員推銷商品的感受中，來鑒別商品的優(yōu)劣。為判斷商品質(zhì)量提供有益的信息?！　?3)了解用戶意見。用戶是最后的裁判員。商品投放市場試銷后，要直接聽取顧客的意見?？梢愿鶕?jù)需要，采取“走出去，請進(jìn)來”的方式專訪用戶，或召開用戶座談會，或者請用戶填報使用情況登記表，來了解商品使用情況。這可為鑒別商品質(zhì)量，提供十分有價值的依據(jù)。八、采購知識（一） 什么是商品條形碼？ 　　商品條形碼是商品信息的符號，通過電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地及商品的相關(guān)信息。有EAN 和UPC兩種,中國采取的是EAN制，有13位碼和8位碼兩種。　 如：6901236370476，前三為數(shù)字表示生產(chǎn)國家，690是指中國制造，四到七位是廠商代碼，1236即是該廠家的代碼，八到十二位數(shù)字是產(chǎn)品編碼， 　最后一位是檢驗碼。（二） 什么是ABC分析法？ 　　在某類產(chǎn)品市場中， 排名較前的20%商品項目通常占總銷售額的75%，我們稱之為A類商品； 另外有40%的商品項目占銷售額的20%，我們稱之為B類商品； 剩下的40%的商品項目只占銷售額的5%，我們稱之為C類商品。 利用這樣的商品分類對商品進(jìn)行分析的方法，就叫做ABC分析法。（三） 最理想的商品規(guī)劃，是否應(yīng)以A類商品為主呢？　　　　　　No！ 1. 若除去B、C組商品，總銷售量會滑落25%；%的商品項目，會使賣場看起來空空蕩蕩的，顯得該店商品十分貧乏，雖然陳列架上以暢銷品為中心，但商品吸引人的氣勢就會全沒了，使顧客的購買欲低落。 3. 即使只銷售A類暢銷品，仍能分出ABC類商品。 所以，B、C類商品的配置仍有必要，因為有B、C類商品才能相對地產(chǎn)生A組商品，B、C類商品有維持暢銷品、確保店內(nèi)整體業(yè)績的功能。 （四） 賣場的商品為什么一定要盡可能的豐富？1. 如果商品不齊全，客人買不到想要的商品，則客人購買的機率就會降低，即使有很多客人上門但空手回去的客人也多。2. 如果陳列的商品太少，超市的氣勢低弱，就無法引起顧客的購買欲，也就減少了購買行動的機率。 由于店內(nèi)商品太少，可供顧客選擇的商品少，客人流動會比較迅速，降低了顧客在店內(nèi)游走 、停駐目光的機率，使本來打算買東西的客人，無意中忘了買就回家了，也減少了顧客購買的機會。 九、商品儲存應(yīng)注意的一些問題任何商品，只要它不是從生產(chǎn)領(lǐng)域直接進(jìn)入生產(chǎn)消費和個人消費，就一定有間歇時間。換言之，只要商品不是從采購直接銷售給顧客，就有商品儲存。儲存有方就是要提高倉庫利用率，減少商品出入庫時間，做好在庫存商品養(yǎng)護(hù)，節(jié)約儲存費用?！　Υ嫔唐返谋９芘c養(yǎng)護(hù)就是要遵照商品保管的操作規(guī)程和技術(shù)要求，合理使用倉容，做好商品堆碼、苫墊、檢查、養(yǎng)護(hù)、保管等一系列工作?！　?．科學(xué)的確定商品存放地點　　商品的存放要根據(jù)商品的性能、種類、品種、規(guī)格等要求進(jìn)行，要遵守以下規(guī)定堆放：嚴(yán)禁危險品和一般商品、毒品和食品混存，性能互相抵觸、互相串味的商品不能混合存放；要便于尋找檢查；便于進(jìn)行商品養(yǎng)護(hù)；便于倉庫業(yè)務(wù)操作；便于儲存商品的先進(jìn)先出?！　?．合理使用倉容　　最大限度符合商品存放規(guī)定，科學(xué)地、合理地利用倉容。倉容是指倉庫能夠用于堆放商品的容量，由倉庫的面積和高度或載重量構(gòu)成?！　?．實行分區(qū)分類、貨位編號的管理方法　　為了遵循商品存放地點的規(guī)定，合理存放商品，必須根據(jù)商品的自然屬性和倉庫的建筑設(shè)備條件，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。倉庫分區(qū)管理就是以庫存、貨棚、貨場為單位，將商品存放場所分為若干貨區(qū)，貨區(qū)按順序編號，分區(qū)管理。商品分類管理就是根據(jù)商品大類和性能等劃分為若干類別，分類集中保管。商品貨位編號管理方法是在分區(qū)分類和劃好貨位的基礎(chǔ)上，將存放商品的場所，按儲存地點和位置的排列，采用統(tǒng)一標(biāo)記，編列順序號碼，作出明顯標(biāo)志，以方便倉庫作業(yè)的管理方法，貨位編號的形式，是用四組阿拉伯?dāng)?shù)字代表四個位置。第一組數(shù)字為“貨區(qū)”位置，按3順序編號，井用油漆寫在庫房或貨棚大門口和貨物入口處。第二組為“排號”位置，順序數(shù)碼寫在貨位上方頂梁上或懸掛在頂梁上。第三組為“段號”位置，寫在貨架上或貨垛上，第四組為“組號”位置，寫在地面上或貨架的貨格上，或用標(biāo)簽插在商品的包裝上。例如有一商品存放在第四號庫房、第七排、第五段、第六組貨位上，它的貨位縮號就可寫成4—7—5—6，標(biāo)出了商品的準(zhǔn)確位置?！　?．科學(xué)的堆碼商品　這是為了維護(hù)商品、人身和設(shè)備安全，便于倉庫作業(yè)、數(shù)量清點、先進(jìn)先出、質(zhì)量檢查和商品養(yǎng)護(hù)，堆碼商品時，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。合理堆放有32字訣：不同品種，不同規(guī)格，分開堆碼，不相混雜；合理垛距，走道寬度，分清次序，先進(jìn)先出。商品堆碼要做到牢固——不偏不斜，確實穩(wěn)定；定量——過目成數(shù)，便于檢查；整齊——成行成列，標(biāo)志在外；節(jié)省——節(jié)省貨位，提高倉容；方便——裝卸搬運檢查，物流作業(yè)方便?！　?．正確使用苫墊　　“苫墊”是指對堆碼成垛的商品上苫下墊。上苫即苫蓋，是商品貨垛的遮蓋物，在露天貨場可保護(hù)堆碼的商品避免受到日曬雨淋和風(fēng)露冰雪的侵蝕；在庫房或貨棚內(nèi)，可為堆碼的商品遮光防塵，隔離潮氣。通常使用的苫墊用品有篷布、塑料布、蘆席、草簾、油氈和塑料薄膜等。下墊即墊底，是指貨垛底層的物料鋪墊。可隔離地面潮濕，便于通風(fēng)，防止商品受潮霉變、生蟲。露天貨場的貨垛墊底，先要平整地面，周圍挖溝排水，采用枕木、石塊、水泥墩作為墊底材料；底層庫房的貨垛墊底，一般使用墊板墊架、稻糠等物料，墊底物料的排列，要注意將空隙對準(zhǔn)走道和門宙，以利通風(fēng)散潮?！　?．建立商品保管賬卡　　為了加強庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。商品保管賬卡內(nèi)容包括：收發(fā)貨日期、品名、憑單號碼、入庫數(shù)、出庫數(shù)、結(jié)存數(shù)、商品堆存貨位等。由于商品保管賬卡是用于記錄所儲商品的數(shù)量動態(tài)，它必須真實反映庫存商品情況，便于倉庫清查、盤點。商品保管卡片內(nèi)容包括：品名、編號、規(guī)格、等級、出入庫日期、數(shù)量、結(jié)存數(shù)等。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處?！　?．搞好商品養(yǎng)護(hù)　　入庫商品，完成堆垛，建立貨位卡片后就進(jìn)入儲存階段，在保管時，應(yīng)對所儲商品進(jìn)行保養(yǎng)和維護(hù)，貫徹“以防為主，防治結(jié)合” 的方法，維護(hù)商品的絕對安全。商品養(yǎng)護(hù)的主要措施有控制庫房的溫濕度，根據(jù)所儲商品對溫濕度的要求，嚴(yán)格控制庫房內(nèi)的溫濕度。保持倉庫內(nèi)外的清潔衛(wèi)生，控制灰塵、雜草等不良周圍環(huán)境影響商品質(zhì)量。徹底消毒滅菌，堵塞洞隙，防止蟲蟻孽生，杜絕鼠思。做好庫存商品的檢查工作。注意搬運、堆碼等技術(shù)操作安全，防止倒塌、破損、泄漏，防止發(fā)生人為事故。十、商務(wù)談判中的拒絕技巧 談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應(yīng)了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。當(dāng)甲方讓步到900萬時，實際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊涵了拒絕。 　　其次，拒絕本身也是相對的。談判中的拒絕決不是宣布談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進(jìn)一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，談判中拒絕某些東西，卻給對方留有在其它方面討價還價的可能性。就拿上例來看，假定討價還價進(jìn)行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時，形成了僵局。雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的780萬也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用“附加條件讓步法”提議：如果甲方能把交貨期提前10天，乙方可以考慮把價格再提高10萬。甲方表示贊賞乙方的提議，不過甲方認(rèn)為，如果價格定在800的話，那么可以滿足乙方提前10天交貨的要求。最后雙方達(dá)到了價格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交?？梢姡芙^絕非意味著關(guān)上了所有的大門。 　　談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r機，而且要留有余地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學(xué)問來探究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的拒絕技巧：