【文章內(nèi)容簡介】 問的轉(zhuǎn)介 ? 是另一個開發(fā)富裕新客戶最有效的方式 ? 有許多不同的顧問，如會計師、律師等能提供機會讓你找到富裕的新客戶 ? 越來越多的投資顧問在接觸會計師希望得到推薦 76 研討會 ? 唯一目的就是完成和富裕的準(zhǔn)客戶一對一的會談 ? 不要一味只知道推薦產(chǎn)品 ? 內(nèi)容應(yīng)是那些富裕的聽眾們有興趣的 ? 小型的或是比較私下的，且隨時都有互動的機會 77 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系在這行業(yè)里是尚未被充分運用的 ? 投資顧問應(yīng)做一些型態(tài)的公共關(guān)系規(guī)劃，偶而寫一些文章、時事通訊甚至是書籍，這非常有利于行銷自己 ? 經(jīng)營公共關(guān)系可以顯著增加你的親和力，并且更加強你和其它專業(yè)顧問的關(guān)系。 78 宣傳廣告 ? 對于個人投資顧問而言，宣傳廣告在帶來富裕的投資人上只有極小的基本價值。 ? 在輔助你其它努力上是有助益的，它可以支持你的成就讓你看起來更像個專家。 79 自薦信 ? 有錢人每天都收到很多自薦信，但是有錢人習(xí)慣忽略它們 ? 所費時間和成本巨大 80 陌生電話 ? 對于富有的投資人來說，陌生電話幾乎是完全沒用 有無例外呢？ 81 七種開發(fā)策略主要以及次要的價值 開發(fā)策略 主要的價值 次要的價值 個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介 是對富裕的投資人 最有效的開發(fā)方式 透過口碑相傳 提高個人形象 顧問的轉(zhuǎn)介 可以有穩(wěn)定富裕投資人的客源 在專業(yè)人士的圈子里 建立個人形象 研討會 能有效掩飾掉開發(fā)富人的動機，使得富裕‘投資者愿意參加 加深富裕的投資人對于你服務(wù)的印象 公共關(guān)系 獲得富裕的新客戶的機會不大 增強你在投 資顧問業(yè)界的形象和影響力 宣傳廣告 獲得富裕的新客戶的機會更低 加強你 身為投資顧問的專業(yè)形象 自薦信 獲得富裕的新客戶的機會很小 影響有限 陌生電話 可能中彩券的機會都比這來的高 用處極小 82 三種最有效的尋找客戶方法 ? 客戶轉(zhuǎn)介 ? 其他顧問的轉(zhuǎn)介 ? 研討會 83 ? 在你最富有的 10個客戶中，他們屬于哪一種富人的人格特質(zhì)類型？ ? 想一想他們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，他們屬于什么機構(gòu)？ ? 他們在哪里工作？ ? 他們對哪些非營利的團體捐贈，或參與哪種公益活動？ ? 他們知道些什么，投資些什么？ ? 想想他們對于轉(zhuǎn)介你或是介紹某些他們認(rèn)識的人給你有多少意愿？ 運用富人的心理學(xué) 84 客戶轉(zhuǎn)介的機會 富人類型 社交關(guān)系的強弱程度 轉(zhuǎn)介的意愿 家庭管家 強 高 貴賓 強 中等 大人物 強 中等 獨立者 中等 高 賭徒 中等 高 創(chuàng)新者 中等 高 資產(chǎn)積累者 中等 中等 財務(wù)恐懼者 中等 低 匿名者 弱 低 85 家庭管家型的投資人 ? 和社區(qū)有良好的聯(lián)系也有廣泛的社交網(wǎng)絡(luò) ? 認(rèn)識很多你想要的人 ? 非常樂意為朋友做個人的介紹和客戶轉(zhuǎn)介 86 貴賓型的投資人 ? 在社交上十分活絡(luò)： 不像家庭理財型的投資人，貴賓型的投資人是為了在追求他們在同儕中的地位，他們喜歡去認(rèn)識一些顯要的人物，也喜歡自己被認(rèn)為是重要的人。 ? 認(rèn)識許多你想要認(rèn)識的人 ? 對轉(zhuǎn)介不那么熱心。但如果他們覺得會因此而提高他們的名聲的話，他們會更愿意為你做一些介紹或轉(zhuǎn)介。 87 大人物型的投資人 ? 擁有廣泛的人脈 由于他們想要掌控權(quán)力的動機，他們會把時間投資在和有權(quán)勢的人交往以及專業(yè)的人際關(guān)系上，以此作為他們權(quán)勢與力量的衍伸。這些關(guān)系多半是個人對個人的，并不以團體為方向，也很少參與社區(qū)性的組織。 ? 大人物型的投資人不太會為了你去運作這些人際關(guān)系。 ? 為了讓他們幫助你獲得一個富裕的投資人成為新客戶，你需要創(chuàng)造一個明顯是雙贏的方案。 88 獨立型的投資人 ? 社交網(wǎng)絡(luò)上比較普通 他們最緊密的人際關(guān)系會以他們的興趣或愛好為中心，像是玩帆船、打高爾夫球，或收藏藝術(shù)品。 ? 如果他們滿意你的服務(wù)，就會很樂意把你介紹或轉(zhuǎn)介給別人。 89 賭徒型的投資人 ? 賭徒型的投資人擁有中等規(guī)模的社交網(wǎng)絡(luò) 許多人在這個社交圈里分享他們對于在股票市場或投資上的著迷。因為他們對投資的高度參與 ? 非常樂意介紹或轉(zhuǎn)介你給這些對投資同樣有興趣的人。 90 創(chuàng)新型的投資人 ? 通常是孤僻的，社交網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模也不太大 許多創(chuàng)新型的投資人都有技術(shù)背景，或許是計算機的專家或工程師。他們會透過研發(fā)人員或公司內(nèi)部的關(guān)系，或是他們這種高科技產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系而認(rèn)識有類似職業(yè)的人。 ? 對投資很熱衷且積極參與，如果他們信任并仰賴你，他們會很意愿介紹或轉(zhuǎn)介其它人給你認(rèn)識。 91 資產(chǎn)積累型的投資人 ? 擁有中等規(guī)模的社交網(wǎng)絡(luò)。 資產(chǎn)積累型的投資人是一種很多樣化的類型，但他們通常都有比較節(jié)省的生活模式，所以比較難去分類他們的人際關(guān)系，資產(chǎn)積累型的投資人沒有花錢在任何特定事物上的傾向。 ? 如果對你的服務(wù)滿他們會很樂意介紹或轉(zhuǎn)介你 ? 記得，他們主要的標(biāo)準(zhǔn)在于投資績效 92 財務(wù)恐懼型的投資人 ? 人際網(wǎng)絡(luò)相對上較小 多半是一些親近的朋友、家人和少數(shù)生意上的伙伴。當(dāng)然許多財務(wù)恐懼型的投資人也可能擁有很豐富的人際關(guān)系，就像他們所擁有的財產(chǎn)那樣豐富。 ? 要他們在社交圈里把你轉(zhuǎn)介給其它人的可能性很低 財務(wù)恐懼型的投資人不喜歡談?wù)撽P(guān)于投資的事，也不可能知道他們朋友的投資狀況而能夠為你做介紹或轉(zhuǎn)介 93 匿名型的投資人 ? 社交的范圍也有限 他們回避與別人親密的聯(lián)系。他們對投資是極度守口如瓶的 ? 基本不會轉(zhuǎn)介客戶 他們認(rèn)為這涉及他們的隱私 所以千萬不要開口要求轉(zhuǎn)介 94 如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介 ? 首先確定你主要的客戶滿意他們與你的關(guān)系是不可缺少的。 ? 你也必須向你的客戶做征詢，表示你所希望得到個人的介紹或轉(zhuǎn)介。 ? 記住運用富人心理學(xué)來征詢轉(zhuǎn)介的機會。 95 怎樣實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介 步驟１：建立預(yù)期 步驟２：持續(xù)關(guān)注客戶的滿意度 步驟３：征詢個人的介紹或轉(zhuǎn)介 步驟４：感謝他們?yōu)槟阕鼋榻B或轉(zhuǎn)介 步驟５：告訴他們發(fā)生的事 步驟６：再一次感謝他們 96 顧問的轉(zhuǎn)介 ? 會計師 ? 律師 ? 壽險經(jīng)紀(jì)人 ? 非營利事業(yè)經(jīng)理人 ? 產(chǎn)物／意外保險經(jīng)紀(jì)人 97 會計師如何推薦投資顧問 68%32%推薦一位以上的投 資顧問只推薦一位投 資顧問72%28%客戶 選擇 其他投 資顧問客戶 選擇 被推薦的投 資顧問98 律師如何推薦投資顧問 83%17%只推薦一位投 資顧問推薦一位以上投 資顧問62%38%客戶 選擇選擇 其他投 資顧問客戶 選擇 被推薦的投 資顧問99 如何發(fā)展與專業(yè)顧問的關(guān)系 找到會計師與律師的人選 對名單上的會計師和律師 做增進關(guān)系的規(guī)劃 實行你的增進關(guān)系的規(guī)劃 步驟１ 步驟 2 步驟 3 100 如何建立會計師和律師的合作關(guān)系 ? 共同合作營 銷 ? 提供技術(shù)或營銷培訓(xùn) ? 互相引介的安排 ? 利潤分享或其它酬傭方式 101 HNW ? 在開發(fā)客戶時，建議著重運用你現(xiàn)有的客戶關(guān)系。 ? 當(dāng)你完成這樣的過程后，把你的注意轉(zhuǎn)移到與其它專業(yè)顧問建立策略聯(lián)盟來增加你的新客源。 ? 與律師或會計師合作，最有效的兩個方式是合作行銷方案以及提供技術(shù)或行銷教育。 102 如何舉辦成功的研討會 ? 計劃、計劃再計劃 ? 2比 1的努力原則 ? 公開的演說 ? 投資咨詢的研討會 103 計劃、計劃再計劃 ? 必須決定的是你希望你的聽眾是哪些人 ? 必須先認(rèn)清你想要達成的目標(biāo)是什么 ? 必須要了解聽眾所關(guān)心的主題 2比 1的努力原則： 60％的精力用于計劃和準(zhǔn)備 104 HNW ? 研討會可以有效的建立起你的投資顧問事業(yè)，成功的研討會須要很多計劃。 ? 關(guān)于研討會本身，最重要的就是公開演說上的技巧。 ? 當(dāng)你是為富裕的投資人設(shè)立一場研討會時，你應(yīng)該對與會人數(shù)有所限制。你的資料或講義要包涵在你演說中的主軸以及重點。外聘的演講人能夠強這個研討會的價值。 105 第三部分 贏得富人 106 如何贏得富人？ ? 把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶 ?資產(chǎn)配置 ?基金 ?綜合管理帳戶 ?另類投資 ?退休計劃和不動產(chǎn)計劃 ?慈善安排 ? 更重要的是用合適的溝通技巧 107 資產(chǎn)配置 Asset Allocation 108 資產(chǎn)配置的營銷 0 20 40 60 80 100大人物資產(chǎn)積累者獨立者匿名者家庭管家貴賓賭徒創(chuàng)新者財務(wù)恐懼者各類型投資人對資產(chǎn)配置重要程度的認(rèn)定 109 資產(chǎn)配置的營銷 財務(wù)恐懼者 財務(wù)恐懼型的投資人不喜歡投資、害怕投資，簡直就是被投資嚇壞了。 “我知道你不喜歡介入關(guān)于你投資事項中繁瑣的技術(shù)問題討論，所以我簡短的講，我們這行很多優(yōu)秀的人每天都煩惱著想計算出投資最好的方式，那就是資產(chǎn)配置。如果你愿意讓我做下去，我想要先看看你有些什么能夠用在這個模式里，然后我們再來討論。 ” 動機 :逃避財務(wù)事項 110 資產(chǎn)配置的營銷 獨 立 者 獨立型的投資人追求個人的獨立。他們夢想著拋開一切在夕陽下乘著帆船離開，他們的投資組合是為了個人的自主，那對他們來說比什么都重要。 “我想你可以考慮一下資產(chǎn)配置，因為你的目標(biāo)放在財務(wù)上的獨立和彈性的生活。我想資產(chǎn)配置對你來說是可以研究的好方式，它能讓你直接把你的目標(biāo)連結(jié)在你的配置里所投資的方向。 ” 動機：財務(wù)上的自由 111 資產(chǎn)配置的營銷 匿 名 者 “匿名型的投資人是很謹(jǐn)慎且封閉的一種類型，他們對于個人的隱私和機密總是擔(dān)心害怕。他們需要一再的確定你會完整保護他們的個人資料和投資 ” “我花了一些時間來思考你的賬戶管理，有一個方式叫做資產(chǎn)配置，我希望你能考慮一下。下次我們會面時我會準(zhǔn)備一份機密的分析提供你檢閱。 ” 動機 :機密和隱私 112 資產(chǎn)配置的營銷 大 人 物 大人物型的投資人重視金錢因為那帶給他們權(quán)力，權(quán)力是對大人物型的投資人最重要的事。在和大人物型的投資人合作的關(guān)系上，最重要的是你和公司里其它人必須用順從和尊敬的態(tài)度對待他們并承認(rèn)他們是有權(quán)勢的人。 “我了解你希望能掌握你的投資組合，資產(chǎn)配置這個方式會讓你有很高的掌控權(quán)。在資產(chǎn)配置模式里你要對所有的策略做重要的決定。 ” 動機：權(quán)力，控制權(quán) 113 資產(chǎn)配置的營銷 貴 賓 貴賓型的投資人以擁有地位名聲為目的。他們希望是被認(rèn)同的、出名的，他們很珍惜在周遭所擁有的名聲且喜歡獲得一些獎牌之類的表揚。 “因為你的賬戶對公司來說非常重要，我們希望以最好的投資顧問所做的投資模式來維持和你的關(guān)系。這個模式叫做資產(chǎn)配置，它是以某些屬于國家的大筆的財產(chǎn)的管理方式作為模型，我們認(rèn)為你可以考慮這點，讓你的投資組合更有重要性。 ” 動機：名聲，地位 114 資產(chǎn)配置的營銷 家庭管家 提到家庭管家型的投資人你會想到，他們生活主要的目標(biāo)就是要從各方面來保護他的家人，包括在財務(wù)上。 “我知道你最優(yōu)先考慮的重點就是要照顧你的家人，讓我向你說明關(guān)于資產(chǎn)配置這方面，這是我們所知道最好的方式來管理你的投資，你可以放心的了解你為了你的家人做了你能做到的最好的打算 … ” 動機 :照顧家人 115 資產(chǎn)配置的營銷 資產(chǎn)積累者 資產(chǎn)積累型