【正文】 私人財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)及溝通技巧 2 目錄 第一部分 認(rèn)識(shí)富人 第二部分 尋找富人 第三部分 贏得富人 第四部分 維系富人 第五部分 開(kāi)始行動(dòng) 3 第一部分 認(rèn)識(shí)富人 4 富人的世界 4%96%5 為什么要營(yíng)銷(xiāo)富人 ? 你可以花更多的精力在少數(shù)人身上 ? 關(guān)注于服務(wù)已有的客戶(hù)而不必持續(xù)地去找新客戶(hù) ? 滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)來(lái)找你，而不是你去找客戶(hù) 6 認(rèn)識(shí)富人 ? 那些 4%的人是誰(shuí)？ ? 他們擁有的財(cái)富究竟有多少？ ? 你如何去發(fā)現(xiàn)他們？ ? 他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ ? 他們以什么方式來(lái)購(gòu)買(mǎi)金融服務(wù)？為什么會(huì)這樣？ 7 個(gè)人財(cái)富與高凈值客戶(hù) (HWNI) ? 各主要私人銀行的準(zhǔn)入門(mén)檻均在 100萬(wàn)美元以上，高的有 300萬(wàn)美元，甚至 500萬(wàn)美元 ? 福布斯雜志（ 1999年 10月）定義 超富裕人士： 個(gè)人收入超過(guò) 1000萬(wàn)美元 amp。 財(cái)產(chǎn)超 1億美元的人 富裕人士： 個(gè)人收入超過(guò) 100萬(wàn)美元 amp。 財(cái)產(chǎn)超過(guò) 1000萬(wàn)美元的人 中等富裕人士：個(gè)人收入介于 75000美元 100萬(wàn)美元 amp。 財(cái)產(chǎn)介于 50萬(wàn)美元 1000萬(wàn)美元的人 . 8 ? HNWIs are individuals with more than $1 million in financial assets ? 高凈值富裕群是指擁有超過(guò) 100萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的個(gè)人。 Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst amp。 Young World Wealth Report 2020 HighNetWorth Individual 9 各地區(qū) HNWI 人數(shù)增長(zhǎng) , 20202020 10 世界上的財(cái)富聚集在何處 高身價(jià)個(gè)人分布，單位：百萬(wàn)人 11 20202020各地區(qū) HNWI財(cái)富分布 12 20202020年各國(guó) HNWI人數(shù)增長(zhǎng) 13 美林 amp。凱捷資訊 2020環(huán)球財(cái)富報(bào)告 ? 至 2020年，全球 100萬(wàn)美元以上個(gè)人資產(chǎn)的富裕人士達(dá) 830萬(wàn)人，較 2020年增長(zhǎng) % ? 高凈值富裕群財(cái)富總值為 US$，較 2020年增長(zhǎng) % ? 財(cái)富增長(zhǎng)的動(dòng)因來(lái)自于 GDP的快速增長(zhǎng)和中等資本市場(chǎng)的增長(zhǎng) 2020年個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)狀況 14 ? 北美地區(qū)個(gè)人財(cái)富總值及人數(shù)的增長(zhǎng)，自 2020年以來(lái)首次超過(guò)歐洲地區(qū) ? 新加坡、南非、香港和澳洲個(gè)人財(cái)富人數(shù)增長(zhǎng)最高 ? 預(yù)期到 2020年全球個(gè)人資產(chǎn)財(cái)富總值達(dá)到 US$萬(wàn)億，并且以每年 %的增長(zhǎng)率遞增。 各地區(qū)富人分布情況 15 中國(guó) 500頂尖富人分布圖 16 中國(guó)富人榜 17 中國(guó)頂尖富人金字塔 18 有錢(qián)人越來(lái)越有錢(qián) 20202020年各地區(qū) HNWI財(cái)富預(yù)測(cè)：每年 %的增長(zhǎng)率 19 私人 銀行 貴賓客戶(hù) 一般客戶(hù) UBS Private Banking American Express Citi Bank Private Banking Merill Lynch Credit Suisse …… 投資組合 資產(chǎn)配置 信托規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃 Citi Bank CitiGold HSBC 卓越理財(cái) ABN AMRO梵高理財(cái) …… 個(gè)人財(cái)務(wù)策劃 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃 20 環(huán)球財(cái)富管理業(yè)的發(fā)展與全貌 投資銀行 獨(dú)立理 財(cái)顧問(wèn) 信 托 基 金 證 券 保 險(xiǎn) 銀 行 財(cái)富管理 包括銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、投資顧問(wèn)公司、信托公司、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)公司等機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)的不同特點(diǎn)與市場(chǎng)定位 21 成功財(cái)富管理金融機(jī)構(gòu) 22 有錢(qián)人是如何致富的？ ? 私人創(chuàng)業(yè) （？ %） ? 從事專(zhuān)業(yè)工作 （？ %） ? 繼承 （ ？ %） ? 高級(jí)白領(lǐng) （ ？ %） ? 金融投資 （ ？ %） 23 你了解有錢(qián)人嗎？ 13% 7% 6% 10% 64% 私人創(chuàng)業(yè) 從事專(zhuān)業(yè)工作 繼承 高級(jí)白領(lǐng) 金融投資 24 在流動(dòng)中的錢(qián) ? 未來(lái) 50年間，二次大戰(zhàn)的這一代非常成功的人將會(huì)過(guò)世而他們的資產(chǎn)將流入他們的孩子手中 ? 繼承人多數(shù)會(huì)尋找新的投資顧問(wèn)，為你自己預(yù)定一個(gè)帶來(lái)新資產(chǎn)管理的機(jī)會(huì) 25 吸引富人的因素 因 素 個(gè)人投資者 機(jī)構(gòu)投資者 富人 價(jià)格敏感度 中等 高 低 投資業(yè)績(jī)敏感度 高 中等 低 26 你為何要使用富人的心理學(xué) 投資顧問(wèn)使用富人的心理學(xué)的研究報(bào)告結(jié)果如下： ? 有能力降低銷(xiāo)售周期至少 40% ? 有能力創(chuàng)造每年額外 27%傭金收入 ? 有能力創(chuàng)造三倍富裕客戶(hù)的推薦 27 你為何要使用富人的心理學(xué) 答案： ? 讓這些投資顧問(wèn)的工作更有效率且更成功 ? 讓這些投資顧問(wèn)的工作更有系統(tǒng)的運(yùn)作 28 家庭管家 Family Stewards “好的投資讓我照顧好我的家庭” ? 為了照顧他們的家庭而重視投資 ? 保守的 ? 并非很有見(jiàn)識(shí) 29 財(cái)務(wù)恐懼者 Financial Phobics “我最不想談?wù)摰木褪墙疱X(qián)上的投資” ? 對(duì)投資逃避 ? 多數(shù)是繼承財(cái)產(chǎn)者 ? 對(duì)于經(jīng)濟(jì)自主的責(zé)任感混亂且失敗 30 獨(dú)立者 Independents “對(duì)我來(lái)說(shuō)，成功的投資帶來(lái)自由” ? 認(rèn)為金錢(qián)讓人自由 ? 認(rèn)為投資是達(dá)到目的必要的方法 ? 對(duì)投資的過(guò)程不感興趣 31 匿名者 The Anonymous “ 我的錢(qián)是我自己的事跟別人都沒(méi)關(guān)系 ” ? 他們最關(guān)切的是隱私 ? 重視他們的財(cái)務(wù)狀況的私密性 ? 可能會(huì)集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問(wèn) 32 大人物 Moguls ? 投資是創(chuàng)造個(gè)人權(quán)勢(shì)的另一種方式 ? 支配是他們最原始的本質(zhì) ? 要決定權(quán) “ 有錢(qián)代表了權(quán)力” 33 貴賓 VIPs ? 因?yàn)樯鐣?huì)的觀念而做投資 ? 名聲是最重要的事 ? 喜歡和公共團(tuán)體關(guān)系密切且希望投資顧問(wèn)有領(lǐng)導(dǎo)性的聲望 “ 有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種” 34 資產(chǎn)積累者 Accumulators ? 投資的唯一目標(biāo)就是賺錢(qián) ? 以投資績(jī)效為目的 ? 很有見(jiàn)解且很喜歡介入 “ 你不可能會(huì)太有錢(qián)或太窮 . 窮不值一提，但有錢(qián)就不一樣了” 35 賭徒 Gamblers ? 喜歡投資的過(guò)程 ? 很有見(jiàn)解且很喜歡介入 ? 風(fēng)險(xiǎn)承受度較高 “ 在投資市場(chǎng)里你有比在賭場(chǎng)更好的機(jī)會(huì)” 36 創(chuàng)新者 Innovators ? 注重在領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù) ? 很世故，喜歡復(fù)雜的商品 ? 理解能力好 “ 衍生性金融商品是對(duì)投資人來(lái)說(shuō)最好的發(fā)明” 37 家庭管家財(cái)務(wù)恐懼者獨(dú)立者匿名者大人物貴賓資產(chǎn)積累者賭徒創(chuàng)新者13% 20% 17% 10% 12% 8% 8% 6% 6% 九種富人的比例是多少呢？ 38 ? 你的客戶(hù)中各種類(lèi)型的有錢(qián)人分別占多大比例呢？ ? 家庭管家 ? 財(cái)務(wù)恐懼者 ? 獨(dú)立者 ? 匿名者 ? 大人物 ? 貴賓 ? 資產(chǎn)積累者 ? 賭徒 ? 創(chuàng)新者 ? 他們自身的投資水平怎樣？ 思考： 39 九種富人的投資 IQ ? 創(chuàng)新者： ? ? ? ? ? ? 賭徒： ? ? ? ? ? ? 資產(chǎn)積累者： ? ? ? ? ? 匿名者： ? ? ? ? ? 家庭管家： ? ? ? ? 獨(dú)立者： ? ? ? ? 貴賓： ? ? ? ? 大人物： ? ? ? 財(cái)務(wù)恐懼者： 1/2? 40 誰(shuí)屬于哪一類(lèi) ? 為什么有些投資顧問(wèn)能夠輕易地分辨出客戶(hù)的人格特質(zhì)？ ? 如何與你富有的客戶(hù)在自然互動(dòng)下找到心理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)？ 只需要小小的練習(xí) 41 不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力 金融服務(wù) 最喜歡的富人類(lèi)型 其次跟進(jìn)的富人類(lèi)型 財(cái)產(chǎn)規(guī)劃 家庭管家 獨(dú)立者 慈善捐贈(zèng) 貴賓 大人物 傳承安排 家庭管家 大人物 資產(chǎn)保護(hù) /風(fēng)險(xiǎn)管理 匿名者 貴賓 退休計(jì)劃 家庭管家 大人物 投資分紅計(jì)劃 獨(dú)立者 家庭管家 投資管理 資產(chǎn)積累者 賭徒 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 創(chuàng)新者 賭徒 42 在你身邊的提示 ? 從環(huán)境開(kāi)始 — 把客戶(hù)約在他的辦公室或家里 ? 開(kāi)放式提問(wèn)并且提出的問(wèn)題均有針對(duì)性 43 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題 ? 避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。 ? 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。 ? 按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。 44 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題 您希望投資達(dá)成什么樣的目標(biāo)？ 當(dāng)您想到您的財(cái)富時(shí)，您最關(guān)心，最需要的是什么呢？ 您希望參與到投資過(guò)程的程度有多少呢？ 我們會(huì)對(duì)您的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行保密，您覺(jué)得這有多重要？ 先發(fā)問(wèn)的問(wèn)題 跟進(jìn)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題 您是為了照顧家人？還是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)獨(dú)立呢？ 您積累財(cái)富是為了什么呢？ 您覺(jué)得財(cái)富能為您做什么呢？ 您喜歡投資呢？還是您覺(jué)得投資是您必須要做的事情？ 在投資計(jì)劃決策中您還需要參考誰(shuí)的意見(jiàn)嗎？ 45 試探性提問(wèn)技巧 通過(guò)與客戶(hù)面談得到的信息從而勾畫(huà)該客戶(hù)的基本特征 。 利用試探性問(wèn)題來(lái)判斷該客戶(hù)的核心特征 整體客戶(hù)的回答， 例如“讓我確定一下我的剛才聽(tīng)到的 …” “剛才您說(shuō)的是 … ＂ 提出能判斷客戶(hù)類(lèi)型的問(wèn)題 觀察并聆聽(tīng)客戶(hù)的反應(yīng) 客戶(hù)確認(rèn)則基本判定客戶(hù)類(lèi)型 客戶(hù)不予以確認(rèn)則重頭開(kāi)始再評(píng)估客戶(hù)類(lèi)型 完成試探性提問(wèn) 46 該做什么不該做什么？ DO DON’T 注意面談時(shí)周?chē)沫h(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品 太過(guò)專(zhuān)業(yè)化 70%用于聆聽(tīng)， 30%用于說(shuō)話(huà) 光說(shuō)不聽(tīng) 運(yùn)用開(kāi)放性提問(wèn)并及時(shí)跟進(jìn)提問(wèn) 事先就假設(shè)客戶(hù)需要什么，而是讓客戶(hù)告訴你 運(yùn)用試探性提問(wèn)技巧 判斷客戶(hù)的類(lèi)型太過(guò)直接 47 場(chǎng)景測(cè)試 1 Tom Anders： 辦公室在一間不起眼的大樓里，用廉價(jià)的地毯和老舊的桌椅，沒(méi)有裝飾的畫(huà)作或是相片。你開(kāi)始說(shuō)明如果你能多了解他的投資目標(biāo)那么你能夠給他的幫助就越多。于是你問(wèn)：“你希望你的投資能達(dá)到什么樣的目的呢？”他回答你“這個(gè)，你可以這么說(shuō)，我只希望他達(dá)到他應(yīng)該達(dá)到的目的，就是獲利?！? 你決定繼續(xù)問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題，“當(dāng)你的投資有一些增值的時(shí)候，你想拿這些錢(qián)來(lái)做些什么呢 ?” 這一次他回答的快一點(diǎn)“我想它們都還沒(méi)達(dá)到我所期望的獲利?！庇谑悄慊氐降谝粋€(gè)問(wèn)題的延續(xù)，“你希望做到的是照顧你的家人嗎？還是在財(cái)務(wù)上的獨(dú)立呢？或是只是讓你的資產(chǎn)增值？照這樣看來(lái)，我想你會(huì)說(shuō)就是讓資產(chǎn)增值吧？” Tom Anders是屬于哪一種富人的人格類(lèi)型呢？ 48 場(chǎng)景測(cè)試 1 ? Tom Anders對(duì)于他目前的投資顧問(wèn)很差的績(jī)效覺(jué)得不高興。 ? 你和他會(huì)談時(shí)在不起眼的大樓里一間普通的辦公室，很明顯的他并不是會(huì)在物質(zhì)上揮霍的人。 ? 當(dāng)你問(wèn)他問(wèn)題時(shí)他很明確的告訴你他的最優(yōu)先的目的就是讓他的資產(chǎn)增值。 Tom Ande