【導讀】你可以花更多的精力在少數(shù)人身上。關注于服務已有的客戶而不必持續(xù)地去找新客戶。那些4%的人是誰？你如何去發(fā)現(xiàn)他們？他們會購買哪些產(chǎn)品和服務？各主要私人銀行的準入門檻均在100萬美元以上，高的。財產(chǎn)介于50萬美元-1000萬美元的人.高凈值富裕群是指擁有超過100萬美。高凈值富裕群財富總值為US$，較2020年。財富增長的動因來自于GDP的快速增長和中等資。新加坡、南非、香港和澳洲個人財富人數(shù)增長最高。預期到2020年全球個人資產(chǎn)財富總值達到US$. 萬億，并且以每年%的增長率遞增。未來50年間，二次大戰(zhàn)的這一代非常成功的人。繼承人多數(shù)會尋找新的投資顧問，為你自己預。有能力降低銷售周期至少40%. 有能力創(chuàng)造每年額外27%傭金收入。多數(shù)是繼承財產(chǎn)者。對于經(jīng)濟自主的責任感混亂且失敗。認為金錢讓人自由。他們最關切的是隱私。重視他們的財務狀況的私密性。支配是他們最原始的本質。名聲是最重要的事。喜歡和公共團體關系密切且希望投資顧問有領導性的聲。投資的唯一目標就是賺錢。以投資績效為目的

　　

【正文】 過他們也通常很容易被慈善的理由打動。 動機 :機密和隱私 “ 我很佩服你這么善良的行為，我也知道隱私對你來說是很重要的事，你有考慮過為慈善機構做一些捐贈嗎？當然這也是私下的捐贈?！? 149 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 大 人 物 大人物型的投資人參與所有的機構都是因為他們對權力的需求，非營利機構也不例外。他們傾向于在非營利機構中擔任領導地位，通常也是很慷慨的捐贈者。 動機 :權力，控制權 “ 我知道你很重視在這間醫(yī)院的領導地位，你有考慮過做一些慈善捐贈的規(guī)劃嗎？我這里有些選擇可以讓你能夠掌握你所做的捐贈?！? 150 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 貴 賓 因為非營利事業(yè)的參與本身就是名聲和地位的一種象征 。 貴賓級的投資人喜歡和一些領導級的人物接近 ，而非營利組織正是這些人聚集的地方 。 動機 :名聲，地位 “ 在社會屬于高階的人都是善良的，以你的地位來說很適合建立一個私人基金會，那會讓你和你的家人名聲遠播?！? 151 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 資產(chǎn)積累者 在九種富人的人格類型里，最不愿意做慈善捐贈的事資產(chǎn)積累型的投資人。資產(chǎn)積累型的投資人只有一個目標，就是累積個人的財富。 動機 :累積資產(chǎn) “ 我知道你的目標是累積資產(chǎn)，但是你可能會考慮某些慈善捐贈計劃，這種方式下我們仍然能持續(xù)專注的在擴大你長期的獲利，也同時可以幫助那些你有興趣的非營利組織?！? 152 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 賭 徒 賭徒型的投資人會認為長期的慈善捐增規(guī)劃回收太慢，他們通常喜歡做短期的投資。試試看這些賭徒型的投資人是否會對一些有趣的捐贈有興趣，捐贈給某些機構然后看到他們做的不錯－通常他們會滿有興趣的。 動機 :投資的刺激 “ 我知道你喜歡做投資決策的刺激感，并期待接下來的成果。我有些慈善捐贈計劃的選擇，就像是投資一樣，你可以選擇支持哪些機構，再看看他們做的怎么樣。 ” 153 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 創(chuàng) 新 者 創(chuàng)新型的投資人對于所有財務管理中最新的東西都有興趣，慈善機捐贈在稅務優(yōu)惠上的選擇能夠吸引創(chuàng)新型的投資人。 動機 :新的投資模式 “ 你知道最近的慈善捐贈計劃 有些新花樣 嗎？我找了一些數(shù)據(jù)給你，我想 你會對這種新的發(fā)展有興趣。 ” 154 練習 ? 信托投資計劃的營銷 ?不同類型的富人對信托投資計劃的興趣有何不同？ ?對于不同類型的富人該說怎樣的話？ 155 第四部分 維系客戶 156 經(jīng)營有影響力的客戶關系－ ICLAS模式 ? I —— Investment performance 投資績效 ? CLAS —— 客戶關系維護 ?Client orientation 以客戶為導向的適應能力 ?Leadership 領導才能 ?Attending behaviors 互動的方式 ?Shared values 相似的價值觀 157 客戶對 CLAS和 I的重視程度 富裕的客戶開除他們的投資顧問的原因 : 13%87%由于與投 資顧問 的 關 系因 為 投 資業(yè)績 不佳158 ? 結論： ?就算投資績效很好，客戶也可能會離開你 ?你和客戶的關系越穩(wěn)定，你的事業(yè)也會更穩(wěn)固 ? 問題： ?如何維系和客戶的關系呢？ 159 CLAS模型的具體內容 ? 以客戶為導向的適應能力 ? 時間管理 ? 站在客戶的立場思考客戶的需求 ? 使客戶更多的參與到投資過程 ? 領導能力 ? 專業(yè)技術 ? 重視品質 ? 熱忱服務 ? 互動的方式 ? 聯(lián)系客戶 的次數(shù)和出發(fā)點 ? 知道客戶聯(lián)系我的動機 ? 關心他們所有事情 ? 相似的價值觀 ? 相類似的信念觀 ? 合適的處世方法 ? 相互信賴 160 獲得更多的客戶 AUM 理由 1： 精力越多，就越可能得到對你“很滿意的” 富裕的客戶。 理由 2： 他們對你越滿意，就越有可能獲得他們更多的管理資產(chǎn)。 理由 3： 他們對你越滿意，就越有可能會轉介他們的朋友給你。 161 ? 你的客戶有多少個投資顧問？ ? 平均來說，你的客戶有多少比例的投資組合交由你管理？ ? 你主要的 10個客戶，有多少比例的投資組合交由你管理？ 思考 162 富人 擁有多 個投資顧問的可能性 富人的人格特質 主要的動機 擁有多個投資顧問的可能性 資產(chǎn)積累者 財富 高 創(chuàng)新者 新的投資模式 高 大人物 權力 中高 貴賓 名聲和地位 中高 賭徒 投資的刺激感 中高 家庭管家 照顧家人 中 獨立者 財務獨立 中 匿名者 私密 低 財務恐懼者 不懂也不喜歡投資 低 163 富人擁有超過一個投資顧問的原因 不要只有一個投資顧問的原因 所占比例 主要的類型 我覺得雇用多位投資顧問比較保險 33% 家庭管家 獨立者 各人有各人的專業(yè) 26% 創(chuàng)新者 資產(chǎn)積累者 財務管理實在太復雜了不可能讓一個人做全部 22% 創(chuàng)新者 賭徒 我和現(xiàn)有的每個投資顧問都合作一段時間了，我很忠于他們 16% 家庭管家 我可以讓我的投資顧問相互競爭 16% 大人物 164 富人為何要有多個投資顧問的關系？ ? 單一的投資顧問關系對于有錢人是不合于標準的： ? 第一，投資人挑選的不只是商品還有投資顧問 ? 第二，富裕的投資人做購買的決定是基于他們和投資顧問的關系，并不是因為哪個機構提供了哪些商品 ? 第三，這些有錢人希望永遠保有選擇的空間，他們和許多投資顧問都維持不錯的關系 ? 總而言之，他們不喜歡只和一個投資顧問合作。但對你而言可能有的好處是，一個聰明且專業(yè)的投資顧問很可能有機會檢視這個富裕的投資人所有主要的投資組合 165 如何增加客戶在你名下管理的資產(chǎn)？ ? 獲取資產(chǎn)的過程分為三個步驟 ： ?步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關系 ?步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉移的機會 ?步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) 166 步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關系 每一個季度的投資績效都無法擔保，你必須經(jīng)營有影響力的關系，來得到客戶的滿意度，從而客戶把更多的資產(chǎn)交由你管理 有高度影響力的關系會獲得較多資產(chǎn) 01020304050607080非常 滿 意 還 算 滿 意 不太 滿 意客戶對他們和投資顧問的關係滿意的程度167 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉移的機會 給客戶做一些類型的規(guī)劃，來幫助你了解客戶哪一部分資產(chǎn)你沒有管理到，這些規(guī)劃包括 : ? 不動產(chǎn)規(guī)劃 ? 退休計劃 ? 資產(chǎn)配置服務 ? 資產(chǎn)保險計劃 ? 慈善捐贈規(guī)劃 168 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉移的機會 突發(fā)性的事件時很好的資產(chǎn)捕獲機會 : ? 稅收法律的更改 ? 家庭變化 ? 市場變化 ? 投資組合的重新調整 169 步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) ? 首先、你提出要求的客戶是對你覺得“非常滿意”的 ? 第二、你很清楚什么樣的資產(chǎn)是你要向客戶提出的 ? 最后、你必須挑選一個最適當?shù)臅r機來提出這樣的建議 170 建議客戶增加管理的資產(chǎn) 在提出增加管理資產(chǎn)的建議上有四個重點： ? １ . 建立預期。 ? 你應該一次又一次的提醒你的客戶，你關心他們整體的投資狀況。這包括考慮到其它投資顧問管理他們資產(chǎn)的方式。 ? ２ .檢視與客戶的關系。 ? 定期找出客戶在你們的關系中，喜歡與不喜歡什么。 ? ３ .提出增加管理資產(chǎn)的建議。 ? 富人的心理學能幫助你在建議的方式上做出更有效的表達。 ? ４ .感謝客戶。 ? 讓他們知道你很感謝他們對你的信任。 171 運用富人的心理學 假設某個投資顧問在市場行情非常不好的情況下和他的客戶聯(lián)系，下面的例子是這個投資顧問如何安撫他們的客戶 . 172 運用富人心理學 —— 家庭管家 ? 就像我們之前討論過的，現(xiàn)在的市場波動很大?，F(xiàn)在的市況不會傷害到我們長期的目標，你還是會在我們之前討論過的形勢下，有足夠的錢來照顧你的家人。 173 運用富人心理學 —— 財務恐懼者 ? 最近的股市里有一些變動，不過這些問題我會很小心的處理。除此之外，你的孩子最近好嗎？ 174 運用富人心理學 —— 獨立者 ? 這個市場的變動是我們預期過的，但基本面還是很好。我們會持續(xù)關注市場的發(fā)展，并專注于你想要提早退休的這個目標。接下來的幾個月之后，我希望我們能確定是在你提早退休計劃的方向上 175 運用富人心理學 —— 匿名者 ? 還記得我私下寄給你的那些關于市場波動的紀錄嗎？這在我們的預期之中，我想讓你知道我們看待這些投資都很謹慎。我同時會給你一份機密的分析，那是專門為你做的。今天晚一點的時候你會收到，我們再來討論應該采取什么行動 176 運用富人心理學 —— 資產(chǎn)積累者 ? 我們來了解一下這兩個狀況，關于你的資金，我們預期過市場這樣無預警的的下挫，不過基本面還是不錯，我有信心我們會達到所預計的增值。另一件事是關于我們買進那些有增值空間的股票的機會 177 運用富人心理學 —— 大人物 ? 公司內部認為這是一波市場的修正，我們會等待。我們希望在市場中占有優(yōu)勢，所以你必須決定何時要采取行動 178 運用富人心理學 —— 貴賓 ? 我們把那些最重要的客戶的情況放在一起檢視，就像你也是。而我們最精明的交易人正在挑戰(zhàn)這個狀況 179 運用富人心理學 —— 賭徒 ? 這個時期真的是很驚險，我想這正是時候想想我們可以玩點什么在這樣的市場中獲利 180 運用富人心理學 —— 創(chuàng)新者 ? 這實在太刺激了，我們來看看有什么其它的機會。每一次市場的變動都會帶來一些最新的投資想法 181 獲取資產(chǎn)過程的效果 和客戶建立有影響力 的關系 富人的心理學 增加他們在你管理 之下的資本 182 第五部分 開始行動 183 設計一個客戶會注意的營銷計劃 當投資顧問能建立一個有系統(tǒng)的行銷方式，他們的年收入增加 15%256% 投資顧問放在 行銷技巧 上的精力應該多于 技術性的研究 184 投資顧問的目標是什么 ? 目標一： 增加現(xiàn)有客戶資產(chǎn)管理中的種類和數(shù)量 目標二： 介紹另一位富裕的準客戶 如何實現(xiàn)呢？ 185 客戶導向營銷計劃 為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃 ? 步驟 1：評估現(xiàn)有的客戶基礎 ? 步驟 2：制訂以客戶為導向的營銷計劃 ? 步驟 3：綜合運用 186 步驟一：客戶評估 評估對客戶付出的成本效益 ? 分析客戶基礎，找出有利的、能幫你帶來收入和準客戶的客戶 ? 在有潛力的客戶中，平衡一下每個客戶所需要付出的努力和預期的收獲，以此來做取舍 187 步驟二：制訂以客戶為導向的營銷計劃 ? 準備工作 ——信息的收集 ? 一般的信息 ? 家人的信息 ? 現(xiàn)在所雇用的投資顧問 ? 資產(chǎn) ? 負債 ? 職業(yè) ? 公司盈虧和收支結算 ? 退休計劃 ? 擁有哪些保險 188 ? 制定過程 ?分辨客戶屬于哪種類型的富人 ?分析每個特定客戶需要的服務和所可能帶來的機會 ?以每個客戶的檔案形式建立營銷計劃 ?將這些營銷計劃編號 步驟二：制訂以客戶為導向的營銷計劃 189 步驟三：綜合運用 ? 開始運用時，約有 30%的創(chuàng)收來自于步驟二制訂的營銷計劃， 70%的創(chuàng)收來源于其他活動 ? 持續(xù)一段時間后，絕大部分的創(chuàng)收就會由營銷計劃帶來 Why？ 190 1%的理論 99%的實踐 諾亞財富期待你的成功