【導(dǎo)讀】你可以花更多的精力在少數(shù)人身上。關(guān)注于服務(wù)已有的客戶而不必持續(xù)地去找新客戶。那些4%的人是誰？你如何去發(fā)現(xiàn)他們？他們會購買哪些產(chǎn)品和服務(wù)？各主要私人銀行的準(zhǔn)入門檻均在100萬美元以上，高的。財產(chǎn)介于50萬美元-1000萬美元的人.高凈值富裕群是指擁有超過100萬美。高凈值富裕群財富總值為US$，較2020年。財富增長的動因來自于GDP的快速增長和中等資。新加坡、南非、香港和澳洲個人財富人數(shù)增長最高。預(yù)期到2020年全球個人資產(chǎn)財富總值達(dá)到US$. 萬億，并且以每年%的增長率遞增。未來50年間，二次大戰(zhàn)的這一代非常成功的人。繼承人多數(shù)會尋找新的投資顧問，為你自己預(yù)。有能力降低銷售周期至少40%. 有能力創(chuàng)造每年額外27%傭金收入。多數(shù)是繼承財產(chǎn)者。對于經(jīng)濟(jì)自主的責(zé)任感混亂且失敗。認(rèn)為金錢讓人自由。他們最關(guān)切的是隱私。重視他們的財務(wù)狀況的私密性。支配是他們最原始的本質(zhì)。名聲是最重要的事。喜歡和公共團(tuán)體關(guān)系密切且希望投資顧問有領(lǐng)導(dǎo)性的聲。投資的唯一目標(biāo)就是賺錢。以投資績效為目的

　　

【正文】 過他們也通常很容易被慈善的理由打動。 動機(jī) :機(jī)密和隱私 “ 我很佩服你這么善良的行為，我也知道隱私對你來說是很重要的事，你有考慮過為慈善機(jī)構(gòu)做一些捐贈嗎？當(dāng)然這也是私下的捐贈?！? 149 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 大 人 物 大人物型的投資人參與所有的機(jī)構(gòu)都是因?yàn)樗麄儗?quán)力的需求，非營利機(jī)構(gòu)也不例外。他們傾向于在非營利機(jī)構(gòu)中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)地位，通常也是很慷慨的捐贈者。 動機(jī) :權(quán)力，控制權(quán) “ 我知道你很重視在這間醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)地位，你有考慮過做一些慈善捐贈的規(guī)劃嗎？我這里有些選擇可以讓你能夠掌握你所做的捐贈?！? 150 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 貴 賓 因?yàn)榉菭I利事業(yè)的參與本身就是名聲和地位的一種象征 。 貴賓級的投資人喜歡和一些領(lǐng)導(dǎo)級的人物接近 ，而非營利組織正是這些人聚集的地方 。 動機(jī) :名聲，地位 “ 在社會屬于高階的人都是善良的，以你的地位來說很適合建立一個私人基金會，那會讓你和你的家人名聲遠(yuǎn)播?！? 151 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 資產(chǎn)積累者 在九種富人的人格類型里，最不愿意做慈善捐贈的事資產(chǎn)積累型的投資人。資產(chǎn)積累型的投資人只有一個目標(biāo)，就是累積個人的財富。 動機(jī) :累積資產(chǎn) “ 我知道你的目標(biāo)是累積資產(chǎn)，但是你可能會考慮某些慈善捐贈計劃，這種方式下我們?nèi)匀荒艹掷m(xù)專注的在擴(kuò)大你長期的獲利，也同時可以幫助那些你有興趣的非營利組織。” 152 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 賭 徒 賭徒型的投資人會認(rèn)為長期的慈善捐增規(guī)劃回收太慢，他們通常喜歡做短期的投資。試試看這些賭徒型的投資人是否會對一些有趣的捐贈有興趣，捐贈給某些機(jī)構(gòu)然后看到他們做的不錯－通常他們會滿有興趣的。 動機(jī) :投資的刺激 “ 我知道你喜歡做投資決策的刺激感，并期待接下來的成果。我有些慈善捐贈計劃的選擇，就像是投資一樣，你可以選擇支持哪些機(jī)構(gòu)，再看看他們做的怎么樣。 ” 153 慈善捐贈規(guī)劃的營銷 創(chuàng) 新 者 創(chuàng)新型的投資人對于所有財務(wù)管理中最新的東西都有興趣，慈善機(jī)捐贈在稅務(wù)優(yōu)惠上的選擇能夠吸引創(chuàng)新型的投資人。 動機(jī) :新的投資模式 “ 你知道最近的慈善捐贈計劃 有些新花樣 嗎？我找了一些數(shù)據(jù)給你，我想 你會對這種新的發(fā)展有興趣。 ” 154 練習(xí) ? 信托投資計劃的營銷 ?不同類型的富人對信托投資計劃的興趣有何不同？ ?對于不同類型的富人該說怎樣的話？ 155 第四部分 維系客戶 156 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ ICLAS模式 ? I —— Investment performance 投資績效 ? CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù) ?Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力 ?Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能 ?Attending behaviors 互動的方式 ?Shared values 相似的價值觀 157 客戶對 CLAS和 I的重視程度 富裕的客戶開除他們的投資顧問的原因 : 13%87%由于與投 資顧問 的 關(guān) 系因 為 投 資業(yè)績 不佳158 ? 結(jié)論： ?就算投資績效很好，客戶也可能會離開你 ?你和客戶的關(guān)系越穩(wěn)定，你的事業(yè)也會更穩(wěn)固 ? 問題： ?如何維系和客戶的關(guān)系呢？ 159 CLAS模型的具體內(nèi)容 ? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力 ? 時間管理 ? 站在客戶的立場思考客戶的需求 ? 使客戶更多的參與到投資過程 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 專業(yè)技術(shù) ? 重視品質(zhì) ? 熱忱服務(wù) ? 互動的方式 ? 聯(lián)系客戶 的次數(shù)和出發(fā)點(diǎn) ? 知道客戶聯(lián)系我的動機(jī) ? 關(guān)心他們所有事情 ? 相似的價值觀 ? 相類似的信念觀 ? 合適的處世方法 ? 相互信賴 160 獲得更多的客戶 AUM 理由 1： 精力越多，就越可能得到對你“很滿意的” 富裕的客戶。 理由 2： 他們對你越滿意，就越有可能獲得他們更多的管理資產(chǎn)。 理由 3： 他們對你越滿意，就越有可能會轉(zhuǎn)介他們的朋友給你。 161 ? 你的客戶有多少個投資顧問？ ? 平均來說，你的客戶有多少比例的投資組合交由你管理？ ? 你主要的 10個客戶，有多少比例的投資組合交由你管理？ 思考 162 富人 擁有多 個投資顧問的可能性 富人的人格特質(zhì) 主要的動機(jī) 擁有多個投資顧問的可能性 資產(chǎn)積累者 財富 高 創(chuàng)新者 新的投資模式 高 大人物 權(quán)力 中高 貴賓 名聲和地位 中高 賭徒 投資的刺激感 中高 家庭管家 照顧家人 中 獨(dú)立者 財務(wù)獨(dú)立 中 匿名者 私密 低 財務(wù)恐懼者 不懂也不喜歡投資 低 163 富人擁有超過一個投資顧問的原因 不要只有一個投資顧問的原因 所占比例 主要的類型 我覺得雇用多位投資顧問比較保險 33% 家庭管家 獨(dú)立者 各人有各人的專業(yè) 26% 創(chuàng)新者 資產(chǎn)積累者 財務(wù)管理實(shí)在太復(fù)雜了不可能讓一個人做全部 22% 創(chuàng)新者 賭徒 我和現(xiàn)有的每個投資顧問都合作一段時間了，我很忠于他們 16% 家庭管家 我可以讓我的投資顧問相互競爭 16% 大人物 164 富人為何要有多個投資顧問的關(guān)系？ ? 單一的投資顧問關(guān)系對于有錢人是不合于標(biāo)準(zhǔn)的： ? 第一，投資人挑選的不只是商品還有投資顧問 ? 第二，富裕的投資人做購買的決定是基于他們和投資顧問的關(guān)系，并不是因?yàn)槟膫€機(jī)構(gòu)提供了哪些商品 ? 第三，這些有錢人希望永遠(yuǎn)保有選擇的空間，他們和許多投資顧問都維持不錯的關(guān)系 ? 總而言之，他們不喜歡只和一個投資顧問合作。但對你而言可能有的好處是，一個聰明且專業(yè)的投資顧問很可能有機(jī)會檢視這個富裕的投資人所有主要的投資組合 165 如何增加客戶在你名下管理的資產(chǎn)？ ? 獲取資產(chǎn)的過程分為三個步驟 ： ?步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關(guān)系 ?步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)會 ?步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) 166 步驟 1：和客戶建立有高度影響力的關(guān)系 每一個季度的投資績效都無法擔(dān)保，你必須經(jīng)營有影響力的關(guān)系，來得到客戶的滿意度，從而客戶把更多的資產(chǎn)交由你管理 有高度影響力的關(guān)系會獲得較多資產(chǎn) 01020304050607080非常 滿 意 還 算 滿 意 不太 滿 意客戶對他們和投資顧問的關(guān)係滿意的程度167 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)會 給客戶做一些類型的規(guī)劃，來幫助你了解客戶哪一部分資產(chǎn)你沒有管理到，這些規(guī)劃包括 : ? 不動產(chǎn)規(guī)劃 ? 退休計劃 ? 資產(chǎn)配置服務(wù) ? 資產(chǎn)保險計劃 ? 慈善捐贈規(guī)劃 168 步驟 2：發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移的機(jī)會 突發(fā)性的事件時很好的資產(chǎn)捕獲機(jī)會 : ? 稅收法律的更改 ? 家庭變化 ? 市場變化 ? 投資組合的重新調(diào)整 169 步驟 3：建議客戶增加管理的資產(chǎn) ? 首先、你提出要求的客戶是對你覺得“非常滿意”的 ? 第二、你很清楚什么樣的資產(chǎn)是你要向客戶提出的 ? 最后、你必須挑選一個最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)來提出這樣的建議 170 建議客戶增加管理的資產(chǎn) 在提出增加管理資產(chǎn)的建議上有四個重點(diǎn)： ? １ . 建立預(yù)期。 ? 你應(yīng)該一次又一次的提醒你的客戶，你關(guān)心他們整體的投資狀況。這包括考慮到其它投資顧問管理他們資產(chǎn)的方式。 ? ２ .檢視與客戶的關(guān)系。 ? 定期找出客戶在你們的關(guān)系中，喜歡與不喜歡什么。 ? ３ .提出增加管理資產(chǎn)的建議。 ? 富人的心理學(xué)能幫助你在建議的方式上做出更有效的表達(dá)。 ? ４ .感謝客戶。 ? 讓他們知道你很感謝他們對你的信任。 171 運(yùn)用富人的心理學(xué) 假設(shè)某個投資顧問在市場行情非常不好的情況下和他的客戶聯(lián)系，下面的例子是這個投資顧問如何安撫他們的客戶 . 172 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 家庭管家 ? 就像我們之前討論過的，現(xiàn)在的市場波動很大。現(xiàn)在的市況不會傷害到我們長期的目標(biāo)，你還是會在我們之前討論過的形勢下，有足夠的錢來照顧你的家人。 173 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 財務(wù)恐懼者 ? 最近的股市里有一些變動，不過這些問題我會很小心的處理。除此之外，你的孩子最近好嗎？ 174 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 獨(dú)立者 ? 這個市場的變動是我們預(yù)期過的，但基本面還是很好。我們會持續(xù)關(guān)注市場的發(fā)展，并專注于你想要提早退休的這個目標(biāo)。接下來的幾個月之后，我希望我們能確定是在你提早退休計劃的方向上 175 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 匿名者 ? 還記得我私下寄給你的那些關(guān)于市場波動的紀(jì)錄嗎？這在我們的預(yù)期之中，我想讓你知道我們看待這些投資都很謹(jǐn)慎。我同時會給你一份機(jī)密的分析，那是專門為你做的。今天晚一點(diǎn)的時候你會收到，我們再來討論應(yīng)該采取什么行動 176 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 資產(chǎn)積累者 ? 我們來了解一下這兩個狀況，關(guān)于你的資金，我們預(yù)期過市場這樣無預(yù)警的的下挫，不過基本面還是不錯，我有信心我們會達(dá)到所預(yù)計的增值。另一件事是關(guān)于我們買進(jìn)那些有增值空間的股票的機(jī)會 177 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 大人物 ? 公司內(nèi)部認(rèn)為這是一波市場的修正，我們會等待。我們希望在市場中占有優(yōu)勢，所以你必須決定何時要采取行動 178 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 貴賓 ? 我們把那些最重要的客戶的情況放在一起檢視，就像你也是。而我們最精明的交易人正在挑戰(zhàn)這個狀況 179 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 賭徒 ? 這個時期真的是很驚險，我想這正是時候想想我們可以玩點(diǎn)什么在這樣的市場中獲利 180 運(yùn)用富人心理學(xué) —— 創(chuàng)新者 ? 這實(shí)在太刺激了，我們來看看有什么其它的機(jī)會。每一次市場的變動都會帶來一些最新的投資想法 181 獲取資產(chǎn)過程的效果 和客戶建立有影響力 的關(guān)系 富人的心理學(xué) 增加他們在你管理 之下的資本 182 第五部分 開始行動 183 設(shè)計一個客戶會注意的營銷計劃 當(dāng)投資顧問能建立一個有系統(tǒng)的行銷方式，他們的年收入增加 15%256% 投資顧問放在 行銷技巧 上的精力應(yīng)該多于 技術(shù)性的研究 184 投資顧問的目標(biāo)是什么 ? 目標(biāo)一： 增加現(xiàn)有客戶資產(chǎn)管理中的種類和數(shù)量 目標(biāo)二： 介紹另一位富裕的準(zhǔn)客戶 如何實(shí)現(xiàn)呢？ 185 客戶導(dǎo)向營銷計劃 為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃 ? 步驟 1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ) ? 步驟 2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃 ? 步驟 3：綜合運(yùn)用 186 步驟一：客戶評估 評估對客戶付出的成本效益 ? 分析客戶基礎(chǔ)，找出有利的、能幫你帶來收入和準(zhǔn)客戶的客戶 ? 在有潛力的客戶中，平衡一下每個客戶所需要付出的努力和預(yù)期的收獲，以此來做取舍 187 步驟二：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃 ? 準(zhǔn)備工作 ——信息的收集 ? 一般的信息 ? 家人的信息 ? 現(xiàn)在所雇用的投資顧問 ? 資產(chǎn) ? 負(fù)債 ? 職業(yè) ? 公司盈虧和收支結(jié)算 ? 退休計劃 ? 擁有哪些保險 188 ? 制定過程 ?分辨客戶屬于哪種類型的富人 ?分析每個特定客戶需要的服務(wù)和所可能帶來的機(jī)會 ?以每個客戶的檔案形式建立營銷計劃 ?將這些營銷計劃編號 步驟二：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃 189 步驟三：綜合運(yùn)用 ? 開始運(yùn)用時，約有 30%的創(chuàng)收來自于步驟二制訂的營銷計劃， 70%的創(chuàng)收來源于其他活動 ? 持續(xù)一段時間后，絕大部分的創(chuàng)收就會由營銷計劃帶來 Why？ 190 1%的理論 99%的實(shí)踐 諾亞財富期待你的成功