【正文】 rs是一個資產(chǎn)積累型的投資人 49 場景測試 2 Frederick Ford： 當(dāng)你打電話給他時他同意和你見面。在掛電話之前他問你是否你們的公司有在做避險基金。他和你約在他的家庭辦公室，他的桌上有一臺附有金融信息連結(jié)功能的計算機(jī)。 他立刻就問你最近才宣布的那個公司合并新聞，你花了一點(diǎn)時間談?wù)撨@件事然后問他，＂我們暫停一下，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂ 他說了一些關(guān)于報酬率還有投資組合績效最大值的議題，你接著問“那么，當(dāng)你想到投資時你認(rèn)為最重要的事情是什么呢？”他講了一些流行的趨勢，然后你繼續(xù)問“那么對于投資的過程你希望參與的程度有多少呢？”他想了一下，說“完全的參與，我自己也做一些交易，并且與許多投資顧問密切的合作。” “你對于投資和交易會什么這么有興趣？”你問道，“我想，投資市場就像是駕馭一匹野馬，隨時都有變化，這很刺激?！? Frederick Ford是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 50 場景測試 2 ? Frederick Ford對你的第一個問題就是關(guān)于避險基金，第二個問題是有關(guān)最新發(fā)布的合并消息。 ? 他安裝了金融信息連結(jié)的裝備。 ? 當(dāng)你和他談?wù)摰酵顿Y時，他提到了細(xì)微的投資績效衡量和最新的趨勢。 ? 他為什么喜歡投資呢？是因?yàn)椋⒆兓裕⒑?” 刺激＂。 Frederick Ford是一個賭徒型的投資人 51 場景測試 3 Louis Brown： 是一間高科技公司的經(jīng)理，他是你的另一位客戶介紹的。當(dāng)你和他連絡(luò)時，他說他非常樂意和你會面。在電話里，他希望你準(zhǔn)備好說明你對于資產(chǎn)配置研究的想法。 你走過安檢站走進(jìn)一間單調(diào)的會議室。你開始說明如果你能多了解他和他的投資目標(biāo)，那么你將能在于什么樣的商品對他適合上做出更好的決定。你問他第一個問題， “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ”他說 “ 績效 ” ，你想你已經(jīng)知道他是什么類型了，于是你跳到第三個問題 “ 你對于投資過程的參與程度有多少？ ” ， “ 參與的很多 ” 他回答你 ,“我是很技術(shù)導(dǎo)向的人，投資學(xué)里的技術(shù)面讓我覺得有興趣。 ” Louis Brown是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 52 場景測試 3 ? Louis Brown有技術(shù)背景。 ? 他問你關(guān)于資產(chǎn)配置研究的想法。多數(shù)的投資人并不了解這方面的學(xué)術(shù)理論。就算他們了解也并不傾向于談?wù)撨@方面的事。他談?wù)撨@些事表示他喜歡投資領(lǐng)域里的工程概念。 Louis Brown是一個創(chuàng)新型的投資人 53 場景測試 4 Gene Thompson： 你知道他擁有一間制造工廠。在打了幾通電話之后，你在他的辦公室安排了一次會談。你走進(jìn)他的辦公室發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)快要六十歲了，當(dāng)他起身迎接你時你注意到他的襯衫袖子是卷起來的沒穿夾克，他踩著鞋子走路。辦公室里有很多小孩子的照片。 你問他的事業(yè)是怎么起步的，然后問他第一個問題， “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” 他回答： “ 這事業(yè)讓我和我太太過的很好，也讓我給我們的孩子很好的照顧。現(xiàn)在我的孩子們也都有了小孩，我想我希望這個事業(yè)也能繼續(xù)照顧好他們。 ” ，然后他給你看那些照片。 Gene Thompson是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 54 場景測試 4 ? 在辦公室放滿了小孩子的照片。 ? 一開始跟你說的一些事情中他就提到了他的家人。 ? 他敘述他的目標(biāo)是想要建立他的資產(chǎn)，并讓他的孩子們也能夠照顧好他們各自的家庭。特別是對他的孫子們。 Gene Thompson是一個家庭理財型的投資人 55 場景測試 5 Maryann Black： 最近成了寡婦，他的亡夫是個很成功的企業(yè)家。你到了她家里坐在她黃色的絲質(zhì)沙發(fā)上，周圍百滿了中國式的瓷器和油畫。在鋼琴上有銀質(zhì)像框里放著孩子們的照片。 在一些柔和的對話后你問她第一個問題，＂你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂她有點(diǎn)緊張的笑了一下說＂賺錢吧 … 我想是＂，然后你問了接下來的問題＂你希望有更多錢能照顧好你的家人還是能獲得財務(wù)上的獨(dú)立呢？＂她有點(diǎn)困惑東張西望了一會，說道＂都有吧 … 應(yīng)該是這樣 … ＂ 你然后以另一個方向問她第一個問題 “” 當(dāng)你想到錢的時候，你心里的感覺是什么呢？ “ 她馬上就回答了你 ” 我一點(diǎn)都不喜歡這些事情啊，有太多東西要擔(dān)心了。以前都是我丈夫處理所有事情，我從來不知道他做了些什么而我好害怕我會做錯。 “ 于是你問她第三個問題：＂你想要在投資過程的參與程度有多少？＂她回答＂如果我能找到一個可靠的人，那么我一點(diǎn)都不想?yún)⑴c。＂ Maryann Black是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 56 場景測試 5 ? Maryann Black對于要接手她死去丈夫的投資管理十分不知所措。 ? 每當(dāng)你想要問她更明確的財務(wù)目標(biāo)時，她就顯的很迷惑然后想轉(zhuǎn)移話題。 ? 他提到她寧愿找一個人來幫她管理她的財產(chǎn)。 Maryann Black是一個財務(wù)恐懼型的投資人 57 場景測試 6 Gary Antonelli： 他對于地方政治和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展十分熱切。你透過一個你加入的公益組織認(rèn)識他。 你向他介紹了一些投資而他很樂意和你見面。當(dāng)你出現(xiàn)時，他的行政助理帶你去坐在 Gary辦公桌前的椅子。他遲到了一會讓你有機(jī)會仔細(xì)的看那些他和當(dāng)?shù)氐恼?wù)官或是社區(qū)領(lǐng)袖一起拍的照片。在他的墻上和書柜都放滿了獎牌。當(dāng)他進(jìn)來時他坐在桌子后面的位置，說著他剛才開了一個簡短的會議。事實(shí)上，他剛剛罵完三個人。 他轉(zhuǎn)向你說道 “ 好吧，你有些什么？ ” ， “ 如你所知的我是個投資顧問，不管我有或沒有適合你的產(chǎn)品這都是我們必須共同找出來的。我想先請教您對于您的投資組合有什么目標(biāo)？你會怎么認(rèn)定你最重要的目標(biāo)？你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” ， “ 價值上的增加，那是當(dāng)然的 ” 他草率的回答你，然后你問他 “ 當(dāng)你想到這些投資，想到你的錢，你心里所關(guān)心或者需要的是什么呢？ ” ， “ 對我來說，有錢當(dāng)然是為了要得到那些我想要的東西，那讓我可以坐在領(lǐng)導(dǎo)者的位置。＂ Gary Antonelli是屬于哪一種富人的人格類型呢 ？ 58 場景測試 6 ? Gary Antonelli在地方上政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和非營利團(tuán)體的圈子里是眾所皆知的人物，他的辦公室里掛滿了他和地放上的政務(wù)官或意見領(lǐng)袖的合照還有獎牌。 ? 他讓你在辦公室里等他開完會，他是很唐突的且直接就問你重點(diǎn)。 ? 他提到 “ 要做在領(lǐng)導(dǎo)者的位置 ” 。 Gary Antonelli是一個大人物型的投資人 59 場景測試 7 Sheila Orzack： 是一位管理顧問，你的客戶把她介紹給你。在見面之前你已經(jīng)用電話和她聯(lián)系了幾個星期，她才同意給你一些時間，但并不確定會想雇用一個新的投資顧問。她告訴你一些著名的投資顧問公司已經(jīng)和她有合作。當(dāng)你進(jìn)到她的辦公室時你注意到所有的家具擺設(shè)和窗戶都很明顯的是出自國內(nèi)一位設(shè)計師的手筆。墻上依序掛著一些油畫和她與一些名人的照片。她穿戴著很有品味且昂貴的衣服和金飾珠寶。 在你贊美了她的辦公室設(shè)計之后，你說你想要問她一些問題： “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ” 她很清楚的回答你 “ 我想要過得更好 ” ， “ 你想要賺更多錢來照顧你的家人還是想獲得個人財務(wù)上的自由呢？ ” 她回答你 “ 我有孩子，不過他們現(xiàn)在都已經(jīng)長大了。我想在適當(dāng)?shù)臅r候退休。實(shí)際上我想在藝術(shù)收藏品方面多做些投資。＂ Sheila Orzack是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 60 場景測試 7 ? Shelia Orzack很難聯(lián)絡(luò)上。 ? 她讓你知道她已和許多有名的投資顧問公司有合作。 ? 她的辦公室是經(jīng)過專業(yè)設(shè)計的，她穿著昂貴的衣服和金飾珠寶。 ? 她其中一個目標(biāo)是建立她的藝術(shù)品收集。 Shelia Orzack是一個貴賓型的投資人 61 場景測試 8 Richard Harjins,.： 當(dāng)你終于接通了他的電話，他聽起來很忙又不專心但還滿高興的，他很樂意給你半小時的時間會面。 你走進(jìn)他的辦公室，他桌上堆滿了報告和文件，書架上有許多活頁夾。書架上的像框里放了一張帆船的照片。 ＂你玩帆船嗎？＂你問，他熱情的回答你說＂當(dāng)然啦！海洋帆船，才剛結(jié)束在紐波特海灘的比賽。＂你和他多聊了一些，然后說道＂我們來延續(xù)上次的項(xiàng)目，我想先問你這個問題，你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂他看起來有些困惑，于是你用接下來的問題讓他更明確一些＂你投資的目標(biāo)是在賺多一點(diǎn)錢來照顧你的家人還是想獲得個人財務(wù)上的獨(dú)立呢？＂ 他回答的很果斷＂你真是說對了－就是個人財務(wù)上的獨(dú)立。我進(jìn)入醫(yī)學(xué)界因?yàn)橐郧拔矣X得那好象是我的天職，但管理式醫(yī)療讓我失望?，F(xiàn)在我只想帶著足夠的錢每天去玩帆船。＂ Richard Harjins, . 是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 62 場景測試 8 ? Richard Harjins,，他是個熱情的海洋帆船愛好者。 ? 他說他除了能夠每天去玩帆船什么都不想要。 Richard Harjins,一個獨(dú)立型的投資人 63 場景測試 9 Harry Smith： 你打了兩個星期的電話才和他聯(lián)系上，他在會議室接見你，會議室的桌上什么都沒有。 他不太愛說話。于是你問他第一個問題＂你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂，他提到了投資績效，在接下來的問題里你也沒有得到任何信息。 你說 “ 人們對于他們的投資組合有不同看法，當(dāng)你想到這些投資，你心里所想到關(guān)心的事或者需要的是什么呢？ ” 他重復(fù)的說他的重點(diǎn)關(guān)于在投資績效的部分。你說 “ 既然績效對你這么重要，那么在投資過程中你希望參與的程度有多少呢？ ” 他說那視情況而定。你決定試著問最后一個問題 “ 對你而言財務(wù)事項(xiàng)的保密有多重要呢？ ” 他坐正了看著你然后說 “ 沒有什么是比這更重要的 ” Harry Smith是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 64 場景測試 9 ? 在會議里接見你，里面沒有任何照片或文件。 ? 你很難讓他說點(diǎn)什么，直到你提到了保密之前，你根本得不到他對任何問題正面的響應(yīng)。 Harry Smith 是一個匿名型的投資人 。 65 成功的投 資顧問所具備的特長 對于一個目標(biāo)市場放在富裕的投資人的投資顧問而言，成功的代價或者說超越別人的代價究竟是什么呢？ ? 在財務(wù)管理上的專精 ? 擅于溝通，善于營銷 66 利用有錢人讓你的投資顧問事業(yè)更好 ? 投資顧問的商業(yè)模式并不是管理客戶的資產(chǎn) ? 而是管理客戶的期望 ? 客戶的期望是什么？ ? 業(yè)績表現(xiàn)？或是其他？ ? 同理心 67 營銷 的過程 維系富裕的投資人 贏得富裕的投資人 尋找富裕的投資人 68 第二部分 發(fā)現(xiàn)富人 69 開發(fā)客戶為什么會這么難？ ? 多數(shù)富裕的投資人并不在這市場中尋找一個投資顧問。 ? 雖然你一直在找富裕的新客戶，但是實(shí)際上這些有錢的投資人他們并“不需要”找你。 70 怎樣的富裕投資人是你的客戶呢 ? 是否需要財務(wù)咨詢服務(wù) ? 是否擁有財富 ? 是否有興趣和你交談 71 ? 你是如何去開發(fā)新客戶的呢？ ? 有哪些途徑呢？ 討論 72 七種開發(fā)富人的方法 ? 個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介 ? 顧問的轉(zhuǎn)介 ? 研討會 ? 公共關(guān)系 ? 宣傳廣告 ? 自薦信 ? 陌生電話 73 個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介 ? 個人的介紹： 你一位富有的客戶直接把你介紹給另一位有錢的投資人獲得一個富有的新客戶，如三個人一起午餐 ? 客戶的轉(zhuǎn)介： 你的客戶提供他朋友的名字和聯(lián)系方法，你的客戶本人不參與你們的會談 74 你有多少客戶會幫你做轉(zhuǎn)介呢？ 每1 0 0 個現(xiàn)有 的客戶推薦數(shù)量66261501020304050607080非常 滿 意 滿 意 不 滿 意你的客戶推薦的數(shù)量真正的收益在于你現(xiàn)在的客戶是“非常滿意”的， 66％的客戶的增長率表示你再也不用為沒有客戶而擔(dān)心了 注意：你的客戶是不會主動幫你介紹的?。?！ 75 顧