【正文】 /品牌,銷售/ 服務(wù)管理,合作關(guān)系,內(nèi)部,外部,可持續(xù)的先行者優(yōu)勢(shì)來自產(chǎn)品定制化或整合，因?yàn)槠浼夹g(shù)要求較高（例如資訊技術(shù)），而不是可以簡(jiǎn)單被模仿的單個(gè)產(chǎn)品/產(chǎn)品特征 潛在的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì)包含銀行存款和貸款的產(chǎn)品整合（例如Woolwich開放計(jì)劃） 然而，產(chǎn)品開發(fā)的長周期需要資源的投入,與公司銀行業(yè)務(wù)不同，營銷/品牌戰(zhàn)略對(duì)于xx銀行銀行獲得理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分重要 戰(zhàn)略重點(diǎn)含有理財(cái)業(yè)務(wù)品牌定義與設(shè)計(jì)，通過有效地利用溝通工具在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中提升銀行品牌/理財(cái)業(yè)務(wù)品牌/產(chǎn)品，還有在關(guān)鍵辨識(shí)要素中增強(qiáng)企業(yè)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)以提升理財(cái)業(yè)務(wù)品牌,xx銀行應(yīng)清楚地定義服務(wù)價(jià)值定位，以及貫穿主要流程/渠道的綜合服務(wù)提供，以此優(yōu)化整體客戶銷售和售后體驗(yàn) 由于沒有本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供專門的理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，xx銀行有機(jī)會(huì)通過建立客戶關(guān)系經(jīng)理能力和效能/效率的提升獲得先行者優(yōu)勢(shì),在決定是否選擇以合作伙伴關(guān)系來消除能力差距時(shí)，在決策前需要謹(jǐn)慎地分析有利和不利的理由 利潤分享或股權(quán)合作伙伴可能成為支持或提升xx銀行長期能力的偏好模式,初步,目錄,XX咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)要素的觀點(diǎn) 我們對(duì)貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實(shí)踐案例,理財(cái)業(yè)務(wù)能力改善的優(yōu)先事項(xiàng)和初始路徑圖,Q1,Q2,Q3,Q4,2006 – 實(shí)施和展開,2005 – 設(shè)計(jì)和試點(diǎn),外部,除了xx銀行正在進(jìn)行的其他項(xiàng)目（如零售重組試點(diǎn)）之外，有幾個(gè)領(lǐng)域需要xx銀行立即予以關(guān)注，以確保對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)能力整體上有效的提高,,產(chǎn)品試點(diǎn)，推出和持續(xù)產(chǎn)品開發(fā),Retail BU Roll Out,理解需要和偏好,高收入市場(chǎng)細(xì)分,WM Distribution Network Pilot,理財(cái)業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)展開,理財(cái)業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)開展,Implementation Preparation,客戶經(jīng)理能力持續(xù)改善和服務(wù)實(shí)施,零售業(yè)務(wù)試點(diǎn),理財(cái)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理招聘和培訓(xùn),服務(wù)實(shí)施準(zhǔn)備,服務(wù)定位 和類別設(shè)計(jì),差距分析,零售業(yè)務(wù)展開,協(xié)議并形成聯(lián)盟,行動(dòng)及建議的時(shí)間設(shè)計(jì) 進(jìn)行中的活動(dòng)或是沒有確定的時(shí)間設(shè)計(jì)的 XX咨詢可以提供協(xié)助,繼續(xù)建立和實(shí)施客戶細(xì)分市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫,產(chǎn)品開發(fā),差距分析,內(nèi)部,細(xì)分市場(chǎng),渠道,產(chǎn)品,營銷/ 品牌,銷售/服務(wù),組織,合作關(guān)系,理財(cái)業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)試點(diǎn),設(shè)計(jì)理財(cái)業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)施準(zhǔn)備,設(shè)計(jì)理財(cái)業(yè)務(wù)品牌和戰(zhàn)略,差距分析,初步,合作伙伴選定,初選名單并篩選可能的合作伙伴,我們建議的項(xiàng)目方法關(guān)注于運(yùn)營方面以及有形的效果,細(xì)分市場(chǎng),產(chǎn)品創(chuàng)新,營銷/品牌,銷售/服務(wù)管理,合作關(guān)系,目標(biāo),主要成果,了解/確認(rèn)目標(biāo)次群體的特征 分析目標(biāo)次群體的需求和偏好，以引導(dǎo)其他內(nèi)部工作流的設(shè)計(jì),時(shí)間期限示意,內(nèi)部,外部,目標(biāo)次群體分析和描述 目標(biāo)次群體在產(chǎn)品、渠道、營銷/品牌、銷售/服務(wù)方面的需求和偏好,第4周到第15周 共12個(gè)星期,基于客戶偏好確認(rèn)產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會(huì) 為某戰(zhàn)略性產(chǎn)品開展規(guī)劃，支持其開發(fā)和實(shí)施,理財(cái)業(yè)務(wù)品牌定義和方法 市場(chǎng)營銷溝通戰(zhàn)略,第1周到第6周 共6個(gè)星期,制定支持理財(cái)業(yè)務(wù)品牌和產(chǎn)品營銷的品牌/溝通戰(zhàn)略 營銷/品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素應(yīng)反映客戶的偏好,理財(cái)產(chǎn)品組合和初期優(yōu)先順序 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃和商業(yè)案例發(fā)展,第4周到第11周 共8個(gè)星期,依據(jù)客戶需求和偏好定義服務(wù)定位和種類/質(zhì)量 制定績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)和關(guān)鍵流程，以支持客戶關(guān)系經(jīng)理能力和有效性的提升,服務(wù)價(jià)值定位和定義 各個(gè)流程/渠道的服務(wù)種類/質(zhì)量定義 客戶經(jīng)理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和銷售管理關(guān)鍵流程設(shè)計(jì),第4周到第15周 共12個(gè)星期,評(píng)估現(xiàn)有/未來產(chǎn)品中，能從合作關(guān)系取得效益的產(chǎn)品 形成尋找伙伴和初步可能對(duì)象的計(jì)劃,支持產(chǎn)品戰(zhàn)略的合作關(guān)系方法 合作伙伴挑選計(jì)劃,第7周到第12周 共6個(gè)星期,高層次項(xiàng)目建議,初步,下一步工作,根據(jù)會(huì)議結(jié)果加深對(duì)xx銀行項(xiàng)目需求的理解 著手撰寫項(xiàng)目建議書 就項(xiàng)目建議書進(jìn)行進(jìn)一步討論,目錄,XX咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 我們對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)要素的觀點(diǎn) 我們對(duì)貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實(shí)踐案例,案例A — 整合銀行貸款和存款 建華銀行的MMA投資管理帳戶提供了資產(chǎn)的綜合管理能力并有簡(jiǎn)單的擔(dān)保信用額度,特點(diǎn)/價(jià)值定位,一站式服務(wù)：將主要的個(gè)人金融帳戶綜合進(jìn)一個(gè)一體化的平臺(tái)，包含存款、證券、信用卡、共同基金和貸款 有形的收益： 現(xiàn)金流入時(shí)，優(yōu)先進(jìn)入擁有最高回報(bào)的帳戶 現(xiàn)金流出時(shí)，由最低回報(bào)的帳戶開始支出,背景和結(jié)果,2002年開始提供本產(chǎn)品，是臺(tái)灣第一家提供一體化帳戶服務(wù)的銀行 目標(biāo)在于中產(chǎn)階級(jí)客戶，并開發(fā)電子平臺(tái)b2cMMA.com以服務(wù)客戶 提供的產(chǎn)品拓展到指數(shù)型按揭貸款和家庭信托 到2003年6月累積了220,000名客戶,來源: 建華銀行網(wǎng)站,建華銀行的MMA投資管理帳戶,“CitiOneFree”: 賬戶數(shù)每年增加10% “Rendite Plus Paket“ amp。 “Profifestgeld“ Unemployment insurance,案例 B : 在更廣泛的金融服務(wù)中的產(chǎn)品創(chuàng)新 花旗銀行持續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)生了明顯的成長，即使在困難的市場(chǎng)環(huán)境下,注: (1) 1999年，客戶數(shù)下降240,000 因?yàn)槿∠薆ahncard；2000年，花旗進(jìn)行重組，故客戶數(shù)產(chǎn)生下降 來源: 花旗銀行德國年報(bào) 19952003。 相關(guān)新聞,花旗銀行： 客戶增加 (百萬) 和控制資產(chǎn) (十億歐元),控制資產(chǎn) (客戶存款 +托管資產(chǎn)),客戶關(guān)系 (賬戶/存款/合同),“SparCard“,“Rahmenvertrag“,“CitiGold”: 存款增加20%,新基金: 銷售量增加70% 免服務(wù)費(fèi)的存款和網(wǎng)上股票經(jīng)紀(jì): 存款增加60%,Bausparen: 新合同在2002 年達(dá)到 37,290 發(fā)行AA Advantage Visa 信用卡,“CitiChoice”: 基金銷售量增加27% 線上完成合同程序,“CitiBest”: 隔年的存款增加82%,2004: Finanzplannung: 第三季凈手續(xù)費(fèi)收入增加34.7%,花旗銀行(德國)Citibank Privatkunden AG — 產(chǎn)品提供示例,,,來源：花旗銀行德國主頁；Factiva,xx銀行想要吸引理財(cái)業(yè)務(wù)客戶，一個(gè)清晰的理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供方案是非常重要的,案例C：美國銀行市場(chǎng)上更具整合性的客戶關(guān)系產(chǎn)品 銀行已經(jīng)從以產(chǎn)品為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模型，發(fā)展到以客戶關(guān)系為核心的模型，因此更專注于提供產(chǎn)品的捆綁整合以及加值服務(wù),來源：TowerGroup，XX咨詢分析,降低服務(wù) 成本,案例D：理財(cái)業(yè)務(wù)客戶的忠誠度計(jì)劃 為極大化客戶關(guān)系價(jià)值，忠誠度計(jì)劃是一個(gè)經(jīng)常被運(yùn)用的工具,期望客戶進(jìn)行的行為,服務(wù)費(fèi)用的累進(jìn)折扣 貸款利率的累進(jìn)降低 在指定期限內(nèi)不收取利息 與其他忠誠度計(jì)劃交換積分—例如航線里程、賓館積分等 特別專屬活動(dòng) 高頻率使用其它服務(wù)渠道的獎(jiǎng)勵(lì),忠誠度計(jì)劃設(shè)計(jì)原則,購買新產(chǎn)品和產(chǎn)品更新 投資 信用 保險(xiǎn)和退休基金 服務(wù)（借記卡使用、現(xiàn)金的提取、帳戶存款等） 較高的投資額度和信用 (負(fù)債和資產(chǎn)),客戶保留和錢包占有率增長,降低風(fēng)險(xiǎn),在到期日準(zhǔn)時(shí)支付貸款,使用低成本的渠道 互聯(lián)網(wǎng) — 自動(dòng)借記/付款 借記卡 — ATM,對(duì)客戶提供的潛在收益,目標(biāo),客戶示例,通過針對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)活動(dòng)，忠誠度計(jì)劃也能用來從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處吸