【正文】 備,服務(wù)定位 和類別設(shè)計(jì),差距分析,零售業(yè)務(wù)展開,協(xié)議并形成聯(lián)盟,行動及建議的時(shí)間設(shè)計(jì) 進(jìn)行中的活動或是沒有確定的時(shí)間設(shè)計(jì)的 XX咨詢可以提供協(xié)助,繼續(xù)建立和實(shí)施客戶細(xì)分市場數(shù)據(jù)庫,產(chǎn)品開發(fā),差距分析,內(nèi)部,細(xì)分市場,渠道,產(chǎn)品,營銷/ 品牌,銷售/服務(wù),組織,合作關(guān)系,理財(cái)業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)試點(diǎn),設(shè)計(jì)理財(cái)業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò),實(shí)施準(zhǔn)備,設(shè)計(jì)理財(cái)業(yè)務(wù)品牌和戰(zhàn)略,差距分析,初步,合作伙伴選定,初選名單并篩選可能的合作伙伴,我們建議的項(xiàng)目方法關(guān)注于運(yùn)營方面以及有形的效果,細(xì)分市場,產(chǎn)品創(chuàng)新,營銷/品牌,銷售/服務(wù)管理,合作關(guān)系,目標(biāo),主要成果,了解/確認(rèn)目標(biāo)次群體的特征 分析目標(biāo)次群體的需求和偏好，以引導(dǎo)其他內(nèi)部工作流的設(shè)計(jì),時(shí)間期限示意,內(nèi)部,外部,目標(biāo)次群體分析和描述 目標(biāo)次群體在產(chǎn)品、渠道、營銷/品牌、銷售/服務(wù)方面的需求和偏好,第4周到第15周 共12個星期,基于客戶偏好確認(rèn)產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)會 為某戰(zhàn)略性產(chǎn)品開展規(guī)劃，支持其開發(fā)和實(shí)施,理財(cái)業(yè)務(wù)品牌定義和方法 市場營銷溝通戰(zhàn)略,第1周到第6周 共6個星期,制定支持理財(cái)業(yè)務(wù)品牌和產(chǎn)品營銷的品牌/溝通戰(zhàn)略 營銷/品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素應(yīng)反映客戶的偏好,理財(cái)產(chǎn)品組合和初期優(yōu)先順序 戰(zhàn)略性產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃和商業(yè)案例發(fā)展,第4周到第11周 共8個星期,依據(jù)客戶需求和偏好定義服務(wù)定位和種類/質(zhì)量 制定績效評估系統(tǒng)和關(guān)鍵流程，以支持客戶關(guān)系經(jīng)理能力和有效性的提升,服務(wù)價(jià)值定位和定義 各個流程/渠道的服務(wù)種類/質(zhì)量定義 客戶經(jīng)理的關(guān)鍵績效指標(biāo)和銷售管理關(guān)鍵流程設(shè)計(jì),第4周到第15周 共12個星期,評估現(xiàn)有/未來產(chǎn)品中，能從合作關(guān)系取得效益的產(chǎn)品 形成尋找伙伴和初步可能對象的計(jì)劃,支持產(chǎn)品戰(zhàn)略的合作關(guān)系方法 合作伙伴挑選計(jì)劃,第7周到第12周 共6個星期,高層次項(xiàng)目建議,初步,下一步工作,根據(jù)會議結(jié)果加深對xx銀行項(xiàng)目需求的理解 著手撰寫項(xiàng)目建議書 就項(xiàng)目建議書進(jìn)行進(jìn)一步討論,目錄,XX咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 我們對理財(cái)業(yè)務(wù)要素的觀點(diǎn) 我們對貴行優(yōu)先順序的理解 附錄：其他最佳產(chǎn)品實(shí)踐案例,案例A — 整合銀行貸款和存款 建華銀行的MMA投資管理帳戶提供了資產(chǎn)的綜合管理能力并有簡單的擔(dān)保信用額度,特點(diǎn)/價(jià)值定位,一站式服務(wù)：將主要的個人金融帳戶綜合進(jìn)一個一體化的平臺，包含存款、證券、信用卡、共同基金和貸款 有形的收益： 現(xiàn)金流入時(shí)，優(yōu)先進(jìn)入擁有最高回報(bào)的帳戶 現(xiàn)金流出時(shí)，由最低回報(bào)的帳戶開始支出,背景和結(jié)果,2002年開始提供本產(chǎn)品，是臺灣第一家提供一體化帳戶服務(wù)的銀行 目標(biāo)在于中產(chǎn)階級客戶，并開發(fā)電子平臺b2cMMA.com以服務(wù)客戶 提供的產(chǎn)品拓展到指數(shù)型按揭貸款和家庭信托 到2003年6月累積了220,000名客戶,來源: 建華銀行網(wǎng)站,建華銀行的MMA投資管理帳戶,“CitiOneFree”: 賬戶數(shù)每年增加10% “Rendite Plus Paket“ amp。要建立可持續(xù)的業(yè)務(wù)模型需要創(chuàng)新的價(jià)值定位,方案—確認(rèn)客戶需求,客戶面對的問題： 與購買房屋貸款相比較，為什么客戶必須為信用卡借款或其他個人貸款支付更高的利率？ 為什么通常通過電話或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系銀行的客戶，不能自動獲得某支行的同等服務(wù)范圍和質(zhì)量？ 為什么長期客戶在購買新產(chǎn)品時(shí)仍需填寫另一張申請表格？ …,Woolwich開放計(jì)劃 (Open Plan),案例C —整合銀行貸款和存款產(chǎn)品 Woolwich Open Plan 提供了一站式的存款/貸款平臺；產(chǎn)品開發(fā)是思考客戶需求著手，提供了整合的個人資產(chǎn)/負(fù)債管理功能,開放計(jì)劃提供了整合的產(chǎn)品平臺 .,來源：Tower Group，XX咨詢分析,Woolwich開放計(jì)劃產(chǎn)品,存款帳戶,經(jīng)常帳戶,房屋資產(chǎn)擔(dān)保的信用工具,交付渠道,渠道整合層,車貸,ABM,無線 WAP,網(wǎng)絡(luò)電視,分行,網(wǎng)上銀行,IVR,存款產(chǎn)品，自動的條件轉(zhuǎn)賬功能(Sweep),個人貸款,透支產(chǎn)品,信用卡,借款產(chǎn)品， 適用按揭利率,共同基金,屋主保險(xiǎn),人壽保險(xiǎn),其它產(chǎn)品,… 以及滿足客戶需求和偏好的清楚的價(jià)值定位,來源：Barclay website；XX咨詢分析,房屋貸款可用于其它個人貸款（如車貸和信用卡），并以按揭利率提供 按揭余額可以每天以經(jīng)常/存款帳戶余額抵消 在經(jīng)常帳戶和存款帳戶之間進(jìn)行自動流動,客戶可以設(shè)置目標(biāo)（例如最低/最高余額），可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)常帳戶和存款帳戶之間的自動流動 最多可設(shè)置12個存款賬戶（saving pots），并可以自由命名反映存款的目的 在購買新產(chǎn)品時(shí)無需填寫新的申請表格,傳統(tǒng)和其他渠道提供了同樣的產(chǎn)品范圍和質(zhì)量 其他渠道（電話中心、互聯(lián)網(wǎng)和WAP服務(wù)）實(shí)現(xiàn)了全天候24小時(shí)服務(wù),客戶自主,可及性,有形收益,產(chǎn)品特征,允許存款者在所有存款帳戶間優(yōu)化存款利率 允許借款人以按揭利率（最低的貸款利率）整合貸款，并且以按揭利率獲得免稅的存款回報(bào)（對于高稅率的用戶尤其有吸引力）,客戶可以隨時(shí)隨地取得任何產(chǎn)品,優(yōu)化存款回報(bào)，客戶僅需微小的努力即可，對于忙碌的專業(yè)人士而言格外有吸引力 個人化的服務(wù),了解全貌,價(jià)值定位,寬泛的產(chǎn)品范圍允許客戶可以在一個帳戶內(nèi)管理其所有金融需求 客戶能在一張整合對帳單上了解整體的資產(chǎn)情況,一站式購買,58%的客戶是新客戶 在產(chǎn)品發(fā)布后3個星期內(nèi)就達(dá)到了整個銀行總貸款的20% 每位客戶的生命周期收入提高65% 客戶平均購買了3.5個產(chǎn)品，而全國均值為1.5 不良貸款率下降了12個基礎(chǔ)點(diǎn),開放計(jì)劃也為銀行帶來了巨大的價(jià)值，包含客戶取得和市場份額,開放計(jì)劃電話服務(wù)中心開業(yè) 開放計(jì)劃的銷售主要通過個人金融經(jīng)理（PFM）完成,銷售流程得到細(xì)化提升 開放計(jì)劃采用模塊化營銷方法，其中不同產(chǎn)品組合可以針對不同的細(xì)分市場 董事會批準(zhǔn)了3年1.25億英鎊的投資,向富有經(jīng)驗(yàn)的外包電話中心外包客戶申請流程，而Woolwich的電話服務(wù)中心負(fù)責(zé)售后服務(wù) 主要的廣告宣傳活動大幅提升了Woolwich 和開放計(jì)劃品牌的形象,開放計(jì)劃在BT/Institution of Finance Awards之中被評選為“最佳股東價(jià)值戰(zhàn)略” 2000年10月被Barclays Plc收購,結(jié)果,試點(diǎn),實(shí)施,客戶數(shù)量(百萬),與單純的資產(chǎn)整合產(chǎn)品(例如，招商銀行財(cái)富賬戶)相比，為客戶帶來了便利，并為銀行帶來了更高的“錢包”份額 xx銀行有機(jī)會成為本類產(chǎn)品在中國市場的先行者 需要資源的投入,對xx銀行的啟示： 銀行存款/貸款整合產(chǎn)品,5.3百萬,1,2,3,4,5,6,產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)1—中國高收入客戶的需求和偏好 (2004),來源：7個城市的高收入群體客戶調(diào)查，2004年9月，招商銀行和零點(diǎn)調(diào)查；樣本數(shù) 921,服務(wù),產(chǎn)品,知識服務(wù)—其它投資,個人化理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)劃,知識服務(wù)—投資培訓(xùn),知識服務(wù)—收藏品,A.2.產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) 銀行在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是客戶需求，這包括具體的產(chǎn)品和服務(wù)提供方案…,新理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品,理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品捆綁,股票/外匯,個人貸款,其他借款,知識服務(wù)—房地產(chǎn),知識服務(wù)—風(fēng)險(xiǎn)管理工具,知識服務(wù)— 股票/外匯,其它服務(wù)（全國性貴賓待遇）,知識服務(wù)—在線理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn),理財(cái)業(yè)務(wù)俱樂部,… 以及產(chǎn)品定制和整合,細(xì)分市場A,,細(xì)分市場B,未捆綁 的產(chǎn)品,定制的 捆綁產(chǎn)品,最終狀態(tài) 能夠適應(yīng)不斷變化的規(guī)則、產(chǎn)品需求和系統(tǒng)發(fā)展的靈活解決方案構(gòu)造者 能夠滿足