【新版】銀行私人銀行業(yè)務(wù)及財富管理方案-文庫吧
2024-11-21 23:46 本頁面
【正文】 6個基本點，而行業(yè)均值為1015個基本點(basis points) 更高的客戶保持率 產(chǎn)品在私人銀行中尤其受歡迎,結(jié)果,來源：XX咨詢與TowerGroup與SunTrust的訪談,對xx銀行的啟發(fā)：定制化產(chǎn)品彈性按揭貸款,具有大規(guī)模的按揭資產(chǎn)能夠建立提供綜合產(chǎn)品的價值定位 彈性按揭是在成熟市場的一項關(guān)鍵創(chuàng)新特征 xx銀行的主要機(jī)遇在于利用其按揭資產(chǎn)組合，并增加現(xiàn)有客戶“錢包份額”,案例A — 客戶自主定制產(chǎn)品（Customer Choose Product Feature） SunTrust Access 3 允許客戶在其信用額度之內(nèi)選擇不同的期限和利率,Home Equity 5年（可變） 完全分期償付 基準(zhǔn)利率 +3%,車貸 3年可調(diào)節(jié) 基準(zhǔn)利率 +3%,信用卡余額轉(zhuǎn)帳 基準(zhǔn)利率 +3%,20萬美元,9萬美元,2萬美元,分期 償付,信用額度參數(shù)化,案例B —僅整合銀行貸款“或”存款產(chǎn)品 匯豐香港的運籌理財為中產(chǎn)階級提供了一站式的存款和投資服務(wù)平臺,特點/價值定位,一站式金融管理 不同存款類型使用一個帳戶(支票、儲蓄、定期和各種外幣) 投資帳戶，含有港股、基金、單位信托、固定收益產(chǎn)品等 財務(wù)規(guī)劃服務(wù) 自動提供信用額度，最高達(dá)帳戶價值 提供帳戶總價值 根據(jù)客戶目標(biāo)來管理帳戶：如依指定的條件，自動進(jìn)行交易（轉(zhuǎn)賬，買外匯等） 相對于其他賬戶，享有服務(wù)優(yōu)先權(quán) 差異化費用分級：(過去3個月滾存結(jié)余) 高于港幣100,000元：免費 港幣10,00099,999之間：港幣20元/月 低于港幣10,000元：港幣60元/月,來源：匯豐網(wǎng)站,匯豐銀行香港分行，運籌理財(Power Advantage),對xx銀行的啟示：銀行存款整合產(chǎn)品,整合服務(wù)的價值 ― 為客戶提供了便利，并增加了銀行的“錢 包”份額 ―客戶細(xì)分戰(zhàn)略可通過不同的費用收取來 達(dá)成 ―由于需要長期的開發(fā)周期，相對于單個 產(chǎn)品創(chuàng)新，整合產(chǎn)品創(chuàng)新的先行者優(yōu)勢 能夠得到持續(xù)保障 作為中國市場的先行者，CMB最近推出了類似的產(chǎn)品 – 財富賬戶，被視為中國銀行業(yè)的一項主要的產(chǎn)品突破、以及對競爭對手的重大威脅,背景—激烈的競爭,市場 英國的個人金融服務(wù)市場面臨巨大的壓力，其中包含： 技術(shù)進(jìn)步帶來的利差和傭金下滑壓力 由于新競爭對手的進(jìn)入導(dǎo)致的市場份額壓力 銀行 作為英國一家中型的銀行，WoolWich對市場反應(yīng)速度快、組織靈活，但與其它更大的競爭對手相比缺乏規(guī)模。要建立可持續(xù)的業(yè)務(wù)模型需要創(chuàng)新的價值定位,方案—確認(rèn)客戶需求,客戶面對的問題： 與購買房屋貸款相比較，為什么客戶必須為信用卡借款或其他個人貸款支付更高的利率？ 為什么通常通過電話或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系銀行的客戶，不能自動獲得某支行的同等服務(wù)范圍和質(zhì)量？ 為什么長期客戶在購買新產(chǎn)品時仍需填寫另一張申請表格？ …,Woolwich開放計劃 (Open Plan),案例C —整合銀行貸款和存款產(chǎn)品 Woolwich Open Plan 提供了一站式的存款/貸款平臺；產(chǎn)品開發(fā)是思考客戶需求著手，提供了整合的個人資產(chǎn)/負(fù)債管理功能,開放計劃提供了整合的產(chǎn)品平臺 .,來源：Tower Group，XX咨詢分析,Woolwich開放計劃產(chǎn)品,存款帳戶,經(jīng)常帳戶,房屋資產(chǎn)擔(dān)保的信用工具,交付渠道,渠道整合層,,車貸,ABM,無線 WAP,網(wǎng)絡(luò)電視,分行,網(wǎng)上銀行,IVR,存款產(chǎn)品，自動的條件轉(zhuǎn)賬功能(Sweep),個人貸款,透支產(chǎn)品,信用卡,借款產(chǎn)品， 適用按揭利率,共同基金,屋主保險,人壽保險,其它產(chǎn)品,… 以及滿足客戶需求和偏好的清楚的價值定位,來源：Barclay website；XX咨詢分析,房屋貸款可用于其它個人貸款（如車貸和信用卡），并以按揭利率提供 按揭余額可以每天以經(jīng)常/存款帳戶余額抵消 在經(jīng)常帳戶和存款帳戶之間進(jìn)行自動流動,客戶可以設(shè)置目標(biāo)（例如最低/最高余額），可以實現(xiàn)經(jīng)常帳戶和存款帳戶之間的自動流動 最多可設(shè)置12個存款賬戶（saving pots），并可以自由命名反映存款的目的 在購買新產(chǎn)品時無需填寫新的申請表格,傳統(tǒng)和其他渠道提供了同樣的產(chǎn)品范圍和質(zhì)量 其他渠道（電話中心、互聯(lián)網(wǎng)和WAP服務(wù)）實現(xiàn)了全天候24小時服務(wù),客戶自主,可及性,有形收益,產(chǎn)品特征,允許存款者在所有存款帳戶間優(yōu)化存款利率 允許借款人以按揭利率（最低的貸款利率）整合貸款，并且以按揭利率獲得免稅的存款回報（對于高稅率的用戶尤其有吸引力）,客戶可以隨時隨地取得任何產(chǎn)品,優(yōu)化存款回報，客戶僅需微小的努力即可，對于忙碌的專業(yè)人士而言格外有吸引力 個人化的服務(wù),了解全貌,價值定位,寬泛的產(chǎn)品范圍允許客戶可以在一個帳戶內(nèi)管理其所有金融需求 客戶能在一張整合對帳單上了解整體的資產(chǎn)情況,一站式購買,58%的客戶是新客戶 在產(chǎn)品發(fā)布后3個星期內(nèi)就達(dá)到了整個銀行總貸款的20% 每位客戶的生命周期收入提高65% 客戶平均購買了3.5個產(chǎn)品，而全國均值為1.5 不良貸款率下降了12個基礎(chǔ)點,開放計劃也為銀行帶來了巨大的價值，包含客戶取得和市場份額,開放計劃電話服務(wù)中心開業(yè) 開放計劃的銷售主要通過個人金融經(jīng)理（PFM）完成,銷售流程得到細(xì)化提升 開放計劃采用模塊化營銷方法，其中不同產(chǎn)品組合可以針對不同的細(xì)分市場 董事會批準(zhǔn)了3年1.25億英鎊的投資,向富有經(jīng)驗的外包電話中心外包客戶申請流程，而Woolwich的電話服務(wù)中心負(fù)責(zé)售后服務(wù) 主要的廣告宣傳活動大幅提升了Woolwich 和開放計劃品牌的形象,開放計劃在BT/Institution of Finance Awards之中被評選為“最佳股東價值戰(zhàn)略” 2000年10月被Barclays Plc收購,結(jié)果,試點,實施,客戶數(shù)量(百萬),與單純的資產(chǎn)整合產(chǎn)品(例如，招商銀行財富賬戶)相比，為客戶帶來了便利，并為銀行帶來了更高的“錢包”份額 xx銀行有機(jī)會成為本類產(chǎn)品在中國市場的先行者 需要資源的投入,對xx銀行的啟示： 銀行存款/貸款整合產(chǎn)品,5.3百萬,1,2,3,4,5,6,產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)1—中國高收入客戶的需求和偏好 (2004),來源：7個城市的高收入群體客戶調(diào)查，2004年9月，招商銀行和零點調(diào)查；樣本數(shù) 921,服務(wù),產(chǎn)品,知識服務(wù)—其它投資,個人化理財業(yè)務(wù)規(guī)劃,知識服務(wù)—投資培訓(xùn),知識服務(wù)—收藏品,A.2.產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) 銀行在進(jìn)行產(chǎn)品決策時，最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是客戶需求，這包括具體的產(chǎn)品和服務(wù)提供方案…,新理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品,理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品捆綁,股票/外匯,個人貸款,其他借款,知識服務(wù)—房地產(chǎn),知識服務(wù)—風(fēng)險管理工具,知識服務(wù)— 股票/外匯,其它服務(wù)（全國性貴賓待遇）,知識服務(wù)—在線理財業(yè)務(wù)培訓(xùn),理財業(yè)務(wù)俱樂部,… 以及產(chǎn)品定制和整合,細(xì)分市場A,,,,,細(xì)分市場B,,未捆綁 的產(chǎn)品,定制的 捆綁產(chǎn)品,最終狀態(tài) 能夠適應(yīng)不斷變化的規(guī)則、產(chǎn)品需求和系統(tǒng)發(fā)展的靈活解決方案構(gòu)造者 能夠滿足個體客戶需求的可定制產(chǎn)品,,,,細(xì)分市場研究： 通過調(diào)查，確認(rèn)次細(xì)分市場的行為和人口統(tǒng)計特征 然后通過焦點群體和客戶調(diào)查測試每個細(xì)分市場的產(chǎn)品和服務(wù)偏好 開戶：通過申請表上的基本信息和開戶時的訪談，可以將客戶區(qū)分到不同的細(xì)分市場,產(chǎn)品偏好,確認(rèn)客戶需求和偏好,為不同的細(xì)分市場定制/整合產(chǎn)品,xx銀行銀行同時需要考慮產(chǎn)品/服務(wù)能對銀行產(chǎn)生的價值，其中應(yīng)包
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