【正文】 個體客戶需求的可定制產品,細分市場研究： 通過調查，確認次細分市場的行為和人口統(tǒng)計特征 然后通過焦點群體和客戶調查測試每個細分市場的產品和服務偏好 開戶：通過申請表上的基本信息和開戶時的訪談，可以將客戶區(qū)分到不同的細分市場,產品偏好,確認客戶需求和偏好,為不同的細分市場定制/整合產品,xx銀行銀行同時需要考慮產品/服務能對銀行產生的價值，其中應包括業(yè)務規(guī)模、協(xié)同銷售的潛力和利潤貢獻,產品選擇標準2 — 對銀行的價值,業(yè)務規(guī)模,1,利潤貢獻,3,2,重要性：高 原因 直接支持xx銀行零售業(yè)務發(fā)展目標，在未來3到5年里實現(xiàn)規(guī)模翻倍 中國的銀行業(yè)面臨著來自其他金融機構的投資和保護產品快速發(fā)展的挑戰(zhàn)（例如，共同基金）,重要性：高 原因 研究表明70%左右的客戶愿意將金融資產整合進一家金融機構 (1)—成功/主要的產品中存在大量的協(xié)同銷售潛力 是增強業(yè)務規(guī)模進一步發(fā)展的有效而成本相對低的方法,重要性：中 原因 在零售銀行/理財業(yè)務發(fā)展初期，市場份額/規(guī)模應賦予高優(yōu)先級以確保長期的競爭力和盈利能力 目前的利潤增長空間有限，主要是由于法規(guī)限制和投資工具的不足，也是由于本地銀行缺乏產品開發(fā)技術而導致價格競爭嚴峻 由于正在進行的法規(guī)放寬和產品差別性的提高，長期的增長潛力是可預期的（例如，理財業(yè)務為美國銀行業(yè)提供了總利潤的35%),銀行的價值,協(xié)同銷售潛力,注: (1) Tower Group主要市場研究， 2002年6月,法規(guī)限制是影響中國銀行業(yè)產品創(chuàng)新能力發(fā)展的主要因素,利率靈活性,跨行業(yè) 產品/服務,限制/發(fā)展,人民幣存款利率在基本利率上，可以下浮，不能上浮，外匯利率可以自由浮動（2004年11月）,產品選擇標準3 —法規(guī)限制/發(fā)展,新產品,銀行可以成立基金 禁止部分跨金融行業(yè)的產品/服務（例如委托投資管理（2））,銀監(jiān)會減輕了對衍生性產品的限制，并向數(shù)個國內外銀行授予了執(zhí)照，如花旗銀行、渣打銀行、荷蘭銀行 由于風險顧慮，主要的先進/綜合產品仍然存在相當?shù)南拗?先進/綜合 產品,關鍵領域,稅務規(guī)劃（非逃稅）是合法的；CFP可以提供服務 然而，現(xiàn)有的所得稅政策（例如，有限的稅費抵減）提供了有限的稅務規(guī)劃機會,稅務規(guī)劃,結構型產品（貨幣市場理財產品，2004年10月）實際上提供高于存款的利率,中國銀行發(fā)行了第一批股票基金（2004年10月），由此開始了銀行業(yè)和基金業(yè)之間的跨行業(yè)運作,外匯結構型產品提供了貨幣連接的特性,部分結構化產品（例如貨幣市場理財產品）是免稅的,潛在的 發(fā)展速度,隨著中國持續(xù)的法規(guī)開放，產品創(chuàng)新的主要焦點仍然在于更為靈活的投資回報、更廣泛的金融服務提供以及與其它更先進/綜合的投資工具連接,產品 營銷/品牌 銷售/服務管理 合作/聯(lián)盟,我們對理財業(yè)務要素的觀點,平均 = 54%,在品牌認知度和品牌形象方面，xx銀行還沒有足夠強的市場地位來吸引高收入及中產階級客戶…,來源 : (1) 零售客戶調查, 2001 5年戰(zhàn)略考查 (2) 上層客戶調查： 7個主要城市， 2004年9月，中國招商銀行和零點調查；樣本大小 921 (3)上層客戶調查 ：7個主要城市， 2003年末，中國招商銀行和零點調查；樣本大小 1616,銀行品牌認知度 (1) “品牌認知度是否是該銀行的三大優(yōu)勢之一？”,銀行品牌形象 “該行是否被認為是代表中高端客戶的品牌嗎？”,Citibank和HSBC被認為是高收入客戶的品牌（如眾所周知的零售客戶費率政策），并將在2007年開放零售人民幣業(yè)務時給本國銀行帶來巨大的挑戰(zhàn) 招行成功的建立其中/上階層品牌形象 產品/技術創(chuàng)新有效的增加其中/上層消費者基礎 招行的理財業(yè)務品牌金葵花，是國內銀行產品中最受市場好評的 xx銀行銀行雖然在過去兩年內有著相當不錯的零售業(yè)務增長，卻沒有在品牌形象上獲得優(yōu)勢。 Home Equity 招商銀行，財富賬戶(3) Woolwich Open Plan Offset (1) 建華銀行，MMA投資管理帳戶(2) 支票存款和信用捆綁產品 Citibank Private Banking (2) Merrill Beyond Banking (2) Wachovia CAP (2) Wells Fargo PMA (2) Amex One Plus Brokerage (2),注: (1) 在本文中討論的案例 (2) 在附錄中討論的案例 (3) 2004年11月啟動，被認為是繼“一卡通”之后的又一產品創(chuàng)新,Sun Trust Access 3,總信用額度,45萬美元,利息,循環(huán)信用,余額,14萬美元,價值提供： 允許客戶對于每次信用額度使用采用不同的期限和利率,從2001年到2002年，Access 3信用余額增加了80% 70%的房屋貸款來自Access 3產品 ROA高于3%（資產回報率） 壞賬損失率僅為6個基本點，而行業(yè)均值為1015個基本點(basis points) 更高的客戶保持率 產品在私人銀行中尤其受歡迎,結果,來源：XX咨詢與TowerGroup與SunTrust的訪談,對xx銀行的啟發(fā)：定制化產品彈性按揭貸款,具有大規(guī)模的按揭資產能夠建立提供綜合產品的價值定位 彈性按揭是在成熟市場的一項關鍵創(chuàng)新特征 xx銀行的主要機遇在于利用其按揭資產組合，并增加現(xiàn)有客戶“錢包份額”,案例A — 客戶自主定制產品（Customer Choose Product Feature） SunTrust Access 3 允許客戶在其信用額度之內選擇不同的期限和利率,Home Equity 5年（可變） 完全分期償付 基準利率 +3%,車貸 3年可調節(jié) 基準利率 +3%,信用卡余額轉帳 基準利率 +3%,20萬美元,9萬美元,2萬美元,分期 償付,信用額度參數(shù)化,案例B —僅整合銀行貸款“或”存款產品 匯豐香港的運籌理財為中產階級提供了一站式的存款和投資服務平臺,特點/價值定位,一站式金融管理 不同存款類型使用一個帳戶(支票、儲蓄、定期和各種外幣) 投資帳戶，含有港股、基金、單位信托、固定收益產品等 財務規(guī)劃服務 自動提供信用額度，最高達帳戶價值 提供帳戶總價值 根據(jù)客戶目標來管理帳戶：如依指定的條件，自動進行交易（轉賬，買外匯等） 相對于其他賬戶，享有服務優(yōu)先權 差異化費用分級：(過去3個月滾存結余) 高于港幣100,000元：免費 港幣10,00099,999之間：港幣20元/月 低于港幣10,000元：港幣60元/月,來源：匯豐網站,匯豐銀行香港分行，運籌理財(Power Advantage),對xx銀行的啟示：銀行存款整合產品,整合服務的價值 ― 為客戶提供了便利，并增加了銀行的“錢 包”份額 ―客戶細分戰(zhàn)略可通過不同的費用收取來 達成 ―由于需要長期的開發(fā)周期，相對于單個 產品創(chuàng)新，整合產品創(chuàng)新的先行者優(yōu)勢 能夠得到持續(xù)保障 作為中國市場的先行者，CMB最近推出了類似的產品 – 財富賬戶，被視為中國銀行業(yè)的一項主要的產品突破、以及對競爭對手的重大威脅,背景—激烈的競爭,市場 英國的個人金融服務市場面臨巨大的壓力，其中包含： 技術進步帶來的利差和傭金下滑壓力 由于新競爭對手的進入導致的市場份額壓力 銀行 作為英國一家中型的銀行，WoolWich對市場反應速度快、組織靈活，但與其它更大的競爭對手相比缺乏規(guī)模。