【正文】 erick Ford是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 50 場(chǎng)景測(cè)試 2 ? Frederick Ford對(duì)你的第一個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于避險(xiǎn)基金，第二個(gè)問(wèn)題是有關(guān)最新發(fā)布的合并消息。在掛電話之前他問(wèn)你是否你們的公司有在做避險(xiǎn)基金?！庇谑悄慊氐降谝粋€(gè)問(wèn)題的延續(xù)，“你希望做到的是照顧你的家人嗎？還是在財(cái)務(wù)上的獨(dú)立呢？或是只是讓你的資產(chǎn)增值？照這樣看來(lái)，我想你會(huì)說(shuō)就是讓資產(chǎn)增值吧？” Tom Anders是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 48 場(chǎng)景測(cè)試 1 ? Tom Anders對(duì)于他目前的投資顧問(wèn)很差的績(jī)效覺(jué)得不高興。 利用試探性問(wèn)題來(lái)判斷該客戶的核心特征 整體客戶的回答， 例如“讓我確定一下我的剛才聽(tīng)到的 …” “剛才您說(shuō)的是 … ＂ 提出能判斷客戶類型的問(wèn)題 觀察并聆聽(tīng)客戶的反應(yīng) 客戶確認(rèn)則基本判定客戶類型 客戶不予以確認(rèn)則重頭開(kāi)始再評(píng)估客戶類型 完成試探性提問(wèn) 46 該做什么不該做什么？ DO DON’T 注意面談時(shí)周圍的環(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品 太過(guò)專業(yè)化 70%用于聆聽(tīng)， 30%用于說(shuō)話 光說(shuō)不聽(tīng) 運(yùn)用開(kāi)放性提問(wèn)并及時(shí)跟進(jìn)提問(wèn) 事先就假設(shè)客戶需要什么，而是讓客戶告訴你 運(yùn)用試探性提問(wèn)技巧 判斷客戶的類型太過(guò)直接 47 場(chǎng)景測(cè)試 1 Tom Anders： 辦公室在一間不起眼的大樓里，用廉價(jià)的地毯和老舊的桌椅，沒(méi)有裝飾的畫作或是相片。 各地區(qū)富人分布情況 15 中國(guó) 500頂尖富人分布圖 16 中國(guó)富人榜 17 中國(guó)頂尖富人金字塔 18 有錢人越來(lái)越有錢 20202020年各地區(qū) HNWI財(cái)富預(yù)測(cè)：每年 %的增長(zhǎng)率 19 私人 銀行 貴賓客戶 一般客戶 UBS Private Banking American Express Citi Bank Private Banking Merill Lynch Credit Suisse …… 投資組合 資產(chǎn)配置 信托規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃 Citi Bank CitiGold HSBC 卓越理財(cái) ABN AMRO梵高理財(cái) …… 個(gè)人財(cái)務(wù)策劃 個(gè)人理財(cái)規(guī)劃 20 環(huán)球財(cái)富管理業(yè)的發(fā)展與全貌 投資銀行 獨(dú)立理 財(cái)顧問(wèn) 信 托 基 金 證 券 保 險(xiǎn) 銀 行 財(cái)富管理 包括銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、投資顧問(wèn)公司、信托公司、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)公司等機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)的不同特點(diǎn)與市場(chǎng)定位 21 成功財(cái)富管理金融機(jī)構(gòu) 22 有錢人是如何致富的？ ? 私人創(chuàng)業(yè) （？ %） ? 從事專業(yè)工作 （？ %） ? 繼承 （ ？ %） ? 高級(jí)白領(lǐng) （ ？ %） ? 金融投資 （ ？ %） 23 你了解有錢人嗎？ 13% 7% 6% 10% 64% 私人創(chuàng)業(yè) 從事專業(yè)工作 繼承 高級(jí)白領(lǐng) 金融投資 24 在流動(dòng)中的錢 ? 未來(lái) 50年間，二次大戰(zhàn)的這一代非常成功的人將會(huì)過(guò)世而他們的資產(chǎn)將流入他們的孩子手中 ? 繼承人多數(shù)會(huì)尋找新的投資顧問(wèn)，為你自己預(yù)定一個(gè)帶來(lái)新資產(chǎn)管理的機(jī)會(huì) 25 吸引富人的因素 因 素 個(gè)人投資者 機(jī)構(gòu)投資者 富人 價(jià)格敏感度 中等 高 低 投資業(yè)績(jī)敏感度 高 中等 低 26 你為何要使用富人的心理學(xué) 投資顧問(wèn)使用富人的心理學(xué)的研究報(bào)告結(jié)果如下： ? 有能力降低銷售周期至少 40% ? 有能力創(chuàng)造每年額外 27%傭金收入 ? 有能力創(chuàng)造三倍富?？蛻舻耐扑] 27 你為何要使用富人的心理學(xué) 答案： ? 讓這些投資顧問(wèn)的工作更有效率且更成功 ? 讓這些投資顧問(wèn)的工作更有系統(tǒng)的運(yùn)作 28 家庭管家 Family Stewards “好的投資讓我照顧好我的家庭” ? 為了照顧他們的家庭而重視投資 ? 保守的 ? 并非很有見(jiàn)識(shí) 29 財(cái)務(wù)恐懼者 Financial Phobics “我最不想談?wù)摰木褪墙疱X上的投資” ? 對(duì)投資逃避 ? 多數(shù)是繼承財(cái)產(chǎn)者 ? 對(duì)于經(jīng)濟(jì)自主的責(zé)任感混亂且失敗 30 獨(dú)立者 Independents “對(duì)我來(lái)說(shuō)，成功的投資帶來(lái)自由” ? 認(rèn)為金錢讓人自由 ? 認(rèn)為投資是達(dá)到目的必要的方法 ? 對(duì)投資的過(guò)程不感興趣 31 匿名者 The Anonymous “ 我的錢是我自己的事跟別人都沒(méi)關(guān)系 ” ? 他們最關(guān)切的是隱私 ? 重視他們的財(cái)務(wù)狀況的私密性 ? 可能會(huì)集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問(wèn) 32 大人物 Moguls ? 投資是創(chuàng)造個(gè)人權(quán)勢(shì)的另一種方式 ? 支配是他們最原始的本質(zhì) ? 要決定權(quán) “ 有錢代表了權(quán)力” 33 貴賓 VIPs ? 因?yàn)樯鐣?huì)的觀念而做投資 ? 名聲是最重要的事 ? 喜歡和公共團(tuán)體關(guān)系密切且希望投資顧問(wèn)有領(lǐng)導(dǎo)性的聲望 “ 有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種” 34 資產(chǎn)積累者 Accumulators ? 投資的唯一目標(biāo)就是賺錢 ? 以投資績(jī)效為目的 ? 很有見(jiàn)解且很喜歡介入 “ 你不可能會(huì)太有錢或太窮 . 窮不值一提，但有錢就不一樣了” 35 賭徒 Gamblers ? 喜歡投資的過(guò)程 ? 很有見(jiàn)解且很喜歡介入 ? 風(fēng)險(xiǎn)承受度較高 “ 在投資市場(chǎng)里你有比在賭場(chǎng)更好的機(jī)會(huì)” 36 創(chuàng)新者 Innovators ? 注重在領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù) ? 很世故，喜歡復(fù)雜的商品 ? 理解能力好 “ 衍生性金融商品是對(duì)投資人來(lái)說(shuō)最好的發(fā)明” 37 家庭管家財(cái)務(wù)恐懼者獨(dú)立者匿名者大人物貴賓資產(chǎn)積累者賭徒創(chuàng)新者13% 20% 17% 10% 12% 8% 8% 6% 6% 九種富人的比例是多少呢？ 38 ? 你的客戶中各種類型的有錢人分別占多大比例呢？ ? 家庭管家 ? 財(cái)務(wù)恐懼者 ? 獨(dú)立者 ? 匿名者 ? 大人物 ? 貴賓 ? 資產(chǎn)積累者 ? 賭徒 ? 創(chuàng)新者 ? 他們自身的投資水平怎樣？ 思考： 39 九種富人的投資 IQ ? 創(chuàng)新者： ? ? ? ? ? ? 賭徒： ? ? ? ? ? ? 資產(chǎn)積累者： ? ? ? ? ? 匿名者： ? ? ? ? ? 家庭管家： ? ? ? ? 獨(dú)立者： ? ? ? ? 貴賓： ? ? ? ? 大人物： ? ? ? 財(cái)務(wù)恐懼者： 1/2? 40 誰(shuí)屬于哪一類 ? 為什么有些投資顧問(wèn)能夠輕易地分辨出客戶的人格特質(zhì)？ ? 如何與你富有的客戶在自然互動(dòng)下找到心理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)？ 只需要小小的練習(xí) 41 不同金融服務(wù)對(duì)九種富人的吸引力 金融服務(wù) 最喜歡的富人類型 其次跟進(jìn)的富人類型 財(cái)產(chǎn)規(guī)劃 家庭管家 獨(dú)立者 慈善捐贈(zèng) 貴賓 大人物 傳承安排 家庭管家 大人物 資產(chǎn)保護(hù) /風(fēng)險(xiǎn)管理 匿名者 貴賓 退休計(jì)劃 家庭管家 大人物 投資分紅計(jì)劃 獨(dú)立者 家庭管家 投資管理 資產(chǎn)積累者 賭徒 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 創(chuàng)新者 賭徒 42 在你身邊的提示 ? 從環(huán)境開(kāi)始 — 把客戶約在他的辦公室或家里 ? 開(kāi)放式提問(wèn)并且提出的問(wèn)題均有針對(duì)性 43 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題 ? 避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。 財(cái)產(chǎn)介于 50萬(wàn)美元 1000萬(wàn)美元的人 . 8 ? HNWIs are individuals with more than $1 million in financial assets ? 高凈值富裕群是指擁有超過(guò) 100萬(wàn)美元金融資產(chǎn)的個(gè)人。私人財(cái)富管理營(yíng)銷及溝通技巧 2 目錄 第一部分 認(rèn)識(shí)富人 第二部分 尋找富人 第三部分 贏得富人 第四部分 維系富人 第五部分 開(kāi)始行動(dòng) 3 第一部分 認(rèn)識(shí)富人 4 富人的世界 4%96%5 為什么要營(yíng)銷富人 ? 你可以花更多的精力在少數(shù)人身上 ? 關(guān)注于服務(wù)已有的客戶而不必持續(xù)地去找新客戶 ? 滿意的客戶會(huì)來(lái)找你，而不是你去找客戶 6 認(rèn)識(shí)富人 ? 那些 4%的人是誰(shuí)？ ? 他們擁有的財(cái)富究竟有多少？ ? 你如何去發(fā)現(xiàn)他們？ ? 他們會(huì)購(gòu)買哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ ? 他們以什么方式來(lái)購(gòu)買金融服務(wù)？為什么會(huì)這樣？ 7 個(gè)人財(cái)富與高凈值客戶 (HWNI) ? 各主要私人銀行的準(zhǔn)入門檻均在 100萬(wàn)美元以上，高的有 300萬(wàn)美元，甚至 500萬(wàn)美元 ? 福布斯雜志（ 1999年 10月）定義 超富裕人士： 個(gè)人收入超過(guò) 1000萬(wàn)美元 amp。 Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst amp。 ? 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。你開(kāi)始說(shuō)明如果你能多了解他的投資目標(biāo)那么你能夠給他的幫助就越多。 ? 你和他會(huì)談時(shí)在不起眼的大樓里一間普通的辦公室，很明顯的他并不是會(huì)在物質(zhì)上揮霍的人。他和你約在他的家庭辦公室，他的桌上有一臺(tái)附有金融信息連結(jié)功能的計(jì)算機(jī)。 ? 他安裝了金融信息連結(jié)的裝備。當(dāng)你和他連絡(luò)時(shí)，他說(shuō)他非常樂(lè)意和你會(huì)面。你問(wèn)他第一個(gè)問(wèn)題， “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ”他說(shuō) “ 績(jī)效 ” ，你想你已經(jīng)知道他是什么類型了，于是你跳到第三個(gè)問(wèn)題 “ 你對(duì)于投資過(guò)程的參與程度有多少？ ” ， “ 參與的很多 ” 他回答你 ,“我是很技術(shù)導(dǎo)向的人，投資學(xué)里的技術(shù)面讓我覺(jué)得有興趣。就算他們了解也并不傾向于談?wù)撨@方面的事。你走進(jìn)他的辦公室發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)快要六十歲了，當(dāng)他起身迎接你時(shí)你注意到他的襯衫袖子是卷起來(lái)的沒(méi)穿夾克，他踩著鞋子走路。 ” ，然后他給你看那些照片。特別是對(duì)他的孫子們。 在一些柔和的對(duì)話后你問(wèn)她第一個(gè)問(wèn)題，＂你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂她有點(diǎn)緊張的笑了一下說(shuō)＂賺錢吧 … 我想是＂，然后你問(wèn)了接下來(lái)的問(wèn)題＂你希望有更多錢能照顧好你的家人還是能獲得財(cái)務(wù)上的獨(dú)立呢？＂她有點(diǎn)困惑東張西望了一會(huì)，說(shuō)道＂都有吧 … 應(yīng)該是這樣 … ＂ 你然后以另一個(gè)方向問(wèn)她第一個(gè)問(wèn)題 “” 當(dāng)你想到錢的時(shí)候，你心里的感覺(jué)是什么呢？ “ 她馬上就回答了你 ” 我一點(diǎn)都不喜歡這些事情啊，有太多東西要擔(dān)心了。 ? 每當(dāng)你想要問(wèn)她更明確的財(cái)務(wù)目標(biāo)時(shí)，她就顯的很迷惑然后想轉(zhuǎn)移話題。 你向他介紹了一些投資而他很樂(lè)意和你見(jiàn)面。當(dāng)他進(jìn)來(lái)時(shí)他坐在桌子后面的位置，說(shuō)著他剛才開(kāi)了一個(gè)簡(jiǎn)短的會(huì)議。＂ Gary Antonelli是屬于哪一種富人的人格類型呢 ？ 58 場(chǎng)景測(cè)試 6 ? Gary Antonelli在地方上政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和非營(yíng)利團(tuán)體的圈子里是眾所皆知的人物，他的辦公室里掛滿了他和地放上的政務(wù)官或意見(jiàn)領(lǐng)袖的合照還有獎(jiǎng)牌。在見(jiàn)面之前你已經(jīng)用電話和她聯(lián)系了幾個(gè)星期，她才同意給你一些時(shí)間，但并不確定會(huì)想雇用一個(gè)新的投資顧問(wèn)。她穿戴著很有品味且昂貴的衣服和金飾珠寶。＂ Sheila Orzack是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 60 場(chǎng)景測(cè)試 7 ? Shelia Orzack很難聯(lián)絡(luò)上。 Shelia Orzack是一個(gè)貴賓型的投資人 61 場(chǎng)景測(cè)試 8 Richard Harjins,.： 當(dāng)你終于接通了他的電話，他聽(tīng)起來(lái)很忙又不專心但還滿高興的，他很樂(lè)意給你半小時(shí)的時(shí)間會(huì)面。＂你和他多聊了一些，然后說(shuō)道＂