【正文】 erick Ford是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 50 場景測試 2 ? Frederick Ford對你的第一個問題就是關(guān)于避險基金，第二個問題是有關(guān)最新發(fā)布的合并消息。在掛電話之前他問你是否你們的公司有在做避險基金。”于是你回到第一個問題的延續(xù)，“你希望做到的是照顧你的家人嗎？還是在財務(wù)上的獨(dú)立呢？或是只是讓你的資產(chǎn)增值？照這樣看來，我想你會說就是讓資產(chǎn)增值吧？” Tom Anders是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 48 場景測試 1 ? Tom Anders對于他目前的投資顧問很差的績效覺得不高興。 利用試探性問題來判斷該客戶的核心特征 整體客戶的回答， 例如“讓我確定一下我的剛才聽到的 …” “剛才您說的是 … ＂ 提出能判斷客戶類型的問題 觀察并聆聽客戶的反應(yīng) 客戶確認(rèn)則基本判定客戶類型 客戶不予以確認(rèn)則重頭開始再評估客戶類型 完成試探性提問 46 該做什么不該做什么？ DO DON’T 注意面談時周圍的環(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品 太過專業(yè)化 70%用于聆聽， 30%用于說話 光說不聽 運(yùn)用開放性提問并及時跟進(jìn)提問 事先就假設(shè)客戶需要什么，而是讓客戶告訴你 運(yùn)用試探性提問技巧 判斷客戶的類型太過直接 47 場景測試 1 Tom Anders： 辦公室在一間不起眼的大樓里，用廉價的地毯和老舊的桌椅，沒有裝飾的畫作或是相片。 各地區(qū)富人分布情況 15 中國 500頂尖富人分布圖 16 中國富人榜 17 中國頂尖富人金字塔 18 有錢人越來越有錢 20202020年各地區(qū) HNWI財富預(yù)測：每年 %的增長率 19 私人 銀行 貴賓客戶 一般客戶 UBS Private Banking American Express Citi Bank Private Banking Merill Lynch Credit Suisse …… 投資組合 資產(chǎn)配置 信托規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃 Citi Bank CitiGold HSBC 卓越理財 ABN AMRO梵高理財 …… 個人財務(wù)策劃 個人理財規(guī)劃 20 環(huán)球財富管理業(yè)的發(fā)展與全貌 投資銀行 獨(dú)立理 財顧問 信 托 基 金 證 券 保 險 銀 行 財富管理 包括銀行、保險公司、證券公司、投資顧問公司、信托公司、獨(dú)立理財顧問公司等機(jī)構(gòu)財富管理業(yè)的不同特點(diǎn)與市場定位 21 成功財富管理金融機(jī)構(gòu) 22 有錢人是如何致富的？ ? 私人創(chuàng)業(yè) （？ %） ? 從事專業(yè)工作 （？ %） ? 繼承 （ ？ %） ? 高級白領(lǐng) （ ？ %） ? 金融投資 （ ？ %） 23 你了解有錢人嗎？ 13% 7% 6% 10% 64% 私人創(chuàng)業(yè) 從事專業(yè)工作 繼承 高級白領(lǐng) 金融投資 24 在流動中的錢 ? 未來 50年間，二次大戰(zhàn)的這一代非常成功的人將會過世而他們的資產(chǎn)將流入他們的孩子手中 ? 繼承人多數(shù)會尋找新的投資顧問，為你自己預(yù)定一個帶來新資產(chǎn)管理的機(jī)會 25 吸引富人的因素 因 素 個人投資者 機(jī)構(gòu)投資者 富人 價格敏感度 中等 高 低 投資業(yè)績敏感度 高 中等 低 26 你為何要使用富人的心理學(xué) 投資顧問使用富人的心理學(xué)的研究報告結(jié)果如下： ? 有能力降低銷售周期至少 40% ? 有能力創(chuàng)造每年額外 27%傭金收入 ? 有能力創(chuàng)造三倍富裕客戶的推薦 27 你為何要使用富人的心理學(xué) 答案： ? 讓這些投資顧問的工作更有效率且更成功 ? 讓這些投資顧問的工作更有系統(tǒng)的運(yùn)作 28 家庭管家 Family Stewards “好的投資讓我照顧好我的家庭” ? 為了照顧他們的家庭而重視投資 ? 保守的 ? 并非很有見識 29 財務(wù)恐懼者 Financial Phobics “我最不想談?wù)摰木褪墙疱X上的投資” ? 對投資逃避 ? 多數(shù)是繼承財產(chǎn)者 ? 對于經(jīng)濟(jì)自主的責(zé)任感混亂且失敗 30 獨(dú)立者 Independents “對我來說，成功的投資帶來自由” ? 認(rèn)為金錢讓人自由 ? 認(rèn)為投資是達(dá)到目的必要的方法 ? 對投資的過程不感興趣 31 匿名者 The Anonymous “ 我的錢是我自己的事跟別人都沒關(guān)系 ” ? 他們最關(guān)切的是隱私 ? 重視他們的財務(wù)狀況的私密性 ? 可能會集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問 32 大人物 Moguls ? 投資是創(chuàng)造個人權(quán)勢的另一種方式 ? 支配是他們最原始的本質(zhì) ? 要決定權(quán) “ 有錢代表了權(quán)力” 33 貴賓 VIPs ? 因?yàn)樯鐣挠^念而做投資 ? 名聲是最重要的事 ? 喜歡和公共團(tuán)體關(guān)系密切且希望投資顧問有領(lǐng)導(dǎo)性的聲望 “ 有許多方法可以獲得重視而成功的投資是其中一種” 34 資產(chǎn)積累者 Accumulators ? 投資的唯一目標(biāo)就是賺錢 ? 以投資績效為目的 ? 很有見解且很喜歡介入 “ 你不可能會太有錢或太窮 . 窮不值一提，但有錢就不一樣了” 35 賭徒 Gamblers ? 喜歡投資的過程 ? 很有見解且很喜歡介入 ? 風(fēng)險承受度較高 “ 在投資市場里你有比在賭場更好的機(jī)會” 36 創(chuàng)新者 Innovators ? 注重在領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù) ? 很世故，喜歡復(fù)雜的商品 ? 理解能力好 “ 衍生性金融商品是對投資人來說最好的發(fā)明” 37 家庭管家財務(wù)恐懼者獨(dú)立者匿名者大人物貴賓資產(chǎn)積累者賭徒創(chuàng)新者13% 20% 17% 10% 12% 8% 8% 6% 6% 九種富人的比例是多少呢？ 38 ? 你的客戶中各種類型的有錢人分別占多大比例呢？ ? 家庭管家 ? 財務(wù)恐懼者 ? 獨(dú)立者 ? 匿名者 ? 大人物 ? 貴賓 ? 資產(chǎn)積累者 ? 賭徒 ? 創(chuàng)新者 ? 他們自身的投資水平怎樣？ 思考： 39 九種富人的投資 IQ ? 創(chuàng)新者： ? ? ? ? ? ? 賭徒： ? ? ? ? ? ? 資產(chǎn)積累者： ? ? ? ? ? 匿名者： ? ? ? ? ? 家庭管家： ? ? ? ? 獨(dú)立者： ? ? ? ? 貴賓： ? ? ? ? 大人物： ? ? ? 財務(wù)恐懼者： 1/2? 40 誰屬于哪一類 ? 為什么有些投資顧問能夠輕易地分辨出客戶的人格特質(zhì)？ ? 如何與你富有的客戶在自然互動下找到心理預(yù)測的基礎(chǔ)？ 只需要小小的練習(xí) 41 不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力 金融服務(wù) 最喜歡的富人類型 其次跟進(jìn)的富人類型 財產(chǎn)規(guī)劃 家庭管家 獨(dú)立者 慈善捐贈 貴賓 大人物 傳承安排 家庭管家 大人物 資產(chǎn)保護(hù) /風(fēng)險管理 匿名者 貴賓 退休計劃 家庭管家 大人物 投資分紅計劃 獨(dú)立者 家庭管家 投資管理 資產(chǎn)積累者 賭徒 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 創(chuàng)新者 賭徒 42 在你身邊的提示 ? 從環(huán)境開始 — 把客戶約在他的辦公室或家里 ? 開放式提問并且提出的問題均有針對性 43 怎樣設(shè)計你的問題 ? 避免問簡單的是非問題。 財產(chǎn)介于 50萬美元 1000萬美元的人 . 8 ? HNWIs are individuals with more than $1 million in financial assets ? 高凈值富裕群是指擁有超過 100萬美元金融資產(chǎn)的個人。私人財富管理營銷及溝通技巧 2 目錄 第一部分 認(rèn)識富人 第二部分 尋找富人 第三部分 贏得富人 第四部分 維系富人 第五部分 開始行動 3 第一部分 認(rèn)識富人 4 富人的世界 4%96%5 為什么要營銷富人 ? 你可以花更多的精力在少數(shù)人身上 ? 關(guān)注于服務(wù)已有的客戶而不必持續(xù)地去找新客戶 ? 滿意的客戶會來找你，而不是你去找客戶 6 認(rèn)識富人 ? 那些 4%的人是誰？ ? 他們擁有的財富究竟有多少？ ? 你如何去發(fā)現(xiàn)他們？ ? 他們會購買哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ ? 他們以什么方式來購買金融服務(wù)？為什么會這樣？ 7 個人財富與高凈值客戶 (HWNI) ? 各主要私人銀行的準(zhǔn)入門檻均在 100萬美元以上，高的有 300萬美元，甚至 500萬美元 ? 福布斯雜志（ 1999年 10月）定義 超富裕人士： 個人收入超過 1000萬美元 amp。 Merrill Lynch/Cap Gemini Ernst amp。 ? 尋找與別人所不同的投資目的、動機(jī)、價值觀或財務(wù)上的參與程度。你開始說明如果你能多了解他的投資目標(biāo)那么你能夠給他的幫助就越多。 ? 你和他會談時在不起眼的大樓里一間普通的辦公室，很明顯的他并不是會在物質(zhì)上揮霍的人。他和你約在他的家庭辦公室，他的桌上有一臺附有金融信息連結(jié)功能的計算機(jī)。 ? 他安裝了金融信息連結(jié)的裝備。當(dāng)你和他連絡(luò)時，他說他非常樂意和你會面。你問他第一個問題， “ 你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？ ”他說 “ 績效 ” ，你想你已經(jīng)知道他是什么類型了，于是你跳到第三個問題 “ 你對于投資過程的參與程度有多少？ ” ， “ 參與的很多 ” 他回答你 ,“我是很技術(shù)導(dǎo)向的人，投資學(xué)里的技術(shù)面讓我覺得有興趣。就算他們了解也并不傾向于談?wù)撨@方面的事。你走進(jìn)他的辦公室發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)快要六十歲了，當(dāng)他起身迎接你時你注意到他的襯衫袖子是卷起來的沒穿夾克，他踩著鞋子走路。 ” ，然后他給你看那些照片。特別是對他的孫子們。 在一些柔和的對話后你問她第一個問題，＂你希望你的投資達(dá)成什么目的呢？＂她有點(diǎn)緊張的笑了一下說＂賺錢吧 … 我想是＂，然后你問了接下來的問題＂你希望有更多錢能照顧好你的家人還是能獲得財務(wù)上的獨(dú)立呢？＂她有點(diǎn)困惑東張西望了一會，說道＂都有吧 … 應(yīng)該是這樣 … ＂ 你然后以另一個方向問她第一個問題 “” 當(dāng)你想到錢的時候，你心里的感覺是什么呢？ “ 她馬上就回答了你 ” 我一點(diǎn)都不喜歡這些事情啊，有太多東西要擔(dān)心了。 ? 每當(dāng)你想要問她更明確的財務(wù)目標(biāo)時，她就顯的很迷惑然后想轉(zhuǎn)移話題。 你向他介紹了一些投資而他很樂意和你見面。當(dāng)他進(jìn)來時他坐在桌子后面的位置，說著他剛才開了一個簡短的會議。＂ Gary Antonelli是屬于哪一種富人的人格類型呢 ？ 58 場景測試 6 ? Gary Antonelli在地方上政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和非營利團(tuán)體的圈子里是眾所皆知的人物，他的辦公室里掛滿了他和地放上的政務(wù)官或意見領(lǐng)袖的合照還有獎牌。在見面之前你已經(jīng)用電話和她聯(lián)系了幾個星期，她才同意給你一些時間，但并不確定會想雇用一個新的投資顧問。她穿戴著很有品味且昂貴的衣服和金飾珠寶。＂ Sheila Orzack是屬于哪一種富人的人格類型呢？ 60 場景測試 7 ? Shelia Orzack很難聯(lián)絡(luò)上。 Shelia Orzack是一個貴賓型的投資人 61 場景測試 8 Richard Harjins,.： 當(dāng)你終于接通了他的電話，他聽起來很忙又不專心但還滿高興的，他很樂意給你半小時的時間會面。＂你和他多聊了一些，然后說道＂