【文章內容簡介】 入的重要來源。其管理內容涵蓋項目前期的市場營銷、策劃，客戶來電、來訪的跟進，預約排號、小訂、認購到簽約的交易過程，以及后續(xù)的按揭、產權辦理、入伙等各項服務。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊 第二章 CRM 銷售 系統(tǒng)概述 明源 CRM 銷售 管理系統(tǒng)是用來管理房地產 售樓業(yè)務 的 平臺 。 以“房源”、“客戶”、“交易” 3 條主線貫穿，全面導入以客戶為中心的營銷理念，融合國內數百家知名房地產企業(yè)的管理精華，形成了科學的售樓業(yè)務管理流程，可快速提升房地產企業(yè)的管理水平。 下面就 銷售 管理 系統(tǒng) 的 特點 進行闡述。 ? 建立統(tǒng)一、規(guī)范的客戶資源庫 通過定 義包括業(yè)主、會員、潛在客戶在內的完整客戶集合，對各區(qū)域、各項目的客戶信息按照統(tǒng)一規(guī)范進行管理。保證后續(xù)各個地區(qū)、各個部門、各個業(yè)務環(huán)節(jié)在“統(tǒng)一語言”的前提下以客戶為中心展開業(yè)務協(xié)同和客戶經營。 跨公司、跨項目、跨部門共享客戶信息，各業(yè)務部門只要在日常業(yè)務的正常處理過程中實現對相關客戶信息的自然采集（如投訴信息的記錄），任何人在任何地點通過相對應的權限對系統(tǒng)進行訪問所得到的客戶信息都是一致的、完整的。 將 散落在各項目、各業(yè)務人員手中 的 客戶 資料集中管理 ，徹底杜絕各種人為因素所造成的資源流失。 ? 建立閉環(huán)的市場營銷 體系，利用客戶細分進行差異化營銷 根據項目的定位制定營銷計劃，動態(tài)跟蹤計劃的執(zhí)行情況，依據銷售現場的反饋進行效果評估及時調整營銷策略和手段，形成閉環(huán)的市場營銷體系。 利用客戶資源庫進行客戶細分，有針對性地進行差異化營銷，避免“地毯式”的廣告營銷 造成的浪費 。 ? 由 傳統(tǒng)純“坐店”式被動銷售向主動銷售模式 進行轉變 通過引入線索、銷售機會等概念，讓銷售員在跟進過程中主動去管理客戶，在與客戶的接觸過程中盡可能地收集客戶的信息。通過對客戶心理、產品需求等進行分析，可以更好地把握客戶，加速潛在客戶的購買進程。 通過主動管理 后，我們可以更加合理地分配銷售資源，打破企業(yè)的“單干”現象，并且為企業(yè)沉淀大量的潛在客戶。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊 ? 實現 交易環(huán)節(jié)標準化、流程化管理 從 預約排號、小訂、認購到簽約 的交易環(huán)節(jié)，我們采用 標準化、流程化 的方式進行 管理，加強審核審批，在加強部門協(xié)同、相互監(jiān)督的同時避免低效運作和人為失誤 。 ? 交易后續(xù)事務的服務化管理 后續(xù)的按揭、產權辦理、入伙等各項服務 ，采用 統(tǒng)一的服務渠道、服務狀態(tài)跟蹤、個人任務與提醒等，加強事務性工作的計劃性、可控性，并提升客戶滿意度。 ? 貼近業(yè)務的 財務 功能 為財務人員提供了收款、退款、轉賬、換票、催款等多種 業(yè)務處理功能，操作界面與實際的手工單據類似，使用起來簡單、便捷。為了避免業(yè)務人員重復錄入，系統(tǒng)還提供了專門的財務接口功能。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊 第三章 CRM 銷售 系統(tǒng) 模塊介紹 我的工作臺 針對不同身份用戶的信息中心，用戶可以設定自己的個性化工作界面，包括常用功能模塊和自己所關注的事件看板等，設定以后，用戶每次進入軟件就可以在自己特定的工作臺界面下開展工作，可以了解到自己所關注的重要信息和報表 。 項目準備 用于設置在項目開始銷售前的初始數據，比如，售樓過程中的房源、價格、付款方式及折扣的定義等售前準備工作，為后期樓盤進行正常銷售打好基 礎 。 ? 【項目 概況 】 在系統(tǒng)中初始定義房地產項目，為銷售做好準備 ，包括項目 的基本信息、項目的裝修標準、戶型設置以及項目團隊的設置 。 ? 【房源生成】和【房間管理】 采用簡便快捷的方式協(xié)助您完成項目開始銷售前的房源生成及項目、房間基本資料的錄入，以保證后續(xù)的銷售工作正常展開 。 ? 【 價格管理 】 用于設置樓盤的價格方案，包括定價和調價兩種。定價因素可以根據需要自定義，并且根據實際業(yè)務需要支持各種定價的計算方式。減輕手工定價帶來的繁瑣和不便， 可方便保存 、查詢 歷史價格 。 ? 【付款方式定義】 用于定義項目所提供的各種自定義付款方 式。定義之后， 可在銷售過程中直接選擇預先定義的各種付款方式，并據此直接生成應收款項 。 ? 【折扣管理】 定義各項目不同時間內可用的打折方式及折扣，支持減點、打折及總價優(yōu)惠、單價優(yōu)惠等方式，支持特殊房間折扣。規(guī)范項目折扣管理，方便公司統(tǒng)一控制和匯總，同時又方便靈活，后臺調整開關之后也支持直接錄入總價 。 ? 【 套打設置 】 對于認購書、合同、財務票據等需要進行套打操作的單據，需要在此設置套打的模板后方可實現套打的功能。同時，對于網上合同備案也需要在此進行備案模板與備案網址的設置。 ? 【業(yè)務參數設置】 按照業(yè)務分類，設定不同 業(yè)務的不同參數類型。傳統(tǒng)軟件的弊端在于不能很好解決標準產品和用戶個性化需求的矛盾，而明源地產 ERP基于“隨需應變 ” 的明源 MAP平臺，結合明源為 3000多家客戶業(yè)務實踐的成功經驗，在各個不同的業(yè)務模式中可以根據用戶的實際需要來進行選擇和設置 。 ? 【問卷定義】 定義問卷，確定問卷掛接位置，導出分析。通過可自定義的問卷，可以靈活支持不同目的的營銷分析和客戶調查，為市場決策提供基礎支持。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊 市場營銷 市場營銷是 對營銷相關內容以及市場營銷活動的策劃與實施情況進行管理的模塊 ，管理各種營銷方案 /活動，設定客戶調查問卷等，并 可與后續(xù)銷售業(yè)務結合，分析營銷效果 。 ? 【銷售 計劃 】 設定整個項目的銷售指標，作為后續(xù)進行預算考核的依據 。 ? 【營銷方案】 管理總體營銷預算，以及預算所對應的營銷方案、活動等，可以作為營銷效果分析的部分基礎 。 ? 【營銷分析】 分析不同形式的營銷及廣告投入所對應的簽約額、產生機會。通過對營銷效果的分析得出決策的重要依據 。 ? 【 競爭樓盤信息 】 用于記錄競爭樓盤的基本情況、定價情況與廣告投放情況等信息，并可對相關的競爭樓盤進行橫向比較。 客戶跟進 售前客戶跟進功能，通過對整個銷售 跟進 全過程的精細化管理，確保對價值客戶的深 度跟進，最大程度的提升銷售成功率 。 ? 【 線索管理 】 管理營銷活動、接待、以及公司客戶資源庫（比如會員）產生的銷售線索。為銷售人員以挖掘機會為導向的前期跟進提供基礎 。 ? 【 客戶接待 】 為了實現業(yè)務員在現場接待客戶時，能夠快速有效的查詢和登記客戶信息，系統(tǒng)提供了客戶接待的功能，用以滿足現場快速應用的需求。 ? 【 銷售機會 】 根據銷售機會理念，精細管理客戶跟進。全面管理客戶每一次互動的全過程；通過問卷調查全面掌握客戶需求信息；對客戶機會價值通過科學模型進行測算 。 ? 【 客戶臺帳 】 客戶全信息展示。在和客戶互動的每一個接觸點（ 客戶來訪、交易、會員行為、客戶投訴等）信息的集中臺帳，避免發(fā)生老客戶信息割裂在各個業(yè)務的情況 。 ? 【 客戶關懷 】 通過短信、郵件群發(fā)等手段，以客戶關懷（比如客戶生日）和產品推廣（比如新盤上市）為主題，對特定屬性客戶進行低成本的關懷。可以支持對客戶通過各種屬性進行自定義的篩選和過濾 。 ? 【 交互明細查詢 】 可以查看到客戶全生命周期的整個交互過程。銷售管理人員也可以了解銷售員的客戶跟進狀況并隨時進行評估和指引 。 ? 【 銷售預測分析 】 基于對單個機會的預測，通過科學的預測模型，預測出未來某一個時間段的簽約金額和回款金額。公司 決策層可以以此為依據預測公司未來的現金流，為資金籌措和相關決策 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊 提供支持。同時對整個銷售漏斗的全過程進行分析，有助于發(fā)現銷售進程中的問題，提高銷售成功率 。 ? 【 客戶分析 】 按照各種不同特征對客戶進行統(tǒng)計分析。通過工作區(qū)域、職業(yè)、收入等客戶屬性因素對目標客戶群的屬性進行分析。通過面積、房型、總價等客戶需求因素對目標客戶群的需求進行分析 。 交易 管理 銷售自動化全過程的管理。流程化、規(guī)范化地管理小訂、認購、簽約各種交易類型。并對折扣、合同變更、換退房等交易過程中的變更環(huán)節(jié)進行審批控制和過程記錄。同時輔助銷售經理進行相關分析統(tǒng)計以及銷售日志功能 。 ? 【 房源查詢 】 項目銷售總控平臺，可以通過銷控表或小區(qū)鳥瞰圖兩種方式查看整個項目各房間的銷售狀態(tài)以及房間資料。銷售顧問可據此進行房間展示并根據客戶需求自動打印付款詳情和按揭詳情?？梢赃M行快捷的交易（預留、小訂、認購、簽約）操作。成交后的房間，可以了解到其后續(xù)服務進展的詳情，提升客戶滿意度 。 ? 【 預約排號 】 處理客戶預約排號以及誠意金的收取業(yè)務。支持對誠意金的轉樓款、轉下期、退款處理 。 ? 【 選房確認 】 幫助用戶快速定位到客戶選擇的房間并進行資料錄入，完成選房 業(yè)務 ，有利于提高開盤銷售業(yè)務 的運作效率。 ? 【 定單管理 】 包括 對 預留、小訂 及 認購 三種定 單 的管理 。 支持 對折扣的 有效 控制 ， 支持裝修房業(yè)務，支持對套內面積和建筑面積兩種不同計價方式的處理，支持按揭的個性化設置。業(yè)務生成之后，自動 生成 付款 表 ，有利于資金回籠 。 ? 【 合同管理 】 合同的生成、管理以及打印?？梢灾С趾痛蟛糠?國土 局網上備案系統(tǒng)的接口 。 ? 【 銷售日志 】 對當日銷售情況進行自動統(tǒng)計，并記錄廣告表現和業(yè)績分析?？梢员４娈斕熹N售日志，支持數據回溯 。 ? 【變更審批】 對合同變更審批進行控制，審批請求可以自動