【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 腦銷售系統(tǒng)及網(wǎng)上銷售系統(tǒng)應(yīng)提前 2 天準(zhǔn)備完畢，并進(jìn)行一定培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 第七條 開盤前應(yīng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)手冊(cè)進(jìn)行全面更新并進(jìn)行評(píng)審，要求提前 10 天評(píng)審定稿并下發(fā)學(xué)習(xí)討論。 第八條 開盤前應(yīng)對(duì)意向客戶資料進(jìn)行重 新細(xì)分與清理，重點(diǎn)客 24 戶進(jìn)行逐個(gè)回訪，進(jìn)一步明確客戶的意向程度，發(fā)布開盤信息。此項(xiàng)工作應(yīng)提前 10 天完成。 第九條 意向客戶的通知辦法與通知內(nèi)容應(yīng)進(jìn)行評(píng)審確認(rèn)，開盤通知應(yīng)提前 38 天進(jìn)行發(fā)送。 第十條 開盤前銷售人員應(yīng)進(jìn)行專門培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)不少于 6 課時(shí)（ 1 課時(shí)為 1 個(gè)半小時(shí)）。 第十一條 開盤期間需其他項(xiàng)目銷售人員協(xié)助的，應(yīng)提前 10 天以聯(lián)系單方式告知集團(tuán)銷售管理部門，并將接待流程設(shè)置、項(xiàng)目信息介紹一并傳送。 第十二條 由集團(tuán)銷售管理部門負(fù)責(zé)進(jìn)行相關(guān)人員協(xié)調(diào)及事先的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。由項(xiàng)目銷售部負(fù)責(zé)提前一天進(jìn)行預(yù)演。 25 第七部分 開盤熱銷期管理重點(diǎn) 通俗意義上，我們將開盤后集中選房與集中簽約階段稱為開盤熱銷期，這期間案場(chǎng)氛圍的營造、銷售服務(wù)工作的品質(zhì)是開盤成功與否的關(guān)鍵，也最能體現(xiàn)案場(chǎng)銷售管理水平。此階段工作在 ISO9000 流程規(guī)定基礎(chǔ)上，應(yīng)強(qiáng)調(diào)的其它管理重點(diǎn)為： 第一條 案場(chǎng)布置應(yīng)合理設(shè)置，做到迎客、接待介紹、銷控確認(rèn)、收款開票、協(xié)議合同簽訂各項(xiàng)工作流程的有序展開。 第二條 案場(chǎng)工作人員服裝統(tǒng)一，進(jìn)行統(tǒng)一分工安排，講求站位有序，各司其職，統(tǒng)一協(xié)作。 第三條 客戶介紹應(yīng)做到微笑服務(wù)、禮貌待客、耐心細(xì)致，不出差錯(cuò)，成交后向客戶表示感謝。 第四條 簽約、收款工作做到無差錯(cuò)，協(xié)議合同審核按正常流程操作進(jìn)行。 第五條 在開盤熱銷售期應(yīng)避免重大客戶投訴，客戶的疑問應(yīng)及時(shí)合理地進(jìn)行處理。 第六條 銷售過程中應(yīng)注意服務(wù)細(xì)節(jié)，如客戶飲水的安排，客戶用餐的安排，老人、小孩的照顧等。 第七條 在開盤熱銷期不僅應(yīng)重視已通知客戶及成交客戶的服務(wù)，更應(yīng)重視新來訪客戶的介紹接待與意向登記。 第八條 在介紹洽談過程中，銷售人員應(yīng)隨時(shí)做好所有接待客戶的簡(jiǎn)要信息記錄，對(duì)來訪但未現(xiàn)場(chǎng)成交的客戶，事后應(yīng)及時(shí)做好客 26 戶信息資料表，記錄客戶 相關(guān)信息及基本洽談內(nèi)容。 第九條 集中選房期間，應(yīng)有專人統(tǒng)計(jì)來訪客戶的情況，對(duì)已發(fā)送通知但未按時(shí)到訪的客戶進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系與催促。 第十條 開盤熱銷期間，銷售部門應(yīng)開展每日晚會(huì)制度，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行。晚會(huì)主要溝通并強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容： 集中選房期間對(duì)當(dāng)天的應(yīng)到客戶數(shù)量、來訪客戶數(shù)量、未到客戶情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，落實(shí)聯(lián)系未到訪客戶的工作任務(wù)； 集中選房期間對(duì)當(dāng)日成交情況進(jìn)行匯總，仔細(xì)核對(duì)房源情況，視情況提出銷控方案調(diào)整建議，經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理審定后執(zhí)行； 集中選房期間對(duì)每日意向客戶接待情況進(jìn)行逐個(gè)的 分析討論，視情況布置追蹤方案。對(duì)于按通知前來但未下單的客戶做好重點(diǎn)分析與跟蹤； 集中簽約期間對(duì)當(dāng)天未按時(shí)簽約客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，布置催簽任務(wù)。對(duì)后續(xù)簽約客戶做好提前通知，布置通知任務(wù)。 對(duì)當(dāng)天銷售工作過程中發(fā)現(xiàn)的問題與不足進(jìn)行及時(shí)溝通討論，提出處理方案； 做好明天的人員安排與重點(diǎn)工作布置。 第十一條 開盤期間成交的協(xié)議、合同應(yīng)于當(dāng)天及時(shí)錄入電腦銷售系統(tǒng)，并按時(shí)完成銷售報(bào)表上報(bào)集團(tuán)銷售管理部門。 第十二條 各項(xiàng)目視實(shí)際情況宜在開盤期間制作各式小禮品以贈(zèng)客戶之用。 27 第八部分 銷售管理考核細(xì) 則參考 從銷售部門考核的實(shí)際情況來看，除了銷售業(yè)績(jī)考核是可以按指標(biāo)數(shù)據(jù)來評(píng)定考核分值的，其它各類綜合考核指標(biāo)如部門管理考核、銷售行為規(guī)范考核等多數(shù)無法用量化指標(biāo)來評(píng)估。故制定具體可操作的考核標(biāo)準(zhǔn)也是進(jìn)行有效管理的關(guān)鍵。 第一條 銷售人員個(gè)人考核指標(biāo) 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 銷售人員行為規(guī)范 儀容儀表 符合規(guī)范 舉止規(guī)范 符合規(guī)范 談吐規(guī)范 符合規(guī)范 精神狀態(tài) 精神飽滿專心一致 其它 準(zhǔn)時(shí)上班，不擅自離崗 銷售接待規(guī)范 主動(dòng)迎客 符合規(guī)范 接待流程 符合規(guī)范 服務(wù)態(tài)度 符合規(guī)范 服務(wù)品質(zhì) 符合規(guī)范 陪同看房 符合規(guī)范 接待后整理清潔 符合規(guī)范 客戶信息記錄匯總 符合規(guī)范 客業(yè)務(wù)能力 樓盤掌握情況 熟悉掌握業(yè)務(wù)手冊(cè)及項(xiàng)目相關(guān)情況，快速準(zhǔn)確回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題。 計(jì)算能力 準(zhǔn)確熟練計(jì)算房?jī)r(jià)、首付、按揭還款、保險(xiǎn)金額等。 相關(guān)專業(yè)知識(shí) 熟悉掌握與銷售相關(guān)的按揭、保險(xiǎn)等知識(shí)，了解房產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、建筑營造相關(guān)知識(shí)。 28 市場(chǎng)可比樓盤 充分了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)及營銷現(xiàn)狀 政 策及市場(chǎng) 充分了解政策動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 客戶引導(dǎo) 對(duì)已有過初步接觸的客戶能記住對(duì)方姓名，能夠恰到好處地進(jìn)行推介與引導(dǎo)，溝通洽談?dòng)行нM(jìn)行 簽約執(zhí)行 協(xié)議、合同等簽署字跡工整、清晰，無差錯(cuò) ISO9000執(zhí)行情況 銷售流程嚴(yán)格按照ISO9000 執(zhí)行，并按要求做好質(zhì)量記錄 客戶管理 意向客戶回訪 客戶回訪有無及時(shí)進(jìn)行，回訪是否合理、有效 回訪記錄 客戶回訪記錄是否符合要求，清昕明了并經(jīng)確認(rèn) 已購房客戶聯(lián)系 是否有聯(lián)系與溝通 客戶疑問回復(fù) 是否及時(shí)，有效 綠城會(huì)介紹 是否主動(dòng)介紹綠城會(huì)，是否主動(dòng)為客戶積分 工作過錯(cuò) 客戶投訴 以客戶向部門或公司有關(guān)負(fù)責(zé)人提出投訴為準(zhǔn) 其他過錯(cuò) 以部門和公司認(rèn)定為準(zhǔn) 培訓(xùn)與學(xué)習(xí) 自我學(xué)習(xí)或參加部門、公司的培訓(xùn) 有自我學(xué)習(xí)的計(jì)劃并積極參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn) 案例收集、學(xué)習(xí) 及時(shí)對(duì)身邊發(fā)生的典型案例收集、整理，并按公司規(guī)定上交書面材料 樓盤調(diào)查 是否按要求進(jìn)行并有詳細(xì)記錄，定期上報(bào) 工作筆記 是否按制度要求記錄 29 記錄內(nèi)容是否有利于工作或?qū)W習(xí) 職業(yè)素養(yǎng) 同事協(xié)作 服從大 局，有協(xié)作精神 上級(jí)交辦任務(wù) 按時(shí)、保質(zhì)完成 嚴(yán)格保密 按公司相關(guān)制度 自制自律 注：若有被評(píng)為“銷售冠軍”、“微笑之星”或有合理化建議等情況的，除公司單獨(dú)的獎(jiǎng)勵(lì)之外，每次可加分。 第二條 銷售部門（銷售經(jīng)理）管理考核指標(biāo) 特別是今年銷售部門的考核在促進(jìn)各項(xiàng)目銷售工作是目前公司高度重視的首要任務(wù)。面對(duì)今年重大的銷售任務(wù)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要很好完成銷售指標(biāo)，除了上下一心，全力以赴外，還應(yīng)在銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)做好相應(yīng)的工作。而公司則應(yīng)對(duì)銷售每個(gè)環(huán)節(jié)的各項(xiàng)工作制定標(biāo)準(zhǔn)化的操作流 程，并實(shí)施考核。 銷售 部門管理考核主要分管理制度考核、流程規(guī)范考核、案場(chǎng)管理考核。 管理制度考核 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 值班制度 值班表 是否事先排定并按計(jì)劃進(jìn)行 值班情況 值班人員是否執(zhí)行值班責(zé)任 值班效果是否達(dá)到 值班記錄 記錄是否仔細(xì)完整 例會(huì)制度 晨會(huì) 是否按時(shí)開展 內(nèi)容是否合理并有利于工作 周例會(huì) 是否按時(shí)開展 是否有例會(huì)記錄 內(nèi)容的安排是否合理有效 報(bào)表制度 銷售報(bào)表 是否按時(shí)上報(bào) 30 報(bào)表是否準(zhǔn)確 月度分析報(bào)告 是否按時(shí)上報(bào) 有度分析是否按要求擬寫 內(nèi)容是否對(duì)銷售工作有建設(shè)性或指 導(dǎo)性作用 臨時(shí)要求上報(bào)的資料 是否按時(shí)上報(bào) 是否準(zhǔn)確上報(bào) 學(xué)習(xí)制度 每周半小時(shí)互教互學(xué) 按否已列出季度計(jì)劃并上報(bào) 是否按時(shí)開展 其內(nèi)容是否有學(xué)習(xí)意義與價(jià)值 是否形成了學(xué)習(xí)體會(huì) 工作筆記 是否按時(shí)記錄； 記錄內(nèi)容是否已有一定的量； 是否有工作總結(jié)、計(jì)劃與心得； 部門經(jīng)理是否批示。 培訓(xùn)學(xué) 習(xí) 集團(tuán)組織銷售培訓(xùn)是否按時(shí)參加； 讀書是否形成學(xué)習(xí)心得； 部門內(nèi)是否有自行組織培訓(xùn)計(jì)劃。 業(yè)務(wù)手冊(cè) 是否符合模板要求，內(nèi)容齊全； 內(nèi)容是否及時(shí)更新、補(bǔ)充； 銷售人員是否熟悉掌握。 案例分析 是否收集、討論工作中發(fā)生的典型案例； 有無經(jīng)典案例提供給公司業(yè)務(wù)以供學(xué)習(xí)借鑒。 信息收集制度 項(xiàng)目大事紀(jì) 有無按時(shí)記錄； 記錄內(nèi)容否符合要求 剪報(bào) 有無按時(shí)進(jìn)行； 內(nèi)容分類是否合理； 有無充分學(xué)習(xí)利用。 可比樓盤調(diào)查檔案 是否建立可比樓盤調(diào)查檔案 是否及時(shí)更新信息 有無定期的調(diào)查報(bào)告與市場(chǎng)分析 31 流程規(guī)范考核： 流程規(guī)范考核 —— 客戶資源管理： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 客戶資源管理 客戶信息 客戶資料是否按規(guī)范記錄齊全 客戶資料有無及時(shí)匯總并錄入電腦 客戶資料是否及時(shí)更新 客戶資料是否每天進(jìn)行細(xì)分與分析 客戶跟蹤 是否及時(shí)進(jìn)行客戶跟蹤 客戶跟蹤是否詳細(xì)記錄 客戶跟蹤有無匯總討論 客戶跟蹤 的有效性評(píng)估 客戶溝通 項(xiàng)目信息傳遞是否及時(shí) 節(jié)日期間客戶問候是否及時(shí) 客戶聯(lián)誼活動(dòng)是否開展 客戶疑問是否及時(shí)回復(fù) 綠城會(huì)入會(huì)宣傳是否進(jìn)行 流程規(guī)范考核 —— 開盤銷售準(zhǔn)備： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 開盤銷售準(zhǔn)備 銷售案場(chǎng) 案場(chǎng)布置是否及時(shí)完成 案場(chǎng)展示是否合理美觀 案場(chǎng)銷售道具是否齊全 工地現(xiàn)場(chǎng) 是否對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)布置提出合理建議 看房流線是否明確設(shè)置 工地現(xiàn)場(chǎng)布置是否合理美觀 工地現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)識(shí)是否明確美觀 協(xié)議合同 是否按流程經(jīng)過評(píng)審 是否發(fā)文啟用 設(shè)計(jì)制作是否美觀正確 是否及時(shí)印制完畢 合同附圖是否經(jīng)工程部評(píng)審并準(zhǔn)備完畢 32 業(yè)務(wù)手冊(cè) 業(yè)務(wù)手冊(cè)內(nèi)容是否齊全 業(yè)務(wù)手冊(cè)內(nèi)容是否及時(shí)更新 是否提前下發(fā)學(xué)習(xí)討論 銷售資料 樓書設(shè)計(jì)印制是否美觀 宣傳資料是否提前準(zhǔn)備 銷售資料準(zhǔn)備是否齊全 銷售系統(tǒng) 網(wǎng)上銷售系統(tǒng)是否準(zhǔn)備完畢 電腦銷售系統(tǒng)是否安裝完畢 銷售系統(tǒng)操作培訓(xùn)是否熟練 客戶通知 意向客戶是否清理并細(xì)分 客戶通知方式、內(nèi)容是否評(píng)審確認(rèn) 客戶通知時(shí)間是否合理進(jìn)行 人員培訓(xùn) 開盤前培訓(xùn)是否按要求進(jìn)行 銷售流程操作是否熟練 對(duì)項(xiàng)目的介紹是否熟練 開盤前協(xié)助人員培訓(xùn)有無進(jìn)行 開盤預(yù)演是否進(jìn)行 流程規(guī)范考核 —— 開盤銷售工作： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 開盤銷售期 案場(chǎng)管理 案場(chǎng)流程布置是否合理 人員分工、站位是否合理 案場(chǎng)整潔舒適度評(píng)估 銷售道具準(zhǔn)備是否合理 充足 銷售接待 銷售人員儀容儀表是否符合要求 銷售介紹接待人員是否充足 銷售接待態(tài)度是否附合要求 新客戶接待是否正常進(jìn)行 收款、簽約等安排是否符合要求 客戶投訴 有無客戶投訴產(chǎn)生 客戶投訴或意見處理是否及時(shí)合理 服務(wù)細(xì)節(jié) 是否合理安排客戶等候、休息區(qū) 是否考慮客戶飲水、用餐需要 33 是否對(duì)特殊訪客表示特別關(guān)注 是否對(duì)成交客戶表示感謝 是否準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)禮品以贈(zèng)客戶 流程規(guī)范考核 —— ISO9000 制 度： 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 ISO9000制度 銷售簽約 購房合同是否按流程評(píng)審 換房流程是否按流程操作 退房流程是否按流程操作 協(xié)議合同簽訂是否準(zhǔn)備無誤 合同評(píng)審 特殊合同評(píng)審是否按要求進(jìn)行 基準(zhǔn)合同是否根據(jù)實(shí)際情況作及時(shí)調(diào)整并評(píng)審 特殊合同評(píng)審及基準(zhǔn)合同調(diào)整是否進(jìn)行記錄備查 合同催簽 協(xié)議轉(zhuǎn)合同是否及時(shí) 合同催簽是否按流程進(jìn)行 延期簽約是否按流程操作 資金回籠 資金回籠是否及時(shí) 應(yīng)收款催收是否按流程操作 按揭款催收是否按流程操作 ISO9000資料 各類資料是否按規(guī)范填寫 資料保存是否合理、易查 案場(chǎng)管理考核 考評(píng)項(xiàng)目 考評(píng)內(nèi)容 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 扣分標(biāo)準(zhǔn) 分值 案場(chǎng)管理 案場(chǎng)布置 案場(chǎng)整潔度評(píng)估 案場(chǎng)舒適度評(píng)估 綠化擺放是否整潔、合理 桌椅擺放、案臺(tái)布置是否整潔并及時(shí)歸位 銷售資料擺放是否整齊、有效 34 報(bào)紙、雜志擺放是否符合要求 銷售道具、展板是否整潔、無誤 案場(chǎng)燈光是否齊全 無破損 辦公區(qū)域整潔度評(píng)估 人員管理 部