【文章內(nèi)容簡介】 具有地理位置和配套設(shè)施優(yōu)勢 酒店 所處的區(qū)域目前 沒有星級酒店 ，且 酒店 位于 河北淶水縣高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)， 將有助于提高 酒店 的知名度、入住率和酒店房間價格。 酒店緊鄰 308國道， 還擁有 100余個停車位，這在 環(huán)渤海地區(qū)三星 級酒店是絕無僅有的，能夠為酒店入住客人提供便利的停車服務(wù)，更能夠為餐飲、 KTV、桑拿提供便利的條件。 ④具有部分穩(wěn)定的客源 公司 將 與 淶水縣 達(dá)成的協(xié)議， 酒店將按照《接待標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議書》的 費用標(biāo)準(zhǔn)接待到淶水縣工作 的人員的食 宿，并承擔(dān) 淶水縣政府 的宴請接待任務(wù)。這部分餐飲客房收入能夠為 酒店 提供部分穩(wěn)定的客源，降低酒店的經(jīng)營風(fēng)險。同時，也能夠有效帶動 來淶水縣 的商務(wù)客人的住宿、餐飲消費。 ⑵劣勢 ①缺少酒店行業(yè)管理經(jīng)驗 本項目發(fā)起人－ 河北淶水顯達(dá)俱樂部 amp。酒店有限公司 以往未涉足酒店行業(yè)，尚缺少酒店行業(yè)管理經(jīng)驗。 ②酒店品牌知名度欠缺 酒店 作為新開業(yè)的酒店，是 河北淶水 酒店市場的新進(jìn)入者，酒店尚缺少品牌知名度，建立品牌將要經(jīng)過一定的時間，投入一定的資金。 ③酒店星級尚未評定 酒店 尚未開業(yè)，酒店星級也未評定 ，在酒店星級評定前，作為未定級酒店在一定程度上會影響酒店客源和酒店房間價格。 ⑶機會 15 ① 北京及環(huán)渤海地區(qū) 旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展 隨著我國國民經(jīng)濟的發(fā)展和居民收入的提高，我國的旅游業(yè)一直保持著較高的增長速度， 北京及環(huán)渤海地區(qū) 作為我國重要的觀光旅游地區(qū)，旅游產(chǎn)業(yè)也將取得較高的發(fā)展速度，根據(jù) 有關(guān)機構(gòu) 的預(yù)測，至 2021年 北京及環(huán)渤海地區(qū) 國內(nèi)國外旅游收入將均保持 10％以上的增長速度，這為 北京及環(huán)渤海地區(qū) 酒店業(yè)的發(fā)展提供了良好的機會。從長遠(yuǎn)來看，如果國際航空“落地簽證”等問題得到妥善解決，由于 北京及環(huán)渤海地區(qū)區(qū)位和經(jīng)濟發(fā)展 優(yōu) 勢，很可能成為消費能力較強的歐洲游客的旅游熱點地區(qū)。 ②我國酒店業(yè)進(jìn)入新的一輪景氣周期 由于酒店業(yè)自身的特點，酒店行業(yè)存在明顯的景氣周期，從我國酒店行業(yè)的利潤、入住率、酒店房價 等指標(biāo)分析，我國酒店自 2021 年應(yīng)當(dāng)已經(jīng)開始新的一輪景氣周期，目前正處于入住率、房價平穩(wěn)增長時期（初期），目前正是進(jìn)入酒店業(yè)的良好時機。 ③ 北京及環(huán)渤海地區(qū) 經(jīng)濟的發(fā)展 隨著國家 北京及環(huán)渤海地區(qū)發(fā)展 戰(zhàn)略的實施， 北京及環(huán)渤海地區(qū) 經(jīng)濟得到了迅速的發(fā)展， 2021 年奧運會的到來， 會提供大量的商業(yè)機會，增加 北京及環(huán)渤海地區(qū) 的商務(wù)、會議游客數(shù)量，將 為 北京及環(huán)渤海地區(qū) 酒店行業(yè)的發(fā)展提供助力。 ⑷威脅 ①酒店業(yè)激烈的市場競爭 酒店業(yè)是一個市場化程度很高的行業(yè)，始終存在激烈的市場競爭。如出現(xiàn)階段性、區(qū)域性酒店供給過剩，則競爭程度將更為激烈，有可能出現(xiàn)四星級、 三星 級酒店通過降價競爭，爭奪 三星 級酒店的客源，如國內(nèi)外酒店巨頭通過經(jīng)濟型酒店業(yè)大舉進(jìn)入 北京及環(huán)渤海地區(qū) 酒店市場，也會加大 北京及環(huán)渤海地區(qū) 酒店業(yè)的競爭激烈程度。同行業(yè)的競爭將始終是酒店經(jīng)營面臨的主要威脅， ②容易受到突發(fā)事件的影響 酒店業(yè)作為旅游業(yè)的重要組成部分，容易受到突發(fā)事件（如急性傳染病，暴力恐怖事 件）的影響，出現(xiàn)酒店出租率在突發(fā)事件出現(xiàn)的一個階段性時期內(nèi)急劇下降的現(xiàn)象。 . 競爭分析結(jié)論 根據(jù)項目的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的分析，項目的實施具有難以替代的內(nèi)部優(yōu)勢和眾多的機會，存在的劣勢均可以通過企業(yè)自身努力和正確的經(jīng)營策略加以彌補，面臨的威脅并 16 不大，應(yīng)當(dāng)采取增長型進(jìn)取戰(zhàn)略，盡快實施 酒店 項目，使 酒店 能夠在 2021 年 北京及環(huán)渤海地區(qū) 旅游旺季到來之前正式投入運營。 . 項目目標(biāo)定位。 北京及環(huán)渤海地區(qū) 四星、 三星 級 酒店由于房價高，相當(dāng)部分客源來自海外，其經(jīng)營受國際經(jīng)濟影響較大。 在目標(biāo)區(qū)域內(nèi) 單 純地 開發(fā)四星、 三星 級酒店風(fēng)險較大。此外，經(jīng)營高星級酒店需要更高的經(jīng)營技巧和管理手段，也具有較大經(jīng)營風(fēng)險。 以國內(nèi)客戶為主要服務(wù)對象的一、二、 三星 級檔次酒店，隨著我國宏觀經(jīng)濟向好，各行業(yè)發(fā)展迅速，國內(nèi)游客、因商因公出差的國內(nèi)客戶的需求將是其的主流，尤其是在本區(qū)域內(nèi)，交通便利，市場前景較好；同時，隨著，人民生活水平的提高，更多的國內(nèi)旅游團(tuán)體和自助旅游者將來到 河北淶水 ，而項目地處 著名的“野山坡”風(fēng)景區(qū)首府 ，周邊人文景觀多，再加上價位適當(dāng)、具有吸引力，將形成價格和入住率的良好配合，提高經(jīng)營效率。對于某些特殊標(biāo)準(zhǔn)的要 求，可以設(shè)置若干高于 三星 級標(biāo)準(zhǔn)的套間以備使用。此外，通過加強管理和服務(wù)，酒店 的整體水平將不僅僅體現(xiàn)在硬件的星級標(biāo)準(zhǔn)上，更體現(xiàn)在配套軟件、管理的星級水平。 根據(jù)地區(qū)經(jīng)濟和旅游發(fā)展?fàn)顩r、區(qū)域環(huán)境及發(fā)展趨勢，項目定位于 三星 級標(biāo)準(zhǔn) 俱樂部 amp。酒店， 依托北京及環(huán)渤海地區(qū)。以健康度假為核心競爭力和賣點， 設(shè)置 睡眠康復(fù)中心和中醫(yī)養(yǎng)生中心以及 餐飲和各種娛樂設(shè)施。 酒店客戶群主要定位于 北京及環(huán)渤海地區(qū)的白領(lǐng)階層（有“亞健康狀態(tài)的白領(lǐng)階層”）會員和 參加各類會議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動，外省市 來河北淶水旅游的人員，即酒店根據(jù)客戶群體定位于 商務(wù)、健康度假 、會議酒店。 6. 發(fā)展規(guī)劃 . 總體設(shè)想 以取得 70 年土地及地面建筑使用 權(quán)為契機，對酒店按照 三星 級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修并配備相關(guān)設(shè)備、設(shè)施，爭取在 2021年 環(huán)渤海地區(qū) 旅游旺季開始之前酒店能夠試營業(yè)，以合理的價格、良好的設(shè)施、完善的管理、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立酒店的競爭優(yōu)勢，通過與 北京協(xié)和醫(yī)院和中國中醫(yī)藥大學(xué)以及 旅行社、會議會展公司、商業(yè)訂房網(wǎng)站的合作，結(jié)合酒店自行銷售，以公關(guān)和市場宣傳手段為服務(wù)，在 2－ 3 年成為 環(huán)渤海地區(qū)最具特色的 知名 三星 級酒店。在酒店 17 運行 2－ 3年后，可考慮通過自有資金積累或合作投資， 在全國范圍內(nèi)采取加盟連鎖方式，推廣顯達(dá)模式。提高顯達(dá)的品牌知名度，最大限度地占領(lǐng)市場 ， 為股東 取得更大的收益。 . 公司發(fā)展戰(zhàn)略步驟設(shè)想 . 完成酒店試營業(yè) ⑴本階段目標(biāo) 本階段需要實現(xiàn)的目標(biāo)：及時選擇好條件適宜的合作伙伴，完成酒店的設(shè)備購置安裝，完成酒店管理人員的選聘工作，對招聘員工進(jìn)行培訓(xùn)，建立和完善酒店管理體系和質(zhì)量控制體系，在旅游旺季開始前快速切入市場，迅速拓展市場，取得良好的經(jīng)濟效益。 ⑵工作重點 積極尋找合作伙伴，盡 早完成酒店的裝修和設(shè)備配備工作，按照 三星 級酒店的要求建立管和服務(wù)體系，進(jìn)行員工培訓(xùn)，完善營運條件，使酒店盡早進(jìn)入可正常營運狀態(tài)。 招聘到適合的銷售、管理人才也是本階段的重要工作。 第一階段計劃在 3－ 5個月內(nèi)完成。 . 通過 三星 級認(rèn)定、并成為 北京周邊地區(qū) 知名 特色 酒店之一 ⑴本階段目標(biāo) 通過 三星 級酒店認(rèn)定 和失眠康復(fù)和中醫(yī)康復(fù)特色 的建設(shè)，提高酒店的整體檔次和知名度，并在酒店入住率、客戶美譽度、經(jīng)濟效益等方面占據(jù) 北京周邊地區(qū)三星 級酒店的領(lǐng)先地位，成為 北京周邊地區(qū) 知名酒店之一。 ⑵工作重點 加強酒店內(nèi)部管 理、進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)格控制成本費用。 加強銷售隊伍建設(shè)，探索銷售創(chuàng)新手段，努力提高酒店的入住率和單位房間收入。 7. 市場營銷 . 目標(biāo)市場 北京及環(huán)渤海地區(qū)白領(lǐng)階層會員和 參加各類會議、進(jìn)行公務(wù)、商務(wù)活動，外省市 來河北淶水 旅游的人員。具體可分為如下層次： 18 ⑴團(tuán)隊： 旅行社（北京、上海、廣州、浙江、江蘇）組織的團(tuán)體客人 和國外到中國旅游的客人 。 ⑵散客：淶水地區(qū) 中檔消費的商務(wù)、公務(wù)散客。 ⑶保定市和淶水縣 公務(wù)、商務(wù)客人。 ⑷會議會展客人：政府各職能部門、駐京政府、企事業(yè)單位及京 內(nèi)外各大中型企業(yè)。 . 產(chǎn)品與服務(wù) 采取俱樂部會員制方式（分團(tuán)體會員和個人會員）， 主要提供 失眠康復(fù)和中醫(yī)康復(fù)特色服務(wù)以及 餐飲、娛樂和住宿 等休閑度假 服務(wù) 和會務(wù)服務(wù) 。 . 定價 定價采用競爭定價法，根據(jù)競爭對手（ 環(huán)渤海地區(qū)三星 級酒店）的價格策略進(jìn)行定價。豪華套和商務(wù)套 房價參照 環(huán)渤海地區(qū)三星 級酒店的平均中位價格確定， 商務(wù)間和標(biāo)準(zhǔn)間 房價參照 環(huán)渤海地區(qū) 二星級酒店平均價格確定， 2021年計劃價格如表 。 2021年客房收費標(biāo)準(zhǔn) 項目 客房收費標(biāo)準(zhǔn) 備注（月） 豪華套 商務(wù)套 商務(wù)間 標(biāo)準(zhǔn)間 旺季 880 480 280 240 9 平季 680 380 240 200 10月 淡季 480 280 200 160 11－來年 4 年均價格 680 355 240 190 上表為酒店房間計劃實際價格，門市價將略高于實際價格。 餐飲娛樂服務(wù)價格將參考 環(huán)渤海地區(qū)三星 級酒店的平均價格水平采用不同的定價策略 進(jìn)行定價。 . 銷售渠道 . 直接渠道 ⑴通過酒店銷售部與存在消費意向的單位和個人通過簽訂消費協(xié)議、會員卡等方式自行銷售住宿、餐飲、會議服務(wù)。 19 ⑵通過與京 內(nèi)外旅行社合作，銷售 團(tuán)隊客人住宿、餐飲服務(wù)。 ⑶通過與 京 內(nèi)外會議會展展覽公司合作，銷售團(tuán)隊客人會議、餐飲、住宿服務(wù)。 . 間接渠道 通過與網(wǎng)絡(luò)訂房網(wǎng)站，以訂房網(wǎng)站作為分銷商面向中檔商務(wù)公務(wù)散客銷售餐飲住宿服務(wù)。根據(jù) 2021/12/15 環(huán)球旅訊 提供的信息： 國際酒店業(yè)市場行銷協(xié)會（ HSMAI Foundation）和調(diào)查機構(gòu) iPerceptions聯(lián)合對中級酒店的商務(wù)旅客做了一項調(diào)查，顯示高達(dá) 44％訪問酒店網(wǎng)站的商務(wù)旅客成為 “ 預(yù)訂者 ” ，即事實上已經(jīng)實現(xiàn)預(yù)訂或修改預(yù)訂。另外， 4成網(wǎng)站用戶是首次使用者，而僅有 ％中等 階層的商務(wù)旅客沒有計劃進(jìn)行在線交易，但悠閑游旅客的這個比例則是 31％。 . 公關(guān)宣傳策略 ⑴新聞媒體：加強與新聞媒體的合作，除了正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃一些臨時性的新聞報告宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。 ⑵交通工具：如飛機、巴士上的介紹和宣傳。 ⑶人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等，吸引客人。 ⑷內(nèi)部宣傳：客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，需要建立有效的內(nèi)部宣傳網(wǎng)－自走進(jìn)酒店的大廳開始，通過總體設(shè)施燈箱和圖片就能了解酒店的基本 設(shè)施情況，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還將有圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片、計費方法、電視節(jié)目、菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時還將有酒店位置圖、各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。 . 初步銷售策略 （請見附件） . 客房業(yè)務(wù) ⑴旅行社客源 20 以客房價格作為杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季追求高的客房出租率，吸收各旅行社團(tuán)隊。在與 河北 本地較大的旅行社建立聯(lián) 系的同時，在 京 外與廣東、北京、上海、江浙各地及國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭作為指定酒店，其中 京 內(nèi)旅行社作為重點，他們的客源是酒店重要的基本客源。為保證在與競爭對手價格基本相同的條件下保證較高的開房率，需要做好與各大旅行社計劃調(diào)度部門及社領(lǐng)導(dǎo)的商務(wù)公關(guān)活動。 ⑵會務(wù)客源 以政府各職能部門、 京 內(nèi)外商務(wù)及會議公司作為主要銷售對象。與 河北淶水 各機關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位及商務(wù)會議公司建立合作關(guān)系，同時策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類學(xué)術(shù)研討會、培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。 ⑶散客客源 散客客源市場的開發(fā)，是影響酒店經(jīng)濟效益的重要因 素，酒店要在有限的客房條件下提高收入，必須適當(dāng)提高入住客人的散團(tuán)比例。在開拓散客市場的目標(biāo)上，重點是江浙、廣東、北京、上海等地。具體計劃采用如下銷售方式：與國內(nèi)知名商務(wù)訂房網(wǎng)站合作，以訂房網(wǎng)站作為酒店客房銷售的代理商，爭取采用網(wǎng)上訂房方式的外地 來河北淶水 散客；加強與本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，爭取成為其接待外地客人的訂點酒店；針對散客，實行客房、餐飲捆綁銷售，客人在酒店入住，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠，并可統(tǒng)一結(jié)算；根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種房間包價套餐（含客房、餐飲）；大力發(fā)展長住客戶，針對長住客戶，給予一定的獎勵或優(yōu)惠。 . 餐飲業(yè)務(wù) 增加菜品的品種和特色菜，提高菜品質(zhì)量，是酒店餐飲業(yè)務(wù)需要常抓不懈的工作，同時酒店還計劃通過如下銷售策略推動餐飲的銷售：舉辦“美食節(jié)”、中西餐培訓(xùn)班，擴大餐飲知名度；根據(jù)每年的節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、謝師宴、長壽宴、婚慶宴等；開展有獎銷