【文章內(nèi)容簡介】 挑戰(zhàn)，就得不斷努力改進(jìn)，就得打造出高層次、多層次品質(zhì)的服務(wù)。第三章　市場及定位　市場分析健身房是城市里用來健身的場所。一般而言，都有齊全的器械設(shè)備，有較全的健身及娛樂項(xiàng)目，有專業(yè)的教練進(jìn)行指導(dǎo)，有良好的健身氛圍。在健身房不僅能鍛煉肌肉，讓身材更有形，也能認(rèn)識新很多朋友。每周固定地花一定時間去健身俱樂部，不僅能夠起到緩解疲勞、鍛煉身體和給自己重新充電的功效，還能夠塑造自己的體型，使自己更有自信。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們越來越關(guān)注自己的生活質(zhì)量和身體健康，也越來越愿意參加一些集體的活動以拓寬自己的社交圈，可以說，健身俱樂部給志在于此的顧客們提供了一個非常好的鍛煉和交流的平臺。無怪乎，健身逐漸成為了大城市的潮流，甚至已經(jīng)蔓延到了眾多中小城市。 這是一個挑戰(zhàn)，也同樣使健身俱樂部塑造自身特色，贏得忠實(shí)老客戶的一個機(jī)遇?？蛻魟倎淼浇∩砭銟凡康臅r候，可能并不知道自身的情況。但是通過一段時間的健身，俱樂部可以通過健身俱樂部管理系統(tǒng)方便、清楚地記錄下客戶的健身次數(shù)和健身效果。根據(jù)這樣一個清晰的、流線型的記錄，俱樂部專業(yè)教練可以為客戶擬定適合客戶自身的健身模式，并以優(yōu)惠的方式向客戶推薦試用。當(dāng)客戶經(jīng)過一輪的健身流程之后感受到良好的健身效果之后，就會繼續(xù)沿用新的健身方法。大家都知道，健身不是一朝一夕的事，它需要長期的堅(jiān)持。一旦健身俱樂部幫助客戶達(dá)到了預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，客戶就會對俱樂部建立起一種信任，從而成為俱樂部長期會員，甚至還會介紹自己的親友來此?！∧繕?biāo)市場建立一個大型的綜合化的健身場所，為廣大消費(fèi)者提供具有針對性的健身項(xiàng)目，從而達(dá)到自己理想的健身效果?！∈袌龆ㄎ皇袌龆ㄎ坏淖罱K目的是提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，使之區(qū)別并且優(yōu)越于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)?！【銟凡康氖ㄎ荒Ｊ绞袌鲱I(lǐng)先者最大的規(guī)模、最多的營業(yè)收入質(zhì)量領(lǐng)先者最高質(zhì)量的、最可信的產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)先者最迅速地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、為會員排憂解難技術(shù)領(lǐng)先者最早發(fā)明和應(yīng)用新技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)先者最具創(chuàng)造性地運(yùn)用技術(shù)或提供服務(wù)靈活領(lǐng)先者最具適應(yīng)性、提供個性化服務(wù)關(guān)系領(lǐng)先者最好的處理與會員關(guān)系聲譽(yù)領(lǐng)先者最具品牌效應(yīng)知識領(lǐng)先者具備最好的健身服務(wù)理念全球領(lǐng)先者最大范圍地滲透到全球市場折扣領(lǐng)先者最低的價格和最具誘惑力的促銷組合價值領(lǐng)先者最好的性價比　公司在考慮定位時，應(yīng)該解決的問題哪一種定位最能體現(xiàn)俱樂部的差異化優(yōu)勢？主要競爭對手采用的是哪種定位？哪些定位對每個目標(biāo)細(xì)分市場最有價值？哪些定位聚集著眾多的競爭者？哪些定位目前競爭尚不激烈?那些定位最適合于俱樂部的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合定位戰(zhàn)略？　十二種定位模式的分析很顯然，市場領(lǐng)先者、聲譽(yù)領(lǐng)先者和全球領(lǐng)先者的目標(biāo)對目前才開始成長的我們來說是不切實(shí)際的。質(zhì)量領(lǐng)先者和折扣領(lǐng)先者都過于片面的強(qiáng)調(diào)了8P中的一個方面，而且折扣領(lǐng)先者這一定位在將來必定會有不少競爭者，無法體現(xiàn)俱樂部的差異化優(yōu)勢。服務(wù)領(lǐng)先者對健身俱樂部而言，可以認(rèn)為是提供星級服務(wù)，也可以認(rèn)為是提供一流的私教。能夠提供星級服務(wù)的俱樂部基本上都是以酒店內(nèi)自營俱樂部為主，我們是很難與之抗衡的。因此，我們考慮放棄服務(wù)領(lǐng)先者的定位，但也是會精于打造這一塊領(lǐng)域。技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、知識領(lǐng)先者對技術(shù)的要求頗高，新技術(shù)（包括新的器材、科學(xué)的健身鍛煉方案、新的跳操、運(yùn)動生理學(xué)知識的應(yīng)用）目前大都是從國外引進(jìn)的，對新技術(shù)消化吸收加以創(chuàng)新的要求極高，而中國對健身的醫(yī)療研究投入和也是無法和國外相抗衡的，我們無法做到以上三種領(lǐng)先。靈活領(lǐng)先者要求俱樂部適應(yīng)能力強(qiáng)，對員工的要求極高。在小型的健身俱樂部實(shí)施的成功機(jī)率較大，這需要俱樂部有很好的IT信息系統(tǒng)，有一支穩(wěn)定的高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。就我們公司的目標(biāo)細(xì)分市場中的白領(lǐng)而言，關(guān)系營銷是比較有效的。他們都是相當(dāng)注重社交的，他們喜歡聚在一起。但是，我們做的是大型健身俱樂部而不是小型的高檔會所，要處理好俱樂部與會員的關(guān)系是需要保證服務(wù)質(zhì)量的。無論是市場、質(zhì)量、技術(shù)、創(chuàng)新、關(guān)系、聲譽(yù)，對于我們來說都是非常重要的。我們可以斷言，我們俱樂部在開業(yè)后的一段時間，都能趕超其他俱樂部，成為在呈請的市場領(lǐng)先者、質(zhì)量領(lǐng)先者、技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、關(guān)系領(lǐng)先者以及聲譽(yù)領(lǐng)先者。但我們不能片面強(qiáng)調(diào)我們在每個方面都做到極至，關(guān)鍵是如何擁有我們的核心競爭力和不可模仿照搬的模式。價值領(lǐng)先者是提供給會員很高的性價比，我們認(rèn)為這可以作為自己的定位。我們希望通過宣傳我們是一個高檔會員制國際健身中心，采用先進(jìn)專業(yè)的健身設(shè)備設(shè)施，提供星級服務(wù)來抬高我們的檔次，同時又能以相對具有競爭力的價格（在預(yù)售期可以吸引較多會員入會，從而降低人均營運(yùn)支出），提供給會員很高的性價比。要做會員制俱樂部，我們就必須給會員提供一些增值服務(wù)，通過組織各類會員活動，來提高我們俱樂部的品位，發(fā)揮俱樂部社交平臺的作用，讓商務(wù)人士把俱樂部作為一個交友聚會場所。同時，我們要積極發(fā)展聯(lián)盟合作單位，通過與聯(lián)盟合作單位的合作，一方面可以借聯(lián)盟合作以及互動來擴(kuò)大知名度，宣傳俱樂部；另一方