【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目，并負(fù)責(zé)俱樂部的廣告與宣傳業(yè)務(wù)，將出任公關(guān)部主管。 王 *：女， 22 歲，管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科。對(duì)擊劍事業(yè)有極大的熱情和強(qiáng)烈的事業(yè)心，有獨(dú)特的市場(chǎng)洞察力，能出奇制勝。主要負(fù)責(zé)深入了解市場(chǎng)走勢(shì)，制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，開發(fā)銷售渠道，收集市場(chǎng)反饋信息，幫助俱樂部調(diào)整和適時(shí)改變營(yíng)銷策略，將出任項(xiàng)目設(shè)計(jì)部主管。 趙 **：女， 21 歲， 管理學(xué)院人力資源管理專業(yè)本科，對(duì)計(jì)算機(jī)較有研究，熟悉現(xiàn)代企業(yè)管理制度，負(fù)責(zé)俱樂部的人事管理和器材管理，同時(shí)負(fù)責(zé)制定有效的考評(píng)及激勵(lì)機(jī)制，和對(duì)人員的招聘培養(yǎng)。出任俱樂部的人事部和器材部的主管。 劉 *：女， 21 歲，管理學(xué)院會(huì)計(jì)專業(yè)本科，良好的財(cái)務(wù)專業(yè)素養(yǎng)，優(yōu)良的職業(yè)操守。總體負(fù)責(zé)俱樂部的財(cái)物、會(huì)計(jì)、投資活動(dòng)，定期遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況。出任俱樂部的財(cái)務(wù)部主管。 專業(yè)教練： 齊 **，男， 45 歲，北京體育大學(xué)擊劍專業(yè)本科，擊劍技術(shù)精湛，快、猛、巧是齊老師的擊劍三要素。曾獲得國(guó)家業(yè)余擊劍比賽冠軍。 孫 **，女， 42 歲，北京北京體育大學(xué)擊劍專業(yè)本科，曾獲得全國(guó)擊劍比賽亞軍，不僅有夠硬的技術(shù)，更教以學(xué)生人生哲理，使學(xué)生受益匪淺。 尹 **，女， 26 歲，北京北京體育大學(xué)擊劍專業(yè)本科，曾獲得廣州亞運(yùn)會(huì)擊劍比賽冠軍， 人稱中國(guó)第二個(gè)“韓雪”。 銷售策略 （ 1）短期策略： 初期我們承辦和舉辦的擊劍比賽全部免費(fèi)，旨在調(diào)動(dòng)同學(xué)們的全員加入，掀起擊劍熱潮，提劍風(fēng)雷動(dòng) 靜龍擊劍 8 擴(kuò)大俱樂部的影響。同時(shí)我們廣泛征集同學(xué)們的建議和方案，并對(duì)所采納方案的提供者予以嘉獎(jiǎng)。同時(shí)俱樂部積極與周邊商家交流合作，舉辦有利于雙方發(fā)展的活動(dòng)，并游說商家提供贊助，拓展我們的 廣告業(yè)務(wù)，這樣一方面可以為商家做校內(nèi)宣傳，另一方面還可以塑造我們的社會(huì)形象，獲得資金來源及支持，還可以吸引社會(huì)上的擊劍愛好者加入我們的俱樂部，進(jìn)一步擴(kuò)大俱樂部的經(jīng)營(yíng)范圍。實(shí)現(xiàn)學(xué)生，贊助商和俱樂部的三贏目標(biāo)。 （ 2）長(zhǎng)期策略： 當(dāng)健身俱樂部發(fā)展穩(wěn)定后，我們將繼續(xù)做宣傳廣告，并將健身俱樂部的新聞發(fā)布信發(fā)給各協(xié)會(huì)組織，通過這些組織來建立俱樂部的信譽(yù)和爭(zhēng)取會(huì)員。我們還將利用打電話的方式與個(gè)人聯(lián)系，聯(lián)系社會(huì)上的協(xié)會(huì)組織或經(jīng)銷商，并爭(zhēng)取他們的贊助，增加我們的廣告收入。通過這些措施我們極力打造靜龍擊劍健身俱樂部的社會(huì)品牌 ，努力拓展社會(huì)市場(chǎng)。 宣傳攻勢(shì) ○ 1 校內(nèi)我們充分利用海報(bào)、宣傳欄、廣播等進(jìn)行宣傳，舉辦擊劍等專題講座，成立培訓(xùn)班，與學(xué)生會(huì)聯(lián)合搞活動(dòng)，舉辦大型比賽。 ○ 2 由于我們的教練員主要是我們的體育老師和外聘老師，因此，日常的體育課也將是我們俱樂部的理念、思維、教學(xué)方法等與同學(xué)們形成交流。 ○ 3 加強(qiáng)和組織各高等院校進(jìn)行擊劍大型比賽。打造擊劍明星等，利用媒體（電視、報(bào)紙刊物）等各種手段提高我們的影響力（其中我們通過商家贊助的方式獲得 一定的資金來源，同時(shí)為在校學(xué)生提供勤工助學(xué)工作崗位，解決部分貧困生的困難） ○ 4 進(jìn)軍企業(yè)內(nèi)部，通過開展活動(dòng)的形式開拓俱樂部的公關(guān)范圍、加強(qiáng)公關(guān)力度（活動(dòng)資金將由企業(yè)提供，同是俱樂部為企業(yè)員工提供比賽場(chǎng)地）。 ○ 5 與電視臺(tái)聯(lián)合策劃我們靜龍擊劍俱樂部的獨(dú)特欄目。 ○ 6 迎接全國(guó)運(yùn)動(dòng)會(huì)，開展活動(dòng)，散發(fā)傳單（尋找合作商家，獲得資金支持）等，加大宣傳力度。 業(yè)務(wù)的應(yīng)變計(jì)劃 季節(jié)性問題是 擊劍行業(yè) 的老問題。俱樂部由于提供了多種類型的設(shè) 施，可使季節(jié)性問題減少到最低限度。健身 俱樂部 已經(jīng)采取措施保證 擊劍館 全年開放。對(duì)于季節(jié)性的現(xiàn)金流入 的下降，將 通過舉辦各種針對(duì)性的 訓(xùn)練班來解決 。 在夏季， 俱樂部 將舉辦聯(lián)賽及體育講座以提提劍風(fēng)雷動(dòng) 靜龍擊劍 9 高會(huì)員的技術(shù)水平，因此而來的收入將幫助調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，增加俱樂部的全年使用率和利潤(rùn)率。 針對(duì) 擊劍 運(yùn)動(dòng)的變化趨勢(shì)：我們的建筑設(shè)計(jì)留有一定的空間以適應(yīng)變化趨勢(shì)。我們已 做出了可變計(jì)劃以使我們能在 此 項(xiàng)目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國(guó)和本地區(qū)的變化趨勢(shì)，及時(shí) 采取措施 來保持顧客的興趣。 針對(duì)未能招收足夠計(jì)劃會(huì)員的應(yīng)急：如果我們未能招收足夠 數(shù)量的會(huì)員，我們將通過降低起始會(huì)員費(fèi)或額外提供一些福利來吸引顧客，也可使用團(tuán)體優(yōu)惠的促銷手段，直到收入可抵消短期的虧損。由于我們的主要收入是月費(fèi)，這種降低會(huì)員費(fèi)的促銷不會(huì)影響我們的長(zhǎng)期收入計(jì)劃。 1財(cái)務(wù)分析 會(huì)員預(yù)測(cè) ： 據(jù)估計(jì)，綜合性體育運(yùn)動(dòng)俱樂部每 100 平方米可接 29 名會(huì)員。 擊劍俱樂部擁有 2， 000 平方米，將具有接納 528 名會(huì)員的能力。 據(jù)調(diào)查 表明，一個(gè)新建的 體育 設(shè)施一般需要 6 至 24 個(gè)月收滿會(huì)員 ，我們 采取了比較保守的 估計(jì) ，預(yù)計(jì)需 24 個(gè)月收滿。根據(jù) 網(wǎng)上所作的市場(chǎng)調(diào)查，估計(jì)預(yù)售會(huì)員資格可達(dá)總會(huì)員的 2/3。 根據(jù)預(yù)測(cè) ，在考慮了約 30%的會(huì)員退會(huì)率的情況下， 四 年內(nèi)仍會(huì)有平均 20%的年增長(zhǎng)率 ,四年后預(yù)計(jì)將按 3～ 5％的速度增長(zhǎng) 。因此我們預(yù)計(jì) 擊劍俱樂部 的會(huì)員情況如下： 上一年會(huì)員數(shù) 會(huì)員凈增加 總會(huì)員數(shù) 第一年 500 225 725 第二年 725 362 1087 第三年 1087 217 1304 第四年 1304 260 1564 第五年 1564 63 1627 會(huì)員費(fèi)的制定 ： 根據(jù) 全國(guó) 擊劍 行業(yè)的價(jià)格數(shù)據(jù)及我們的市場(chǎng)調(diào)查， 擊劍俱樂部 的收費(fèi)選擇了下列價(jià)格： 100 元 /人、月 （學(xué)生、教職工） 150 元 /人、月 （社會(huì)人員） 提劍風(fēng)雷動(dòng) 靜龍擊劍 10 我們總投資 建筑、設(shè)備費(fèi)用 60 萬(wàn)元 左右 。按國(guó)家有關(guān)規(guī)定，我們 采用 雙倍下降的方法計(jì)算建筑物的折 舊 費(fèi)用，時(shí)間為 30 年。 其中土地費(fèi)用，我們可以每年一付或?qū)W校作為投資的一部分參與利潤(rùn)分配。 收支預(yù)測(cè)表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 收入 會(huì)費(fèi) 18,125 27,175 32,600 39,100 40,675 娛樂區(qū) 160,000 192,100 230,400 276,480 284,774 餐飲區(qū) 228,000 273,600 328,320 393,984 405,803 休閑區(qū) 64,000 76,800 92,160 110,592 132,710 浴室 48,000 57,600 69,120 82,944 85,432 擊劍 室 256,000 307,200 368,640 442,368 455,639 其他 255,000 270,000 280,000 340,000 400,000 總收入 1,029,125 1,204,375 1,401,240 1,685,468 1,805,033 直接花費(fèi) 娛樂區(qū) 15,000 500 500 500 500 餐飲區(qū) 41,000 500 500 500 500 休閑區(qū) 25,000 1,000 1,000 1,000 1,000 擊劍 室 60,000 1,000 1,500 1,500 1,500 浴室 20,000 500 500 500 500 其他 40,000 40,000 12,600 13,000 14,000 總直接花費(fèi) 201,000 43,500 16,600 17,000 18,000 非直接花費(fèi) 修理費(fèi) 10,000 12,000 13,000 14,000 15,000 水電費(fèi) 34,000 35,000 36,000 36,000 36,0