【文章內容簡介】 檔次酒店4）低檔老表酒 C類消費酒店、細分后的零售點五、服務“老表”酒有其優(yōu)良的酒質，頂級的包裝，深刻的文化內涵這遠遠不夠，還必須有最好的服務產品才能走向市場，走向成功。新品牌上市，能否很快直達終端，到達消費者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實力有網絡的代理商，代理商能否很快認可我們的產品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務，解決他們的后顧之憂。經銷商擔心的問題有三：1）產品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2）產品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢；3）廣告支持怎樣，市場維護措施有沒有?；谝陨先c，我們制定了相應的服務措施，把經銷商的經營風險降低至最低限度：①派業(yè)務骨干協(xié)同經銷商調查目標市場針對市場的實際情況給代理確定符合當?shù)厥袌龅漠a品結構，同代理商一道制定符合當?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應比例的經費用于方案的實施，根據(jù)各地市場不同特點，對媒體加以整合，確保品牌的提升和產品概念的準確訴求，指導代理商做好終端網點，分銷網絡的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作，承諾經銷商可退換貨使他們以零風險加盟“老表酒”大家庭。②由于做好了市場調查，合理整合產品結構制定合理市場價格，確保代理商銷售我們產品的利潤達到20%左右，同時有年終完成任務返利。③在業(yè)務骨干開發(fā)市場的同時，將協(xié)助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建立市場督察機構，加大對市場沖貨、低價傾銷等不良經營行為進行打擊的力度?？偟膩碇v，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。在經銷商利用自身資源做市場的同時，由***實業(yè)營銷人員組成一個強大“助銷系統(tǒng)”幫助經銷商規(guī)避風險，與他們共同成長。第三章 行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境需求總量減少，買方市場形成。1997年以后，中國白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產銷量下降；二是市場競爭進一步加劇，平均價格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關方面統(tǒng)計，我國白酒工業(yè)90年代以來的產量分別為：1993年594萬噸，1994年653萬噸，1995年798萬噸，1996年802萬噸，1997年708萬噸，1998年584萬噸，1999年502萬噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出， 1997年前的5年間，全國白酒產量增加了100萬噸,我國白酒工業(yè)的產量1997年達到高峰,1997年以后全國白酒生產開始出現(xiàn)負增長。從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢。據(jù)全國商業(yè)信息中心對全國大商場的市場檢測，2002年3 月份，白酒市場占有率的排序是：% ，% ，劍南春酒為 % ，%，%，%，%，%，%，%，% 。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費者喜歡的大眾化優(yōu)質白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質白酒在市場上均占有一定的份額。從白酒企業(yè)結構來看，形成了規(guī)?；?、集團化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產規(guī)模大、產品市場覆蓋面廣、經濟效益好的企業(yè)和集團公司。據(jù)統(tǒng)計，2001年實現(xiàn)利潤在2億元以上的有∶，，貴州茅臺酒廠（集團）。當前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現(xiàn)在：一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設廠的傾向尚未扭轉，企業(yè)規(guī)模小，經濟效益差，質量無保證，在某些地區(qū)還相當普遍。三是，白酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢隨著外來資本對白酒產業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業(yè)。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。我們一直堅信，對消費市場、消費者的準確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。1）“金六福”是貼牌生產成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場上呼風喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費市場的準確分析，并施以相應的營銷策略才能夠得以成功。2）“小糊涂仙”打了貼牌生產一個擦邊球。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運用，并巧妙結合了“傳世佳釀茅臺鎮(zhèn)”的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。3）“水井坊”是一個特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營銷的4P原理。產品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達3700多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。白酒行業(yè)并不會像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會在本地保護主義的庇護下頑強生存。大集團大品牌所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。行業(yè)專家早就預言過，未來的白酒市場將是產品品質與品牌文化并