【文章內容簡介】 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷 售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 .銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 .銷售結束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結 二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施 四 銷售前資料準備 批文及銷售資料 15 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公 證書 人員組建 .銷售輔導： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售 /事務型人員 F 銷售 /市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管） .專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經理 B 派員實地參與銷售 C 項目經理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關系 .專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 16 .銷售代理 ： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務人員 C 財務人員 .專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經理（總部派出） B 銷售代表 C 項目經理（職能上述） .專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持 .專業(yè)銷售公司全國銷售網絡資源調動使用 制定銷售工作進度總表 銷售控制與銷售進度模擬 .銷售控制表 .銷售收入預算表 銷售費用預算表 .總費用預算 .分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提 成 /銷售輔導顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務費用 臨時雇用銷售人員工作費用 .邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關費用 財務策略 .信貸： 選擇適當銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質押資產 銀企關系塑造 信貸與按揭互動操作 .付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導 付款方式變通 .按揭： 明晰項目按揭資料 17 盡可能擴大年限 至 30年 按揭比例 首期款比例科學化及相關策略 按揭銀行選擇藝術 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 .合伙股東： 實收資本注入 關聯公司操作 股東分配 換股操作 資本運營 商業(yè)合作關系 .雙方關系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） .三方關系： 發(fā)展商、策劃商、設計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商 、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） .多方關系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方 工作協調配合 .甲方主要負責人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構和人員配備 分權銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 .直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結 .財務部： 了解項目銷售工作進展 18 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 .工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質量 文明施工?？刂片F場形象 銷售活動的現場配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 銷售部人員培訓 公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形 象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 .物業(yè)詳情： 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點 A 項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等 B 平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等 C 項目的優(yōu)劣分析 D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 .業(yè)務基礎培訓課程： 國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產基礎術語、建筑常識 A 術語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎 銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用 國家、地區(qū)的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢 公司制度、架構和財務制度 19 .銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 .簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 .物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務內容、收費標準 管理規(guī)則 公共契約 .銷售模擬： 以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結、必要時再次實習模擬 .實地參觀他人展銷現場 銷售手冊 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 20 利率表 辦理產權證有關程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預定書（內部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 客戶管理系統 .電話接聽登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談記錄表 .銷售日統計表 .銷售周報表 .銷售月報表 .已成交客戶檔案表 .應收帳款控制表 .保留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導書 .職業(yè)素質準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷售基礎知識與技巧： 業(yè)務的階段性 業(yè)務的特殊性 業(yè)務的技巧 .項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構： 職能 人員設置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理 21 組織與激勵 .銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管） 入住辦成員 財務人員（配合） .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質要求 服務規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現場接待方式及必備要素