【正文】 可類比項目市場價格 價格策略 12 .定價方法 .均價 .付款方式和進度 .優(yōu)惠條款 .樓層和方位差價 .綜合計價公 式 價格分期策略 .內(nèi)部認購價格 .入市價格 .價格升幅周期 .價格升幅比例 .價格技術(shù)調(diào)整 .價格變化市場反映及控制 .項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟運行狀況分析 項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機的確定及安排 六 廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 .廣告總體策略 .廣告的階段性劃分 廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估、修 正 入市前印刷品的設計、制作 .購房須知 .詳細價格表 .銷售控制表 .樓書 .宣傳海報、折頁 .認購書 .正式合同 .交房標準 .物業(yè)管理內(nèi)容 .物業(yè)管理公約 七 媒介策略 媒體總策略及媒體選擇 13 .媒體總策略 .媒體選擇 .媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題 媒介組合 投放頻率及規(guī)模 費用估算 八 推廣費用計劃 現(xiàn)場包裝 印刷品 媒介投放 公關(guān)活動 九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝 十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正 效果測評形式 .進行性測評 .結(jié)論性測評 實施效果測評的主要指標 .銷售收入 .企業(yè)利潤 .市場占有率 .品牌形象和企業(yè)形象 第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷 銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統(tǒng)?？刂片F(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合 .物業(yè)管理公司： 工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓 銷售部人員培訓 公司背景及項目知識 、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形 象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標） 銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標 .物業(yè)詳情： 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點 A 項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、 容積率、綠化率等 B 平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等 C 項目的優(yōu)劣分析 D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 .業(yè)務基礎培訓課程： 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學基礎 銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務制度 19 .銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案 B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 .簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格 展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 .物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務內(nèi)容、收費標準 管理規(guī)則 公共契約 .銷售模擬： 以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習模擬 .實地參觀他人展銷現(xiàn)場 銷售手冊 .批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 .樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 .價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 20 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等） .合同文本： 預定書（內(nèi)部認購書） 銷售合同標準文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書 客戶管理系統(tǒng) .電話接聽登記表 .新客戶表 .老客戶表 .客戶訪談記錄表 .銷售日統(tǒng)計表 .銷售周報表 .銷售月報表 .已成交客戶檔案表 .應收帳款控制表 .保留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導書 .職業(yè)素質(zhì)準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 .銷售基礎知識與技巧： 業(yè)務的階段性 業(yè)務的特殊性 業(yè)務的技巧 .項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 .銷售部管理架構(gòu)： 職能 人員設置與分工 待遇 六 銷售組織與日常管理 21 組織與激勵 .銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管 銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管） 入住辦成員 財務人員（配合） .銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 .職責說明： 銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責 .考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法 提成制度 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待 記錄 D 客戶檔案 工作流程 .銷售工作五個方面的內(nèi)容： 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段 完成階段（總結(jié)） .銷售部的工作職責（工作流程）： 22 市場調(diào)查 目標市場、價格依據(jù) 批件申辦 面積計算、預售許可 資料制作 樓盤價格、合約文件 宣傳推廣 廣告策劃、促銷實施 銷售操作 簽約履行、樓 款回收 成交匯總 回款復審、糾紛處理 客戶入住 入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié) 業(yè)務總結(jié)、客戶親情 .銷售業(yè)務流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶 規(guī)則制度概念提示 .合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預定書的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務水平需求及考核 .銷售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項目服務策劃營銷 房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。 一 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料 樓宇質(zhì)量保證書 樓宇使用說明書 業(yè)主公約 用戶手冊 樓宇交收流程 入伙通知書 入伙手續(xù)書 收樓書 承諾書 23 業(yè)主 /用 戶聯(lián)系表 1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 1裝修手冊和裝修申請表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃 工程、設計、管理的提前介入 保潔服務 綠化養(yǎng)護 安全及交通管理 三車及場地管理 設備養(yǎng)護 房屋及公用設備設施養(yǎng)護 房屋事務管理 檔案及數(shù)據(jù)的管理 智能化的服務 1家政服務 1多種經(jīng)營和服務的開通 1與業(yè)主的日常溝通 1社區(qū)文化服務 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調(diào)配、述職、工